10 técnicas para hacer que los precios sean más atractivos

El cerebro humano no ha evolucionado en unos 50.000 años. Todavía usamos el mismo hardware cerebral que nuestros ancestros usaron como cazadores-recolectores con recursos finitos, por lo que sentimos una pérdida aguda .

El dinero es una construcción artificial que nos permite controlar los recursos: con él podemos comprar comida, vivienda, etc. Vemos el dinero como un recurso finito, por lo que experimentamos gastarlo como una pérdida de recursos. Y esa experiencia se asigna a la misma parte del cerebro que reacciona ante cualquier tipo de pérdida, incluido el dolor físico.

Aquí hay algunas técnicas de presentación de precios que puede emplear para hacer que separarse del dinero sea menos doloroso y aterrador para los clientes:

1. Eliminar el símbolo de moneda

Si es obvio que el número representa un precio, elimine el símbolo de la moneda, ya que el cerebro asocia el símbolo con el dolor. Si no puede eliminar el símbolo de la moneda, al menos hágalo oscuro.

Menton, un restaurante de lujo en Boston, omite el signo de dólar de su menú.

2. Eliminar caracteres adicionales

El cerebro usa atajos y es excelente con opciones simples: podemos comparar elementos fácilmente e identificar cuál es más pequeño y cuál es más grande en función de la apariencia.

Es por eso que a primera vista, la cantidad en el lado izquierdo parece más alta: la coma, el punto decimal y los dígitos después del punto decimal hacen que el precio sea más largo y, por lo tanto, más grande.

Haz que los precios parezcan más bajos eliminando personajes adicionales.

3. Bajar la posición del precio

El mismo tipo de polarización se puede hacer con la posición física. Si bajas la posición del precio, también disminuyes su coste percibido.

Al poner el precio en la parte superior de la caja, el cerebro percibe el precio de la derecha como más caro y, en consecuencia, más doloroso en comparación con el precio en la parte inferior de la caja.

4. Meta un precio más pequeño en una posición insignificante

Puede hacer que el consejo n.° 3 sea aún más efectivo al hacer que el precio sea físicamente más pequeño y relegarlo a una posición insignificante.

5. Cambia el primer dígito

El cerebro presta mucha atención a los dígitos más a la izquierda de un precio, y no tanto a los números después del punto decimal. Los primeros dígitos tienen un efecto masivo sobre si un precio se considera relativamente asequible o caro.

En un estudio realizado por Kenneth C. Manning (Universidad Estatal de Colorado) y David E. Sprott (Universidad Estatal de Washington), se pidió a los participantes que consideraran dos bolígrafos, uno con un precio de $2,00 y el otro con un precio de $4,00. Los investigadores encontraron que…

• cuando los precios se presentaron como $2,00 y $3,99, el 44% de los participantes optó por el bolígrafo de mayor precio, pero
• cuando los bolígrafos tenían un precio de $1,99 y $4,00, el porcentaje de personas que eligieron el bolígrafo de mayor precio disminuyó al 18 %

La diferencia entre $1,99 y $4,00 se percibió como mayor debido a los dígitos principales de los precios; esto a su vez resultó en que los participantes eligieran la opción menos costosa.

Entonces, haga que el precio parezca más bajo al disminuir el primer dígito. También puede amplificar el efecto del dígito izquierdo haciendo que los dígitos fraccionarios sean más pequeños y menos importantes.

6. Suelta un número entero

Si es posible, elimine un número entero del precio. Hará que el precio parezca significativamente menor al acortarlo.

7. Divide el precio

Otra forma de hacer que el precio parezca más barato es dividirlo en unidades más pequeñas. Esto es especialmente poderoso si está vendiendo algo costoso. El precio de una suscripción anual se puede dividir en costo por mes, y una suscripción mensual se puede dividir en costo por día.

Canva.com, por ejemplo, alienta a los clientes a obtener el plan anual dividiéndolo en costo por mes, aunque al cliente se le facturará el precio total anual. (He dibujado un cuadro rojo en la imagen para resaltar cómo Canva reduce el precio)

8. Combina los ahorros

Por otro lado, si desea enfatizar que tiene un trato mucho mejor en comparación con los competidores, puede acumular la diferencia en los costos de por vida. Puede ser una pequeña diferencia mensual, pero puede hacer que parezca significativa sumando los ahorros a largo plazo.

T-Mobile destaca la cantidad total que los clientes ahorran cada año al elegir T-Mobile sobre su competidor.

9. Mostrar precio en orden decreciente

Las personas evalúan la información en función de lo primero que ven. Si pone el plan de $2.00 primero, cuando el cliente vea el plan de $6.00, considerará el precio exorbitante ya que es 3 veces el plan más barato. Por el contrario, si el cliente ve el plan más caro primero y se basa en eso, es más probable que considere el plan menos costoso como una buena oferta.

Unbounce.com presenta planes en orden de precio decreciente.

10. Agrega una opción que no se venderá bien

Puede sesgar a las personas hacia el elemento que desea que elijan agregando una opción inferior. La opción inferior servirá como señuelo: enmarcará la elección que desea que tomen las personas . En ese contexto, aumentará la venta de su compromiso razonable.

Considere el experimento del economista conductual Dan Ariely sobre los paquetes de suscripción de The Economist. Pidió a 100 estudiantes que eligieran uno de los siguientes:

• Suscripción en línea – $59
• Imprimir suscripción- $ 129
• Suscripción en línea e impresa: $ 129

Esta selección arrojó estos resultados:

Dado que nadie del primer grupo eligió el plan de solo impresión, Dan lo eliminó y presentó solo dos opciones a otro grupo de estudiantes.

Así es como eligió el segundo grupo de participantes:

El cerebro es bueno para tomar decisiones simples. En el escenario de tres opciones, la mayoría de las personas solo consideraron la edición combinada porque esa era la opción obvia.

Al eliminar el plan de solo impresión de $125, el ingreso promedio por persona se redujo en un 30%. Lo que parecía una opción inútil en realidad sirvió como punto de comparación que enfatizó el valor de la oferta combinada de edición impresa y en línea.

Vale la pena optimizar la presentación de precios

El cerebro humano ve el dinero como un recurso finito, y gastarlo se asigna a las mismas partes del cerebro donde sentimos dolor físico. Si usted …

• eliminar el símbolo de moneda,
• hacer que el precio sea físicamente más pequeño y más corto,
• ponerlo en una posición insignificante,
• disminuir el primer dígito,
• mostrar los precios en orden decreciente,
• y manipular el contexto de la oferta agregando una opción inferior

… usted alivia el dolor, empuja a los clientes a realizar la compra y aumenta el valor promedio del pedido en el proceso.