10 errores comunes de marketing basado en cuentas que los especialistas en marketing deben evitar

El marketing basado en cuentas o ABM es una estrategia de marketing que se centra en segmentos de clientes específicos. Es una forma de gestión de las relaciones con los clientes.

El marketing basado en cuentas es una estrategia que se centra en segmentos de clientes o cuentas específicas y adapta la campaña a sus necesidades y deseos. También incluye el desarrollo de relaciones con estos clientes para fomentar la repetición de negocios y referencias.

ABM es una forma efectiva de priorizar las cuentas más críticas para un negocio y puede usarlo para ayudar a alcanzar los objetivos organizacionales para lograr un crecimiento acelerado.

Si está interesado en ABM pero quiere evitar los errores comunes de este enfoque de marketing, siga leyendo. Asegúrese de evitar estos 10 errores y estará bien encaminado para aprovechar el poder del marketing basado en cuentas para hacer crecer su negocio.

1. Desconocer tu perfil de cliente ideal.

El punto focal completo de las campañas de marketing de ABM es que usted tiene ideas más específicas y centradas de quién sería su cliente, lo que hace que sus esfuerzos de marketing sean más específicos y personalizados.

En ABM, debe conocer su perfil de cliente ideal para identificar las cuentas con más probabilidades de convertirse en clientes. Debes ser capaz de responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la posición de mercado de la empresa?
• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Cuáles son la personalidad y la cultura de la empresa?
• ¿En qué se diferencia su producto o servicio de otros en el mercado?
• ¿Cuáles son sus estrategias de precios y actividades promocionales?
• ¿Quién es su público objetivo y qué quieren de una empresa como la suya?

Si no sabe quién es su perfil de cliente ideal, no puede crear una estrategia ABM efectiva para esos clientes.

2. Confundir ABM con marketing tradicional

Los métodos de marketing tradicionales no son prácticos para alcanzar los objetivos del marketing basado en cuentas. Los métodos de marketing tradicionales no están personalizados y no conducen a las personas adecuadas.

ABM es una nueva forma de marketing que se enfoca en contenido, mensajes y tácticas de ventas específicos de la cuenta. Este método es más eficiente y efectivo para las empresas porque se dirige a las personas adecuadas con mensajes personalizados que son relevantes para ellos.

Los métodos de marketing tradicionales están orientados a una audiencia masiva, mientras que ABM se enfoca en un conjunto limitado de cuentas. Esta diferencia es la razón por la que los métodos de marketing tradicionales no logran generar los resultados deseados.

3. No tener una lista de cuentas específicas que funcione.

El éxito de cualquier campaña ABM depende en gran medida de la lista de objetivos. Una lista de cuentas es más efectiva si incluye solo las cuentas que mejor se adaptan a los productos o servicios de la empresa.

Sin una lista viable de cuentas objetivo, una campaña ABM no tendrá éxito porque no llegará a la audiencia deseada. Esta falla puede deberse a la falta de datos o a una estrategia ineficaz.

Sin una lista de cuentas específicas viable, se encontrará en un ciclo interminable de prospección sin clientes potenciales.

Puede generar una lista de cuentas específicas utilizando varios métodos, como el uso de datos de otras fuentes, como CRM o software de generación de clientes potenciales, o mediante estudios de mercado y análisis de redes sociales.

Lectura sugerida: ¿Cómo lo empodera la ciencia de datos para resolver sus problemas comerciales?

4. Centrarse solo en lo digital

Si solo se enfoca en el marketing digital, es posible que se pierda muchas oportunidades potenciales. El mundo digital está cambiando rápidamente y es difícil mantenerse al día con todas las tendencias.

Si no mira a ABM como un todo, es posible que esté perdiendo oportunidades que podrían hacer o deshacer su negocio. Estos errores pueden ocurrir debido a la falta de creatividad en su estrategia de marketing.

Centrarse solo en el marketing digital también puede ser perjudicial para su empresa porque limitará su base de clientes potenciales. Como sabemos, la mayoría de las personas usa más de un dispositivo para comunicarse con otros y buscar información. Por lo tanto, centrarse solo en lo digital puede ser limitante.

Piense en asistir a eventos, establecer contactos en persona o incluso enviar materiales de marketing impresos a sus cuentas específicas.

5. No personalizar el contenido de cada campaña.

Las campañas de ABM deben tener contenido personalizado para cada cuenta. El contenido personalizado significa que la persona a cargo de la campaña debe conocer los productos, servicios, competidores e industria de cada cuenta. Personalizar el contenido de cada campaña también puede ayudar a llegar a diferentes segmentos de clientes.

El éxito de ABM depende de la calidad y relevancia del contenido. Cuanto más personalizado sea, más probable es que resuene con el público objetivo y genere conversiones.

Debe adaptar su contenido para que coincida con el prospecto que está buscando en general. Este paso aumentará las posibilidades de encontrar lo que buscan en el sitio web o los activos digitales de su empresa.

6. No alinear ventas y marketing en la misma página.

Hay demasiadas estrategias de marketing digital efectivas que aumentan las ventas, por lo que si no se mantienen alineados, se perderá mucho.

Los equipos de marketing son responsables de generar oportunidades de venta, pero deben hacerlo para alinearse con la marca y el mensaje de la empresa. Necesitan saber qué es lo que le interesa a la gente y poder ofrecerles soluciones.

Por otro lado, los equipos de ventas necesitan saber qué está pasando en todo momento para poder cerrar tratos más rápido. Necesitan saber quién está interesado en su producto o servicio y cuánto están dispuestos a gastar.

Cuando los equipos de ventas y marketing encuentran la alineación, suceden grandes cosas.

7. Datos de CRM de mala calidad

Asegúrese de que cuando esté usando CRM, capacite adecuadamente a todos sobre cómo usarlo. Integrar la automatización de marketing no es algo malo siempre que haga que su equipo sea más eficiente, pero si no saben cómo usarlo, puede generar datos de CRM de mala calidad.

Los datos de CRM de mala calidad son uno de los mayores problemas que enfrentan las empresas cuando intentan hacer marketing basado en cuentas. ABM depende en gran medida de los datos que se encuentran en las herramientas de CRM. Si los datos de CRM no son precisos, puede ser difícil para las empresas identificar a sus mejores prospectos y comunicarse con ellos con mensajes personalizados.

Para que las empresas tengan éxito con el marketing basado en cuentas necesitan datos de clientes precisos y oportunos. Los datos precisos de CRM les facilitarán identificar a sus mejores prospectos y comunicarse con ellos de manera personalizada.

8. Operación en silos con pocos canales y tácticas

Muchas empresas todavía operan en silos y utilizan solo unos pocos canales y tácticas de marketing. Este enfoque no es la mejor manera de hacer marketing basado en cuentas.

El principal problema con esta estrategia es que limita su capacidad para escalar sus esfuerzos de marketing. Puede usar muchos canales diferentes para ABM, como redes sociales, correo electrónico, marketing de contenido, etc. Es esencial usar una variedad de ellos para llegar a su público objetivo y obtener más visibilidad para su marca.

9. Usar un enfoque único para todos

El marketing de talla única es cuando se trata a todos los clientes de la misma manera, lo que dificulta ABM.

El marketing basado en cuentas es una forma de marketing más dirigida y personalizada. Se hace construyendo relaciones con cuentas de alto valor y enfocándose en sus necesidades.

Una talla no sirve para todos en este caso. Cada cuenta tiene necesidades diferentes, por lo que es vital personalizar el enfoque de marketing para cada cuenta. Por ejemplo, una cuenta que se ocupa de servicios tendrá diferentes necesidades que una que se ocupa de productos.

10. Medir los KPI incorrectos

Los KPI son las métricas que miden el éxito de una campaña de marketing. Es crucial medir los KPI adecuados con el marketing basado en cuentas para obtener los resultados deseados.

Medir los KPI incorrectos puede provocar una falta de retorno de la inversión y la incapacidad de realizar un seguimiento del progreso. Los especialistas en marketing necesitan saber qué deben medir.

Los siguientes son algunos indicadores clave de rendimiento que los especialistas en marketing deben medir:

• Retorno de la inversión (ROI)
• Clientes potenciales generados
• Número de reuniones organizadas con tomadores de decisiones o personas influyentes
• Número total de cuentas objetivo
• Número total de cuentas contactadas
• Porcentaje de contactos que se convirtieron en cuentas
• Número de oportunidades creadas

Reflexiones finales sobre el marketing basado en cuentas

Estos errores comunes de marketing basado en cuentas son los que debe evitar a toda costa si desea ahorrar tiempo, recursos y energía.

Como especialista en marketing, es esencial estar al tanto de estos errores comunes para que no seas víctima de ellos.

Tenga esto en cuenta mientras implementa sus campañas ABM para tener mayores posibilidades de éxito en sus campañas en el futuro.