B2B Tech Buyersは、2022年に他の何よりも1つのことに気を配っています

公開: 2022-05-28

技術バイヤーにとって信頼は依然として問題です。 Cambia Information Groupが実施した調査によると、テクノロジーベンダーが彼らに正直であるとどの程度感じているかを尋ねたところ、73％がほとんどのテクノロジーベンダーが基準を下回っていると考えていました。では、2022年にバイヤーは何よりも何を気にかけているのでしょうか。簡単な答えは口コミです。

一見、信頼の危機があるように見えますが、現実には、B2Bベンダーは新しい常態に直面しています。それは、長年の誇大宣伝に蓄積された懐疑論の底流です。

翻訳：立証責任は、B2B技術ベンダーが信頼できることを証明することです。しかし、どうすればそのような懐疑的な環境で信頼を築くことができますか？

ポジティブな口コミ

長年にわたってバイヤーの信頼を得てきたのと同じテクニックが残っています。間違いや学んだ教訓について話します。成功と結果について話します。各戦略は、購入者の信頼を獲得するための差別化された同等に効果的な経路を提供します。

しかし、B2Bブランドの信頼に影響を与えるのはそれらだけではありません。

ビジョンと価値観は、価値提案だけでなく、B2Bテクノロジーの購入者がベンダーに対して抱く信頼に影響を与えます。 91％がベンダーのビジョン、使命、または目的が購入決定に影響を与えると述べていますが、80％は、ベンダーが人種の平等、多様性と包括性、社会正義などの問題にどのように対応するかが決定に影響を与えると述べています。

では、購入者のさまざまな優先順位をどのように区別しますか？

ビジネスに勝つ

実際にビジネスを勝ち取るということになると、バイヤーが考慮すべきことがたくさんあります。手始めに、彼らが彼らの会社のために大規模な技術購入を考えているとき、彼らはチェックするかもしれません：

ソーシャルメディア（39％）
会社のウェブサイト（58％）
業界アナリストのレポート（67％）
技術出版物（67％）

または、カンブリア情報グループの625人の調査の回答者の73％のように、彼らは仲間とチャットするかもしれません。

これらの数字から明らかなように、取引の成立に関しては、同業者からの口コミが依然として最大の影響力の源です。そして、関係は信頼構築の最も重要な部分であるため、これは理にかなっています。

真実は、バイヤーはあなたのウェブサイト、ソーシャルメディア活動、またはあなたの営業担当者を信頼するよりも、彼らが関係を持っている人々を信頼しているということです。そして、仲間の外では、彼らはあなたの製品やサービスをすでに購入して使用している他の人を信頼しています。だからこそ、販売資料は非常に価値があります。それは、すでに回心した人々の声を増幅するからです。

関連読書： B2Bマーケティング戦略に販売資料が必要な理由– Zen Media

このすべてのトリッキーな要素は、最も影響力のあるメッセージングがあなたのコントロールの範囲内にないということです。見込み客の信頼に最も大きな影響を与えるのは顧客です。

2022年に市場に勝つためには、口コミに影響を与える可能性のあるすべての手段が最新であることを確認する必要があります。すべてのGoogleレビューは4つ星以上ですか？星の数が少ないレビューに回答して、彼らの体験をどのように改善できるかを尋ねましたか？ Glassdoor、Yelp、Facebook（該当する場合）でレビューを確認しましたか？

消費者が最初に検索するものの1つは、レビューです。たとえば、Webサイトがあなたの会社を5つのうち2つにランク付けしている場合、購入者はあなたの会社をこれ以上調査することさえしません。彼らは3つ星以上の競合他社に移ります。

口コミがビジネスの優先順位を変える

口コミは、新しい見込み客を引き込み、それらを変換するために重要であるだけではありません。それは、包括的なビジネスと予算の優先順位にさえ影響を与える可能性があります。70％が、ビジネスの優先順位を再形成し、予算の割り当てに影響を与えると述べています。

そして、それはオンラインレビューだけではありません。多くの場合、口コミはまさにそれであり、口頭です。

では、どのようにしてクライアントにあなたとあなたのサービスについて良いことを言わせるのですか？あなたの顧客が幸せであることを確認してください。

POSの後で彼らにチェックインして、彼らが必要なものを手に入れたことを確認しますか？定期的にチェックインして、ニーズが満たされていないかどうかを確認していますか？ B2Bメールキャンペーンは、顧客があなたが何をしているのかを確認できるだけでなく、誰かが紹介を求めたときにあなたのことを忘れずに話すための優れた方法です。

コンテンツを使用して口コミを生成する

テクノロジーとビジネスの課題を再構成し、先入観に挑戦することは、口コミを生成するための最良のコンテンツマーケティング戦術です。つまり、71％が、コンテンツが関連するテクノロジーの課題に取り組むための有用な新しい方法を提供すると答えています。

では、どのようにコンテンツを制作していますか？対象分野の専門家（現場のインフルエンサーやチームのc-suiteエグゼクティブ）を経由する場合でも、会社のブログに定期的なコンテンツを投稿する場合でも、潜在的な顧客にあなたが話していることを知っていることを知ってもらいたいと考えています。そして、それは私たちの次のトピックに私たちをもたらします。

関連資料：対象分野の専門家がブランドの構築をどのように支援できるか– Zen Media

テクノロジートレンドに関する認識の形成

販売を促進することに加えて、顧客が全体的な技術トレンドについて考える方法を形作ることは有用です。そのための優れた方法は、会社が作成する内部B2Bコンテンツを使用することです。顧客はテクノロジーに関する情報を探すときに複数の情報源（平均して5つ）を参照するため、マルチチャネルアプローチは重要です。そして、彼らが最初に注目するのは、技術取引（68％）、アナリストレポート（61％）、および企業のWebサイト（58％）です。

あなたのブログはおそらくハイテク業界やアナリストレポートのトップページには載らないでしょうが、強力なPRキャンペーンを持つことはそれを正しい手に入れるための素晴らしい方法です。これらのソースにコンテンツを売り込んでいますか？すべての適切な人々はあなたの会社についての最新ニュースを知っていますか？

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頭の中にとどまる

ここでの目標は、潜在的な購入者の頭脳を維持することです。顧客は、自分のセクターの重要な問題や革新について常に教育を受け続けることを好み、調査したところ、週に数回以上チェックインすると答えました。言い換えれば、潜在的な顧客が次のB2B技術の購入を調査しているときは、常に頭を悩ませたいと考えています。この場合、最も効果的なチャネルは、検索エンジン、仲間との会話、およびソーシャルメディアです。

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あなたがあなたのビジネスについて話すことに決めたどんな話でも、それがあなたが信じるものであることを確認してください。信念は納得します。しかし、あなたの会社が信頼できることを証明する責任はあなたにあります。学んだ教訓について話し、誇大広告に挑戦し、テクノロジーの限界についてオープンにしてください。

顧客は複数の情報源に依存しています。ストーリーがオムニチャネルで一貫していることを確認してください。そして、ストーリーを語るときは、ビジョン、使命、価値観を含めることを忘れないでください。口コミの促進を優先すると、新しいリード、取引の成立、ビジネスの優先順位に影響を与えます。

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