人々に影響を与え、B2B 顧客を獲得する方法

ほぼ 1 世紀が経過した今でも、象徴的な「友人を獲得し、人々に影響を与える方法」には、教える教訓があります。 確かに、デール カーネギーが 1936 年にこのマニフェストを発表したとき、彼は主に対人関係について話していました。強い絆を築き、友情を築き、社交界のリーダーになる方法です。 しかし、カーネギーのアイデアは、彼が想像もしなかったかもしれない方法で、今日でも価値があります。

B2B マーケティングが B2C をますます模倣するにつれて、パーソナライゼーションが最も重要になります。 B2B と B2C の両方の購入者は、特定の欲求とニーズに的を絞った情報を求めています。 彼らは、購入先のブランドに、自分のことを知ってもらいたい、どのように話しかけられたいか、どこでメッセージを受け取りたいかを知ってもらいたいと考えています。

パーソナライゼーションへの移行により、B2B はカーネギーの本の 1 ページを比喩的に取り上げることができます。 (ページを切り取って地元の図書館を混乱させないでください。重要なポイントはすぐに説明します。)

B2B は、カーネギーにヒントを得たいくつかの単純なルールに従い、よくある誤解を避け、デジタル マーケティングの最新の変化を受け入れることで、人々に影響を与え、顧客を獲得することができます。

ルール 1: 外交的であること。

信頼できる、信頼できる、信頼できる、本物です。 これらはすべて、対人関係において人々が求める資質であり、カーネギーによれば、人を他の人より優位に立たせることができる特徴です。 しかし、これらは消費者がブランドに求める資質でもあります。 彼らは、サポートする企業が正直で信頼できるものであることを望んでいます。 彼らは、信頼できる旧友とビジネスをしているような気分になりたいと思っています。

ソーシャルとメディアの分裂

ソーシャル メディアは 2 つに分かれています。

ソーシャル メディアの「ソーシャル」な側面は、友人、家族、仲間とつながることです。 「メディア」側は、通常、見知らぬ人からのコンテンツを消費することに集中しています。 これは、TikTok のスクロール、インフルエンサーのフォロー、YouTube ビデオの視聴などの形で行うことができます。

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ソーシャルで行われる会話は通常、メディアから始まりますが、メディアでは続きません。ソーシャルやダーク ソーシャルでも続きます (これについては後で詳しく説明します)。 このように考えてみてください: Facebook で何か面白いもの、役立つリール、または関連する記事を見つけたら、それをプライベート チャットでコミュニティ内で共有します。 これが、ルール 1 が非常に重要な理由です。信頼性が高く、本物で、信頼できるブランドを作成することは、視聴者がソーシャルのメディア側でコンテンツを見て、プライベートなソーシャル領域で共有する可能性が高くなることを意味します。

視聴者がコンテンツを見る頻度が高いほど、頻度の偏りが大きくなります。 優れたコンテンツを作成し、アーンド メディアを活用することで、露出を通じて親しみを築きます。 慣れは信頼に変わります。 そしてほとんどの場合、消費者は最も信頼できる人を選びます。

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誤解: 見込み客は競合他社のことを気にかけています。

B2C 取引では、消費者は後悔を避けたいと考えています。 B2B 取引では、バイヤーは責任を回避しようとします。 上司が大間違いだと言ったものを選んだらどうなりますか? すべての組織がそれほど懲罰的なわけではなく、すべての購入決定がそれほど重要なわけではありませんが、一般的に、それは組織的な決定であるため、人々は最善の選択を行う義務があると感じています.

しかし、消費者は選択肢を吟味するにつれて、拡張的な探索期間から狭い評価期間に移行するにつれて、あなたを他のすべての経験と比較します。

あなたの業界は時代遅れで、機能しているウェブサイトを持っているだけで、競合他社より何光年も先を行っていると思うかもしれません. その通りかもしれませんが、顧客があなたのところに来るとき、彼らはあなたを競合他社だけと比較しているのではありません。 彼らはあなたを、彼らが経験した他のすべての経験と比較しています。

ルール 1 を具現化し、ソーシャルとメディアの違いを理解することで、B2B ブランドは見込み客と信頼できる関係を築くことができるため、購入の段階になると、彼らはすでに旧友を念頭に置いています。

ルール 2: 重要だと感じさせる。

それは人間の自然な傾向です。 人は自分が重要だと感じたいと思っています。 カーネギーの見解では、これは思慮深い質問をすること、相手の名前を覚えていること、自分の話の順番を待つだけでなく、実際に相手の話を聞くことを意味します。

B2B において、消費者に重要性を感じさせるということは、質の高い情報とコンテンツを使用して、パーソナライズされた方法で特定のニーズに対応することを意味します。 さまざまな業界の消費者の約 85% が、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供するブランドから購入する可能性が高いと述べています。91% は、名前で認識され、好みを記憶し、関連するオファーと推奨事項を提供します。

ダークソーシャルの継続

視聴者は、あなたには見えない決定を下しています。 ほぼすべての人が携帯電話で最もよく使用するアプリは、ダーク ソーシャル コミュニケーション アプリです。 Slack チャネル、LinkedIn メッセージ、Facebook Messenger、WhatsApp、テキスト メッセージ、その他のチャネルのいずれであっても、家族、友人、仲間との社会的交流は、従来のデジタル マーケティング ツールでは追跡できません。

B2B コンテンツをどのように消費し、アイデアを共有するかについて考えてみてください。 面白い、面白い、役に立つと思うすべてのソーシャル ポストにコメントしたり、反応したり、共有したりしますか? それとも、ときどきコメントしたり、反応したり、共有したりして、同じような考えを持つ友人や同僚に投稿を送信することが多いですか。 コンテンツの 84% がダーク ソーシャル チャネルで共有されていることを考えると、後者であるに違いありません。

夕食のテーブルを囲むオフィスで起こった「冷水器」の話はまだ存在します。 それはオンラインで起こるだけです。 これにより、視聴者とつながり、影響を与える絶好の機会が得られます。 彼らがダークソーシャルで会話していることを知ってください。 次に、コンテンツが好感が持て、信頼でき、信頼できるものであることを確認し (ルール 1)、広告のターゲットを完全に絞り込み、メールをパーソナライズし、視聴者の考え、意見、経験を尋ねることで視聴者を引き付けます (ルール 2)。 ）。

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神話: ダーク ソーシャルのこれらの側面を制御または追跡できます。

マーケティング担当者は通常、すべてを測定したいと考えています。 私たちの有用性を証明するにはデータが必要ですよね？ まあ、それはデータに依存します。 残念ながら、ダーク ソーシャルで起こっていることの多くは追跡できません。 視聴者が投稿を共有するかどうか、共有する方法、または共有するときに何を言うか (またはしないか) を制御することはできません。 しかし、あなたはそれに影響を与えることができます。 ルール 1 と 2 を心に留め、コンテンツを好感が持て、信頼でき、信頼できるものにすれば、視聴者はそれを覚えているでしょう。

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周波数バイアスの考え方を覚えていますか? 視聴者がブランドに親しむ（つまり、信頼する）のを助けることは、購入の選択をするときの意思決定プロセスに影響を与えます。 見込み客があなたのブランドに対して快適で重要な存在であると感じられるようにすることで、あなたは彼らの心の中でデフォルトのオプションになることができます. そのため、見込み客を目標到達プロセスの最初から最後まで完全に追跡することはできませんが、一貫したブランディングと強力なマーケティング メッセージで見込み客の意思決定に影響を与えることはできます。 これにより、ルール 3 が発生します。

ルール 3: 自発的に行動したくなるようにする。

対人関係では、他人をコントロールすることはできません。 また、それらを操作したくないことも確かです。 しかし、影響を与えることは、別の話です。 親切で、誠実で、信頼できる人であることだけで、人は他の人に影響を与えることができます。 たとえば、ミスター・ロジャースを、有名であるかどうかにかかわらず、他の多くの人々と一緒にラインナップに入れると、おそらく多くの人々がミスター・ロジャースに引き寄せられるでしょう. 彼は誠実で頼りになることで人々を快適にしました。 彼は、テレビ画面を通してさえも、人々を重要だと感じさせました。 この 2 つのことを行うことで、彼はルール #3 を達成しました。 人々は自発的に彼を支持したかった。 彼は操作したり制御したりする必要はありませんでした。ただ影響を与えただけです。

メッシー・ミドルの台頭

ダーク ソーシャル (購入者が購入の決定について会話したり熟考したりするのにほとんどの時間を費やす場所) を制御することはできませんが、影響を与えることはできます。 ダーク ソーシャルは、私たちが乱雑な中間と呼んでいるものです。 混乱した中間は、消費者の購入過程における探索と評価のプロセスの間の追跡不可能な領域です。 ダーク ソーシャルに加えて、乱雑な中間には、消費者自身の調査とオフラインでの会話が含まれます。

B2B のバイヤーには、トリガーの瞬間があります。 ビジネス リーダーは、「CRM を向上させるためのソフトウェアが必要です」と考えています。 次に、そのリーダーは、選択肢を検討して評価するプロセスを経ます。 その見込み客があなたの営業チームに連絡したとき、購入は起こりません。 購入は厄介な中間で発生します。そのため、セールス ジャーニーとその周辺で影響力を行使することが不可欠です。

誤解: 購入は直線的です。

バイヤーが調査と評価をどのように繰り返すかについては、すでに説明しました。 混乱の中で、ブランドはペイド、シェアード、アーンド、オウンド メディアを使用してバイヤーに影響を与える機会を得ることができます。 しかし、その影響があっても、購入は直線的なプロセスではありません。 その名の通り、ぐちゃぐちゃです。 私たちは、見込み客をコンバージョンに導くきれいな小さなじょうごを想像するのが好きですが、それは私たちの想像にすぎません。

新しい友情を築くのと同じように、「世界よ！ これが私の新しい友達です！」 販売を行うのと同じように、関係を構築するのは面倒です。 道のりには、浮き沈み、エキサイティングな時期、そしてでこぼこがあります。

しかし、これらのルール、誤解、マーケティングの変化を念頭に置くことで、すべての B2B は人々に影響を与え、新しい顧客を獲得する方法を学ぶことができます。 途中で助けが必要な場合は、手を差し伸べてください。 それが私たちがここにいる理由です。