B2Bマーケティングを重視する理由：マーケター向けガイド

B2Bの購入者の旅は、デジタル化が進み、予測が難しく、複雑になるにつれて急速に進化しています。 B2Bマーケターにとっての課題は、アカウント上の多数のペルソナとますます拡大する購入チームが関与する、現在主に自己誘導型の旅をサポートすることです。 かつてはB2Cであった戦略が、現在B2Bマーケターに採用されています。

企業がデジタルプロセスとテクノロジーの採用を加速するにつれて、テクノロジーに精通する顧客とすぐにやり取りできるようになるでしょう。 その結果、従来のツールを使用して購入者にアピールすることができなくなります。 マーケターは、販売に対してより分析的で革新的なアプローチを必要としています。

この記事では、ターゲットとするビジネスオーディエンスにリーチし、業界の最新トレンドのいくつかについて説明するのに役立つさまざまなマーケティング戦略について説明します。 カバーされるキーポイントは次のとおりです。

• B2Bマーケティングとは何ですか？
• B2Bマーケティングの種類。
• B2Bマーケティングに関するよくある質問。
• B2Bデジタルマーケティングの未来。
• B2Bマーケティングについてさらに学ぶためのリソース。

推定読書時間： 9分

B2Bマーケティングとは何ですか？

B2Bマーケティングとは、自社の製品やサービスを他の企業に販売する企業が採用するマーケティング戦略を指します。 B2Cマーケティングでは、企業はエンドカスタマーに直接販売し、取引量が多くなりますが、一般的に販売あたりの価格は低くなります。

B2Bマーケティングは、多くの場合、ビジネスクライアントとのコミュニケーションを教育コンテンツに依存しています。 これは、バイヤーが他のビジネスを扱うときに専門知識を求めるのに対し、消費者は通常、最良の取引と最もエキサイティングな製品を求めるためです。 したがって、B2Cの顧客をターゲットにする場合よりも、マーケティングをよりパーソナライズする必要があります。 この違いにより、B2CマーケティングよりもB2Bマーケティングの方が販売サイクルが長くなることがよくあります。

B2Bマーケティングの種類

多くの異なるB2Bマーケティング戦略があります。 企業はより多くのリードを生み出すB2Bマーケティングチャネルに焦点を合わせる傾向がありますが、企業にとって最高のROIを生み出すチャネルを優先することは理にかなっているかもしれません。 次のセクションでは、特定のニーズとターゲットオーディエンスに合わせて作成および適応できるいくつかの戦略を示します。

メールマーケティング

Eメールマーケティングは長い間B2Beコマースの主力でした。 これは、潜在的なクライアントに到達するための費用効果が高く効率的な方法であり、経験則として、B2Bマーケティングで最高の投資収益率（ROI）を実現します。 このシンプルさと高いROIが、Eメールマーケティングをあらゆるマーケティング活動の基礎にしているのです。 Litmusの調査によると、マーケターの5人に4人は、ソーシャルメディアマーケティングよりもメールマーケティングの方が業務に不可欠であると感じています。

メールマーケティングでは、検索やソーシャルメディアの場合のように、仲介者に頼ることなく購入者に直接アクセスできます。

B2Bマーケティングに関しては、電子メールマーケティングは、アカウントベースマーケティング（ABM）などの他の有用な戦略と組み合わせて使用​​する必要があります。 ABMには、潜在的なアカウントのトリアージとマーケティング戦略の最適化が含まれ、最も価値があると思われるアカウントをターゲットにします。

最終的に、最も重要な要素は視聴者向けにコンテンツをパーソナライズすることであることを覚えておく必要があります。 クライアントが高く評価されていると感じるほど、クライアントはあなたのサービスを利用し、より多くのことを求めて戻ってくる可能性が高くなります。 量より質を優先します。

顧客が望んでいて、受信トレイがブロックされない、Eメールマーケティングの配信可能性について知っておく必要があるすべて。 MarTechのEメールマーケティング周期表を入手してください。

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コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティング戦略は、一貫してB2Bマーケターが自由に使える最も信頼できるツールの1つです。

顧客があなたの会社を最高品質の業界コンテンツとソートリーダーシップのソースとして定期的に見ている場合、それに応じてその製品とサービスに対する顧客の信頼が高まります。

あなたのコンテンツマーケティングは書かれたブログに制限されていないことを忘れないでください。 また、電子書籍、ホワイトペーパー、画像、インフォグラフィック、GIF、ポッドキャスト、およびビデオの公開に焦点を当てて、視聴者を引き付け、維持するために共有する必要があります。 ウェビナーはB2Bコンテンツ戦略の重要な部分であるだけでなく、抜粋をWebサイトやランディングページで再利用できます。

ソーシャルメディアマーケティング

今日最も成功している企業は、トップのソーシャルメディアWebサイトの少なくとも1つにオンラインで存在しています。 Databoxの調査データによると、B2Bマーケティングの分野では、LinkedInとFacebookが最も一般的に使用されているソーシャルメディアプラットフォームです。

通常、企業はこれらのプラットフォームを使用して、他の形式のデジタルマーケティング、つまり高いエンゲージメントと広告を通じて達成しようとしているのと同じ目標を達成します。 ただし、ソーシャルメディアで成功するには、B2B企業は、魅力的なコンテンツを作成することと、プラットフォームでの視聴者の体験を損なわないようにすることの中間点を見つける必要があります。 これを行うには、マーケターは、ターゲットオーディエンスがソーシャルメディアプラットフォームで見たいコンテンツの種類を特定する必要があります。

ソーシャルメディアコンテンツを開発および投稿する際、企業は購入者の集合体が何を求めているかを考慮する必要があります。 購入者の集合体は重要な利害関係者のグループであり、会社が事業を購入する場合は承認が必須です。 彼らはあなたのソーシャルメディアマーケティング戦略を計画する際に見落とされてはならない重要な聴衆です。

あなたのソーシャルメディアコンテンツはまた、あなたのターゲット企業のバイヤーの集団の懸念と一致する価値を投影するべきです。 彼らのニーズに関連し、彼らの業界の言語を話すコンテンツを作成します。

また、競合他社のソーシャルメディアマーケティング戦略を追跡し、その成功を測定する必要があります。 ただし、競合他社を監視することは重要ですが、それは元のコンテンツとの別れを意味するものではありません。 購入者の注意を引くために、あなたのソーシャルメディアコンテンツは彼らが前に見たことがない何かを彼らに提供する必要があります。

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B2Bマーケティングに関するよくある質問

B2Bマーケティングは単純な概念ですが、マーケターはまだプロセスについていくらかの留保を持っているかもしれません。 マーケターがB2Bマーケティングに関して持っている最も人気のある質問のいくつかはここにあります。

B2BとB2Cのマーケティングの主な違いは何ですか？

これら2つのマーケティング形態の主な違いの1つは、ターゲットオーディエンスです。 B2Cマーケターは個々の消費者からの賛同を求め、B2Bマーケターは意思決定チームのブランドに関与します。

もう1つの違いは、B2Bマーケティングは、顧客がそれぞれの業界でより優れたリーダーになるのを支援するために、顧客に教育リソースを提供することに重点を置く傾向があることです。

B2Bマーケティングのメリットは何ですか？

B2Bマーケティングプログラムは、ターゲットを絞ったプロモーションを通じて、エグゼクティブレベルのバイヤーのニーズを満たします。 これらの戦術は、マーケターが彼らのニーズにより効果的に話すことによって、顧客生涯価値と全体的なブランドロイヤルティを高めるのを助けることができます。 これは、ブランドがより良い顧客体験を作り上げ、解約を減らすのに役立ちます。

B2Bマーケティングを実践しているブランドも、成長する市場に参入することができます。この市場は、2026年までに18.57兆ドルに達すると予想されています。

利用可能なB2Bマーケティングプラットフォームとソフトウェアの種類は何ですか？

ほとんどのB2Bマーケティングプラットフォームは、自動化テクノロジーを使用して、専門家がより適切に取り組みを拡大できるように支援します。 これらのプラットフォームは、AIベースの予測リードスコアリング、製品の推奨、ABMとソーシャルメディアキャンペーンの統合などの機能を提供します。 この分野で最も有名な名前には、Marketo、HubSpot、SalesforcePardotなどがあります。

B2Bマーケティングスペースのトップブランドは何ですか？

トップB2Bブランドの多くは何十年も前から存在しており、この分野の他の人々の道を開くのに役立っています。 ただし、いくつかの新しい企業も大きなプレーヤーになっています。 現在、B2Bスペースは、Adobe（Marketoを所有）、HubSpot、Oracle、Salesforceなどのブランドが主導しており、他の多くのリーダーも参加しています。

ABM機能に特化したトッププラットフォームには、Demandbase、MRP、6Sense、Terminus、Triblioなどがあります。

B2Bデジタルマーケティングの未来

B2Bでのブランド数の増加は、この分野のマーケターにとって明るい未来を示唆しています。 それでも、過去数年にわたって見てきたように、社会的要因の組み合わせにより、B2Bマーケティングが顧客と関わる方法が変わりました。

オンラインイベントとインタラクション

COVID-19のパンデミックは、B2Bマーケティング分野におけるイベントと相互作用の形式を恒久的に変えました。 現在、ますます多くのマーケティングイベントが仮想またはハイブリッドになっています。 また、Vimeoが実施した調査によると、マーケティング専門家の72％は、対面式のイベントが戻ってきたら、同じ数以上に参加することを期待しています。

購入者がデジタルスペースにアクセスする意欲が高まるにつれて、マーケターはその可能性を最大限に活用する必要があります。 モーニングコンサルトの調査によると、これにはデジタルマーケティング戦略をメタバースに拡大することも含まれます。これは、ミレニアル世代とZ世代のバイヤーとつながるための優れた方法です。

B2Bマーケターにとって、メタバースは、前例のない規模で大勢のオーディエンスと対話するユニークな機会を表しています。 これにより、B2Bベンダーはクライアントにリモートアシスタンスを提供し、没入型トレーニングプログラムを作成し、製造段階から製造プロセスに参加することができます。

メタバースのバーチャルリアリティ機能により、B2Bマーケターは顧客に製品の360度のビューを提供することもできます。

マーケティングにおけるAIの活用

人工知能は、マーケティングプロセスのいくつかの段階で使用される可能性があり、多くの点でマーケターにとって非常に貴重な資産になります。

顧客データの統合。 ほとんどのブランドは、デジタルと物理の両方でクライアントとやり取りします。 AIは、これら2つの対話モード間のギャップを埋め、すべての顧客の好みを一目で把握できるようにします。

AIを活用した育成キャンペーンを使用して、会社のWebサイトにアクセスした可能性のある個人にパーソナライズされた電子メールを送信できます。 AIを使用してインテントデータを追跡することもできます。これにより、マーケターは顧客の行動を理解できます。 これは、クリックやダウンロードの統計よりも優先されます。これは、顧客が購入する意思があるかどうかをより正確に把握できるためです。

より効率的なプログラマティック広告。 AIは、B2Bマーケターがチャネルをセグメント化して、潜在的な購入者と関わる最も効果的な方法を特定するのにも役立ちます。 人工知能は、このプロセスを通じてメディア購入とプログラマティック広告を完全に刷新します。 これは、広告をパーソナライズするために不可欠です。

アカウントベースのマーケティング

アカウントベースのマーケティングにより、マーケターはコンバージョン率を高めるために最適なアカウントに注力することができます。 今日の非常に競争の激しい環境では、マーケターは自由に使えるデータを最大限に活用する必要があります。 ABMは、企業が潜在的なROIが最も高いアカウントに集中できるようにします。 これにより、営業チームはより大きなアカウントとの関係を強化することを優先することができます。

アカウントベースのマーケティングは新しい概念ではありませんが、見込み客が利用できるようになった豊富な情報により、これを大規模に実施することが容易になります。 実際、ABMを適切に実装すると、帰属収益が増加し、コンバージョン数が増加し、マーケティングのROIが向上する可能性があります。

ABMを成功させるには、ターゲットとするアカウントの販売とマーケティングと、クライアントにパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する能力との強力な連携が必要です。

パンデミックは、変化が唯一の不変であることを再強調しました。 B2Bマーケターは、業界の最新トレンドに遅れずについていき、差別化を図り、時代の先を行く必要があります。

より多くのB2Bマーケターが、これまで以上にアカウントベースのマーケティングを採用しています。 このMarTechインテリジェンスレポートの最新版で、その理由を調べ、それを可能にするABMプラットフォームを調べてください。

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B2Bマーケティングについてさらに学ぶためのリソース

B2Bセクターは、マーケターにとって魅力的でありながら絶えず変化する市場を表しています。 デジタルチャネルの急増は、リードを促進できる魅力的なコンテンツを生成するようにマーケターにますます圧力をかけています。

ブランドに最適なソリューションを選択するのに役立つB2Bマーケティングリソースを次に示します。

• B2Bマーケティング自動化プラットフォーム：マーケティング担当者ガイド：この51ページのレポートでは、マーケティング自動化プラットフォームの市場と実装に関連する考慮事項について説明します。 また、B2Bマーケティング自動化プラットフォームの成長市場に加えて、最新のトレンド、機会、課題についてもレビューします。
• より影響力のある、バイヤー主導のマーケティング組織になるための5つの戦略：B2Bマーケティングは、要件、責任、および期待の大幅な変化を遂げています。 今こそ、2〜3年後に世界がどのようになるかを予測し、戦略とロードマップを作成するときです。
• B2Bの営業チームとマーケティングチームを連携させる方法：マーケティングチームと営業チームの不整合は、B2Bの収益チームにとって1兆ドルの問題です。 マーケターがプロセスの調整をどのように支援できるかを次に示します。
• 購入者の旅にB2Bマーケティング組織構造を強制するのをやめましょう：この記事では、データとチャネルを接続することによって、サイロ化されたマーケティング構造を分解する必要がある理由について詳しく説明します。