DTCが選ばれる理由：直接販売のeコマースの事例

これを行うために、企業は再販業者を介した販売などの従来の慣行を迂回し、顧客に直接販売することで販売サイクルの最初から消費者体験を管理しています。

これは、何世代にもわたって小売業を支配してきた従来のB2C戦略からの劇的な変化です。 デジタルチャネルが登場するまで、ほとんどのブランドは、他社の小売店に製品を配置することに注力していました。

今日のブランドは、独自の店舗を構築し、消費者に近づくための直接チャネルを作成しています。

Direct-to-Consumerへの移行を明らかにする

この直接消費者へのシフトは、流通のために主要な再販業者を迂回している新しいスタートアップによって主導され、Interactive AdvertisingBureauの最高経営責任者であるRandallRothenbergが「直接ブランド経済」を生み出しました。 Rothenbergは、WarbyParkerが開始された2010年にこの革命の起源をさかのぼります。

Warby Parkerは、デジタルマーケティングチャネルを通じて消費者とのより強力な1対1の関係を構築することにより、顧客体験をエンドツーエンドで制御することで成功を収めました。 その戦略により、彼らは8年間で10億ドル相当のクラブになりました。

BonobosとGlossierは、顧客の1対1のエクスペリエンスに焦点を合わせているため、同様の結果が得られています。 これらのネイティブ生まれのDTCブランドは、権限を与えられた消費者の現実をうまく利用しています。人々は顧客としての個人の重要性を理解しており、ブランドは直接彼らに話しかけるべきだと感じています。

DTCアプローチを採用しているスタートアップは他にも数え切れないほどあり、「世界最大のブランドのいくつかの成長を体系的に抑制している」とVivoom、IncのCEOであるKatherineHaysは述べています。ナイキは、スタートアップの足跡をたどり、DTCに移行しています。ナイキの場合は、それを2倍にしています。

Market Realistによると、2016年にNikeはすでにDTCの成長の可能性を活用することを計画していました。 当時、同社は2020年までにDTC事業を250％成長させることを計画していた。

そのために、2017年6月、同社は、大規模な顧客に直接サービスを提供するためのより高速なパイプラインであるConsumer DirectOffenseを発表しました。 同社は、10の主要国の12の主要都市にある自社のWebサイトと実店舗を通じて販売と流通を促進することに焦点を当てると述べた。 同社は、この取り組みが2020年までのナイキの予測成長率の80％以上を占めると予測しています。

そして、ナイキだけがシフトを始めたレガシーブランドではありません。 ロレアル、コーチ、プロクター・アンド・ギャンブルは、いくつか例を挙げると、すべてDTCを実験してきました。 小売業界の現在の状況は、DTC販売への移行に最適です。

消費者は直接購入したい

このシフトのタイミングは偶然ではありません。 消費者の買い物の好みはゆっくりと変化しています。

消費者はオンラインリソースを通じてデザイナーやメーカーにアクセスできるようになったため、これらのブランドから直接購入することを好むようになりました。 iXtensoによると、買い物客の55％は、小売業者よりもブランドメーカーと直接買い物をすることを好みます。

コンバージョンコンサルティング会社TheGoodの社長であるJonMacDonaldは、その理由を次のように挙げています。

• 買い物客は、企業と個人的に交流し、つながりを確立することを楽しんでいます。
• 直接購入することで、偽造品を購入するリスクを排除できます。
• 顧客は、小売業者が持ち運ぶことを選択したものだけでなく、完全な製品ラインにアクセスできます。
• 情報は最新で正確です。
• 解決する必要のある問題がある場合、ブランドは「正しいことをする」可能性が高くなります。

この知識を武器に、ブランドは顧客により良いサービスを提供するためにピボットしています。 それらの企業はどのようにしてそのシフトを行うことができますか？ 主な答えは、eコマースサイトやソーシャルメディアを含むデジタル販売およびマーケティングチャネルを介したものです。

デジタルチャネルがDTCシフトをどのように促進しているか

デジタルマーケティングチャネルへのアクセスは、直接販売への移行を推進しています。

企業は、顧客と直接話し合い、1対1の関係を構築できる前例のないアクセスを持っています。そのため、企業がDTC販売への進化を開始する絶好の機会です。

企業が利用できる最も強力なデジタルツールの2つは、eコマースとソーシャルメディアプラットフォームです。 理由を知るために読んでください。

eコマースのウェブサイトまたはアプリの役割

大手ブランドには独自の実店舗を開くためのリソースがありますが、独自のeコマースストアフロントを作成するのに役立つ場合があります。 適切に設計されたWebサイトまたはアプリは、ブランドが顧客にVIPエクスペリエンスを作成できるようにするため、DTC販売を成功させるための鍵となる可能性があります。

Statistaによると、物理的な商品のオンライン販売は2021年に6,034億ドルを超えると予測されており、これは2016年から40％の増加です。企業は独自のeコマースサイトを作成することでこの傾向を利用する機会があります。

Big CatAgencyのコミュニケーションアカウントマネージャーであるEmily-HickeyMasonは、eコマースWebサイトを持つことの多くの利点を挙げています。

• 企業は、デザイン、マーケティング、SEOを完全に管理できます。つまり、ブランドの説明を管理できます。
• 顧客は、小売業者のWebサイトのように、競合他社の製品と並んで製品を見ることはありません。
• 企業は世界規模で消費者にリーチし、アフターサービスをカスタマイズできます。
• 訪問者が会社のサイトからすぐに購入しなくても、後で戻ったり、友人とサイトを共有したりする可能性があるため、Webサイトは関係構築を容易にします。

独自のeコマースプラットフォームを構築することにより、企業は顧客と直接対話し、貴重なデータを収集し、信頼と忠誠の相互関係を構築する機会を生み出します。 企業は、露出をディストリビューターまたはリセラーのWebサイトに依存している場合、この機会を逃します。

ブランド所有のeコマースサイトとオンラインショッピングの急増により、DTC販売への移行が促進されています。

ソーシャルメディアの力

ソーシャルメディアは、DTC販売運動の背後にある重要な力でもあります。 ソーシャルメディアの力は、消費者がいつでもどこでも買い物をしているときに、企業が消費者と直接つながる機会を生み出すことにあります。

ソーシャルメディアは、ブランドが顧客と有意義な関係を築くことを可能にし、消費者との定期的な交流の機会を表します、とLimeLightのCMOであるRoBhatiaは説明します。 企業は、独自のコンテンツで顧客にリーチするクロスチャネルエクスペリエンスを作成し、それらの消費者とのブランド認知度、エンゲージメント、および忠誠心を確立できます。

しかし、彼らが実際にDTCの動きを推進しているのは、コマースオプションです。 上位のソーシャルメディアサイトの多くは、企業向けのコマースツールを提供しており、強力なエンゲージメントおよびカスタマーサービスツールになっています。 デジタルサービス会社Avionosの調査によると、過去1年間に55％の人がソーシャルメディアチャネルから直接購入しました。

FacebookとInstagramはソーシャルショッピングのパイオニアであり、消費者はこれらのショッピングチャネルを利用しています。 Avionosの調査に対する回答者の40％は、昨年Facebookを通じて購入したと述べています。 13％が、Instagramを通じて購入したと答えています。

非常に多くのダイレクトマーケティングチャネルにアクセスできるため、少なくとも一部のDTC販売を試みていない企業は、顧客と直接つながり、独自の販売チャネルを構築するための重要な機会を逃しています。 販売チャネルを所有することにより、企業は直接的な消費者関係のメリットを享受できます。

消費者を直接引き付けるためのパーソナライズされたエクスペリエンスの作成

パーソナライズは、消費者エンゲージメントを成功させるための要となり、企業は注目を集めています。 2016年のForbesInsights＆PwC Content Surveyによると、上級管理職の94％が、パーソナライズを提供することが顧客にリーチするために重要であると考えています。

販売チャネルを所有していない企業は、消費者とのやり取りや取引に関与していないため、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成し、消費者との関係を形成する機会を逃しています。 デジタルマーケティングの前は、これらの企業は、製品の販売およびマーケティングの側面に突入するために利用できるリソースがほとんどありませんでした。

ただし、Webサイトやソーシャルメディアにより、企業は消費者と直接対話することができます。 そして、これらのプラットフォームが生成するデータにより、企業は消費者向けにパーソナライズされたコンテンツを作成できます。

DTCに移行し、ダイレクトマーケティングチャネルを使用してパーソナライズされた消費者コンテンツを作成する企業にとっての見返りは、認知度、獲得、エンゲージメント、満足度、マインドシェア、収益性の大幅な向上です、とForbesCMOプラクティスのディレクターであるStephenDiorio氏は述べています。

直接販売アプローチを採用することの利点

消費者への直接販売は、メーカーが取り組むべき通過傾向ではありません。 これは、デジタルマーケティングチャネルによって推進される小売業界の進化であり、顧客をビジネス上の意思決定の中心に置きます。 配送ロジスティクスプラットフォームBringgのCTOであるLiorSion氏は、企業は顧客に近づくために仲介業者を排除していると述べています。

そうすることで、彼らは顧客との関係をより細かく制御できるようになります。 企業がDTC販売に移行する主な理由は次の3つです。

1.顧客のより良い理解

従来の小売では、消費者データは小売業者や流通業者によって収集および保護されることがよくあります。 従来のブランドでは、これまで消費者行動データは必要ありませんでした。 しかし、DTCへの移行に伴い、そのデータは顧客を学習し、適切なエクスペリエンスを作成するために必要になっています。

企業が消費者と戦略的につながるためには、顧客が購入するまでの道のりを深く理解している必要があります、とTurbineLabsのマーケティングマネージャーであるJamesLovejoyは言います。 デジタルチャネルでの直接販売は、SimilarWebノートのSchwartz氏によると、ユーザージャーニーのあらゆる側面を測定する機会を生み出します。

特にデジタルチャネルは、消費者の態度や買い物の習慣に関する貴重なデータを提供し、そのデータは企業が直接アクセスするのに簡単です。 企業が独自のオーディエンスを構築すると、消費者が企業との関係を維持することを奨励する魅力的な体験を生み出すことができます、とVivoom、Incのヘイズは言います。

ホップウッドは、データの収集は戦いの半分に過ぎないと警告しています。 企業は、データを理解し、顧客体験を向上させるために、すべてのチャネルからのすべてのデータを統合する必要があります。

2.より良いカスタマーエクスペリエンスを作成する

「D2Cの時代では、消費者が責任を負い、摩擦に遭遇した場合は他の場所で買い物をするため、ブランドは顧客体験を可能な限りシームレスにする必要があります。」 キャンペーンアンドメディアウィークのメディアのグローバル責任者であるギデオンスパニエによるこの要約は、DTCの必要性を完全に捉えています。

モバイル、ソーシャル、クラウドテクノロジーの台頭により、消費者の行動、態度、期待がこれまで以上にビジネス上の意思決定を推進しています。 顧客は、すべてのチャネルとデバイスにわたってシームレスなエクスペリエンスを求めています。 それらの体験を提供する会社が売り上げを上げています。

消費者に直接販売する企業は、顧客体験を管理できるため、これらの要求を満たすのに適しています。 従来の小売販売では、メーカーがエクスペリエンスの製品エンドに責任を負いますが、製品が小売店の棚に届くと、フロントエンドエクスペリエンスを制御できなくなります。 VisionCriticalのClaireHopwood氏は、消費者に直接販売することで、企業は想定どおりのカスタマージャーニーを作成できると述べています。

企業自身がカスタマージャーニーを作成するとき、彼らは企業に固有の個人的な経験と美学を生み出します、とデザイナーのアレクサアダムズは説明します。 その会社主導の旅は、顧客がブランドとのつながりを感じるのに役立ち、その結果、ブランドの忠誠心が高まります、とアダムズは言います。

これらのエクスペリエンスを作成するには、企業は顧客を知り、理解する必要があります。そのため、従来は詳細な消費者データにアクセスできなかった企業にとって、データの収集と分析が非常に重要になっています。 そして、デジタルメディアモニタリングはそのデータの多くを提供しています。

3.消費者とのブランド関係を構築する

販売は、製品に関するものであると同時に、関係に関するものでもあります。 消費者への直接販売により、企業はブランドストーリーを管理して、顧客とのより良い関係を築くことができます。 企業が再販業者を通じて販売する場合、彼らは自分たちのストーリーを語り、顧客との絆を深める機会を失います。 これらの顧客関係を所有することにより、企業はより的を絞った価値提案を提供できると、最近のデロイトの研究の著者であるジェイク・グレゴリー、エイドリアン・シュー、アンドリュー・チョン、リザ・ターナーは述べています。

シュワルツ氏は、企業がナラティブとメッセージを管理する場合、消費者との関係をパーソナライズできると述べています。 顧客と会社の間に確立された直接的なつながりは、顧客が小売業者から製品を購入する場合には不可能な信頼と親しみやすさを生み出すのに役立ちます。

消費者が望むものを提供する

消費者はより多くのことを望んでいます—より多くのアクセス、よりパーソナライズされたコンテンツ、より多くの製品、より多くの顧客サービス。 企業の仕事は、これらの消費者の期待に応えることです。

そのための唯一の方法は、販売サイクルの最初から最後まで消費者体験の管理を維持することです。 そのため、非常に多くの新興企業や一部のレガシーブランドが、販売チャネルを所有することを決定しました。

これらの企業は、消費者に直接販売することで、顧客の要求に応え、混雑した業界で将来の安定性と寿命を確保するのに役立つ顧客との個人的な関係を構築することができます。

ビクトリアヒース、freestocks.org、rawpixel：によって画像