ブランドが消費者に直接販売することを検討すべき理由
公開: 2018-05-24世界の小売eコマースは2016年に1.9兆ドルを超え、その年の総小売売上高のほぼ9％を占めました。 さらに、eMarketerは、業界が2020年までに4兆ドルを超え、世界の小売市場の14％以上を占めると予測しています。
eコマースのゴールドラッシュ以前は、ブランドは主にTargetやWalmartなどの実店舗の小売業者に依存して消費者に販売していました。 今日、デジタルコマースの台頭により、ブランドは顧客ベースに直接アクセスできるようになりました。
PaypalやStripeなどの簡単で安全な支払いゲートウェイ、および多数のサードパーティのフルフィルメントサービスとフルサービスのeコマースソリューションにより、ますます多くのブランドが仲介業者をスキップして直接消費者（DTC）を販売することを選択しています。 最近の調査によると、現在、米国のメーカーの40％以上が消費者に直接販売しています。
DTCモデルがますます人気になっている理由を理解するのは難しいことではありません。 小売業者を迂回することで、ブランドは顧客と直接長期的な関係を築くことができます。 また、トランザクション、ユーザーエクスペリエンス、および顧客の連絡先情報を制御できます。これらの情報は、繰り返し購入して顧客の忠誠心を高めるために不可欠です。
オンラインプレゼンスと国際配送により、ブランドは世界中の顧客に販売できます。 また、DTCモデルを使用すると、不可逆的で費用のかかる投資を行ったり、小売業者との複雑なパートナー契約を変更したりすることなく、新製品のベータテストや新しい市場の開拓が容易になるため、イノベーションを迅速化できます。
次に、経済的な利点があります。 業界の専門家は、メーカーがDTC販売チャネルを追加することでトップラインの収益が15％増加すると予測しています。 この収益は、既存の小売チャネルからのビジネスに比例します。 スマートブランドは、物理的な小売売上高を食い止めたり、既存の実店舗でのパートナーシップを混乱させたりすることなく、DTCチャネルを活用できます。
小売市場は急速にオンラインに移行しており、あらゆる種類のメーカーやブランドが追いつくために奮闘しています。 今日のグローバル化されたビジネス環境で競争するには、ブランドがDTC戦略によって消費者の意識を高め、より多くの市場に参入し、最終的には収益性を高める方法を検討することが不可欠です。
直接販売モデルの最大のメリット：
カスタマーエクスペリエンスを管理する：デパートやサードパーティベンダーを通じて販売する場合、製品の表示方法や表現方法をほとんど制御できない可能性があります。 あなたは後ろの通路の一番下の棚にあなたの製品が詰め込まれているのを見つけることができました。 破損した商品が誤ってお客様に販売される可能性があります。 競合他社は、より目立つディスプレイについて交渉し、顧客を奪うことができるかもしれません。
あなたがあなたの顧客と直接対話するとき、あなたはあなたが望む方法であなたのブランドを正確に提示するためのより多くの代理店を持っています。 このコントロールにより、最終的にはコンバージョンファネルを微調整し、売り上げを伸ばすことができます。
消費者体験を変革し、印象的な結果を目にしているブランドの例はナイキです。 世界的なアパレルの巨人は、デジタルコマースと店舗でのやり取りの両方に焦点を当てています。
オンラインでは、このブランドは、消費者に幅広いカスタマイズオプションを提供し、HurleyやConverseなどの子会社ブランドを含む完全なカタログにアクセスできるようにすることで、ショッピング体験を向上させています。 たとえば、NikeiDサービスを通じて、有名なスウッシュのロゴ、ベース、ミッドソール、レース、アウトソールなど、靴の約11のパーツをカスタマイズできます。 あなたはこれらすべてをオンラインで行うことができ、あなたの靴を3-5週間であなたに届けさせることができます。 ナイキは、パーカー、バッグ、シャツなどの衣類やアクセサリーにもこのカスタマイズを提供しています。
顧客体験へのこの焦点は、ナイキにとってうまく機能しています。 靴の巨人は、2016年の卸売事業の8倍の速さでDTC事業を成長させました。DTCの売上高は2015年に65億ドルを超え、同社の目標である50億ドルをはるかに上回り、総収益の24％を占めました。 ナイキは、既存の小売ネットワークとの関係を維持しながら、2020年までに消費者への直接収益が160億ドルに達すると予測しています。
顧客とのつながりを維持する：消費者に直接販売することのもう1つの大きな利点は、ブランドが自社の顧客と対話できるだけでなく、これらの関係を育み、時間の経過とともにコミュニケーションを強化できることです。
顧客とのつながりを維持することは、初回購入者よりも平均3分の2多く費やすリピーターを獲得するために不可欠です。
収益性が高くスケーラブルなDTC戦略は、ユーザーが毎月独自の製品またはボックスの組み合わせを購入するサブスクリプションサービスを確立することです。
サブスクリプションモデルで成功しているブランドの例はIPSYです。これは、月間500万回以上のサイト訪問を楽しんでおり、250万人以上のサブスクライバーがいて、年間1億5000万ドル以上を生み出しています。
基本的に、顧客との関係が強ければ強いほど、顧客が何度も何度も戻ってくる可能性が高くなります。 さらに、DTCモデルでは、ブランドは実際に顧客データを所有しています。これはあらゆるビジネスの中心です。 このデータがあるということは、彼らの個人情報、購入履歴、行動、好み、ウィッシュリスト、カスタマーサポートの問い合わせ、懸念、レビューと評価、およびクレジットカード情報を知っていることを意味します。 このように消費者の全体像を把握することで、ブランドは顧客を喜ばせることに優れ、変化する嗜好にピボットして適応し、新製品の需要を理解し、コンバージョン率を高め、最終的には収益性を高めることができます。
直接販売のジーンズブランドDSTLDの共同創設者兼クリエイティブディレクターであるCoreyEpsteinは、Racked.comに、サイトから収集した顧客データによって非常に機敏になると語った。 たとえば、スキニージーンズがストレートレッグデニムよりも売れているのかどうかをリアルタイムで知ることができます。
「以前の需要に基づいて、生産量を調整しています。 それは私たちが伝統的な世界ではできなかったことです。 ブランドは、デパートからレポートを受け取ってから2か月後まで、何が売れているのかさえ知りません」とエプスタイン氏はインタビューで述べています。
あなたはあなた自身の条件で新しい市場に拡大することができます：あなたのビジネスを新しい地域や国に拡大することに関連する最大のリスクの1つは人々があなたの商品を買うかどうかわからないことです。 小売業者との関係を構築するというより時間のかかるルートをとる代わりに、ソーシャルメディアを介してブランドを宣伝し、オンラインで直接消費者に販売することで、成功をヘッジし、時間とお金を節約できます。 新製品をテストおよび開発するだけでなく、少量生産、限定製品、予約注文、順番待ちリスト、および顧客調査を利用することもできます。
DTC eコマースで新しい市場を開拓しているブランドの良い例は、キールズです。 美容会社は、ブランド認知度と市場シェアを獲得するために、タイでのオムニチャネル拡大に直接消費者向け販売を組み込んでいます。
マージンを増やすことができます。サードパーティの小売業者は、多くの場合、商品の価格を50％以上値上げします。 消費者と直接販売することで、ブランドはこのマージンの多くを収益に戻すことができます。
たとえば、Nikeはオンラインで注文を処理するときに、収益がほぼ2倍になり、販売あたりの利益率が大幅に向上しています。
最近の決算発表で、NikeCFOのAndyCampionは、DTCチャネルの重要性を強調し、「他の差別化されていない消費者体験よりも生産性と収益性が高い」と述べました。
直接消費者モデルには明らかに魅力的な成長の可能性があります。 ただし、一部の事業主は、移行について懸念を抱いている場合があります。
DTCへの移行に関連する一般的な懸念事項：
既存の小売業者との関係をナビゲートする：一部の企業は、サードパーティの小売業者がDTCモデルに移行した場合に不満を感じることを恐れています。 小売業者があなたにそれほど多くの床面積を与えたくない、またはあなたの製品をもはや使わないようにしたくない場合はどうなりますか？
小売業者を幸せに保ち、DTCでビジネスを拡大する方法があります。 サードパーティの販売者を下回らないように、価格を一定に保つことが重要です。 また、既存のカタログを従来の小売店に保管し、独自のサイトを介して新しい独占的な製品を展開し、独占的でカスタムな製品をオンラインで提供することもできます。
B2Cインフラストラクチャの確立： DTC戦略を展開する上でおそらく最も困難な部分は、各顧客にサービスを提供するための追加コスト、毎日の大量の注文の履行、パッケージング、倉庫スペースと輸送フリートの追加の初期費用、およびその他の予期しない隠れたコストです。 また、店舗のメンテナンス、デジタルマーケティング、支払い、不正防止、返品、ロジスティクス、税務コンプライアンスなどを管理する担当者を含む、eコマースの専門家のチームを雇う必要があります。
これらは有効な懸念事項ですが、Scalefastなどのフルサービスのeコマースプロバイダーと提携することで簡単にナビゲートできます。Scalefastは、店舗の作成から在庫のメンテナンス、ラストワンマイルのフルフィルメントまでシームレスなeコマースエクスペリエンスを提供することで、グローバルなeコマースパートナーとして機能します。 。