セールス イネーブルメント戦略とは (なぜ必要なのか)?

顧客がパーソナライズされた世界に慣れるにつれて、企業とのやり取りに対する顧客の期待は変化しています。 とりわけ、これは、自分に関連するコンテンツを探していることを意味し、まさに適切なタイミングですぐに利用できます.

強力なセールス イネーブルメント戦略により、見込み顧客が求めている種類の情報を提供して、セールス プロセスをガイドすることができます。 その見返りとして、販売およびマーケティング チームの時間を節約しながら、成約率を向上させることができます。

セールス イネーブルメントは、見込み顧客が求めているソリューションを提供するのに効果的ですが、購入プロセス全体を通じて顧客のエンゲージメントを維持するためのツールも営業チームに提供します。 より効果的かつ効率的に販売するのに役立ちます。 適切なテクノロジーとプロセスを導入すれば、チームの働き方だけでなく、 会社全体を変革し、強力な結果をもたらすことができます。

この記事では、以下について詳しく見ていきます。

• セールスイネーブルメントとは
• あなたの会社がこのアプローチを使用する価値がある理由
• 現在最も関連性の高い販売支援ツールはどれですか

セールスイネーブルメントとは?

セールス イネーブルメントとは、まさにその名前が示すとおりです。より多くの取引を成立させるために必要なリソースをセールス チームに提供することです。 つまり、営業担当者がより効果的に仕事を行うことができるようになります。 これらのリソースにはさまざまな形式がありますが、通常は価値のあるコンテンツと情報が含まれています。 テクノロジー (たとえば、顧客関係管理データベース — CRM); およびプロセス (たとえば、購入者の旅の各段階を処理する方法に関するドキュメント)。

セールスとマーケティングはどちらもセールスイネーブルメントを所有しています。 それが機能するためには、双方が協力して必要なリソースを開発する必要があります。 必要な情報を作成して共有するマーケティング部門の能力がなければ、営業部門は仕事に必要なコンテンツや詳細を手に入れることができません。 そして、その情報を業務に統合する営業チームのスキルがなければ、情報は価値を失います。

販売促進戦略を実施する企業は、より効率的で効果的な販売プロセスなど、多くのメリットを享受できます。 顧客はより良い体験を楽しみ、顧客であり続ける可能性が高くなるだけでなく、肯定的な口コミの紹介も生成されます。 また、成功と自信の文化を生み出すことで、会社に利益をもたらします。これは、営業担当者の定着率の向上にもつながります。

専任のセールス イネーブルメント チームを持つことは、長期的な成功に不可欠です。 HubSpot の Global Sales Enablement Survey によると、収益目標を上回ったセールス リーダーの 65% が専任のセールス イネーブルメント チームを持っていました。 これは、競争上の優位性を確保するための戦略としてセールス イネーブルメントを検討するための説得力のある議論です。

仕事に適したツール

実装するツールは、販売促進戦略の成功に影響を与えます。 チームが顧客が必要とする優れたコンテンツを作成していても、それらのリソースがどのように使用され、どのように機能しているかを誰も監視していなければ、セールス イネーブルメント プログラムは失敗する可能性があります。 何が機能しているか、改善が必要な場所を確認し、周期的な傾向を測定したいと考えています。

適切なツールは、部門間でプロセスを調整し、セールス イネーブルメントを普及させる効率を生み出します。 基本的に、販売促進ツールは、コンテンツ、マーケティング、および販売サイクルを結び付けます。 それでは、仕事に最も重要なツールのいくつかと、何を探すべきかを見てみましょう。

ツールキットの中心となるのは CRM です。CRM は、販売プロセスを改善し、販売チームのメンバーがクライアントとの関係を追跡するのに役立ちます。 HubSpot、Salesforce、Pardot などの信頼できる CRM を使用していない限り、営業担当者が見込み客とコミュニケーションを取っているとき、プロセスのどこにいるのかを簡単に把握できなくなります。

CRM を使用するチームは、会議やフォローアップのスケジュール、見積もりの​​作成、コンテンツの配信など、さまざまなタスクを自動化できます。 以下のツールの多くは CRM を通じて提供されるため、それらを最大限に活用するようにしてください。

リード スコアリングは、セールス イネーブルメントの成功に不可欠なもう 1 つの要素です。 リード スコアリングでは、見込み顧客が行う特定のアクションごとに「スコアリング」する値を割り当てます。これは、商談を成立させる可能性を判断するのに役立ちます。 スコアは、個人の役職、業界、または会社の規模に基づくこともできます。 見込み客を特定して分類し、営業チームの時間を節約できる洞察を提供します。

営業とマーケティングのコラボレーションを最大限に活用するには、コンテンツを整理してアクセスできるようにする必要があります。 セールス イネーブルメントのコンテンツには、一連のメールからブログ投稿、電子書籍、ケース スタディ、セールス スクリプト、お客様の声、セールス プレイブックまで、あらゆるものが含まれます。

よく整理された、簡単にアクセスできるコンテンツがなければ、営業チームは必要なものがどこにあるかを常に把握できるとは限りません。 実際、Salesforce と SAP によると、営業担当者はコンテンツを探すか、必要なものが見つからない場合は作成することに時間の約 40% を費やしています。

レポート ダッシュボードは、営業チームの進捗状況を追跡するために不可欠です。 必要なツールは、リードから消費者へのコンバージョン率、販売サイクルの長さ、平均購入額、その他の重要な販売データなど、選択した販売 KPI の包括的な概要を提供するレポート ダッシュボードです。

グッド・トゥ・グロース

強力な販売促進戦略を構築すると、使用しているツールがプログラムを前進させる方法を知らせるのに役立つことがわかります。 使いやすく (複雑なツールを使用すると時間と費用がかかる可能性があります)、営業チームとマーケティング チームの効率を高めるツールを探してください。 それらが現在の CRM と統合されていることを確認してください。 場合によっては、CRM で既に利用可能であり、実装する必要があるだけかもしれません。

そして最も重要なことは、ツールの価値を強化し、セールス イネーブルメント チームに継続的なサポートを提供するために、継続的なトレーニングを提供することです。 ビジネスに最適なツールを見つけて、それらを使用してより効率的で効果的なツールを作成してください。