リードスコアリングとは何ですか? どのように機能しますか?
公開: 2022-02-03販売ファネルに多くの見込み客がいますか?
営業担当者は、行動を測定するためにそれらを追跡できませんか?
ここで、リード スコアリングの出番です。 リードが多数ある場合は、リードを追跡し、スコアを割り当てることでそれらを定量化できます。
ただし、特定のパラメーターを使用せずにリードをランダムに配置すると、ファネルから潜在的なリードを見逃す可能性が高くなります。
各リードは不可欠であり、その行動を追跡する必要があります。 この演習を行うには、組織内にリード スコアリング システムが必要です。
今日、このブログでは、リード スコアリングについて学ぶために必要なすべてを取り上げます。
- リードスコアリングとは何ですか?
- それはどのように機能しますか？
リードスコアリングとは?
リード スコアリングは、事前に設定された特定のパラメーターに基づいて、適格なリードをランク付けします。 一般に、これは各リードに数値を付けるか、購入の準備ができているかどうかに基づいて「ホット」、「コールド」、または「ウォーム」と呼ぶことによって行われます。
リードは、さまざまな属性に基づいてスコア付けされます。 属性には、リードのエンゲージメントが含まれます。 彼/彼があなたに送信した情報、価格の検索、製品のレビュー、ブログ投稿の閲覧など。
注– リード スコアリング システムは、セットアップが適切で、定期的に使用されている場合にのみ使用できます。 そうしないと、マーケティング チームと営業チームの時間、リソース、および労力の無駄になります。
たとえば、あなたにエンゲージしている 2 人の見込み客がいるとします。 1 つは、製品の機能とその価格について尋ねるクエリを送信しました。 別の 1 人は、あなたのブログ投稿を読んで製品をレビューしているだけです。
リード スコアは、製品の機能と価格に関心を示したリードに適しています。 彼のクエリは、彼がこの製品を購入するという特定の目標を持っていることを示しています。 しかし、後者の関心は一般的です。
彼女/彼は、製品に関する情報を得るためにあなたのウェブサイトに関与しました。 したがって、後者のリードのスコアは低くなります。
このスコアに基づいて、営業およびマーケティング チームは、見込み顧客育成プロセスの優先順位を明確に判断できます。 上記のシナリオでは、後者よりも前者に多くの時間と労力を投資する必要があります。
リードスコアリング要因とは?
リードの正確なスコアを計算する際に考慮すべき複数のリード スコアリング要素があります。 ここにあるいくつかの：
人口統計
製品を販売する前に、具体的な質問を心に留めておく必要があります。 見込み客はどの地域に属し、どの年齢層に該当しますか? このタイプの質問により、リード スコアリング プロセスが簡単になります。
たとえば、見込み客はターゲットにしている年齢層に含まれていますが、地理的エリアにはシステムのマイナス点があります。 ここで、見込み客にポイントを割り当てることが重要になります。
このリードに負のポイントを割り当てることができます。 見込み客がターゲットにしている場所 (地理的エリア) に属している場合は、見込み客に追加のポイントを割り当てます。
企業情報
B2B プラットフォームを使用している場合、見込み客を獲得するには会社情報が重要です。 見込み客をスコアリングする前に、会社の収益、従業員の規模などを知る必要があります。見込み客がターゲットにしているカテゴリに該当する場合、その見込み客のスコアは良好です。 営業チームとマーケティング チームは、スコアに基づいてリードに優先順位を付けることができます。
バイヤーの行動
バイヤーの行動を監視する方法はたくさんあります。 購入者の行動を追跡するには、各チャネルを観察することが重要です。
見込み客が Web サイトで何回費やしたかを確認する必要がありますか? 価格設定ページにアクセスしたかどうか、または製品ページに費やした時間。 行動ごとに見込み客をスコアリングして、見込み客であるかどうかを確認できます。
そのリードの動きをソーシャル メディアで見ることもできます。 彼らのネットワークにはどのような人がいますか? そこでの彼らの活動とは？ 彼があなたのようなクライアントに接続したかどうか、または他のWebサイトにアクセスしたかどうかを確認してください.
電子メール エンゲージメントは、リードを獲得するためのもう 1 つの効率的な要素です。 彼があなたのメールを開封したかどうかを確認する必要があります。 もしそうなら、彼はそれを読むのにどのくらいの時間を費やしましたか-リンクをクリックしたか、あなたに質問を投稿または送信したか.
上記の行動はすべて、各リードをスコアリングするための明確な図を提供します。
興味のあるアリーナ
リードの関心領域は、リード スコアリングを行う際に考慮すべきもう 1 つの要素です。 どの製品に興味を持っているか、他の製品に費やした時間、検索したクエリの種類など、リードを綿密に観察することで、各リードを完全にスコアリングする大きな機会が得られます。
活動内容
リードのアクティビティは、リード スコアリング中に考慮すべきもう 1 つの要素です。 見込み客がソーシャル メディア、メールの開封、YouTube でのエンゲージメントなどで十分にアクティブであるかどうかを確認する必要があります。
また、未開封のまま残っているメールの数と、見込み客が表示して応答しなかったメールの数も、この場合非常に重要です。
彼の販売サイクルを観察し、製品を購入しなかった期間、閲覧した Web ページの数、入力したフォームの数、ダウンロードの数などを判断します。リードのさまざまな活動が関心レベルを示します。彼を完全に獲得します。
セールスおよびマーケティング チームに利益をもたらすリード スコアリングの設定
リード スコアリング B2B の仕組み
リード スコアリングは、販売サイクルの不可欠な部分です。 リードを獲得する際は、上記の各要因を考慮してください。 有望な見込み客を特定する際に考慮すべき主な要因が 2 つあります。
- それらの要件が製品と一致するかどうかを確認してください。
- 購入者の行動を通じて関心度を確認する (上記で説明)
たとえば、あなたのリードがあなたが提供している製品を探していて、サブスクリプションの履歴が良好で、オンラインで興味を示し、フォームに入力したとします。 各アクティビティには 20 が割り当てられ、特定のリードの合計スコアは 80 です。これで、システムはそれらをホット リードとして自動的にマークします。
同様に、有望なリードのベンチマークを設定したレベルにリードが達したら、そのリードを育成して変換するときです。
場合によっては、負のスコアもここで重要な役割を果たします。 それ以前に見込み客に連絡しないように通知します。 必要な時間前に見込み客に連絡するのは時間の無駄です。ほとんどの営業担当者は、この場合、見込み客のスコアリング プロセスを通じて時間を節約します。
AI と機械学習の時代がすべてを圧倒するにつれて、手動のスコアリング プロセスは非効率になり、自動化されたリード スコアリング システムは妥当なコンバージョン率を提供します。
リード スコアリングのアクションには次が含まれます。
ページビュー
彼らはどのページを見ますか？
キャリアページはスコアを下げます。
価格ページはスコアを上げます。
サイト検索
見込み客は何を検索していますか?
検索は、彼らの興味と優先順位を示します。
ダウンロード
特定のダウンロードされたアイテムは、購入サイクルにおけるリードの位置を示しています。
メール アクション
メール開封ごとにポイントなし
送信、クリックスルー、およびページ ビューがスコアを与える
ランディングページ
ユーザーはどのランディング ページにアクセスしますか?
どの製品またはサービスに関心がありますか?
ランディング ページは目標到達プロセスのどの部分に該当しますか?
ウェビナー
リードのペインポイントは何ですか?
リンクのクリック
カスタムリンクのクリックは、見込み客が購入者のサイクルのどこにいるかを示します
動画
見込み客が関心を持っているトピックを適切に示します
見込み客が販売ファネルのどこにいるかを示します
リード スコアリングが重要な理由
Aberdeen Research によると、リード スコアリング システムを導入している企業は、スコアリング システムを導入していない企業よりも 192% 高い成約率を達成しています。
リード スコアリングは、リード生成プロセスにおいて非常に重要です。 すべての組織は、できるだけ多くの見込み客を有償顧客に変えるという最終的な目標を持っています。 リード スコアリング プロセスは、コンバージョンに役立ち、他の方法でも役立ちます。 それらは：
- 営業チームは、適切なリードに集中することで多くの時間を節約できます。
- スコアリングにより、営業チームは見込み客と効果的にコミュニケーションをとることができます。
- どのリードを優先すべきかを判断するのに役立ちます。
- 販売ピッチをパーソナライズするのに役立ちます。
- リードスコアリングにより、作業効率が向上します。
- 適切なリードナーチャリング戦略の実装に役立ちます。
- これにより、顧客の理解が深まります。
- 組織の販売およびマーケティング チームの連携を支援します。
B2B でのリード スコアリング
リード スコアリング システムを使用している 10 社の B2B 企業を対象とした Eloqua の調査によると、成約率は 30% 増加し、会社の収益は 18% 増加し、取引あたりの収益は 17% 増加しました。
ほとんどの B2B 組織では、営業チームとマーケティング チームの間にずれがあります。 リード スコアリング システムを導入することで、これらの組織は両チーム間に良好な関係をもたらします。
これとは別に、B2B リード スコアリング ファクターは B2C とは少し異なります。 B2Bリードスコアリングシステムでは、人口統計、企業情報、バイヤーの行動、関心のある分野、活動などの上記の要因も考慮する必要があります。
リード スコアリング モデルのベスト プラクティスは何ですか?
負のスコアまたはスコア低下の使用
Web サイトにアクセスするだけで、購入者のサイクルに陥る必要なアクションを実行しないリードを除外します。 彼らは、求職者や、自分の目的のためにあなたのブランドを調査しているだけの人である可能性があります.
製品やサービスごとに異なるスコアリング モデル
彼らが興味を持っている製品やサービスへの関心について良いアイデアを得るために、常にあなたの製品やサービスに異なるスコアを付けてください.
強力なリード スコアリングのしきい値を確立する
自動化を使用して、リードがシステム内の特定のスコアに到達すると、リードをセールス ファネルに自動的に送信します。
価値の高いアクションに基づいてリード スコアリングをカスタマイズする
リードが Web ページやその他の価値の高いアクティビティでアクションを実行したときに、リードにスコアを割り当てる際は具体的にしてください。
適切なアクションを使用する
訪問者が目的のアクションを実行し、それをリードに変換して購入者のサイクルに備えるためには、適切なアクションを実装することが重要です。
結論
B2C 業界にいるか B2B 業界にいるかは関係ありません。 適切なリード スコアリング システムを実装すると、利益が得られます。 見込み客のスコアリングは、さまざまな方法で販売およびマーケティング チームを支援します。 リード スコアは、リードの優先順位付けから育成まで、各販売サイクル ステージで各リードに費やされるリソースの数を決定する必要があります。