グロースマーケティングとは？ 成長戦略と戦術

成長マーケティング。 会議やオンラインで使うべきもう 1 つのバズワードですか、それとも他にもありますか?

目次

グロースマーケティングとは？

成長マーケティングは、ビジネス、製品、またはサービスの成長に焦点を当てるために使用される戦略、戦術、および手法として定義されます。 通常のマーケティング活動とは異なり、重点と活動は成長の加速に焦点を当てています。

グロース マーケティングやグロース ハッキングは、メディアでよく使われるようになった言葉です。 これらのバズワードは、多くの場合、スタートアップに関連付けられています。 新しいベンチャー企業が市場で注目を集めるには、時間と予算が限られています。

特に、プラットフォーム ビジネスは、ネットワーク効果の恩恵を受けるために迅速に拡張する必要があります。 言い換えれば、十分な数のユーザーを獲得して、有用で魅力的なものにすることです。 Linkedin のようなプラットフォームを 200 人、あるいは 2000 人しか使用していないのであれば、それでは意味がありません。 何百万も必要です。

好むと好まざるとにかかわらず、グロース マーケティングはマーケティング環境の主要な部分になっています。

紛らわしいですか、それとも便利ですか？ グロース マーケティングとは何かを説明し、コア部分のいくつかをどのように採用できるかについて、いくつかの例とアイデアを紹介します。

成長したいのなら、それを行うための体系的な方法が必要です。 多くの企業は、マーケティングに手当たり次第にアプローチしています。あちこちでいくつかのことを試していますが、進捗状況を評価したり、必要に応じてコースを変更したりするための明確な方法がありません。

グロース マーケティングは、事後対応よりも先を見越したものであり、迅速な修正が目的ではありません。 成長に対してより系統的なアプローチを採用しています。

グロース マーケティング: 定義

四半期のノルマに向けて貴重な売り上げを獲得できる次の大きなセール、コンテスト、またはプロモーションを考えようとして、マーケティングで同じことをするのは簡単です。

しかし、これらの短期的な解決策や迅速な修正では、根本的な問題は解決されません。

グロース マーケティング = 顧客重視 + 適応型マーケティング プラクティス + マーケティングを計画および最適化するためのシステム。

グロース ハッキングは、顧客を獲得、成長、維持する方法に焦点を当てた、アジャイルで適応性のあるマーケティング手法です。

それは、顧客に関する主要な一連の仮説を立て、それらをテストし、機能するものをスケーリングし、機能しないものを捨てることを意味します。 ほとんどの企業は、自分自身を広げすぎて、最高の結果を得るためにどこにお金と時間を費やすべきかを理解していません。

彼らはあまりにも多くのことを試みますが、しばしばうまくいきません。 グロース マーケティングとは、成長を促進するものを減らし、集中することです。

グロースマーケターになるために必要なスキルとは?

グロース マーケターには、マーケティング、分析、心理学、主導世代、AB テスト、および Web テクノロジのスキルと経験が必要です。

この記事の後半でさらに詳しく説明しますが、基本的には、リストと主要なデジタル マーケティング スキルのいくつかを以下に示します。

グロースマーケティングはどこから来たのか

現在 Qualaroo を運営している Sean Ellis は、彼の記事「Find a Growth Hacker for Your Startup」で「グロース ハッキング」という用語を作り出しました。

彼は「グロース ハッカー」を次のように定義しました。 彼らが行うすべてのことは、スケーラブルな成長への潜在的な影響によって精査されます. ポジショニングは重要ですか？ それが持続可能な成長を推進するために重要であると主張できる場合にのみ（FWIW、一般的に主張することができます）.

現在 Uber でグロースを担当している Andrew Chen は、2012 年に Growth Hacker が新しい VP Marketing であると書いています。

シナリオは、駆け出しのスタートアップ (通常はサービスとしてのソフトウェア – SaaS 企業) が市場適合性を証明し、迅速に拡張する必要があるというものです。 大口の投資家がスタートアップにお金を賭けているため、彼らが正しい決断をしたことを示すプレッシャーがかかっています!

リーン スタートアップの手法やそのような用語について聞いたことがあるかもしれません。 グロース マーケティングはさまざまなマーケティング手法を組み合わせたものですが、リーン手法に見られるコア原則の多くを採用しています。

互換性のない 2 つのアプローチを採用する場合、グロース マーケターが採用したいくつかの方法とアプローチのアイデアを得ることができます。

下の図は完全ではなく、いくつかの点が欠けていますが、使用されている方法のブレンドに近づいています。

グロース マーケティングに関するこのガイドでは、調査について説明し、誇大宣伝の一部を取り除き、ビジネスにグロース マーケティングを採用するための実証済みの方法を提供します。

米国では毎年 50 万件以上の新規事業が開始され、毎年 2,000 億ドル以上がマーケティングに費やされています。

PitchBook と National Venture Capital Association の新しいデータによると、ベンチャー キャピタル投資家は昨年、8,949 件の取引で約 1,310 億ドルを費やしました。

• ほとんどのベンチャー キャピタル ファンドのファンドの寿命は約 10 年です。
• これは、ベンチャーキャピタル会社が優れた企業を調達し、精査し、投資しなければならず、それらの同じ企業が10年以内に流動性イベントを起こさなければ、ファンドはリミテッドパートナーに資本を返還できないことを意味します。
• ベンチャー支援のスタートアップにこのタイマーを使用すると、企業は何としてでも成長を加速する必要があります。

私たちは毎日ほんの少しの注意と時間しか持っていません。 ほとんどの市場でますます競争が激しくなり、より多くの顧客を獲得するのが難しくなっていることは驚くべきことではありません。

ビジネスを成長させたい場合は、競合他社よりも優れた低コストで競争し、物事を行う必要があります。 次のことを体系的に支援するアプローチが必要です。

• 適切な顧客 (顧客ではない) に焦点を当てる方法を学ぶ
• 顧客が求めているものを特定する
• 彼らが何に反応するかを知る
• 彼らが購入する理由を決定する
• 関連性と価値を提供する
• 購入する適切なトリガーと理由を提供する
• 彼らを育てて、彼らが忠実であり続けるようにします

成長マーケティングの例

他の人がさまざまなマーケティング戦術を使用して大規模な成長を促進した方法を理解することは良いことです.

ほとんどの企業は、ほとんどのアプリ ローンチ キャンペーンで従来の主要なチャネルに従います。

有機的成長

• オーガニック トラフィック: SEO、ASO、リダイレクトされたトラフィック
• コンテンツ マーケティングとオンライン プレゼンス
• コミュニティ・エンゲージメント
• 自然な成長 / 紹介 / バイラリティ
• トラフィック ハッキングとグロース ハッキング

従来のじょうご:

• プラットフォームの立ち上げ (プロダクト ハント、アプリ ストア機能など)
• プレスリリース
• 有料広告
• サードパーティのプラットフォーム
• パートナーシップ

ただし、主要な成長マーケティングの成功事例のいくつかを見ると、問題に対する新しい創造的なアプローチがいくつかあることに気付きます。

例 1. Airbnb

有名なカウチ サーフィン接続会社をご存知かもしれませんが、Airbnb が Craigslist から始まったことをご存知ですか? これが、ゲイリー・ヴィーのように注目を集めるという意味です。 Airbnb は、ターゲット ユーザーのほとんどが Craigslist で宿泊先を探していることに気付きました。

同社は、特にオバマとマケインの選挙の際に、クリエイティブな能力をすでに証明していましたが、Craigslist にリストを掲載し始めたとき、大きな注目を集め始めました。

Craigslist のハックを使用して、Airbnb は 50,000 のリスティングから 550,000 のリスティングにスケーリングしました。

いくつかの基本的なメカニズム:

1. AirBnb は両面市場であるため、まず一方を最適化し、もう一方の成長を促進する必要がありました。
2. 成長戦略は、スティッキー、バイラル、ペイドに分類できます。 通常、企業は 3 つすべてを組み合わせて採用しますが、いずれかが支配的な役割を果たします。
3. 彼らは、最初の数回のレンタル（必要があり、支払いを受けた）を通じて問題解決の適合性をすでに検証しており、ビジネスモデル/ユニットエコノミクスを検証しています（キャッシュフローはプラスです）。

一言で言えば、1つの指標または品質を最適化して、相関する他の指標を高めることが、「成長マーケティング」の本質です.

「クレイグリストの瞬間」も重要でしたが、写真も重要な役割を果たしました。

高品質の旅行関連コンテンツとインセンティブ付きの紹介プログラム (レンタル者とホストに 25 ドル/75 ドルのトラベル クレジット) の結果として、彼らの成長は順調に進みました。

例 2. ドロップボックス

Dropbox は、クリエイティブなグロース ハックで知られるもう 1 つの会社です。そのため、グロース ハッキング戦略のまとめに記載されています。

Dropboxはオンボーディング プロセスをゲーム化し、既存のユーザーが Dropbox アカウントを Twitter や Facebook にリンクして、これらのソーシャル サイトで Dropbox に関する情報を共有するためにより多くの無料ストレージを提供しました。

これは、新しいユーザーを獲得し、指数関数的に成長するための無料の方法でした.

Dropbox が行ったことは、Dropbox でタスクを完了した人にインセンティブを追加することでした。

例として、ファイルを共有して人々に報酬を与えました。 Dropbox は現在 5 億人のユーザーを抱えているため、このグロース ハックは確実に機能しています。

例 3. スラック

マーケティング vs. グロース マーケティング

ほとんどのマーケターは、目標到達プロセスの最上部にあるマーケティング戦術に重点を置きすぎています。 現在、マーケティング担当者の 88% がコンテンツ マーケティングを使用して、特定のオーディエンスを引き付け、コンバージョンにつなげています。

マーケティング担当者の 85% は、リードジェネレーションがマーケティング活動の最も重要な目標であると述べています。

問題は、見逃されているファネルのセグメントがあることです。 顧客の獲得を超えて、多くの企業が成長のために活用していないライフサイクル全体があります。

グロース マーケティングでは、顧客の生涯価値の合計に注目します。

主な目標は、最初の市場適合から購入、顧客の維持と紹介までの成長を設計することです。

成長マーケティング段階

グロース マーケターが参照する最も一般的なフレームワークは、AAARRR (海賊指標と呼ばれることもあります) です。

グロース マーケティングの手順

3 年以上にわたり、私はキャンバスを使用して、人々が成長マーケティング計画を計画および策定するのを支援してきました。 基本的に、それを顧客体験に関連付けます。

グロース マーケティングの青写真は以下のとおりです。

ステップ 1.認識

認知度とは、ブランドとソリューションについて見込み客を教育するブランド構築の取り組みです。

ここでは、ソーシャル メディア、SEO、有料広告コンテンツ マーケティング/配信、インフルエンサー マーケティングなどの戦術を使用します (インフルエンサー マーケティング統計を参照)。

有料広告とランディング ページをテストすることは、トラフィックを促進し、価値提案をテストする最も効果的な方法です。

ステップ 2.取得

獲得とは、リードを生成し、純新規顧客を獲得するためのプロセスを開発する方法です。 これには、さまざまなマーケティング戦術がたくさんあります。

グロース マーケターは、マーケティング費用を絞り込んで集中し、集中する適切なチャネルを選択することを忘れないでください。

ステップ 3.アクティベーション

アクティベーションとは、人々が購入した製品やサービスをできるだけ多くまたはできるだけ早く使用できるようにすることです。 これを成功させるには、オンボーディングの戦略と計画が重要です。

ステップ 4.収益

収益には、コストと収益に影響を与える主要な財務手段を理解することが含まれます。 最終的には、顧客獲得のコストなどのコストを最小限に抑え、顧客をより長く維持するなどの利益を最大化することが目標です。

保持

リテンションとは、顧客を喜ばせ続けることです。

顧客維持率が 5%向上するだけで、利益が最大 95% 向上します。 大幅な成長が必要な場合は、考え方を変えて、単なる買収以上のものに焦点を当てる必要があります。

リテンションを改善するために、グロース マーケターは、顧客向けにパーソナライズされたサポートと、人々が製品やサービスから価値を得るのに役立つ教育コンテンツを提供します。

たとえば、Slack は、「ジャンプ」検索バーの代わりに「command + K」ショートカットを使用していることに気付き、検索バーを非表示にするオプションを提供してくれました。

この段階ではパーソナライゼーションが重要です。たとえば、ユーザーが製品やサービスを使用する新しい方法を見つけられるようにします。

ステップ 5.保持

どのビジネスにも解約率があります。 ただし、他のものよりもはるかに低いものもあります。 特に、一部のビジネス モデルでは解約率がはるかに低くなります。

ほとんどのマーケティング活動と予算は、目標到達プロセスの上部に入ります。 ただし、ビジネスに投入するのと同じくらい多くの顧客を失うことは、立ち止まっていることを意味します。

リテンションに重点を置くことには、次の 2 つの目的があります。

1. 顧客は、何を改善する必要があるかについての最大のテストであり、フィードバックです。 彼らはあなたの製品やサービスを利用したので、彼らの全体的な経験についてあなたに知らせることもできます. つまり、購入して使用する方法でした。 彼らが必要としていたサポートと、ブランドがそれをどのように提供したか。
2. より多くの顧客を維持することで、成長がはるかに容易になります。 さらに、顧客ベースが拡大するということは、紹介を生成できる顧客が増えることを意味します。

ステップ 6.紹介

あなたの製品やサービスに満足している顧客は、他の顧客を紹介してくれます。

テスラは、紹介と引き換えに無料のスーパーチャージャー マイルを提供しています。 成長マーケターは、結果を高めるために、紹介プログラムに関するさまざまなインセンティブやプロモーション方法を試すことができます。

紹介者は、見込みのない見込み客よりも購入する可能性が 5 倍高くなります。

成長マーケターは何をしますか？

マーケティングに関係するすべてのことの最初の、そして最も重要な部分は顧客です。

グロースマーケターはさまざまなスキルを持っていますが、テストへの執着と、成長を促進するものを見つけることに非常に鋭い焦点を当てています。 それは実験とテストを意味します。

しかし、仮説 - 実験 - 検証のループは、目標到達プロセスの一番上にあるだけではありません。

グロース マーケターは、製品を定着させ、顧客ロイヤルティを高めようとします。 それは、製品とマーケティングを改良し、継続的に価値を付加する方法を検討することを意味します。

しかし、プロセス全体はそれよりも早く始まります。 それは、顧客を理解し、顧客と製品を早期に適切に適合させることから始まります。

どういう意味ですか？ さて、3つのこと：

製品は顧客が実際に望んでいるものであり、問​​題を解決し、価値を提供します。

1. 彼らはそれを理解します - あなたはあなたの提供するものを理解している顧客を見つけ、価値を明確に伝えます - 顧客はそれが何であるか、そしてそれが彼らにどのように利益をもたらすかを理解します -迅速かつ簡単に.
2. あなたは彼らがそれを支払うことを証明します。
3. 彼らはそれを使い、使い続けます。

ステップ 1. 人々が本当に欲しがる製品を作る

これはあまりにも明白に聞こえますね。

外に出て顧客を観察しないマーケティング担当者 (および多くの場合管理職) はどれくらいいるでしょうか? または彼らと話してください。 または、顧客が競合他社の製品をどのように使用しているかを確認します。

市場レポートは素晴らしいです – 市場動向を理解することができます

顧客レポートは価値があり、行動や傾向の変化を理解するのに役立ちます。

しかし、顧客と話したり、ウェブサイトのヒートマップなどの顧客の行動を観察したり、店舗での買い物の様子を観察したり (どこに行ってどこに行っていないかなど)、ここが重要です。

私はメールでこれについて書いています –製品のアイデアのための洞察を得る方法 .

ステップ 2. データドリブン マーケティング

直感ではなく、データに基づいて決定を下します。

現在のマーケティング ツールの範囲と幅は信じられないほどです。 それらの多くは、改善に役立つデータを提供します。

データの例は次のとおりです。

• 広告のABテストと多変量テスト
• ABテストの見出し
• ABテストメール
• ページからのサインアップ率
• メールの開封率
• 投稿/ページおよびSERPランキング別のトラフィック
• 顧客が何をクリックしたかを示すヒートマップ
• 顧客生涯価値 (CLV)
• カート放棄率

秘訣は、すべての指標ではなく、適切な指標に注目することです。 ビジネスと成長をどのように設計するかに基づいて、指標を計画します。

ステップ 3. ベンチマークを行い、弱点を見つける

成長に投資する前に、マーケティングのボトルネックがどこにあるかを見つける必要があります: 顧客獲得、顧客離れ、開封率 (顧客関係の構築)。

じょうごの上部

じょうごの典型的な図を考えると、じょうごの最も広い部分がボトルネックになるとは思わないでしょう。 しかし、これは、資格が原因でトラフィックの大部分を失うフェーズです。

あなたやあなたのチームがトラフィックを評価して最良のリードを決定することについて話しているのではありません。 これは、あなたのブランドを認定するトラフィックに関するものです。 目標到達プロセスのトップ コンテンツは、第一印象が決まるポイントです。

ブランドと価値提案は、「すごい瞬間」に影響を与える重要な要素です。

コンテンツのメッセージ、品質、ポジショニングに基づいています。 まず第一に、これにより、ターゲットオーディエンスが問題を解決するために適切な人/専門家と取引していると信じているかどうかが決まります. 第二に、彼らは信頼のレベルを得る必要があります。

じょうごの真ん中

これは最も一般的なボトルネックではありませんが、この時点で顧客を失うことになります。

検討段階です。 これは関係を構築し、育成するポイントですが、リードが行動を起こすのに十分な緊急性があるかどうか、そしてあなたが正しい選択であるかどうかを判断する場所でもあります。

マーケティング担当者の 65% は、見込み顧客を育成するための確立されたプロセスを持っていません。 物事が一致しない場合、それらはオプトアウトするか、ファネル内で古くなり、将来的に大きなボトルネックにつながります.

じょうごの底

これは、リードを顧客に変えるためのコンバージョンが行われる「最終」ステップです。 これは、2 番目に多いボトルネックでもあります。 目標到達プロセスと育成が適切でないと、ユーザーがゴールにたどり着くことは決してありません。

見込み客の 79% は、パフォーマンス、育成、およびエンゲージメントが不十分なため、売上につながりません。

ステップ 4. テクニックを最新の状態に保つ

マーケティングは流動的です。 顧客はマーケティング手法に反応し、変化します。

さらに、マーケティング テクノロジーは進歩し、顧客ベースにリーチし、変換し、成長させるための新しい方法を提供します。

ますます重要になっているテクノロジーは次のとおりです。

1. 人工知能

ほんの数年前、Gartner のアナリストは、AI テクノロジがまもなくすべての新しいソフトウェア製品とサービスの一部になると予測しました。ハーバード ビジネス レビューが少し前に述べた予測です。

2.チャットボット

AIベースのテクノロジーがインスタントメッセージングを改善するにつれて、チャットボットはすでに成長マーケティングの重要な部分になっています.

調査では、次のことが示されています。

• 回答者の 63% が、ビジネスやブランドとのコミュニケーションにオンライン チャットボットを使用することを好みます。
• チャットボットは、2020 年までに顧客サービスの 85% を強化します。
• チャットボットの最大のメリットは、24 時間対応 (64%)、問い合わせへの即時応答 (55%)、簡単な質問への回答 (55%) です。
• 2022 年までに、チャットボットは企業が年間 80 億ドル以上を節約するのに役立ちます。
• 2020 年までに、企業の 80% がチャットボットを必要としています。

重要な点は、テクノロジーとマーケティングの変化が速いということです。 成長マーケターは、これらの変化を把握し、戦略と戦術を適応させて、これらの変化がもたらすメリットを享受する必要があります。

ステップ 5. 関係を構築する – 関連性を保つ

メール マーケティングは、今でも顧客とコミュニケーションを取り、コミュニケーションをパーソナライズするための最良の方法です。

タグとじょうごを使用すると、人々のグループを簡単に分類し、関心や行動などによってターゲットを絞ることができます。

場合によっては一般的な電子メールも受け入れられますが、顧客は、ビジネス上のコミュニケーション方法に関連性を高めることを求めています。

さらに、これまで見てきたように、電子メール アドレスを収集すると、実際に製品を発売するまで待てない熱心で忠実なフォロワーのオーディエンスを構築することさえできます。

ステップ 6. ストーリー、コンテンツ、メディア

コンテンツ戦略とカスタマー ジャーニーを結び付けます。タイムリーで関連性のあるものにしましょう。

何をしていても、オンラインで販売していても、顧客は品質を求めます。 消費者は毎日ニュースやブログを目にしています。 CBS News は、1 週間に最大 5,000 件の広告が表示され、大量のゴミが表示されると主張しています。

聞いたことがあるかもしれませんが、私たちは 1 日に推定 5000 のブランド インプレッションを見ています。

オンラインで成功するには、優れたコンテンツが必要です。 顧客中心になり、他の人が共有して消費できる素晴らしいものを作りましょう。

ステップ 7. 市場を拡大する

グロース マーケティングとは、フォーカス、フォーカス、そしてそう、フォーカスです。

全員を対象にしないでください。

大多数の人々にリーチするには、まず製品がイノベーターやアーリー アダプターを通過する必要があります。

これらは、明示的にターゲットにする必要がある小さなグループとコミュニティです。 Geoffrey Moore は、この現象について語った「Crossing the Chasm」という本全体を書きました。

製品は、市場の最初の 15% を魅了するか、そこで消滅するかのどちらかです。

ステップ 8. クリエイティブになる

私のブログやメールを定期的に読んでいる方なら、私がクリエイティビティに情熱を注いでいることをご存知でしょう。

創造性は、私たち全員が学ぶことができるものであり、練習すれば上達します。

ビジネスを成長させるには、多くの問題に取り組み、それらを創造的に解決する必要があります。

グロース マーケティングは、顧客に価値を付加する新しい方法を創造的に見つけることに重点を置いています。

ステップ 9. カスタマー エクスペリエンス管理 (CXM) を開発する

顧客体験の設計は、顧客を維持するために不可欠な要素です。 しかし、旅の全体に焦点を当てている企業はほとんどなく、買収後の段階に焦点を当てている企業はほとんどありません。 彼らは「ふぅ、あなたを手に入れた」と言って、関係をセグメント化し、パーソナライズし、発展させる方法について考えるのを忘れているようです.

グロース マーケティングでは、顧客と価値の提供を 360 度理解する必要があります。

カスタマー エクスペリエンス マネジメントとは、これを事前に設計し、関連するコミュニケーション、コンテンツ、および顧客との関係を構築することです。

ステップ 10. アジャイル マーケティング

グロース マーケティングの優先順位を付けるには、次の 2 つの方法があります。

スタートアップ: 最小限の労力で最大の影響を与えるものに基づいて、優先順位を付けて展開します。 これにより、コストを抑えることができます。

その他の全員: 実装にかかる時間を最小限に抑えて最大の潜在的利益をもたらすものに基づいて、優先順位を付けて展開します。

成長とは、高速でテンポの速いテストです。 アイデアのリストの中でこのように頻繁に展開することで、実験をすばやく展開して洞察を振り払い、何がゴミで、何が継続して利用したい繰り返し可能なプロセスかを判断できます。

グロース マーケティング 詳細はこちら

最新のグロース マーケティング戦略、戦術、ツールについて詳しく知りたい場合は、このガイドを読み進めてください。 または、グロース マーケティング ブループリント (キャンバス) を使用して、グロース マーケティングの計画を開始します。