B2Bテレマーケティングとは何ですか?それは今日でも関連していますか?

公開: 2022-12-21

B2B テレマーケティングは終わりました。B2B テレマーケティングは長続きします。無作為な人々に勧誘電話をかけるだけで構成されたテレマーケティング戦略は過去のものです。しかし、企業が電話に出て、関心を示した見込み顧客をフォローアップするインバウンドテレマーケティングは健在です。問題は、それがテレマーケティングと常に考えられているわけではないということです。

今日のデジタルマーケティングの世界では、B2B マーケターは、セールスを促進するための優れた電話の価値を無視すべきではありません。見込み客をフォローアップするため、または的を絞ったタイムリーなコールドコールを行うために電話を取ることは、現代のマーケティング戦略において依然として重要な位置を占めています。実際、営業担当者の 41% は、電話が依然として最も効果的な営業ツールであると述べています。 ¹

より広範なマーケティング戦略の一部として使用される場合、B2B テレマーケティングは依然として非常に関連性があります。単に関連性があるだけではありません。 B2B スペースは依然として個人的な関係に依存して信頼を構築しているため、非常に効果的です。

B2Bテレマーケティングとは？

誰かが夕食中にあなたに電話して、新しいクレジットカードを売り込もうとすることですか？それとももっと何かですか？簡単に言うと、B2B テレマーケティングとは、自社の製品やサービスを販売したり、他の企業の製品やサービスについて詳しく知るために、ある企業が別の企業に連絡することです。その目標は、リードを生成し、関係を構築し、販売を成立させることです。このため、テレマーケティングにはインバウンドとアウトバウンドの 2 種類があります。

インバウンドテレマーケティング

これは、顧客が特定の製品やサービスに興味を持っているためにビジネスとの連絡を開始し、ビジネスがフォローアップする場合です。通常、これは営業チームが見込み客に電話でフォローアップするときです。連絡は電話や電子メールの形で来る場合もあれば、ソーシャルメディアを通じて連絡する場合もあります。

B2B マーケティングでは、電話ベースのセールスカンバセーションが活発に行われています。これらの会話は、誰かがビジネスに連絡を取り、会話を開始したい場合や、製品情報を探している場合に発生する可能性があります。これがインバウンドテレマーケティングです。

アウトバウンドテレマーケティング

通常思い浮かぶテレマーケティングの形式であるアウトバウンドマーケティングは、通常、他の企業に連絡して、製品やサービスへの関心を測るためのものです。これは、電話によるコールドコールを含むコールドコンタクトと呼ばれることがあります。これは、潜在的な顧客と以前に接触したことのない顧客に連絡することによってリードを生成するために使用される手法です。調査によると、バイヤーの 82% は、営業担当者が電話で連絡を取った場合、面談を喜んで受け入れます。 ²

B2B テレマーケティングキャンペーンの種類は何ですか?

B2B テレマーキングキャンペーンにはいくつかの異なるタイプがあり、それぞれに独自の目標と目的があり、それぞれに異なるアプローチが必要です。これらのキャンペーンのうち 5 つを以下に示します。

リードジェネレーション

ほとんどすべての販売は質の高い見込み客から始まります。B2B テレマーケティングは見込み客を見つけ、作成し、フォローアップすることです。リードは次の方法で生成できます。

インバウンドテレマーケティング:コンバージョンポイントを介して製品またはサービスにすでに関心を示している顧客、または詳細情報を要求した顧客に電話をかけます。
アウトバウンドテレマーケティング:対象となるリストまたはデータベースに基づいて顧客または見込み顧客にコールドコンタクトすること。

営業フォローアップ

このキャンペーンは、あなたの製品やサービスに関心を示した見込み客、または以前にやり取りしたものの確固たる反応が得られなかった見込み客にフォローアップします。または、誰かがコンバージョンポイントを通じて情報を提供すると、営業チームはフォローアップして関心を測ることができます。

インバウンドサポート

これは、あなたの会社が直接電話を受ける場合です。これは、インバウンド販売およびカスタマーサービス機能であり、製品情報や価格の提供から、顧客の質問への回答や懸念事項への対応まで、すべてが含まれます。多くの場合、インバウンド販売サポートは、販売の成否を分ける可能性があります。

市場調査

調査、競合他社の調査、トレンド分析は、テレマーケティングを通じて行うことができます。市場調査を行うことで、次のことが可能になります。

ターゲット顧客のニーズと好みに関する洞察を得ます。
あなたの製品/サービスがそれらのニーズをどのように満たすことができるかを理解してください。
製品/サービスが市場でどのように認識されているかを判断します。これは、市場開拓または成長戦略の開始時に使用できます。

B2Bテレマーケティングのメリット

今日、非常に多くのマーケティングがオンラインまたは自動化されています。自動化されたカスタマーサポートの成長にもかかわらず、B2B テレマーケティングにはまだ多くのメリットがあります。

投資収益率:調査によると、B2B テレマーケティングに 1 ポンドを費やすごとに、11 ポンドの収益が期待できます。 ³
売り上げを伸ばす:チャットボットや自動化された電子メールではうまくいかない場合があります — 顧客の 50% は、大きな買い物をする前に人間と話すことが重要だと言っています. ⁴
個人的なつながり: B2B テレマーケティングは、見込み客に効果的に連絡を取り、ターゲットオーディエンスと直接連絡を取り、より個人的なつながりを築くことができます。
費用対効果:データは、適切な人に電話をかけるために重要です。これにはコストがかかります。しかし、本格的なマーケティングキャンペーンと比較すると、テレマーケティングは費用対効果の高い魅力的なオプションです。

B2B テレマーケティングを正しく行うと、次のような強力なツールになります。

セールスファネルを通じて見込み客を移動させる
新しいリードを生み出す
顧客との長期的な関係を構築します。

デメリットはありますか？

B2B テレマーケティングは、見込み客にリーチするための優れた方法ですが、欠点にも注意する必要があります。これらの問題のほとんどは、コールドアウトバウンドコンタクトを中心にしています。例えば：

それは邪魔になる可能性があります：一部の人々は、冷たい電話をかけたくないのです。適切な人に適切な方法で連絡を取るように注意しないと、押し付けがましくなり、ビジネスに対して否定的な印象を与える可能性があります。これは…につながる可能性があります
評判の低下:企業が自社の製品やサービスに興味を持っていない人や、さらに悪いことに、マーケティング目的で連絡を受けることを選択していない人に繰り返し電話をかける場合、彼らは自分の経験を同僚や家族とオンラインで共有する可能性があります. 1 つの悪い経験は、より広い影響を与える可能性があります。
データとコンプライアンスの問題: B2B アウトバウンドテレマーケティングキャンペーンを成功させるには、電話を受けることをオプトインしたか、会社からの連絡に正当な関心を持っている人が必要です。データリストが古くなっている場合があり、時間が無駄になり、キャンペーンでデータを使用する正当化が難しくなります。企業が最初にあなたに連絡するため、この問題はインバウンドテレマーケティングでほとんど解消されます.

B2B テレマーケティングがマーケティング戦略の一部として役立つためには、適切な人々に連絡するための適切なデータが必要です。デジタルマーケティング代理店などのマーケティングパートナーは、リードを取得し、全員がオプトインしていることを確認することで、このデータを取得できます。そうすることで、データ保護とプライバシーに関する法律を遵守し、適切な人に連絡することができます。 .

現在、企業は B2B テレマーケティングをどのように使用できるでしょうか?

B2B テレマーキング、特にインバウンドは、適切に使用すれば、依然として関連性のある効果的なマーケティング戦術です。しかし、テレマーケティングに基づいてマーケティング戦略全体を構築しても、うまくいきません。これは、できるだけ多くの営業担当者を排除することを目的とした製品主導の成長モデルを使用する SaaS またはテクノロジービジネスの場合に特に当てはまります。

重要なのは、テレマーケティングを全体的なマーケティング戦略の一部として使用することです。これには、インバウンドとアウトバウンドのマーケティング、およびデジタルと従来のチャネルの組み合わせが含まれます。

統合されたマーケティングキャンペーン内:マーケティングは二者択一である必要はありません。インバウンドまたはアウトバウンドである必要はありません。統合されたマーケティングプランを構築するには、従来のマーケティングとインバウンドマーケティングを組み合わせます。この最新の戦略にコールドコンタクトを含めることで、企業は、他の方法では製品やサービスを認識していない可能性のある潜在的な顧客にリーチすることができます。
潜在的なリードに連絡するには: BDR の営業担当者は、アウトバウンドテレマーケティングを使用して、潜在的なリードと連絡を取り、見込みのあるリードを特定して育成するのに役立ちます。共通の問題点や関心のある点に対処する貴重な情報を提供することで信頼を築き、ソリューションの信頼できる情報源としての地位を確立できます。これが完了したら、見込み客を購入決定に近づける追加コンテンツで育成を開始できます。
バイヤーズジャーニーのすべての段階:企業は、問題に気付いたときに、製品やサービスに関する概要レベルの情報を必要とする場合があります。しかし、購入前に誰かと直接話したいと思うかもしれません。カスタマージャーニーのどこにいても、企業はカスタマーを追跡し、提供する情報を調整し、電話の人間味を利用して潜在的な購入者を購入に導くことができます。

しかし、それはすべて高品質のリードにかかっています…

質の高い見込み客の強力なデータセットなしでテレマーケティングキャンペーンに着手することは、タスクのリストなしでチェックリストの完成を目指すようなものです。このデータを取得するには、優れたリードジェネレーション戦略が必要です。リードジェネレーションを効果的に行うには、提供するものに関心を持つ可能性が高い企業と、それらの企業内の意思決定者をターゲットにする必要があります。これは、次の方法で実行できます。

理想的な顧客のニーズに応える SEO やターゲットを絞ったコンテンツなどのインバウンドマーケティング戦略。
インバウンドとアウトバウンドのマーケティングを組み合わせて、潜在的なリードをより広く獲得します。
あなたの商品やサービスに興味を持つ可能性が高い人に広告をターゲティングします。

マーケティングキャンペーンでの B2B テレマーケティングサービスの使用

便利でタイムリーな電話での会話の価値を過小評価してはなりません。テレマーケティングはマーケティングの遺物ではありません。コールドコールは、より広範なマーケティング戦略の中で使用できます。また、インバウンドテレマーケティングは、依然としてバイヤージャーニーの重要な部分です。 B2B テレマーケティングは、適切に行われた場合、今日でも非常に関連性があります。

また、テレマーケティングキャンペーンを成功させるためには、企業は適格な見込み客を必要としています。 Gripped では、高品質のリードを生成し、それらのリードの問題点に対処するパーソナライズされたコンテンツをキュレーションすることで、B2B テレマーケティングキャンペーンをサポートします。

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¹画期的な調査による 2022 年の 24 の新しい販売統計!

² 53 コールドコールの統計 – コールドコールは引き続き機能しますか?

³ Good Call: テレマーケティングがマーケティングミックスの強力な要素である理由。

⁴ 27 知っておくべきカスタマーエクスペリエンス統計。