B2B セールスの初心者向けガイド: セールスを成功させるための手順とテクニック

ビジネス開発または販売は、B2B と B2C の 2 つの大きなカテゴリに分類できます。 一部のビジネス モデルには D2C (Direct to Customer) または B2B2C が含まれますが、前述の 2 つが最も一般的です。 B2B 販売と B2C 販売には、類似点よりも相違点の方が多くありますが、両方のモデルの最終的な目標は事業開発です。

あなたが業界のベテランであろうと、知識を得ようとしている初心者であろうと、あなたは正しい場所にたどり着きました. この記事では、企業間販売の基礎と、それらを実践する方法を学びます。 B2B 顧客への販売は困難な課題であり、多くの場合、ほとんど不可能な作業に感じられます。

営業担当者が購入プロセスの主要な要素ではなくなったため、販売のダイナミクスが変化しました。 今日、顧客は、外部からの影響を受けずに、選択した製品を購入するために十分に認識し、独自の調査を行うようになりました.

プロセスを簡単にし、営業担当者が新しい取引に署名できるようにするために、現代のB2B 販売のダイナミクスを紹介します。 しかし、先に進む前に、b2b 販売の正確な意味を見てみましょう。

B2B販売の意味

B2B 販売(企業間販売 ) は、企業間で製品やサービスを販売するプロセスです。 これは、企業や販売員が消費者に販売する B2C とは異なります。

B2C では、営業担当者が製品やサービスを消費者に直接販売します。 eコマースの登場により、D2Cと呼ばれるセグメントが登場しました。 D2C (顧客への直接販売) は、メーカーが e コマース Web サイトを介して消費者に直接販売できる活動を指します。

B2C (企業から消費者へ) の販売は、はるかに複雑なプロセスです。 B2B の営業担当者は、会社にとって最良の取引を得る方法を知っているプロのバイヤーに製品とサービスを販売する必要があります。

さらに、B2B の営業担当者は、主要な意思決定者に売り込みを行う必要があります。これには、特に人数が多い場合、多くの説得力が必要になる場合があります。

B2B 販売プロセスは通常、2 種類の販売で構成されます。 最初のタイプは、基本的に、ビジネスを運営するための要件を満たすのに役立つ製品の販売で構成されます。 これには、通常のオフィス機器または備品が含まれます。

B2C プロセスと非常に似ていますが、当局から必要な承認を得る必要があるため、ここでの顧客の購入プロセスは長くなります。 製品やサービスが高価で、関与する人数が多い場合、長いプロセスになります。

B2B 販売プロセスの 2 番目のタイプは、購入者側で製品の製造プロセスで使用される製品を販売することです。 その一例は、レストランへの原材料としての果物や野菜の供給です。

ここでのサプライチェーンは、果物や野菜をレストランに販売する卸売業者であり、レストランはそれらを使用して珍味をより高いレートで販売します. B2B 販売は通常、B2C 販売よりも非常に困難です。これは、関連する製品とサービスのコストが大幅に高くなるためです。

これはまた、B2B の営業担当者が B2B の営業担当者よりも多くの収入を得るのに役立ちます。これは、アカウントが大きく、コミッションも大きいためです。

B2B 対 B2C

平均販売額の増加

B2B の販売トランザクションの数は少なくなる可能性がありますが、SMB のトイレタリーの注文は、多くの場合、数千ドルまたは数百万ドルの価値があります。

不動産、自動車、高級品業界の特定の B2C 企業はほとんどありませんが、そうではありません。

より長い販売プロセス

上記の 3 つの B2C 業界とは別に、B2C の顧客は、ヘッドフォン、電話ケース、ゲーム用ラップトップなど、感情とつかの間の欲求に基づいて購入を決定します。

しかし、B2B の購入者は、ほとんどの場合、具体的な ROI、定量化可能な利点、または重大な問題に対する論理的な答えを求めています。

また、複数の意思決定者の承認を得る必要があります。

複数の利害関係者

B2B 販売では、それぞれの選択がビジネスの収益に影響し、購入の決定は制裁の階層を上っていきます。

これは、すべての意思決定者による相互の肯定的な決定が、取引の成功の前に行われることを意味します。 販売額が高いほど、必要な承認の数が多くなります。

洗練されたバイヤー

B2B のバイヤーは判断力を行使します。 彼らは取引相手を選り好みするだけでなく、営業担当者の助けを借りずに買収基準を作り上げています。

これが、 B2B の販売プロセスにおいてコンテンツが非常に重要である理由です。

B2B 販売プロセス

B2B 販売は B2C 販売トランザクションよりも複雑ですが、同じ手順の多くがB2B 販売プロセスにも適用されます。 B2B 担当者が優秀なセールスマンになるためには、見込み客を獲得し、コミュニケーションを開始し、顧客よりも先に製品またはソリューションを入手し、販売を完了する必要があります。

ステップ 1: 調査を行う

優れた B2B 営業担当者は、市場、競合他社、および理想的な顧客が誰であるかを知っている必要があります。 また、自社の製品やサービスが市場にどのように適合し、どのような価値を提供するかを理解する必要があります。

ステップ 2: 顧客を見つける

B2B 販売プロセスを成功させるための 2 番目のステップは、潜在的な消費者、つまり、製品やサービスを購入する権限と予算を持つ意思決定者を見つけることです。

また、見込み客を評価して評価し、購入する必要性、関心、予算があることを確認して、適切で実行可能な適合性を保証する必要があります。

ステップ 3: 予備的なアウトリーチを実施する

市場、競合他社、理想的なバイヤーについてのノウハウが得られたので、今度は彼らの前に立ちます。 アウトバウンド マーケティングとも呼ばれるソーシャル メディアを含むさまざまな方法があります。

顧客になる読者にアピールする説得力のあるコンテンツで満たされた会社のブログを持つことができます (インバウンド マーケティングとも呼ばれます)。

ダイレクト マーケティングの例としては、情報パンフレットの電子メールや、潜在顧客に勧誘電話をかけて対面でのミーティングを設定することなどがあります。 販売戦略でダイレクト マーケティングを使用している場合は、その後のアクションとしてフォローアップ メールを用意してください。

電子メール マーケティング ツールは、予定されたコミュニケーションとしてバッチで電子メールを送信するのに役立ち、開封率と応答率に関する電子メール分析と販売分析を担当者に提供します。

ステップ 4: 見込み客に売り込む

B2B の営業担当者は、潜在的な消費者の前に出て、彼らの製品やサービスが問題の解決策である理由と方法を知らせ、オファーを行う必要があります。 また、顧客とそのニーズについて学ぶ機会でもあります。

売り込みは、B2B 販売プロセスのすべてのステップの中で最も時間とエネルギーを消費する活動であり、個々の見込み客ごとに売り込みを調整する必要があります。

ステップ 5: フォローアップを確実にする

顧客にもよりますが、B2B の営業担当者は、すべてを文書化するために、ピッチ ミーティングの直後に、話し合ったビジネス提案書または作業明細書を送信する必要があります。

ステップ 6: 販売終了

ここまでできれば、簡単にできるはずです。 顧客はあなたの製品またはサービスを購入したいと考えています。 今、あなたはそれを書面で取得する必要があります。

成約にためらいがある場合は、顧客の懸念を見つけて対処し、解決策を見つけてください。追加のミーティングや製品のデモが必要になることもあります。

なぜB2B営業は難しいのか?

真実は、B2B 販売は B2C 販売とは異なるということです。 ただし、次の 8 つの理由から困難です。

1. B2B バイヤーは B2C よりも洗練されています。 たとえば、Web は関連する価格情報を公開し、簡単にアクセスできるようにするため、B2B 取引のバイヤーが製品カテゴリと競合他社について、努力している営業担当者よりも多くを理解していることはほとんどありません。そのタイプの製品を販売すること。

2.賭け金ははるかに高くなります。 B2B のバイヤーと意思決定者は、B2C の販売よりも高い給料を受け取ります。多くの場合、購入しているものを理解し、使用方法のノウハウを得るために、非常に高い給料を受け取ります。 誤った決定を下すと、専門的なポイントを失い、解雇される可能性があります。これは、消費者が製品を購入する際には決して起こりません。

3. B2B 販売には、B2C 販売よりも多くの意識が必要です。 製品を高く評価し、それを首尾一貫して紹介できるだけでは十分ではありません。 B2B 販売では、バイヤーの課題を診断してから、長期的なビジネス パートナーシップを十分に網羅するカスタマイズされたソリューションにアプローチする必要があります。

4. B2B 販売には、より優れた対人スキルが必要です。 顧客が製品を購入するとき、関係する意思決定者は 1 人か 2 人 (夫婦のように) しかいないのが特徴です。 企業の調達に関する意思決定には、多くの意思決定者、影響力のある人、利害関係者、および否定論者が関与する可能性があります。

5. B2B 販売には、B2C 販売プロセスよりも忍耐が必要です。 「高額な」消費者販売でさえ、1 日または 1 週間かかることがありますが、多くの B2B 取引では、断続的な行動、会議、電話、書類のやり取り、および大規模な官僚機構の特徴であるすべての政治的および説得に数週間または数か月かかります。 .

6. B2B 販売は、金融システムの変化により敏感です。 経済危機の中で起こる多くのことの 1 つは、組織が調達をロックダウンし、より多くのレベルの意思決定を追加し、既に署名済みの取引についてもベンダーに譲歩を要求することです。 そのような戦術は、最善の方法で設計された販売キャンペーンでさえも苦痛を引き起こします。

7. B2B 販売には莫大な金額が必要です。 消費者販売では、百万ドル 取引は珍しく、主に余分な住宅販売に限定されています。 対照的に、B2B 販売では、数百万ドルを伴う契約は非常に一般的であるため、ほとんど目立ちません。 数十億ドルの契約でさえ、時々打ち出されます。

8.ほとんどの場合、B2B 販売はマーケティングと連携していないか、その逆です。 問題は、何人かのマーケティング専門家が、前述の 7 つの理由を理解できず、Mad Men の手法を使用できると主張していることです。

近年、B2Bの売上はどのように変化していますか?

最近では、B2B 販売は比較的管理しやすいプロセスでした。 買い手は単に売り手に手を差し伸べるだけで、売り手の営業担当者は買い手を教育し、彼らの要件に合った最適なソリューションを提示します。

納得したら、バイヤーは単に製品を購入します。 非常に単純なプロセスで、マーケティング チームはセールス ファネルをリードで満たし、見込み客を変換してファネルを下ってトランザクションに移行することで、セールス チームがリードに対応します。

しかし、テクノロジーの出現により時代は変わり、人々はあまりにも多くの選択肢から選択しなければならなくなりました。 それは、B2B の営業担当者の生活を困難にしています。 買い手が問題を特定すると、最初にオンラインで調査して、可能な解決策を見つけます。

オンラインでおすすめを読んだり、友人に連絡したり、フォーラムやソーシャル メディア、その他の関連チャネルで回答を検索したりします。 さらに、ソリューションとして製品やサービスを検索しながら、オファーや割引を探すこともあります。

彼らの購入決定は、これらすべての手順を実行した後にのみ行われる可能性が最も高い. 最後に、購入者に連絡して販売を完了します。

また、企業が製品やサービスを購入する新しい方法を採用するようにもなりました。 オンラインのレコメンデーション、ピア レビュー、Google 検索などの調査は、意思決定プロセスの重要な部分です。

購入者には、無料試用版、フォーラム、Web サイト、ソーシャル メディア、およびさまざまな関連ソースに関して、より多くの選択肢があります。 これは、販売員の関与を必要としない購入プロセスの大部分を占めています。

マーケティング チームとセールス チームの役割が変化し、前者は現在、セールス プロセスにおいてより幅広い役割を担っています。

販売チームは、購入者の購入を支援するという点で、販売プロセスの後半に必要です。 これは、現在の B2B 営業チームが直面している多くの課題をもたらします。

現代のバイヤーの出現

デジタル技術の出現と人口動態の変化により、多くの企業の意思決定プロセスにおいて、多くの若い専門家が主要な地位を占めるようになりました。

これらの 18 歳から 35 歳の若い専門家は、購入する必要があるときにデジタル技術を使用する傾向が強くなっています。 彼らは自分で調査を行い、豊富なオンライン知識を利用して生活を楽にします。

より多くのバイヤーが、購入前にオンラインでリサーチを行うようになってきており、この傾向は今後数年でさらに高まるでしょう。

現代のバイヤーの特徴

販売メッセージとマーケティング メッセージのつながりの欠如

最近のバイヤーは、バイヤーの本当の問題を解決するのではなく、販売計画を広めることに集中しているため、営業担当者に集中するよりもオンライン調査に多くの時間を費やしています。

ほとんどの営業担当者の主な目的は、購入プロセスで購入者を支援することではなく、販売に時間を集中させることです。 購入者のニーズを真摯に聞き、解決に向けたサポートを行う営業担当者は、確かな反応を得ることができます。

ソーシャルセリングは非常に重要であり、購入者の特定の要求を満たすことができるため、販売チームが購入プロセスでより良いパフォーマンスを発揮するのに役立ちます. 買い手が自由に使えるいくつかのツールがあるため、購入プロセスはすでに長くなっています。

膨大な量のオンライン情報とプロセスへのより多くの人々の関与が、この変化をもたらしました。 個人レベルでバイヤーとつながり、彼らの本当の問題を解決することは、販売を迅速に進めるために不可欠です。

仲間の推薦を重視

Google はあらゆる人の生活を非常に簡素化し、ありとあらゆるものに関する豊富な情報があります。 ソーシャル メディアやその他のレビュー ポータルは、購入者の心に大きな影響を与えます。 口コミは依然として強力なレコメンデーション ツールであり、オンライン レビューなどの他の要素を簡単に上書きできます。

リスクに対する認識

現代のバイヤーは、間違った購入決定を下すことに伴うリスクを十分に認識しています。 彼らは、複数の推奨ソースを自由に使用して、購入後の不満を回避したいと考えています。

彼らはまた、より良いオファーを提供する他の売り手を逃すかもしれないというこの恐怖を持っています. B2B のバイヤーには、より多くの責任があり、購入の際には専門家としての信頼性、金銭的投資など、いくつかのことを念頭に置く必要があります。

B2B セールス手法を戦略化する 4 つの方法

製品やサービスの効果に関係なく、販売アプローチの戦略を立てることが重要です。 販売を行うか逃すかの違いは、最短時間で感銘を与えることができた意思決定者の数にある可能性があります. 効果的なマーケティング戦略がそれを可能にします。 これらのB2B 販売テクニックに従って、適切な販売戦略を立てることができます。

• バイヤーを研究する
  
  すべての見込み客が良い見込み客であるとは限らないため、購入者のプロファイルを研究して深く理解することは非常に重要です。 悪い見込み客はコンバージョンに至らず、その見込み客を追いかける貴重な時間を失うことになる可能性があります。 機会を調査するのにそれほど時間がかかることはありません。特に、これらを調査する際に心に留めておくべき重要なポイントを知っている場合はなおさらです。
  
  • 彼らの背景を理解する
  • 彼らのビジョン、使命、価値観を読む
  • 事業規模はどの程度か
  • 彼らはどのような価値を提供しますか
  • 意思決定者を特定する
    
    主要な意思決定者を把握することで多くの時間を節約でき、この情報を見つけるのはそれほど難しくありません。 見込み客のウェブサイトで簡単に検索すると、これを理解するのに役立ちます。 意思決定プロセスに大きな影響を与えないため、初心者ではなく、ある程度の経験を積んでいる人にアプローチするようにしてください。

• 問題のある分野を学ぶ
  
  既存の問題を調査し、問題を真に解決するソリューションを提案できます。 彼らが現在機能していないサービスを使用している場合は、より良い代替案を提案できます。

• 関係を築くことに集中する
  
  B2B の販売プロセスは長く、信頼できる関係を構築することが成功に不可欠です。 良好な関係があれば、顧客はビジネスの他の分野についてオープンになり、他の人にあなたのサービスを勧めることもできます。

• デジタルツールの有効活用
  
  今日のバイヤーはインターネットを使用して調査し、購入決定を支援しているため、デジタル メディアで確固たる存在感を示すことは非常に理にかなっています。 効果的な Web サイトを構築し、ソーシャル メディアでの存在感を高め、コンテンツとメール マーケティング戦略を策定することから始めることができます。

5 つの価値ある B2B 販売ソフトウェア

• LinkedIn セールス ナビゲーター
• Ampliz セールスバディ
• ピープルファインダー
• リードボクサー
• クリアスライド
• キャンペーンモニター
• ハブスポット

最終的な考え

企業間の販売プロセスは複雑な作業であり、多くの意思決定者が関与したり、購入者がオンラインで多くの情報を入手できるなどの理由で、困難になるだけです。ただし、これらのB2B 販売手法を使用して、効果的に設計B2B 販売戦略と顧客の獲得。