差分エンジンとは差別化の力

「謝るのやめて！ アイデアが異なっていても、目標が大きくても問題ありません。他の人の言うことを恐れないでください。 あなたはスキルがあり、能力があり、才能があります。あなたはリーダーになるに値し、十分です。

— Joy Fitzgerald、著者、DEI 支持者

Articulate では、差別化が成功の鍵であるという 1 つの創業原則に取り組んでいます。

成功したリーダーが野心、違い、才能を恐れることなく最大限に活用するのと同じように、あなたのビジネスもそうです。

特定の市場で最も安価なビジネスは 1 つだけであり、他のすべてのビジネスは差別化とポジショニングに基づいて競争します。

本日は、差別化がビジネスの成長、売上の加速、利益率の維持、競合他社への優位性にどのように役立つかをご紹介します。 そして、強力な差別化フレームワークである差分エンジンを発表します。

目次

1. 差別化の力
2. 「差分エンジン」の紹介
3. ディファレンス エンジンの原動力となるもの
4. 差分エンジンの出力
5. 差分エンジンのコンポーネント
6. 差分エンジンをどのように構築しますか?

差別化の力

ハイ パフォーマンス マーケティング スコアカードの 2022 年のデータによると、回答者の50% 以上が、ポジショニングとマーケティングがビジネスの差別化に失敗したと述べています。 同じ回答者は、リードジェネレーションなどの他の主要分野で低いスコアを示しました。 差別化されていないビジネスと、より一般的なマーケティング全体のパフォーマンスの低下との間には相関関係があります。

では、「差別化」という用語は何を意味するのでしょうか。

ええと、私たちはあなたのアイデンティティを他の人と区別することを意味します。 あなたをオリジナルにするもの。 奇妙かもしれません。 注目に値し、表現力豊かで、多様で、付加価値があり、権威があり、役に立ち、顧客中心で、人々主導であり、あなたの部分の合計以上のものです.

差別化されたビジネスが目立ちます。 人々は座る。 彼らは注意します。

わかった。 それが差別化です。では、「エンジン」とは何でしょうか。

よろしくお願いします。 あなたのアノラックを手に取り、私たちの変人ワークショップに入りましょう. 気まぐれな、またはおそらく強打するものに気をつけてください。

「差分エンジン」の紹介

ディファレンス エンジンとは、20 年以上にわたってエージェンシーとして培ってきたマーケティングと差別化のベスト プラクティスの哲学です。

これは、私たちの集合的な経験、革新、専門知識の発案によるものです。

これは、企業が従い、自ら採用できる手順と活動のプロセスでもあります。 ここでは、すべてのステップについてあまり詳しく説明しません。これは、他の記事や論文で検討する大きなトピックであるためです (このスペースをご覧ください)。 私たちが行うことは、フレームワークの概要を説明することです。これにより、私たちがどこから来たのかがわかります。

次に、差分エンジンです。 洗練されています。 バランスがとれています。 思慮深く構築され、検証されています。

ディファレンス エンジンをビジネスにしっかりと組み込むことで、すぐに差別化を実現できます。 成長を加速させ、最も野心的な目標を達成するために必要な勢いを作るのに役立ちます。

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簡単な歴史のレッスン

「ディファレンス エンジン」という用語は、もともと、コンピューティングの父であるチャールズ バベッジと、最初のコンピューター科学者であるエイダ ラブレスの業績を指しています。

この 2 人は協力して新しい技術を設計し、画期的なソリューションを発明し、複雑な問題を解決しました。 彼らは、世界を変えたコンピューター革命を開始しました。

仲間の技術者、ギーク、発明者として、私たちはディファレンス エンジンを独自のものにしました。

しかし、私たちはそれを独り占めしているわけではありません。 大野。 私たちは、すべてのビジネスが独自のディファレンス エンジンを持つべきだと考えています。 そのため、私たちのブログには、DIY スタイルで自分のものを作る方法に関するコンテンツがたくさんあります。

(当然、専門のエンジニアが代わりにそれを行いたい場合は、私たちを雇うことができます。)

回路図

差分エンジンのさまざまな反復と、後の研究で概説された考え方を通じて、ラブレースとバベッジは、今日使用されているコンピューティングの原則を作成しました。

いくつかの実験の後、ディファレンス エンジンは、ギアのスタックで作られたクランク駆動の「コンピューター」として構想されました。 これらの歯車または「フィギュア ホイール」は、複雑な方法で連結されて数値問題を計算し、結果を出力します。 これらの計算により、将来のイノベーションが解き放たれました。 インターネットと宇宙旅行をもたらしたイノベーションの種類。

オリジナルに敬意を表して、ディファレンス エンジンでは、8 つの柱 (または列) がエンジンの主要部分を構成しています。 これらは、互いに積み重ね、連結し、影響を与える 48 個のコンポーネントで構成されています。 誰もが果たすべき役割を持っています。 動いているパーツが多ければ多いほど、より良い結果が得られ、より高度な問題を解決できます。 逆に、動いていないコンポーネントが多すぎると、エンジンが動かなくなり、進行が止まる可能性があります。 私たちはそれを望んでいませんよね？

マーケティングはシステムです。 複雑な機械です。 すべては他のすべてにつながっています。 私たちの差分エンジンはその現実を反映しています。

ディファレンス エンジンの原動力となるもの

エンジンは、ある形態のエネルギーを別の形態に変換します。

つまり、変換、計算、または古き良き燃焼のメカニズムに供給するために、燃料のような入力が必要です。 そうして初めて、あなたが望む結果が得られます。 車が行きます。 アポロ11号が月に到着。 生命、宇宙、すべての答えを量子コンピューターが解き明かす…

では、エンジンに燃料を供給するために必要なものは何ですか?

燃料の品質が良ければ良いほど、エンジンはより効率的に作動します。 さらに、エンジンが大きければ大きいほど、より多くの燃料を投入でき、より速く走ることができ、最終的にはより多くのアウトプットを得ることができます。 ここでは、質と量の両方が重要な役割を果たします。

エンジンに関するこのような話にもかかわらず、実際にはロケット科学ではありません。 通常のリソースを配置する必要があります。

• 時間
• 動機
• 注意
• 専門知識
• 利害関係者の賛同
• そしてもちろん、予算 (収益の10% 、Gartner の神の命令)

それはそれについて行う必要があります。

差分エンジンの出力

反対に、あなたが投入したすべてのエネルギーに対して、あなたは何を得ますか?

これについてはすでに少し話しましたが、具体的に説明しましょう。 差別化されたビジネスは、より大きく、より速く成長します。 競合他社よりも際立っており、有料の顧客の熱心な聴衆を引き付けているため、記録的な利益を得るでしょう.

調査の回答者の半数以上が、自社のビジネスが適切に差別化されていないと感じているとお伝えしました。 明らかに、企業がより良いポジショニングを構築し、持続可能な差別化を実現するために、試行錯誤された一貫したフレームワークの必要性がこれまでになく高まっています。

実際には、差別化には収益以上のものがあります。 それは連鎖反応を引き起こし、イノベーション、従業員の福利厚生、その他のプラスの影響を促進する、さらに価値のある結果につながります。

見込み客の順番待ちリストができてしまうような健全なパイプラインがあった場合、どうするかを考えてみてください。 あなたと一緒に仕事をする人を選ぶことができます。 受注者から尊敬されるパートナーになるでしょう。 あまりにも多くの時間を費やして、エンゲージメントを失ったクライアントがいますか? 収益のためだけにそれらを保持する必要はもうありません。 彼らの思い通りにさせて、あなたとパートナーになりたいと思っている人々に焦点を当てましょう。 逆に、キーインしたクライアントを持つことの喜びを過小評価することはできません. 最近、私たちがクライアントをどれだけ愛しているかについて言及しましたか?

この立場にある企業は、価値観を共有し、それ自体が善の原動力となっている企業と協力する機会を得ます。 彼らは、ポジティブな変化を推進するコミュニティの一員になります。 彼らは突撃を主導することができます。 なぜだめですか？ 持続可能で、重要な目的に貢献し、従業員を適切に扱う営利目的のビジネスであってはならないというルールはありません。 理想的な職場であり、最高の才能を引き付けて力を与え、クライアントがあなたと一緒に働きたいと思う文化を備えたビジネスを持つことができます. 正味ゼロの影響を持ちながら。 どのようにそのことについて。

最後に、一般的な名前として付けたくない名前は何ですか? 総称として使われているブランド名？ フーバー。 ビロ。 グーグル。 あなたが聴衆にとって最も信頼できる発言者、つまり「思想的リーダー」である場合、会話の条件を設定することができます。 あなたは市場の権威になります。 顧問。 誰もが尊敬し、コピーしようとするもの。 それはまた、あなたが革新的な人であることを意味し、最高のアドバイスを提供し、可能な限り賢明な動きをすることができます. それが、ビジネスの将来性を保証する方法です。

差分エンジンのコンポーネント

これで、Difference Engine の原動力とその利点を理解できたので、エンジン自体を見てみましょう。

ここからがその核心、つまりエンジンを動かす部品です。 これらは、これらすべての素晴らしい結果を達成するために配置する必要があるコンポーネントです。 まず、Difference Engine の 48 の部分をテーブルとして収容する 8 つの柱を見てください。

それでは、各柱を個別に見ていきましょう。 柱が何を意味するか、および自分の状況に合わせてコンポーネントを実装する方法について少し説明します。

あなたの使命

ビジネスとしての目標を達成するのに役立つ分析、指標、および戦略。 これらは業界内でコンテキスト化され、競合他社に対してベンチマークされます。 これは、現在の自分の位置と、将来到達したい位置に基づいて組織を配置する方法です。

成功するためには、傑出したアイデア、野心的な目標、および活動を測定する必要があります。

• 業界分析 - 「業界で何が起こっているのか、そして私たちはどこに位置付けられるのか?」
• 競争上のポジショニング - 「私のビジネスは競合他社と比べてどうですか?」
• Product-Market Fit - 「私たちの製品とサービスはクライアントにとってどの程度うまく機能しますか?」
• ビジネスビジョン - 「何をする必要があり、そこに到達するためにどのように目標を調整するか?」
• レポートと指標 - 「私たちの活動の価値を確認するために何を測定できますか?」
• マーケティング戦略 - 「今年実行できる最高のアイデアは何ですか?」

才能と文化

人々。 最高の仕事をする力を与える企業文化と、その仕事をやりがいのあるものにする目的と価値。 そして、車輪を回し続ける反復可能でスケーラブルなプロセス。

差別化されたすべての企業には、才能を引き付けて保持し、効率的に運営し、他の人に刺激を与え、聞く価値のあるストーリーを伝える独自の文化があります。

• 企業文化 - 「私たちの会社をまとめているものは何ですか?」
• 目的 - 「なぜ?」 (Simon Sinek の「Start with Why」TED トークを参照)
• 持続可能性 - 「世界にプラスの影響を与える選択をどのように行うか?」
• 雇用主のブランディング - 「私のビジネスは、潜在的な採用者や既存の人材からどのように見られているか?」
• スキルとリソース- 「私の組織はどのようにして最高の仕事を成し遂げますか?」
• プロセス - 「効果的かつ効率的にするには、どのような手順が必要ですか?」

ツールキット

マーケティングを強化し、顧客をビジネスの中心に据えるプラットフォーム、チャネル、プレイブック。 これらのツールは、目的に合った技術スタックの一部として統合されると、リアルタイムのコラボレーション、データの可視化、分析、販売およびマーケティングの自動化が可能になります。

うまく機能する差分エンジンを作成するには、適切なツールが必要です。

• 顧客関係管理ソフトウェア - 「見込み客、取引、顧客に関するデータはどこに保管していますか?」
• 技術スイート- 「当社の技術スタックをどのように組み合わせれば、ビジネスのニーズに最適に対応できますか?」
• マーケティングの自動化 - 「テクノロジーの助けを借りて、マーケティングをより効率的にするにはどうすればよいでしょうか?」
• 販売の自動化 - 「テクノロジーの助けを借りて、販売をどのように効率化できますか?」
• プレイブック - 「私たちのチームが作成して一貫して使用できるリソースは何ですか?」
• マーケティング チャネル - 「視聴者とのコミュニケーションはどこで行うべきか?」

戦略的青写真

戦略的基盤、ポジショニング、USP (独自のセールス ポイント) - コンテンツから Web サイトまですべてに影響を与えるコア要素。 顧客に伝えたいメッセージを、あなた自身の声で表現します。 さらに、そのオーディエンスが誰で、何に関心があり、購入者の旅のあらゆる段階でどのようにターゲットを絞ることができるか.

• ポジショニング - 「ビジネスと提供物をより記憶に残るものにするにはどうすればよいか?」
• 声のトーン - 「私のビジネスの「声」はどのように聞こえますか?また、それは認識できますか?」
• メッセージング - 「視聴者に伝えたい重要なメッセージは何ですか?」
• 理想的なクライアント プロファイル - 「対象とするセクター、業種、顧客および企業のプロファイルは?」
• ペルソナ - 「私の顧客の理想的な表現と、彼らが関心を持っていることは何ですか?」
• バイヤージャーニー - 「カスタマージャーニーは最初のタッチポイントからどのように見えますか?」

ブランドのアーキテクチャ

ブランドのビジュアル アセットと、それらが検索エンジンのクローラーとオーディエンスの両方によってどのように体験されるか。 つまり、ロゴ、検索エンジンに最適化された Web サイト、および全体的なブランド イメージです。

多くの場合、これは見込み客との最初の一歩です。 ここでは、即座に影響を与え、永続的な印象を与えることができます。

• ロゴ - 「私の会社のロゴは群を抜いて目立ち、私のビジネスを正確に表していますか?」
• マーケティング資料 - 「ビジネスとして自分自身を視覚的に表現するにはどうすればよいですか?」
• 設計言語 - 「私の組織には、一貫性を保証する十分に文書化された一連の設計ルールがありますか?」
• ユーザー エクスペリエンス - 「サイトの訪問者は、サイトで必要なものを簡単に見つけることができますか?」
• 技術的な検索エンジンの最適化 - 「Google が当社の Web サイトをクロールするのは簡単ですか? また、そのサイトは高速で、アクセスしやすく、信頼できるものであると判断されますか?」
• ウェブサイトの開発 - 「会社のウェブサイトは見栄えがよく、ビジネスにつながる機能を備えていますか?」

ソートリーダーシップ

あなたの業界であなたを際立たせるコンテンツ。 これは、検索エンジン、業界の同業者、サプライヤー、見込み客によって注目されるものです。 それは、あなたの権威、知識、資格 (そして個性!) を確立する場所です。 ブログ、ソーシャル メディア、電子メールなどのチャネル間でのコミュニケーション方法です。

これは、他の人に情報を提供し、つながり、刺激を与えるメカニズムです。

• キャンペーン カレンダー - 「コンテンツの公開スケジュールには何を入れますか? その理由は?」
• SEO キーワード計画 - 「当社のビジネスは、見込み顧客の最も差し迫った Google 検索の質問にどのように答えますか?」
• コンテンツ作成 - 「自社独自の知識と視点を共有するにはどうすればよいですか?」
• 製品資料 - 「当社の製品やサービスについてどの程度説得力を持って話していますか?」
• 顧客の証拠 - 「私たちのビジネスの能力を示すために、どのような証拠を共有できますか?」
• プロモーション - 「私たちのコンテンツ、サービス、文化をどのように世界に伝えますか?」

リードジェネレーション

ホワイトペーパーや電子書籍などのゲート付きオファーなど、リードを育成および処理する方法。 これは、企業が見込み客との最初の接触からその関係を構築し始めなければならない場所です。 部門間の資格認定と引き継ぎプロセスをカバーし、その旅を比類のない前向きな経験にするために必要なあらゆる資産を備えています。

• 見込み客の獲得 - 「多くの質の高い見込み客を引き付けるために、ビジネスは何をしていますか?」
• 見込み客の育成 - 「見込み客が売り込みを受け入れられるようにするには、どうすれば見込み客を育成できますか?」
• セールス イネーブルメント - 「確実なパイプラインを実現するために、マーケティングとセールスを連携させるにはどうすればよいでしょうか?」
• 資格と見込み客の採点 - 「見込み客の質をどのように定義し、誰がその決定を下すのか?」
• 営業資料 - 「当社の営業チームは、見込み客に情報を提供し、説得するためにどのような資産を持っていますか?」
• アップセルとクロスセル- 「既存のビジネス関係をどのように拡大するか?」

反復最適化

マーケティングを実際にギアアップする継続的なプロセス。 これは、あなたが行う仕事が、パックの 1 つからティアアウェイ リーダーになることができる場所です。

十分な観察、テスト、および最適化は、マーケティングにインテリジェンスを組み込むことができることを意味します。 そして、すべての人に直接届くレベルでそれを行い、新しい見込み客から熱心なブランドの伝道者まで、顧客を喜ばせます。

• 行動分析 - 「私の会社の視聴者はどのように行動し、私たちのサイトとやり取りしていますか?」
• A/B テスト - 「何が最も効果的かをテストするために、データをどのように使用していますか?」
• コンバージョンの最適化 - 「私のビジネスは、ジャーニーのあらゆる段階でコンバージョンをどのように最適化しようとしていますか?」
• パーソナライゼーションとセグメンテーション - 「オーディエンスのサブセクションと個人を自動的にターゲットにするにはどうすればよいですか?」
• ネットワーキング - 「業界内外で接続されたネットワークを構築するにはどうすればよいですか?」
• カスタマー アドボカシー - 「どうすれば顧客の関与を維持し、紹介を熱望してもらえるか?」

差分エンジンをどのように構築しますか?

これらすべてのコンポーネントをどのように作成して組み立てるかは大きな問題です。 ここで答えるには大きすぎますが、このスペースを見てください。

そうは言っても、これらの ^ 質問に答えれば、差分エンジンを起動して実行することができます。 それがあなたの最初のステップです。

私たちがあなたを去る前に、最後にもう一度考えてください。 差別化とは、あえて違うことをすることです。 学校の「変な子」。 「本当の仕事」を得ることを拒否する大道芸人。 リスクテイカーであり、既成概念にとらわれない思想家。 アウト・オン・ア・リンバー。 一部の人にとっては、それは恐ろしい見通しです。 他の人にとって魅力的なもの。

心を取ります！ 大胆になります！ 異なる！

聴衆、顧客、部族を見つけることができます。 それはあまり通らない道です。 それは可能性のある小さなエンジンを搭載した、取る価値のある旅です.