知っておくべきデータ駆動型販売製品の最も過小評価されている最新トレンド

公開: 2019-06-26

B2B 販売は、データと分析技術の出現によるパラダイムシフトを目の当たりにしています。これにより、販売プロセスが本能に基づく行動から、結果を測定するためのデータ駆動型の方法に進化し、より良い顧客獲得につながっています。販売サイクルを短縮し、 B2B 企業のより高い収益成長への道を開いた変化。

業界のオブザーバーによると、リードジェネレーションのみではありますが、データドリブンのアプローチを選択した企業の 95% で、成約件数が大幅に増加しました。データ駆動型のセールスアプローチでは、マーケティングとセールスを統合して、明確に定義された共通のビジネス成果を達成します。

見込み客の行動、購入パターン、およびさまざまなビジネス機能による見込み客の重要な関心に基づいて一定期間にわたって収集されたデータは、カスタマーエクスペリエンスを変革することができます。

販売とマーケティングがより動的になったシナリオでは、販売インテリジェンスデータが最も重要になっています。これには、意思決定者、組織の報告構造、財務、予算、前年比成長率、企業のイニシアチブ、人の動き、インストールされたテクノロジー (「テクノロジースタック」)、および予測機能のデータがすべてほぼリアルタイムで含まれます。

しかし、あなたが望むビジネス結果を生み出すために、あなたのデータはどの程度優れているでしょうか? B2B データの品質を評価するのに役立ついくつかの関連する質問を次に示します。

あなたのビジネスは質の高い見込み客を生み出していますか?

見込み客の質は、見込み客が組織図のどこに立っているかによって決まります。配置の知識は、リードが闇に落ちたとしても、追加の販売機会を提供します. さらに、リードを充実させ、営業チームがターゲット組織全体で関係を構築するのに役立ちます。

組織には、適切な見込み客を見つけることに専念するチーム全体があります。コンテンツマーケティング、SEO、広告、メールキャンペーン、イベント、およびリスト構築演習は、質の高いリードを迅速に獲得し、他のリードジェネレーションの取り組みを促進するための多くの方法の 1 つです。

データは重要な品質パラメータを満たしていますか?

データはセールスインテリジェンスの不可欠な部分です。平均以下のデータは、ROI の数字をゆがめ、メッセージの整合性を崩し、営業担当者に間違った見込み客を電話させる可能性があります。データの 30% は未使用または無効なデータであり、この現象を防ぐ必要があります。

販売およびマーケティングのパフォーマンスを向上させるためにデータ分析を実装する際に、注目すべきデータの主な品質をいくつか紹介します。

完全性:記録は可能な限り完全ですか?
一意性:重複レコードなし
適時性:データはほぼリアルタイムですか?
妥当性:データは共通の構文に従っているか?
正確性:情報は正しいか?
一貫性:類似したレコード間でデータ構文は同じですか?

あなたのデータは理想的な顧客ペルソナを定義していますか?

理想的な顧客ペルソナは、販売と収益のゲートウェイの要です。認識された意見ではなく、データに基づく必要があります。データに基づいた顧客ペルソナは、非常に鋭い戦略の基盤となります。

セールスインテリジェンスを活用することは、適切なペルソナを特定するのに役立つだけでなく、データベースの ICP に沿った焦点を絞った顧客獲得戦略の開発にも役立ちます。

技術スタックを使用してコンバージョンを改善していますか?

技術スタックは、企業が販売コンバージョンを改善するために使用できる最も価値のある情報です。

インテントデータを含む技術スタックは、営業担当者が適切なタイミングで見込み客に連絡するのに役立ちます。インテントデータは、検索やダウンロードなどのプロスペクトの Web アクティビティに関するほぼリアルタイムのデータです。人工知能 (AI) および機械学習アルゴリズムと統合された意図データは、履歴データを分析して、より良いコンテキストとはるかに正確な予測を提供するのに役立ちます。

データドリブンセールスの最新動向

販売およびマーケティングチームが以前よりも多くのデータを利用できるようになっています。
見込み客とのパーソナライズされたエンゲージメントで ROI を高め、より共感性の高いマーケティングにつなげます。
データの専門家は、計画とターゲティングのために人口統計データを超えて移動しました。
人工知能 (AI) が最前線に立つ中、データの専門家は高品質の履歴データを開発して AI 機能のアプリケーションを拡張しようとしています。

最近の開発では、企業とその営業チームがデータドリブンであると考えている場合、ROI と生産性がはるかに優れていることが証明されています。データ主導の販売戦略を実施すると、次のことが得られます。

効果的なメッセージ
重点施策
パイプラインの可視性の向上
より高い目標到達プロセスのコンバージョン率
より迅速な収益創出

企業は貴重なデータを持っています。ただし、セキュリティで保護されているか、定期的に更新されている可能性があります。ますます多くの企業が、よりアクセスしやすく安全なクラウドベースのデータストレージシステムに移行しています。

B2B スペースは、デジタルデータで活況を呈しています。マーケティングチームとセールスチームが正確なデータを入手し、セールスファネルを通じてそれらを分析したら、セールスチームはそれらの使用方法を理解する必要があります。

データドリブンマーケティングは、営業チームがより良い意思決定を行い、適切な指標を設定するのに役立ちます。データからすべての実用的な洞察を得ない限り、データは無価値のままです。戦略的なデータ駆動型のマーケティング手法が整っていれば、販売パイプラインをすばやく強化できます。マーケティングと販売のプロセスを簡素化し、自動化する必要があります。

有望な見込み客への集中力を高める

資格のない見込み客の広範なリストよりもはるかに効果的な、質の高い見込み客はほとんどいません。 CXO の連絡先は、複数の個々の請負業者よりも優れています。

データ駆動型のターゲットを絞ったマーケティングを通じて、適切なメッセージを適切な見込み客に届けることができます。この見込み客は、長期的に有望な見込み客になる可能性がより高くなります。

リードをフォローアップして、迅速な取引を成立させます

リードを獲得してすべての情報を入手したら、それをフォローアップして、ホットでアクティブな状態を維持する必要があります。見込み客のフォローアップが早ければ早いほど、見込み客をセールスファネルに送り込み、有望な見込み客になるのも早まります。

データドリブンマーケティングは、ターゲットを絞ったフォローアップメールを送信するのに役立ちます。説得力のある行動を促すフレーズを使用してターゲットを絞ったランディングページに誘導し、可能な限り最善の方法でリードを引き付けます。このようにして、開封率、クリックスルー率が大幅に向上し、販売サイクルも向上します。

見込み客を育成してビジネスを変革する

リードをアイドル状態にしないでください。彼らは不活発になり、寒くなり、最終的には休眠状態になります。したがって、見込み顧客の育成プロセスを経て、彼らを監視して、購入にどれだけ近づいているかを判断する必要があります。

マーケティングオートメーションソフトウェアは、この点で非常に役立ちます。セールスプロセスのどこに見込み客や見込み客がいるか、セールスディスカッションの準備が整っているかどうかを把握できるからです。

データ駆動型マーケティングを通じて、そのような情報などを得ることができます。見込み客や顧客の行動パターン、購入戦略、その他の動きを非常に明確に調べることができます。

販売データを分析する

今日の競争の激しい市場では、営業チームは直感、直感、単なる予測、または当て推量に基づいて機能したり、決定を下したりすることはできません。したがって、営業チームは、データのみが提供できる分析を必要としています。

データ駆動型アプローチの真の利点は、販売ファネルへの洞察です。 セールスファネルは、どの見込み客または顧客に連絡するか、いつ、どのように連絡するかを決定するための最良の情報源を探し出します。また、どのチャネルを使用してリーチするか、どれだけの収益を得ることができるか、さらにはリードとコンバージョン率を予測することについての決定を促進するのにも役立ちます.

結論

最後に、データ駆動型のアプローチは、営業チームがより良い見込み客を特定し、顧客体験を向上させ、成約後の顧客維持率を高めるのに役立ちます。