PLG SaaS 企業が顧客の声を活用する必要がある理由

SaaS の世界では、従来の販売モデルを覆す新しい戦略が登場しました。

この戦略は製品主導型成長 (PLG) と呼ばれます。 これは現在最も注目されている流行語の 1 つですが、多くのチームがそれを正しく理解する方法に苦労しています。

Atlassian、Notion、Airtable などの企業は急激な成長を遂げ、競合他社に先んじて収益を継続的に拡大しています。 これらの企業、および同様の企業の多くは、製品主導の戦略を活用しています。

この記事では、次のことについて説明します。

• PLG の本当の意味
• 顧客の声が製品主導の企業に与える影響
• 顧客レビューをフィードバック ループに組み込む利点
• チームを調整し、成長を促進するためのベスト プラクティス

PLG企業を理解する

製品主導の成長は、製品自体を獲得、維持、拡大、収益化の主な原動力として活用する戦略です。 製品主導の企業は SaaS の世界の先駆者であり、従来の販売モデルを破壊し、ユーザーの手に権限を委ねます。

ここで言及すべき重要な点は、PLG は製品のものではなく、企業のものであるということです。 すべてのチームと部門はプロセスの一部であり、協力する必要があります。

これらの企業は、それ自体が売れるほど価値があり、ユーザーフレンドリーな製品の開発を優先しています。 彼らは、ユーザーを喜ばせる製品を提供できれば、そのユーザーが他のユーザーに伝え、結果として大きな成長とバイラリティがもたらされると信じています。

PLG の中核には、エンドユーザー エクスペリエンスが長期的な成功を促進する最も重要な要素であるという深い理解があります。

PLG企業の例

製品主導の成長企業には、Canva、Figma、HubSpot、ClickUp、Slack、Calendly などがあり、そのリストは続きます。 これらはすべてフリーミアム モデルを活用しており、成長を促進するにはユーザーの採用とバイラル性に大きく依存しています。

これらの例には、ユーザーが製品の価値をほぼ瞬時に体験できる強力なオンボーディング ジャーニーも含まれています。

PLG の概念を説明するために、具体的な例を見てみましょう。

• Slack は強力なフリーミアム モデルを活用して、潜在的な顧客がプラットフォームを購入せずにプラットフォームの価値を体験できるようにします。 このソフトウェアは顧客の成功を優先し、強力でポジティブなエンドユーザー エクスペリエンスを提供します。 最終的に、Slack は、より堅牢な機能を備えた有料バージョンを促進することでアクティブ ユーザー ベースをアップセルし、収益の飛躍的な成長につながります。
• Calendly は、新規ユーザーが数秒以内に会議リンクを生成して共有できる、非常に迅速なオンボーディング エクスペリエンスを提供します。 これらのリンクは、Calendly を使用するたびに製品を宣伝することで、ユーザー生成コンテンツ (UGC) のバイラリティ ループを促進します。

さらに、これらはすべて、PLG フライホイールを介したユーザー ジャーニー ( Activate 、 Adopt 、 Adore 、 Advocate )をサポートします。

• アクティベーションは、ユーザーが製品の価値をできるだけ早く簡単に体験できるようにするプロセスです。 ユーザーを効果的にアクティブ化するには、シームレスなオンボーディング エクスペリエンスを提供する必要があります。
• 導入とは、企業が新規ユーザーを、自社製品を定期的に使用して恩恵を受けるアクティブで熱心なユーザーに変える方法です。 導入を促進するには、ユーザーが目標を達成し、製品内で習慣を築くのに役立つ機能を提供する必要があります。
• Adoreは、ユーザーが製品に対して抱く感情的なつながりを指し、継続的に使用し、他の人に推奨する可能性が高い忠実なファンを構築します。 これは、ユーザーのニーズを満たすだけでなく、期待を超える楽しい体験を提供することを意味します。
• Advocate は、最も忠実なユーザーが、他のユーザーに製品を積極的に宣伝するチャンピオンやブランド アンバサダーに変わる段階です。 権利擁護を構築するには、カスタマーサクセスの文化とコミュニティを築く必要があります。

PLG 企業は、ユーザーのフィードバックと使用状況データを優先して、製品を継続的に進化、改善し、フライホイールの原動力となる素晴らしい顧客エクスペリエンスを創出します。

製品主導の成長実践のメリット

製品主導の成長実践ではユーザー エクスペリエンスを優先し、より忠実な顧客ベースと高い維持率につながります。 このアプローチは、製品自体の販売およびマーケティング能力にも焦点を当てており、販売およびマーケティングのコストを大幅に削減します。

製品主導の成長は、ファネルではなく成長ループを促進します。

以前のパターンでは、ユーザーはファネルを通じてのみ獲得されるものでした。 彼らは営業やマーケティングを通じて製品を知り、製品自体を体験する前に製品デモを体験したり、契約に署名したりする必要があります。 このモデルの問題は、コストが高く、効率的でスケーラブルな長期的な成長をサポートしていないトップオブファネルの取り組みに完全に依存していることです。

対照的に、口コミ、ユーザー生成コンテンツ、共同ワークスペースなどの製品主導のループはすべて、循環的な使用システムを作成します。 これにより、製品自体をマーケティングし、既存のユーザーの獲得チャネルとして機能することができます。

その他の利点としては、顧客獲得コストの削減、強力なフィードバック ループ、販売サイクルの短縮などが挙げられます。

なぜ顧客の声が重要なのか

ソフトウェア購入のプロセスにおいて、顧客の声は非常に重要です。

今日の市場ではエンドユーザーが購入者 (または少なくとも意思決定プロセスの主要なプレーヤー) になっているため、他のユーザーの意見にこれまで以上に関心を持っています。 お客様の声は、製品の長所と短所についての貴重な洞察を提供します。

たとえば、顧客レビューは社会的証明を提供し、潜在的な顧客に現在のユーザーからの本物のフィードバックを提供します。 人々はマーケティングを信頼するよりも、はるかに他人を信頼します。 これらのレビューは購入者の購入決定に大きな影響を与える可能性があり、ユーザー ジャーニーの重要な要素となっています。

もう 1 つの興味深い点は、ユーザーがサインアップしてもオンボーディングは開始されないことです。 ジャーニーは、潜在的なユーザーとあなたのブランドとの最初のやり取りから始まります。 それは、広告を見たり、Web サイトにアクセスしたり、友人からあなたのことを聞いたりすることです。

ここでは、製品にチャンスを与える意思決定プロセスにおいて、顧客の声が大きな役割を果たします。 さらに、ブランドに対する第一印象も決まります。

レビューがPLGブランドに与える影響

G2 のようなレビュー サイトは、ユーザーが使用するソフトウェアの経験を共有するプラットフォームを提供するため、PLG 企業の成功にとって非常に重要です。 肯定的なレビューも否定的なレビューも、製品の将来に利益をもたらします。

肯定的なレビューは、獲得、採用、拡散の増加につながる可能性があります。 逆に、否定的なレビューは製品改善のための重要なフィードバックを提供する可能性があります。

G2 を使用すると、PLG 企業はプラットフォーム全体で肯定的なレビューを紹介できるため、全体的な評判が向上し、さらなる売上が増加し、有機的な成長ループが促進されます。

レビューは、PLG フライホイールの「支持」段階でユーザーに力を与える強力な方法です。

顧客レビューをフィードバック ループに組み込む

顧客レビューを製品の反復や全社的な議論に組み込むためのベスト プラクティスには、次のようなものがあります。

• 定期的にレビューを監視し、返信します。 フィードバックを共有してくれたユーザーに感謝の意を示すことを忘れないでください。
• 製品改善のためのフィードバックを分析します。 これらの洞察は、製品のロードマップと改善戦略に影響を与えることができるように、関連するすべてのチーム/部門が閲覧できる適切な場所に保存されていることを確認してください。

すべての部門が連携する必要があります。 彼らは、自分たちの具体的な役割と、ユーザーに愛され、さらに重要なことに必要とされる製品の構築にどのように貢献するかを理解する必要があります。

チームの連携が不十分だと、製品主導の成長エンジンが破壊されますが、強力な連携と強力なフィードバック ループが成長を促進します。 このように顧客レビューを活用することで、PLG 企業は継続的に製品を改善し、ユーザーに愛されるエクスペリエンスを設計できます。

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