コンバージョンを増やすための感情を理解する：TaliaWolfからのヒント[ポッドキャストの概要]

公開: 2016-01-30

私たちはウェブ分析が大好きです。何が機能していて何が機能していないかを教えてくれます。

とはいえ、Conversionerの創設者兼CEOであるTalia Wolfは、マーケターが追跡に集中しすぎていると述べています。人々がどこから来ているのか、彼らがサイトで何をしているのか、そして彼らがどこに向かっているのかを追跡します。

マーケターは追跡に夢中になりすぎて、ユーザーの心理的ニーズ、つまり人々が購入する理由を忘れてしまいます。

Landing Page Optimizationのエピソードで、TaliaとSiteTunersのCEOであるTim Ashが、顧客の感情的な目標に合わせることがなぜ報われるのかについて話し合います。

普遍的な人間の動機を活用する

Decodedの作者であるPhilBardenによると、人々の主な動機は同じです。

安全
自律性
興奮

タリアは、これにはいくつかのレベルがありますが、基本的に、人々は同じ感情的なニーズを持っていると説明しています。そして、購入の背後にある感情的なトリガーを特定できれば、それをマーケティングで伝え、事実上、コンバージョンを増やすことができます。

感情的なコンバージョンの最適化は、たとえば出身国に応じてユーザーに異なるランディングページを表示する行動ターゲティングとは異なります。

感情的な変換の最適化により、行動にあまり焦点が当てられなくなります。中国からの訪問者は、同じ感情的な体格を持っているため、英国からの訪問者と同じランディングページが提供されます。

また、機能や価格にはあまり重点が置かれていませんが、顧客が製品やサービスを購入することで得られる感情的なメリットに重点が置かれています。

ミシュランのタイヤ会社は、同じ種類のコマーシャルを長年にわたって運営していることで有名です。これは、タイヤの1つに赤ちゃんが座っているというセキュリティの位置付けを採用しています。 彼らは彼らの製品の高性能や運転の興奮について明確に話していません。 しかし、彼らは彼らのタイヤであなたがあなたの家族を安全に保っていることを伝えます、そしてそれは基本的な人間の必要性です。

各テストの背後にある包括的な原則を持っている

あなたの聴衆の感情的な動機が何であるかを知ることは2つの部分に分かれています：

分析調査には、ユーザーの行動の調査、リークの発見、およびぶら下がっている果物の収集が含まれます。
感情的な調査とは、顧客の感情的な構造を深く掘り下げ、会社と競合他社が実際に誰であるかを知ることです。

次に、調査から、あなたは…

仮説を立てます。 顧客に購入を促す可能性のあるさまざまな感情的なトリガーを特定します。
デザインまたはランディングページを作成します。
何が機能するかを確認するためのABテスト。

Taliaは、ABテストは単にランディングページを複製し、ページ上の小さな要素を変更するだけではないことを強調しています。たとえば、召喚状（CTA）ボタンを赤に変更し、そのバージョンが勝った場合、テストから多くを学ぶことはできません。

感情的なトリガーをテストするということは、ランディングページまたはデザインの各バージョンに独自の戦略があることを意味します。このようにして、どのバージョンが勝っても、クライアントのタイプとクライアントが最もよく応答するメッセージを把握できます。

ティムは、テストは顧客調査の声から収集した重要な洞察に基づいている必要があると付け加えています。あなたはできる …

既存の顧客を調査します。 彼らがあなたの顧客であるという事実は、あなたの感情的なポジショニングが彼らにアピールすることを意味します。既存のクライアントと自由に会話することで、クライアントの共通点を知ることができます。
ユーザーテストを行います。 彼らがあなたの製品を購入し、彼らの経験について声を出して話しているときに誰かをシャドウイングします。また、競合他社の製品に対してこれを実行させることもできます。

アイデアを伝えるさまざまな方法を試してください

アイデアの表現が毎回機能するとは限りません。それは、あなたが伝えようとしている動機についての聴衆の精神的な概念に常に対応するとは限りません。

そのため、アイデアを伝えるわずかに異なる画像やわずかに異なる見出しを試す必要があるかもしれません。たとえば、「安全性」をテストしても機能しなかった場合は、ストックフォトを使用したことが原因である可能性があります。

ただし、ページ上の単一の要素に関するものではありません。

すべての要素をどのように一緒に再生するかについて慎重に検討する必要があります。そのため、画像の外観からCTAの外観まで、感情的なテーマがページ上で適切に実行されます。

たとえば、「安全性」を伝えることで、信頼のロゴやメディアの言及をページに配置するほど簡単ではありません。それは「安全」の全体像を取り入れ、それを戦略にしています。

Manpacksは男性の必需品を販売していますが、ランディングページで製品の品質については話していません。 代わりに、顧客がサービスを利用することで得られるメリット、つまり最終的に人生を変える洗練された朝の儀式に重点を置いています。 このメッセージは、ページで使用されている画像や色でさえも伝えられます。

あなたのメッセージが何であれ、それはあなたのすべてのマーケティングの必需品で伝えられなければなりません。

メッセージを作成するための前提条件は、ブランドが何を表しているのかをしっかりと理解することです。それが終わったら、メッセージを伝え続け、それが視聴者の共感を呼ぶようにする必要があります。

タリアは、あなたがあなたと同じものを販売している多くの会社と競争していると指摘します。そして、人々はしばしば彼らが製品をどこで購入したか、またはそれがいくらかかったかを覚えていません。

印象に残るのは、お客様が体験する体験です。素晴らしい体験を伝え、人々に違った価値のあるものを感じさせることで、売り上げを伸ばすことができます。価格の大幅な引き下げではありません。

常に顧客を第一に

それはあなたのことではありません。それは彼らについてです。あなたの顧客の頭脳であるということはあなたが彼らを本当に理解することから始まります。

タリアは、あなたが欲しいものやあなたが売ると思うものについて考えるべきではないと言います。顧客の視点から物事を見て、検討してください…

なぜ彼らはその製品を買うのでしょうか？
あなたの製品やサービスを購入するとき、人々はどのように感じますか？

視聴者が満たそうとしている感情的なニーズを理解すると、メッセージのデザインと作成が簡単になります。

感情的なCROを行う際のブランドガイドラインへの対処方法など、感情を理解することでコンバージョンを促進する方法について詳しく学びます。 WebmasterRadio.fmから「TaliaWolfによる変換の感情」ポッドキャストを聞くかダウンロードしてください