B2B リードの発掘と戦略を理解する

公開: 2023-08-08

業界を問わず、見込み顧客の発掘は成長と成功にとって極めて重要な要素の 1 つです。これはあらゆるマーケティングファネルに不可欠な部分ですが、各ブランドに固有のものであり、コンバージョンと永続的な顧客関係への道を切り開く戦略の組み合わせが含まれます。経験豊富なマーケターであっても、この分野の新人であっても、B2B の見込み顧客発掘を理解するには、得るべき知識がたくさんあります。

B2B リードの特定

実際の戦略に取り組む前に、リードの基本を理解することが重要です。この定義は、内部ワークフローによっては少し異なる場合もあります。定義されるリードの主なタイプは、マーケティング適格リード (MQL) とセールス適格リード (SQL) の 2 つです。具体的に、また一方が他方になる実際の点は異なりますが、それぞれについて言及するときは一般的に次のことを指します。

マーケティング適格リード (MQL) : 企業のマーケティング活動に関心を示した見込み客。これらの見込み客は、マーケティングチームが取り組み、バイヤージャーニーを通じて育成する準備ができています。 MQL は、ガイドをダウンロードした人、電子メールを購読した人、フォームに記入した人などです。

Sales Qualified Lead (SQL) : 精査され、潜在的な顧客として特定された見込み顧客。彼らは MQL を数歩超えており、製品またはサービスの購入に関心を示していることを意味します。これらのリードは営業チームに引き継がれ、最終ラインまで導く準備ができています。

オーガニックメディアマーケティング活動と有料メディアマーケティング活動からなる見込み客発掘キャンペーンを成功させる場合、これら 2 つのタイプの見込み客を区別することが重要です。違いを知ることで、その後の育成と変換のための戦略とアプローチが決まります。

B2B リードジェネレーションの実施

定義が明確になったので、リード生成戦略に取り掛かることができます。人々が使用するさまざまなテクニックがあり、ブランドに合わせて調整されている限り、どれも結果をもたらすことができます。

勧誘電話

この古き良き人々にアプローチする方法は過去のもののように感じるかもしれませんが、今でもマーケティングの見込み顧客獲得戦略に組み込まれています。気が遠くなるかもしれませんが、正しく行えば効果的な戦術です。

コールドコールを成功させる鍵は、対象ユーザーを理解することです。顧客についてしっかりとした調査を行い、学んだことに基づいて説得力のあるスクリプトを作成します。良好な通話は本物であると感じられ、信頼関係の構築に重点を置きながら、自分が付加価値を与える部分を共有します。

アウトバウンド電子メール

電子メールマーケティングは、私たちの多くがすでに戦略に組み込んでいるものですが、とにかく呼びかけることが重要です。受信トレイのメッセージは、関心を示しているもののまだコンバージョンに至っていない見込み客を育成する上で重要な役割を果たします。

ここでは、対象ユーザーを理解することも重要です。明確な行動喚起で問題点の解決に重点を置いた、パーソナライズされたターゲットを絞ったメールの作成に取り組みます。

ソーシャル販売

ソーシャルメディアプラットフォームを活用すると、見込み客とつながり、ターゲットユーザーとの関係を構築できます。これは、専門知識と信頼性を確固たるものにするのに役立つ 1 つの方法です。

見込み客との関わりを忘れずに、情報、教育、娯楽などの価値を付加するコンテンツの作成に注力してください。

販売ペース

これは、すでに述べたさまざまな戦略を組み合わせたタッチポイントのシーケンスを指します。すべてはより大きな目標到達プロセスに関係するため、見込み顧客がどのように育成されているかに応じてシーケンスを構築します。

これに取り組む最善の方法は、電子メールから電話、ソーシャルメディアに至るまでのリード獲得戦略を検討し、マーケティングおよび販売プロセス全体の戦略的なポイントで見込み客にリーチできるように整理することです。

グロースハック

グロースハックには、急速な成長を達成するために創造的または型破りになるあらゆる種類のテクニックが含まれます。だからこそ、あなたが誰であるか、何をしているかによって、それは異なる可能性があります。目標はバイラルになることです。

ランダムに見えるかもしれませんが、グロースハッキングの背後にはロジックがあります。データを使用して、次のステップを通知し、機会を特定します。これらのアイデアを取り入れて、どこに着地するかを確認してください。必要に応じて繰り返します。

コンテンツマーケティング

価値のある関連性の高いコンテンツは、潜在的なリードを引き付け、関与させるものです。しっかりとしたコンテンツマーケティングプランを策定することで、目標到達プロセス全体にわたって見込み客の関心を維持し、コンバージョンの準備を整えることができます。

コンテンツ戦略から始めて、そこから分岐していきます。高品質のコンテンツに焦点を当て、それをすべてのチャネルで宣伝してください。

アカウントベースマーケティング (ABM)

ABM は各アカウントを独自の市場と見なしているため、パーソナライズされたマーケティング活動でターゲットを絞っています。これには、特定のアカウントに対する広範な調査と、そのアカウントに固有のメッセージ、コンテンツ、ファネルの作成が含まれます。

ここで費やすエネルギーを意識することをお勧めします。まず価値の高いアカウントを特定し、そのニーズに合わせてカスタマイズされたメッセージを配信します。これにはより多くのリソースが必要となるため、他のアカウントに進む前に、これらに対処するための帯域幅があることを確認してください。

B2B リード生成におけるテクノロジーの役割

ご存知のとおり、テクノロジーは今日の労働力に大きな影響を与えています。私たちは、より大規模なタスクに取り組むことができるだけでなく、より効率的かつ効果的に取り組むこともできます。これらのツールは、見込み顧客発掘の取り組みを効率化できるものです。以下のことをまだ調べていない場合は、少し調べて、戦略のどこにそれらを組み込めるかを確認することをお勧めします。

自動化: 時間のかかる繰り返しのタスクに満ちた時代は終わりました。手動で何かを行うのではなく、タスクを自動化し、戦略的な活動に焦点を移すことができます。時間を節約するために、すぐに電子メールマーケティングとソーシャルメディアへの投稿を自動化することを検討してください。弊社独自のマーケティング自動化ツールをここでチェックしてください! これはマーケティング担当者によってマーケティング担当者のために構築されたもので、チームが簡単かつ合理的な方法で見込み客リスト、見込み客、新規顧客への新しい自動メッセージングを迅速に作成できるようになります。

コンテンツ管理システム: CMS とも呼ばれるこれらのシステムは、マーケティング担当者にコンテンツを効率的に作成、編成、管理する機能を提供します。これは、コンテンツマーケティングの取り組みを促進し、すべてを 1 か所で簡単にアクセスできるようにし、ワークフローを合理化するための優れたツールとなります。 WordPress は一般的に使用されている CMS であり、管理が簡単で、あらゆる段階で IT チームを動員する必要がありません。

カスタム関係管理システム (CRM ): CRM は、特に潜在顧客の発掘に関してマーケティング担当者にとって非常に役立ちます。これらのシステムは、見込み客とのすべてのやり取りを追跡するのに役立ち、マーケティングから営業までの全員が見込み客が目標到達プロセスのどこにいるのかを明確に把握できるようになります。これらは関係者全員のスムーズなプロセスを保証し、顧客との関係を強化します。最も注目すべき CRM オプションは、 Microsoft DynamicsとSalesforceの 2 つです。

時代を超越した B2B リードジェネレーション戦略

ここには理解しなければならない情報がたくさんありますが、長年にわたって役立つことが証明されているヒントをいくつか残しておきます。マーケティングのトレンドは常に進化しており、マーケティング担当者は常に新しいアイデアを試していますが、実証済みの戦略がいくつかあります。

まず、常に量よりも質を優先します。実際に変換され、将来的に忠実な顧客として定着する見込み客を引き付け、育成したいと考えています。これは長期的な成功につながり、コンバージョンの可能性が低い大量の見込み客を追いかけるよりも効果的です。

第二に、結局のところ、マーケティングを行うのは現実の生身の人間であることを忘れないでください。これは、見込み客の個々のニーズに合わせてマーケティング活動を調整することで、見込み客が大切にされていると感じてもらえることを意味します。これにより、一般的なメッセージングよりもさらに高度な情報を得ることができます。

最後に、常に改善の余地があります。見込み顧客発掘の方法と結果を定期的に監視します。必要に応じて分析および調整し、データを利用して洞察を得ることができます。

見込み顧客の発掘は、B2B の成功と持続的な成長にとって不可欠です。これらのアイデアをご自身の計画に適用することについて質問がありますか? 今すぐ、 [email protected]までご連絡ください。