営業チームの生産性を向上させるためのヒント

公開: 2020-04-09

理想的には、営業チームは時間の 80% を顧客とのやり取りと販売に費やします。残念ながら、これは必ずしもそうではありません。あなたの営業チームは、あなたが思っている以上のことをします。販売以外にも、見込み顧客の開拓、メールの送信、反復的な管理作業、電話の対応などに時間を費やしています。彼らはそれを持っています。

実際、販売の生産性は、企業が直面する最大の課題の 1 つです。さらに悪いことに、営業の生産性に割り当てられるマーケティング予算はわずか 4%です。対照的に、マーケティングは組織の 52% で販売の生産性を所有しています。そのため、販売の生産性に集中し、チームが販売スキルを発揮できるように支援する必要があります。幸いなことに、販売の生産性を向上させるためのテスト済みで実証済みの方法がいくつかあります。

チームの生産性を向上させる販売に関するヒントをいくつか紹介します。

不可欠なツールで営業チームを強化

営業チームは、仕事を行うための適切なツールを持つに値します。コミュニケーションツール、ルートプランニング、CRM などの不可欠な販売ツールでチームを武装させることが、販売の生産性向上の鍵となります。たとえば、コミュニケーションツールは、チームがクライアントと連絡を取り合い、強い関係を育むのに役立ちます。どこからでもオフィスやクライアントと連絡を取り合うことができる最高の営業担当者向けアプリをチームに提供するときが来ました。

さらに、ルートの最適化とチームの生産性向上のためのアプリを使用すると、フィールドに出たときにチームのパフォーマンスを向上させることができます。 1 日の計画を立てたり、会議を追跡したり、クライアントに時間どおりに連絡したりするのに役立ちます。もちろん、重要な販売ツールを手に入れるためにはお金を使わなければなりません。営業生産性の向上を犠牲にしてお金を節約しようとしていないことを確認してください。これらのツールを使用すると、営業担当者は最終的に売り上げを伸ばすことができるため、生産性ツールへの投資は長期的な利益に見合うだけの価値があります。

セールスオートメーションを使用して、セールスチームを反復的なタスクから解放する

営業担当者のほとんどの時間は、反復的な管理タスクに費やされます。このようなタスクはすべて、営業チームの生産性を損なっています。営業担当者が営業時間の 3 分の 1 しか費やしていないことは驚くことではありません。メールマーケティング、プロスペクティング、リードジェネレーション、データ入力、レポート作成に多くの時間を費やしています。

反復的なタスクのほとんどを自動化することで、生産性を大幅に向上させることができるため、顧客とのやり取りや販売にほとんどの時間を費やすことができます。たとえば、トリガーされたメールにより、担当者は見込み客にメールを繰り返し送信する必要がなくなります。トリガーされた電子メールシステムは、潜在的な顧客に適切なタイミングで適切な電子メールを自動的に送信できます。

多くの企業が、LinkedIn を見込み客の発掘とリードジェネレーションに使用しています。しかし、すべて手動で行うと、担当者の生産性が低下する可能性があります。プロスペクティングプロセスを自動化して、営業チームの生産性を高めることを検討してください。 Octopus CRMなどのプラグイン、CRM ツール、LinkedIn 自動化ソフトウェアを使用すると、営業チームの生産性を大幅に向上させることができます。 CRM とプロスペクティングオートメーションソフトウェアは、営業担当者の生産性を高め、最終的に売上を伸ばすのに役立ちます。

セールスモチベーションプログラムが効果的であることを確認してください

多くの外的要因が常に営業担当者を攻撃し、モチベーションに影響を与えています。「いいえ」と言う顧客や、能力を発揮するのを妨げている可能性のある個人的な問題について考えてみてください。または、販売するのに適切な時期ではないため、モチベーションに影響を与える可能性があります。

営業チームの生産性を高めるには、継続的なモチベーションが必要です。あなたは彼らを誇大宣伝し、彼らがしていることを楽しんでいることを確認する必要があります. モチベーションと幸福度の低下は、最終的に収益に影響を与える可能性があります。チームの生産性を維持するために、強力なセールスモチベーションプログラムを導入することをお勧めします。

以下は、営業担当者の士気を高めるために実行できるいくつかの実際的な手順です。

営業担当者の功績に感謝し、それを公に行います
営業チームにメールを送信し、彼らの努力が彼らをやる気にさせる効果的な方法であることを認識します
成果だけでなく営業活動も認める
チームの目標を設定し、チームに道筋を見つけてもらいます
上司としてではなく、リーダーとして行動する
物事を自分のやり方で行う自由を彼らに与える
営業担当者にも休憩が必要です。彼らにそれを与える
営業チームを支援する方法を常に考え、この方向に向けて実際的な措置を講じる

営業チームのオンボーディングとトレーニングを改善する

オンボーディングとトレーニングのプロセスを最適化することは、営業担当者の生産性を高めるために不可欠です。適切なトレーニングを行うことで、チームを成功に導くことができます。シームレスなオンボーディングプロセスは、トレーニング時間を短縮するだけでなく、新入社員がより多くのことを学び、より多くの時間を仕事に費やすように動機付けられるようにします。

効果的な販売トレーニングを行うには、重要な詳細をすべて網羅した包括的なコンテンツが必要です。営業チーム向けのコンテストのアイデアを考え、トレーニングに取り入れます。また、営業チームが現場でのトレーニング中に得たスキルを実際に実装していることも重要です。経験豊富な営業担当者をトレーニングに参加させて、オンボーディングを成功させ、生産的にすることを検討してください。

戦略的になるが、小さな勝利に集中する

大きな販売戦略を策定することは素晴らしいことですが、実際に生産性を向上させるには、販売チームが取る小さなステップに焦点を当てることが重要です。営業担当者は戦略に影響を与えることはできますが、戦略を制御することはできないため、戦略だけに固執することはストレスになる可能性があります。ただし、目標を達成するための小さなステップ、アクティビティ、および入力を制御できます。

たとえば、営業チームはクライアントに会うかどうかを制御しますが、製品やサービスを購入するかどうかを決定するのはクライアント次第です。手段に焦点を当て、重要な販売テクニックを使用するように営業担当者を奨励することで、生産性を向上させることができます。進歩について考えるとき、私たちはより広い戦略と主要なブレークスルーに注目しすぎて、小さな勝利を無視することがよくあります。大きな成功を収めるには、多くの小さな勝利が必要です。

適切な販売トレーニングに投資する

営業チームのトレーニングに時間を費やすことで、営業チームの生産性を向上させることができます。トレーニングセールスチームは、日常業務をスムーズに実行するのに役立ちます。新しい営業担当者は、仕事の要件、会社の製品、およびポリシーに慣れるのに時間がかかります。セールストレーニングは、彼らがプロセスをすばやく理解するのに役立ちます。ベテランの営業マンも新しい環境に苦労します。

トレーニングセッションには価値があり、各営業担当者がトレーニングセッションから価値のあることを学べるようにする必要があります。セッション中に教えられる各レッスンは、企業にとって大きな進歩をもたらす可能性があります。適切なトレーニングは、チームメンバーと経験を共有する際に、営業担当者のレベルと個々のスキルを向上させます。営業チームのトレーニングに投資すればするほど、より良い結果が得られます。

理想の顧客を理解する

すべてのビジネスの焦点は、その潜在的な顧客です。ターゲット市場を知らなければ、どの企業も前進できません。企業が顧客に迅速に連絡を取るのに役立つため、顧客を特定することは不可欠です。販売においても、最高の顧客を知る必要があります。なぜなら、彼らはあなたのビジネスの収益を促進する上で重要な役割を果たしているからです。

販売の生産性を向上させることが重要であるため、企業はビジネスにとって最も価値のある顧客に焦点を当てています。企業が最適な顧客を特定できれば、予算を使って売り上げを伸ばすことが容易になります。

販売活動の追跡

売上の測定と追跡がなければ、ビジネスは機能しません。企業が売上を追跡しなければ、売上が進歩したか後退したかを知ることはできません。売上を測定することは、企業が売上を追跡し、不足している分野を改善する効果的な方法を探すのに役立ちます。

定期的にコミュニケーションをとる

コミュニケーションは、販売の生産性を向上させる上で重要な役割を果たします。営業チームに欠かせないスキルです。営業チームは多くの人とやり取りするため、効果的なコミュニケーションのスキルを習得することが重要です。電話、電子メール、およびテキストメッセージによる対話は、販売の生産性を大幅に向上させます。

部門内のコミュニケーションも同様に重要です。マネージャーは、営業担当者がどのように感じ、パフォーマンスを発揮しているかを知るために、常に営業担当者とやり取りする必要があります。新入社員と対話して、会社のポリシーやルールを理解するのに苦労していないかどうかを確認することはさらに重要です。

さらに、チームメンバーをまとめてではなく、個別にチェックすることをお勧めします。パフォーマンスのより良いアイデアを提供し、探していたフィードバックを提供します。見方が異なれば結果も異なる可能性があるため、生産性を向上させる方法を尋ねてください。

シンプルなプロセスでチームを強化

企業の販売生産性は、その販売体制と同じくらい優れています。これは、企業が効果的な戦略と戦術を探し、それらをチームメンバーと共有し、それらを販売目的で使用するよう奨励する主な理由の 1 つです。創造的であることに害はありませんが、生産性を向上させるために、簡単なプロセスを実装して従うことは不可欠です。

複雑なプロセスを導入すると、営業チームが混乱する可能性があります。システムを理解し、利益を得るには、より長い時間がかかります。より単純な方法は、理解と説明が容易です。セールスプロセスをシンプルに保つことで、新入社員や経験豊富な従業員は手間をかけずにすばやく理解し、実装することができます。

販売プロセスの評価と再評価

企業の生産性は営業体制にかかっているため、営業プロセスの評価と改善が不可欠です。営業チームにはやり方があるかもしれませんが、確立された手順に従って全体の売上を向上させることが重要です。効果的な戦術と戦略を特定することは、企業が生産性を向上させるのにも役立ちます。

販売プロセスを再評価することは、確立されたプロセスが販売を促進するのに十分に効率的であるかどうかを企業が理解するのに役立ちます。これらのプロセスが有益でないと判断した場合、企業は戦略を変更して全体的な売上を向上させます。

より正確なメールを送信するように担当者に教える

多くのコミュニケーションが電子メールで行われるため、クライアントや顧客に正確で意味のある電子メールを送信できるようにスタッフをトレーニングすることが不可欠です。長いメールを送信しても気付かれないことがよくあります。クライアントや顧客は、長文を読んでいるうちに興味を失います。したがって、短いメールを送信することは、主な目的を定義し、読者を引き付けるために常に優れています.

多くの場合、企業はこの観点に注意を払っておらず、売上減少の背後にある理由を理解していません。売上高の大幅な減少の背後にある理由の 1 つは、企業が顧客や顧客との電子メールによる効果的なコミュニケーションを欠いていることです。

ソーシャルチャネルを最適化する

ブランドは、潜在的な顧客がどこで出会うかを知りません。したがって、販売チャネルを活用することが不可欠です。顧客はオンラインで製品を探すことが多いため、ブランドはオンラインでの認知度を向上させる必要があります。さまざまなソーシャルチャネルで利用できるようにすることで、売上が向上し、顧客との長期にわたる関係を構築できます。

さらに、オンラインメディアを通じて顧客に連絡する顧客に提供する必要があるコンテンツと支援を知るために、スタッフをトレーニングすることが不可欠です。メッセージのカスタマイズ、コンテンツの調整、特定の販売の紹介は、販売チームの売り込みに役立ち、潜在的なバイヤーをブランドに引き付けます.

コンテンツをより適切に管理

コンテンツは、潜在的な顧客をブランドやビジネスに引き付ける上で重要な役割を果たします。コンテンツ管理は、ビジネスにとって重要な要素です。創造的かつ非公式に、会社や製品に関する詳細を伝えるのに役立ちます。営業チームは、ビジネス向けの魅力的なコンテンツの作成により集中します。

PowerPoint プレゼンテーション、データシート、概要、要約、ファクトシートなど、さまざまなコンテンツ作成方法を使用します。彼らは、顧客が進捗状況と更新を知るためにデータをアップロードします。企業がコンテンツを管理する方法は、企業についてより多くを物語っています。これは、企業が潜在的な顧客を引き付けるためにコンテンツの作成により重点を置く主な理由の 1 つです。

圧力を下げて調整する

過度のプレッシャーが成功につながったことは一度もありません。生産性と売上を向上させるには、営業チームや他の従業員に快適な作業環境を提供することが不可欠です。締め切りを考えすぎて、次の会議のタスクを完了すると、ストレスと不安が増すだけです。統計によると、米国人口の76%が、ストレスの 2 つの重要な原因は仕事のプレッシャーとお金であると報告しています。

販売は手数料ベースであるため、ほとんどの労働者は時間を最大限に活用するために多くのプレッシャーを感じています。彼らは余分な利益を得るために自分自身に過度の負担をかけます。それは健康的な習慣ではありません。したがって、企業はストレスを軽減し、従業員に代替ソリューションを提供する必要があります。さらに、設定した目標を達成するための効果的な方法を探す必要があります。

セールスリーダーボードとダッシュボードを使用して永続的に改善する

ビジネスの立ち位置を知るには、企業はダッシュボードを使用する必要があります。彼らはこの目的のために信じられないほどです。ダッシュボードは、営業チームが傾向を視覚化して洞察を得るのに役立ちます。また、会社が時間とお金のほとんどをどこに費やしているかを示します。これにより、売上を測定し、詳細な外観を提供できます。

結論

毎日の時間数は限られていることを忘れないでください。重要なのは、担当者がどのように時間を費やすかです。営業チームの生産性を向上させるには、単に生産性を高めるように指示するだけではありません。適切なツールを提供し、繰り返しの作業を自動化し、トレーニングを行い、やる気を起こさせることは、販売の生産性を向上させるための実際的な方法の一部です。これらの販売のための最良のヒントを実装して販売チームに力を与え、販売のトップを確認してください。