バイヤーの旅におけるリーダーシップの役割

当初は2015年11月25日に公開されました。2022年3月10日に更新されました。

マーケターおよびビジネスエグゼクティブとして、他のエグゼクティブ、主要な影響力者、パートナー、クライアント、および見込み客から業界リーダーとして認められ、業界に関する情報の頼れるリソースになることがいかに価値があるかを知っています。

ソートリーダーシップ戦略は、業界内のリーダーで信頼できるリソースになるという目標を達成するのに役立ちますが、その投資を主張し、長期的なROIを決定し、それが顧客の旅にどのように直接影響するかを理解することは難しい場合があります。

助けるために、私はソートリーダーシップが何を意味するか、そしてそれがあなたの製品やサービスへの彼らの旅であなたの見込み客にどのように影響するかを概説しました。

思考リーダーシップとは何ですか？

ソートリーダーシップは、高品質のコンテンツを通じて独自の洞察と専門知識を継続的に共有することによって達成されます。 ソートリーダーになることは、ソーシャルメディア上のフォロワーの数に依存しません。 それは、業界全体を教育し、改善し、価値を付加する能力に依存しています。

Impact＆Co。のCEOであるKelsey Raymondは、次のように述べています。

「あなたの業界で真の思考リーダーになるためには、あなたは自分のスペースの他の人にとって信頼できる魅力的なリソースになる必要があります。」

信頼できる専門家としての地位を確立することは、ブランドを人間化し、ターゲットオーディエンスとの本物のつながりを構築するのに役立ちます。 そのつながりは、購入者の旅の各段階で重要な役割を果たします。

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この役立つガイドで、自分を思考のリーダーとして位置付ける方法を学びましょう。

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問題特定段階（認識）

購入者の旅の最初の段階で、見込み客は直面している特定の問題や機会に気づき始めており、自分のニーズをよりよく理解して満たすのに役立つ情報を探しています。 この時点で、オーディエンスメンバーは、売り込みや過度に宣伝的なコンテンツを探しているのではなく、自分が体験していることに関する情報やリソースを探しています。

あなたの聴衆のこれらのメンバーは通常、購入の決定をすることから最も遠いですが、彼らはあなたが持っている潜在的なビジネスの最大のプールを表しています、そしてあなたは彼らを教育して従事するこの機会を無視するべきではありません。

ソートリーダーシップコンテンツは、バイヤーの旅のこの段階で重要であり、その成功は、彼らがすでに従事しているプラ​​ットフォームと出版物を使用してこれらの見込み客に到達する能力にかかっています。

視聴者がすでに読んでいる対象のオンライン出版物に教育記事を寄稿し、業界の会議で話し、ソーシャルメディアで視聴者が行っている会話を進めることは、購入者の旅の最初の段階で見込み客に価値を提供し始めるための優れた方法です。 その他の効果的なタイプのソートリーダーシップコンテンツには、ウェビナー、電子メールニュースレター、ブログ投稿などのオンサイトコンテンツが含まれます。

トピックについては、見込み客が直面している問題と彼らが旅を始める方法について考え、それがあなたのソートリーダーシップコンテンツの作成を導くようにします。

研究段階（考察）

専門知識を使用してオーディエンスメンバーが問題や機会を特定できるようにすることで、オーディエンスメンバーのリソースになったので、さまざまなソリューションを紹介します。 結局のところ、ソートリーダーは、問題が存在することを特定するだけでなく、優れた解決策も提供します。

理想的には、最初の段階で購入者の旅のこの段階に備えるために、会社のWebサイトやブログのコンテンツにリンクして、視聴者が最良の決定を下すのに役立つより多くのリソースに誘導できるようにします。

しかし、おそらくあなたの視聴者は、旅の最初の段階でゲストが投稿したコンテンツから始めなかったのかもしれません。 見込み客は、この段階で独自の調査から得られた検索結果であなたを見つけることで、目標到達プロセスを通り抜けることができます。 そして、戦術的で、実用的で、関連性があり、教育的なコンテンツを公開する際の一貫性が増すにつれて、あなたを見つける可能性が高まります。 このソートリーダーシップ戦略の影響は3つあります。

1. あなたはあなたの業界と見込み客が必要とするソリューションへの洞察を提供し、それはあなたのブランドを専門家として構築します。
2. ソリューションを実装するためのリソースとプロセスについて見込み顧客を教育しています。これは、専門知識が問題解決にもたらす付加価値を理解するための鍵となります。
3. あなたは彼らの問題を解決するのにかかる時間について明確に期待を設定することができます。

これは多くの場合、購入者の旅の中で最も長い段階であり、作成するソートリーダーシップコンテンツの多くは、目標到達プロセスのこの部分を対象としています。 情報の収集と分析は、見込み客が自分のペースで実行する継続的なプロセスです。 成功するには、常に頭を悩ませ、これらの視聴者に付加価値を与える必要があります。それは、高品質のコンテンツを一貫して公開することで実現できます。

販売活性化段階（決定）

オーディエンスメンバーが時間の経過とともに関与するにつれて、最終的には代替ソリューションを評価して購入を決定する準備が整います。 そして、見込み客が問題を特定し、積極的に解決策を模索すると、購入者の旅の3番目の最終段階である意思決定段階に入ります。

ソートリーダーとして、オーディエンスメンバーが適切に教育されていることを確認し、将来の購入者としての最良のソリューションがどのようになるかを理解できるようにするのはあなたの責任です。

この段階で作成するコンテンツは、オプションの長所と短所を評価するのに役立ちます。 見込み客は、問題に対する社内ソリューションの組み立てを検討する必要がありますか、それともアウトソーシングを検討する必要がありますか？ 選択肢は何ですか、そして他の人が提供しないものをあなたは何を提供しますか？ 他の同様の見込み客は過去に何を決定しましたか、そしてその結果はどうでしたか？ ケーススタディ、比較ガイド、包括的なホワイトペーパー、およびその他のツールを作成すると、見込み客が自分が問題の最善の解決策であるかどうかを判断するのに役立ちます。

販売サイクルへの移行 

プロセスのこの時点で、ソートリーダーシップの取り組みは、ターゲットオーディエンスを引き付けて教育し、ブランドへの信頼を高め、見込み客がパーソナライズされた会話を行えるようにすることに成功しました。 販売プロセスはそれ自体が獣ですが、チームがディスカッション全体で構築したソートリーダーシッププラットフォームを使用することが重要です。

おそらくあなたのリードは価格を正当化するためにあなたのプロセスについてより多くの教育を必要とします、あるいはおそらく彼らはあなたが彼らが検討している他のビジネスと比較する方法についてもっと学びたいと思っています。 あるいは、あなたのリードが見る必要があるのは、あなたが正しい、信頼できる選択であることを知るために、権威ある業界の出版物に掲載されたあなたのユニークなコンテンツだけかもしれません。 状況に関係なく、エンゲージメントのある販売プロセスでソートリーダーシップのコンテンツを活用することで、さまざまなソースからのリード間のコンバージョン率を高めることができます。

最後に、ソートリーダーシップコンテンツマーケティング戦略を実装するときは、次の質問を覚えておいてください。

• 私は聴衆のメンバーが彼らのニーズを特定するのを手伝っていますか？
• 私は彼らが彼らの問題を解決するのを助けるのに十分な情報を提供していますか？
• 私は彼らが彼らの選択肢を評価し、最良の決定を下すのを手伝っていますか？

これらの質問のそれぞれに「はい」で自信を持って答えることができれば、購入者の旅全体でソートリーダーシップのコンテンツを使用することに成功し、視聴者が情報や支援を求める頼りになるリソースとして自分自身を位置付けることができます。 。

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