コンバージョンと売上を増やすための究極の B2B 買収戦略

公開: 2022-07-04

インターネットの台頭により、B2B 企業は新しい顧客にリーチする機会が豊富に提供されましたが、新しいリードを獲得することもはるかに難しくなっています。

競争は熾烈です。見込み客の獲得とビジネスの成長に成功するには、よく考え抜かれた B2B 買収戦略が必要です。

このガイドは、あなたの会社にとって適切な見込み客を特定し、巧妙に作成されたメッセージでターゲットを絞った効果的な買収計画を作成するのに役立ちます.

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8つの効果的なB2B顧客獲得戦略

獲得戦略は、ビジネスの目標と目的に沿っている必要があります。以下は、獲得戦略を作成する前に自問すべき質問のリストです。

私たちのビジネス目標は何ですか？
私たちは誰に手を差し伸べようとしていますか？
顧客を獲得するためにどのチャネルを使用したいですか?
これらのチャネルを通じて顧客を獲得するには、どのくらいの費用がかかりますか? また、どのくらいの頻度で、1 ドルあたりの費用 (ROI) で有料の顧客を獲得できますか? 広告
各チャネルが生成するトラフィックの種類 (電子メールのオプトインサインアップ、ソーシャルメディアのフォロワー/いいね! など)、または Web サイトのトラフィックのみですか? この情報は、会社の広告予算にとってどこが妥当かを判断するのに役立ちます。

1. データマイニング

データマイニングとは、インターネットから有益なリード情報を抽出するプロセスです。この用語は 1990 年代に使用されるようになり、Gartner Group のアナリストによって「データから有用な情報を特定して抽出するプロセス」を指すために普及しました。

データマイニングは、機械学習のサブセットとして定義することもできます。機械学習自体は、コンピューターに明示的にプログラムしなくても学習する能力を与えるコンピューターサイエンスのサブフィールドとして定義されています。広告

データマイニングを通じて、コールドアウトリーチを行う数百または数千のリードコンタクトを見つけます。これを支援できるリードジェネレーション企業はたくさんあります。

2. 顧客データを分析する

B2B 販売プロセスの次のステップは、顧客データを分析することです。顧客データを分析して機会を特定し、その価値、有効性、ROI、またはその他の主要な指標に基づいてそれらの機会に優先順位を付ける必要があります。

3. 顧客セグメントに優先順位を付ける

顧客セグメントに優先順位を付けます。見込み顧客を、その価値、収益の可能性、および購入準備が整うまでの時間によって分類することが重要です。これにより、最短の時間枠で最大の利益をもたらす機会に基づいて、機会に優先順位を付けることができます。

機会を優先します。ターゲットのバイヤーが誰で、どのようなビジネスを購入してもらいたいかがわかったら、次のステップに進みます。これらの取引の機会に優先順位を付けます。

業界または業種によって、いくつかの異なる種類の取引が存在する可能性があります (たとえば、代理店取引、企業取引、直接販売など)。可能であれば、小規模な取引よりも収益に大きな影響を与える可能性のある大規模な取引先に焦点を当てます。

デジタルマーケティングチャネルは、展示会や印刷広告などの他の方法よりもはるかに広いリーチを提供するため、時間の経過とともにますます効果的になっています。広告

そして最近では、Facebook 広告や Google 広告などのソーシャルメディアプラットフォームを介して手を差し伸べる方法がこれまで以上に増えています。

ただし、覚えておいてください。デジタルマーケティングは、私たちがオンラインに投稿したものを人々が実際に見た場合にのみ機能します。つまり、広告を掲載する場所を工夫することが常に重要になります。

それは、一度に 1 つの人口統計学的グループだけをターゲットにすることを意味するかもしれません。代わりに、さまざまな世代がどのように異なる反応をするかを考えてください。広告

4. 分析を使用して機会に優先順位を付ける

分析を使用して機会に優先順位を付ける: 分析を使用して、最も有望な見込み客を特定し、顧客のデータと行動を分析し、顧客をよりよく理解することができます。

顧客データを分析する: 分析は、顧客をより深く理解するのに役立ちます。これには、人口統計、場所、購入履歴、市場での製品やサービスの好みの分析が含まれます。

顧客の行動を分析する: 顧客は、メールマーケティングキャンペーンなどのデジタルチャネルを通じて、または Twitter や Facebook などのソーシャルメディアプラットフォームを通じて、さまざまな方法でビジネスとやり取りしています。広告

これらのインタラクションを分析することで、彼らがあなたのビジネスにどのように関与するか、また彼らが最も反応するコンテンツのタイプ (例: ビデオと記事) を改善できます。

顧客の感情を分析する: ビジネスの 1 つの側面に直接 (または間接的に) 関連する何かについて多くの人が不満を言っている場合、そのチェーンのどこかに何か問題がある可能性があり、そのままにしておくと今後の全体的なパフォーマンスに悪影響を及ぼす可能性があります。未チェック。

5. 市場セグメンテーション

市場セグメンテーションとは、市場を、同様のニーズ、特性、または行動を持つ顧客または見込み客のさまざまなグループに分割するプロセスです。

そのため、市場セグメンテーションは、ビジネスに最適なターゲット市場を特定することで、顧客と見込み客をよりよく理解するのに役立ちます.

また、独自のニーズと好みを考慮して、各市場セグメントで提供する製品/サービスを特定するのにも役立ちます。

6. 戦略顧客への直販

直接販売は、戦略的な顧客に販売するための優れた方法です
直接販売は、B2B 獲得戦略において、勧誘電話、テレマーケティング、ダイレクトメール、電子メールよりも効果的です。
このルートに進みたい場合は、訪問者が探しているものをすばやく見つけてコンバージョンできるように、業界に関連するキーワードと特定の製品/サービスに関連するキーワードを使用して検索エンジンからのトラフィックを促進する効果的な Web サイトが必要です。有料の顧客

7.マスマーケティングと育成のためのマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは、反復的なマーケティングタスクを自動化するソリューションです。これはオンラインの組立ラインに相当するものと考えてください。そこでは、見込み客は、行動や会社への関心のレベルに基づいて、プロセスのさまざまな段階に配置されます。

マーケティングオートメーションを使用して、電子メール、SMS メッセージ、ソーシャルメディアメッセージを送信し、購入サイクル全体でリードを育成できます。また、収益性の高い見込み客を特定し、ターゲットを絞った電子メールを送信することにより、マスマーケティングにも使用できます.

8.レーザーに焦点を当てたキャンペーンを作成する

入手可能なデータ (分析ツールとバイヤーペルソナを通じて) を使用して、最も有望な見込み客を特定し、それらを獲得するための的を絞った戦略を開発することで、売り上げを伸ばすことができます。

マーケティングおよび販売戦略を設計するときは、新しいリードを生成するために必要なリソースがあるかどうかを検討することが重要です。

スタッフに十分な時間、お金、人員がいない場合、または十分な予算がない場合は、既存のチャネルを最適化することに集中する方が、見込み顧客との関係を構築することに多くの時間を費やすよりも良いかもしれません。とにかく買う可能性は低いです。

結論

要約すると、B2B企業が販売機会を最適化するために使用できる幅広い戦略について説明しました.

重要なポイントは、将来は、直感や直感だけでなく、データ駆動型のプロセスと分析を使用して、最も有望な見通しを特定できる人に属しているということです。