マーケティング主導の成長の成功要素、パート 3

最近、ある CMO と話しましたが、彼はこう言いました。 しかし、私のチームが顧客のライフサイクルのあらゆる段階に関与し、収益を促進していることも知っています。」

私は幸運にも CMO と多くの会話をすることができましたが、そのたびに私の顔に笑顔がもたらされるわけではありません。 これはそうでした。 なぜ？ なぜなら、この CMO は、自分と彼のチームに対する使命、つまりジャーニーのあらゆる段階で顧客と関わり、そうすることで組織に収益を生み出すという使命を明確に理解していたからです。

簡単なレビュー

過去 2 か月間、私は成長の成功要素について 3 部構成のシリーズの最初の 2 部を書きました。 詳細について知りたい場合は、パート 1 をここで、パート 2 をここで参照してください。

シリーズの前の部分からの組織の成長に関するこれらの最も重要な原則は、この記事にも役立ちます。

• マーケティングの目標は企業の成長を促進することであり、マーケティングはリーダーシップを発揮する必要があります。
• 持続可能な成長への簡単なボタンはありません。
• テクノロジーは成長戦略ではありません。
• マーケティング、セールス、カスタマーサクセスはアプローチにおいて統一され、顧客について共通の理解を共有する必要があります。

この記事では残りの 3 つの成長要素について説明するので、Digital Exhaust で開発した Growth Maturity Index ^TM (GMI) も含めます。

残りの 3 つの成功要素を紐解いてみましょう。

成功の要素 4: デジタル システムと統合

GMI を構成する他の成功要素と同様に、私が関わっているほとんどの組織は、認識段階と有効化段階の間にあります。 ハイパーパーソナライゼーションを推進するためのテストと顧客インサイトの活用が不足しているため、さらなる進歩が妨げられています。

これは、彼らが理想的な顧客を定義する作業を行っていないということではありません。 むしろ、洞察を発展させるための作業は行ったが、それを有意義に適用していないため、価値がありません。

前述の原則の 1 つを参照すると、貴社のテクノロジーは成長戦略ではありません。 それはあなたの戦略を可能にするだけです。 私が話を聞いたほぼすべての組織がテクノロジーを持っていますが、エンドツーエンドの顧客エンゲージメント戦略をサポートするために微調整されている組織はほとんどありません。 常に戦略が第一、テクノロジーが二番目であることを忘れないでください。

成功の要素 5: 顧客データ、分析、洞察

私はデータがマーケティング担当者にとって最も貴重な資産であると強く信じています。 しかし、ほとんどの場合、それは最も注目されていません。 優れたデータにより高度な分析が可能になり、情報に基づいた戦略につながる洞察が得られます。

GMI が示すように、最も成熟した組織は AI と機械学習 (ML) を使用して顧客エンゲージメントを継続的に最適化し、マーケティング、販売、顧客サポートに洞察を提供しています。

今週、私たちは販売プロセスをサポートするこの種の最適化を経験しました。 AI を使用すると、販売会話とその後のフォローアップに影響を与える見込み顧客に関する認知的洞察を共有できます。

これにより、パーソナライゼーションを通じて見込み顧客に優れたエクスペリエンスを提供するとともに、販売が可能になります。 企業の成長に影響を与える方法を検討している場合は、顧客データに投資してください。 洞察力の宝庫です。

より深く掘り下げる: データと分析が真実への道です

成功の要素 6: KPI とパフォーマンス

数年前、私はパフォーマンス指標を検討しているクライアントとの会議に出席していました。 ダッシュボードが画面に表示されるやいなや、チームの聴衆の 1 人が指標を無視しました。 「それらは正しくありません」と彼女は言いました、「それをどこから入手したのですか？」

これをきっかけに、関係者全員の間で、ソース、洞察力の欠如、パフォーマンスを真に測定できずに盲目的に運用する方法についての会話が始まりました。 実のところ、この組織も例外ではありません。

多くの B2B 企業は、次の理由でパフォーマンスを継続的に最適化する機会を逃しています。

• 何を測定したいのかについて意見が一致していません。
• これらの指標が改善の促進にどのように役立つかについては定義されていません。
• 異なる部門が異なるソースから情報を取得しているため、矛盾が生じています。
• 彼らは異なるシステムを持っています。

古いデータや不正確なデータを使用することは、単に役に立たないだけではありません。 それはビジネスにとって不利益です。 最も成熟した組織:

• 成長の測定を重視します。
• リアルタイムの洞察を利用して意思決定を伝えます。
• 持続可能な成長へのアプローチを継続的に成熟させます。

さらに深く掘り下げる: マーケティングではすべてが測定可能

ここからどこへ行くのですか？

このシリーズを配信するにあたっての私の願いは、組織が成長の成熟度を正直に評価し始め、成長を加速する計画を策定できるようになることです。 これは一夜にしてできる取り組みではありませんが、ロードマップはマイルストーンを特定し、優先順位を定義するのに役立ちます。

ここで GMI を使用して評価をガイドし、マーケティング、販売、カスタマー サポートを連携させて成熟への道筋を示し、プロセスを開始します。 あらゆる変革と同様、その道には困難が伴います。 脱線しないでください。 何よりも、始めることを邪魔にしないでください。

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