セールスにおける次のステップ: デジタルセールスルーム

あなたはソフトウェア業界の営業幹部として、複雑な B2B 取引を完了させる難しさを理解しています。 ヒントは「コンプレックス」という言葉にあります。 これは長く複雑なプロセスであり、数か月、場合によっては 1 年に及ぶ場合もあります。 見込み客との潜在的なビジネスチャンスを特定するには、継続的な調査が必要です。 複雑な POC の管理、調達プロセスと RFP の操作、および競合への対処がさらに頭の痛い問題になります。

さらに、買い手側には多くの利害関係者と手順が関与します。 2015 年には B2B 取引の関係者は平均 5.4 人でしたが、現在は平均 6 ～ 10 人の関係者に増加しており、30% もの驚異的な増加を示しています。 それでもタイレノールに手を伸ばすことができない場合、これらの手順と関係者のほとんどはあなたの目には見えません。 Gartner によると、見込み顧客は調査、内部プロセス、他のベンダーとのやり取りに参加するため、営業プロセスの約 90% は直接関与することなく発生します。 この洞察の欠如により、販売サイクルがより長期化し、より複雑になります。

そして、見込み客が経験する複雑さについて考えたことがありますか? (ヒント: 多くの場合、それはさらに困難です。)

購入者の経験が重要な役割を果たします。 Gartner の報告によると、購入者の 77% が購入プロセスが複雑または難しいと感じています。 さらに、良い購入経験を持つ見込み顧客は、より大きな取引を選択する可能性が 3 倍高いことも発見しました。 顧客エクスペリエンスを優先し、購入者に権限を与え、購入プロセスをよりシームレスにすることで、信頼を確立し、競合他社との差別化を図り、販売サイクルを短縮し、コンバージョン率を向上させることができます。

複雑な取引を乗り越え、見込み客をより深く理解し、優れた購入体験を提供することが、これまで以上に重要になっています。

デジタルセールスルームの導入

デジタル セールス ルームは、複雑な B2B 取引を管理するための理想的なソリューションを提供します。 これらのプラットフォームは、販売と購入の両方のプロセスを簡素化し、強化します。 自分自身がオーケストラの指揮者であると想像してください。各メンバーは販売プロセスの異なるステップまたは関係者を表します。 調和と同期を確保するために、デジタル セールス ルームは比類のない利便性を提供します。

これにより、各取引に合わせてカスタマイズされたワークスペースを作成できます。 関連するコンテンツを含めたり、外観をカスタマイズしたり、コミュニケーションを促進したり、次のステップを管理したり、購入手続き全体にわたる購入者のやり取りを分析したり、購入者に魅力的なエクスペリエンスを提供したりできます。 これは、信頼と自信を築くのに役立つだけでなく、複雑な B2B 取引を成功させるためにも不可欠であることがわかります。

購入者に権限を与え、意思決定を合理化する

デジタル セールス ルームを使用すると、障害を軽減し、透明性を促進し、販売プロセス全体での連携を促進することで、購買委員会がより迅速な意思決定を行うことができます。 ソフトウェアの購入には時間がかかる場合があり、購入者は販売者と社内関係者の間を行き来しながら複雑な手順を踏まなければならないことがよくあります。 彼らは、電子メール、スプレッドシート、Slack などのコミュニケーション プラットフォームに埋もれた重要な情報を見つけるのに苦労しています。 私たちの誰も、こうした困難に慣れているわけではありません。

販売者も同様の課題に直面しています。 過去の会話のアーカイブを検索したり、パーソナライズされたプレゼンテーションやドキュメントを作成したり、価格設定シートの繰り返しの電子メール要求に応答したりするのに毎日費やされる時間を考えてみてください。

販売上のやり取りはすぐに複雑な網になる可能性があります。

販売上のやり取りはすぐに複雑になる可能性があります。 デジタル セールス ルームは、売り手と買い手の協力方法を変えます。 すべての共有コンテンツとコミュニケーションを 1 か所にまとめて、販売プロセスにどれだけ時間がかかっても、何も失われないようにします。 長い電子メール スレッドの代わりに、ルームにコメントを残して全員に最新情報を提供できます。

デジタル セールス ルームは、過去の会話、タスク、リソースの信頼できる情報源です。 これらは、社内でソリューションを宣伝し、購買委員会全体が簡単かつ迅速に情報にアクセスできる中央ハブを提供するための強力なツールです。 デジタル セールス ルームを通じて販売者と連携することで、見込み客にユニークな体験を提供し、パートナーシップに対する信頼と確信を築きます。

分析で購入者のシグナルを分析する

デジタル セールス ルームは、取引ごとに VIP エクスペリエンスを提供し、常に最新情報を得るために貴重な洞察と分析を提供します。 購入者の行動、意図、好みを理解することで、購入者のニーズをより深く理解し、適切な行動を取ることができます。

見込み客の関心のレベル、進捗状況、関係する主要な関係者、反応の速さについて疑問に思う瞬間はもうありません。 デジタル セールス ルームでは、こうした不確実性が解消されます。 購入プロセスの重要な部分はこのデジタル空間で行われるため、見込み客との直接のやり取り以外で発生するすべてのアクティビティを確認できます。

もう取引を見逃すことはありません。 デジタル セールス ルームはリアルタイムの通知を送信するため、購入者が全行程を通じてルーム内でどのように関与し、やり取りを行ったかを追跡できます。 取引を確認する時期が来たら、そのステータスを明確に理解できるようになります。

次のステップとスケジュールを管理する

デジタル セールス ルームでは、相互アクション プランの作成も簡素化され、より迅速な取引成立が促進されます。 相互行動計画は、優秀な成績を収める営業担当者の成功の重要な要素であることが知られています。 これらの計画は、合意されたマイルストーンを追跡し、買い手と売り手の両方にとって推測や時間の無駄を排除します。

購入者があなたと一緒に購入プロセスを進める方法を知っているとは考えないでください。 経験が浅く不確実な購入者に対処することは、販売者にとって大きな課題です。 デジタル セールス ルームは、社内会議、定期的な電子メールによるフォローアップ、非協力的なスプレッドシートに頼ってアクション プランを作成するのではなく、すべてを整理整頓するための優れたソリューションを提供します。

デジタル セールス ルームは、成功への明確な道筋を確立し、進捗状況を監視し、より効率的に取引を成立させるのに役立ちます。 彼らはバイヤー委員会との強力なパートナーシップを促進し、プロセス全体を通じて連携と協力を促進します。

ステークホルダーへのアクセスと関与

デジタル セールス ルームは、購入側と販売側の両方で、カスタマー ジャーニーに関与するすべての関係者へのアクセスを容易にします。 多くの場合、取引には 6 ～ 10 人の意思決定者との関わりが必要であり、それぞれが独自の視点、好み、課題を持ち込んでいることを覚えておいてください。 したがって、適切な関係者にアクセスできることが重要です。

購入者委員会との協力は重要ですが、チームとして協力することがすべてです。 ビジネスで成功するには、社内の同僚やマネージャーとうまくやっていくことが不可欠です。

デジタル セールス ルームは、明確なプロセス、アクション アイテム、スケジュールを提供することで、双方の調整を維持するのに役立ちます。 もう転送された電子メール チェーンに依存する必要はありません。 代わりに、購買チームのメンバー全員がデジタル販売室という 1 か所に集まることができます。 この中央ハブにより、誰もがあなたの製品に関する情報にアクセスできるようになります。 アクションアイテムの管理、各ステップでの会話、ファイルの共有、会議のスケジュールなどを行うことができます。 この前例のないステークホルダーへのアクセスにより、各ステークホルダーとの関係を構築することが容易になります。

結論

複雑な B2B 取引を処理するためにデジタル セールス ルームが好まれる選択肢となっている理由は明らかです。 ぜひ、Aligned のデジタル セールス ルームを体験してください。 Gartner によると、2026 年までに B2B 販売サイクルの 3 分の 1 がデジタル セールス ルームを通じて管理され、2025 年までにサプライヤーとバイヤー間の B2B 販売やり取りの 80% がデジタル チャネルで行われるようになります。

複雑な B2B 販売プロセスを改善したい場合、デジタル セールス ルームは理想的なソリューションを提供します。 ぜひ試してみて、B2B 販売戦略を大幅に強化できることを確認してください。 それはとても簡単です。

[Gartner] 「DSR は 2026 年までに販売プロセスの 1/3 を推進するようになる」

1. [Gartner] 「購入者が DSR の展開を通じて購入手続きを推進できるようにする仮想販売エクスペリエンスを作成する」
2. [Gartner] 「完全なデジタル販売プロセスを可能にする機能と、少なくとも、コラボレーション ツールやメッセージング ツールとの統合による双方向のコンテンツ共有とコラボレーションの機能を備えたベンダーを評価することで、DSR が包括的であることを確認します。」
3. [Gartner] 「エンゲージメント分析、会話インテリジェンス、または感情 AI などの分析を使用して顧客との関係を理解することで、購入者/顧客にとってより良い顧客エクスペリエンスを開発します。」
4. [Gartner] 「2025 年までに、サプライヤーとバイヤー間の B2B 販売やり取りの 80% がデジタル チャネルで行われるようになるでしょう。」
5. [Gartner] 「2025 年までに、B2B 販売組織の 60% が、経験と直感に基づいた販売から、販売プロセス、販売アプリケーション、販売データ、販売分析を 1 つの運用慣行に統合するデータ駆動型の販売に移行するでしょう。」
6. [Gartner] 「DSR はデジタル コマース プラットフォームではありませんが、デジタル コマースにリンクしているため、顧客は必要に応じて購入プロセスをデジタルで完了できます。」

よくある質問