B2Bバイヤージャーニー：顧客はどのようにしてあなたのところに来るのですか？

今日は、B2Bバイヤーの旅をいくつかの部分に分割します。 買い手が来ると、彼はあなたに戻ってくるどのように成功あなたのターゲットオーディエンスにリードジェネレーションを実装する場合、非常に重要であるかを理解します。 オンラインマーケティングに関しては、B2B業界がB2Cより数マイル遅れていることは誰もが知っています。

B2Cの場合と同様に、新規購入またはサプライヤの決定は、B2Bセクターの人々によって行われます。 そして、彼らはオンラインで検索します。 ただし、B2Cに関する大きな違いは、決定に関与する人の数にあります。

B2Bでは、さまざまな分野（および関心）を持つさまざまな利害関係者が、意思決定ユニットであるDMUで協力することがよくあります。

B2Bリードの生成は異なります。

奇妙なことに、これらの意思決定者がオリエンテーションプロセスで表示する行動は、消費者の行動とあまり変わりません。

したがって、B2B業界がオンラインマーケティングに遅れをとっているという事実は、潜在的な顧客が近年オンラインで自分自身を方向付けることへの強い欲求をますます強くしているため、残念です。

すべての道はGoogleにつながる

B2B内での購買行動の変化についていくつかの研究が行われています。 コンセンサスは、購入の90％以上がオンライン指向であり、そのプロセスが始まるということです–（そうです、あなたはそれを推測しました！）一般的なGoogle検索のケースの70％で。

B2B企業が特定の問題の解決策を特定する前に、インターネットで知識が求められることがよくあります。 ウェブサイトの訪問者は、主題について自己紹介しますが、解決策、サプライヤー、または購入をまだ探していません。 実際、主な問題はまだわかっていないかもしれません。

カスタマージャーニーのこの予備段階でさえ、あなたはすでにあなたの潜在的なリードの注意を引くことができます。

SEOに最適化されたコンテンツ（たとえば、自分のWebサイトにブログやナレッジベースがある場合）を使用すると、潜在的なB2Bリードについて最初の知り合いを作ることができます。 そしてそれで、あなたの市場の権威としてあなた自身を提示する最初のチャンス。

ご想像のとおり、ターゲットグループを調査して、サービスや製品を使用して解決できる問題や問題を見つける必要があります。

カスタマージャーニーの第一歩を踏み出す

誰かがあなたのコンテンツを初めて操作するとき、あなたはすぐにあなたのポケットにリードがあると期待するべきではありません。

ただし、カスタマージャーニーの最初の一歩は進んでいます。

通常、B2Bの購入者は、潜在的なサプライヤに…

正しい質問は次のようになります：潜在的なリードが取りたい次のステップは何ですか？ 言い換えれば、彼または彼女はどのような情報を必要としていますか？

この最初の導入プロセスでは、B2B企業が注目を集める機会があります。 しかし、オンラインチャネルが競合他社のチャネルと異なることをどのように確認しますか？

パーソナライズにより複雑さを軽減

DMU内の意思決定者の77％が、最新の購入複合施設を見つけました。 情報とコンテンツが豊富であるため、特定の問題に対する最善の解決策を決定することはしばしば困難です。

その結果、「オンラインオリエンテーション」は、多くのB2Bターゲットグループにとってすぐに苦労します。

Scaleoでは、Webサイトの訪問者がパーソナライズされたコンテンツを表示できるように、CDP（Customer Data Platform）を自分で展開することがあります。 たとえば、金融サービスセクターの訪問者に、運輸業界で活躍している訪問者とは異なるコンテンツを表示できます。 これは、CRMシステム、電子メールマーケティング、広告、およびその他のソースからのデータを1つのインテリジェントプラットフォームにバンドルすることによって実現されます。 つまり、これによりパーソナライズが可能になります。

結局のところ、理想的なカスタマージャーニーは個人的なものであり、訪問者ごとにまったく異なることを意味する可能性があります。

良いタイミングと関連性の高いものをバンドルすると、奇跡が起こる可能性があります！

7つのステップでのB2Bバイヤージャーニー

私たちの実践では、B2Bカスタマージャーニー（簡略化）は7つのフェーズで構成されています。

線形ではありませんが、円形です。

アイデアは、顧客が（彼が周りを検索した後）あなたに戻ってくることを望んでいるということです。 したがって、潜在的および既存の顧客が喧嘩する場所に積極的に存在することが成功の鍵となります。

伝統的に、バイヤージャーニーにおける販売とマーケティングの間の分配は同じでした。 それでも、近年、マーケティングのシェアが大きくなる方向にシフトしていることがわかりました。

さらに面倒なことはせずに、B2Bバイヤーの旅の7つのステップを探りましょう。

1 –市場外

潜在的なリードは、ソートリーダーシップのコンテンツを読み、ソーシャルメディア（LinkedInやMediumなど）を介して業界固有の傾向を監視し、さまざまな角度からインスピレーションを求めています。 バイヤージャーニーのこの「市場外」フェーズでは、潜在的なリードはまだ問題や解決策を完全には認識していません。 このフェーズは、事前認識フェーズと見なすこともできます。

2 –トリガー

潜在的なリードの会社で問題が特定されたため、さまざまな適切なソリューションを積極的に探しています。 多くの場合、プロジェクトグループは、すべての利害関係者が意見を提供できるように、適切なソリューションを見つけるためにまとめられます。 これらの利害関係者は、Google検索、ニッチなブログ、ビデオ、およびその他のコンテンツを積極的に使用して、トピックに関するより多くの洞察を得ます。

3 –ブランドの検討

潜在的なリード（DMU）は適切なソリューションを見つけ、潜在的なサプライヤーをリストします。 このフェーズでは、サプライヤのWebサイトや比較Webサイト（ソフトウェアのG2など）にアクセスし、レビューや経験を収集します。

このフェーズでは、「潜在的な」リードが「実際の」リードに変わります。

4 –積極的な評価

「積極的な評価」段階では、利害関係者は潜在的なサプライヤーからの付加価値、専門知識、信頼を求めます。

特定のトピック（ソリューション）、ケーススタディ、または製品や作業方法のデモに関するホワイトペーパーを考えてみてください。 このフェーズで営業部門に連絡することもありますが、これは主にデモリクエストの形式です。

潜在的なサプライヤーまたはサービスプロバイダーのリストは、可能性のある候補の小さなリストに切り詰められます。

5 –購入決定

利害関係者は、残っている小さなリストからサプライヤーを選択するために頭を合わせました。 このフェーズでは、多くの場合、営業担当者との実際の接触のみがあります。

最終的なサプライヤーが選択される前に、互換性/サービスのさまざまな証明が要求される場合があります。 ただし、これが完了すると、チームのソリューションが承認され、契約が締結されます。

バイヤージャーニーが完了しました–これでカスタマージャーニーが始まります。 （このケーススタディから学ぶために、スターバックスのマーケティング戦略もチェックしてください。）

6 –経験

すでに述べたように、理想的なカスタマージャーニーは直線的ではなく、循環します。 あなたの製品やサービスに関する顧客の経験が肯定的である場合、忠誠の段階で繰り返し購入またはアップセルする機会が生まれます。

使いやすさと明快さは非常に重要です。

ユーザーエクスペリエンス自体については、次のことを考えることができます。

1. 明確な出発点。
2. 信頼できるサポート。
3. 計画：適切な実装とスムーズに実行されるプロセス。
4. あなたが提供する実際の製品やサービスは、品質の期待に応えます。

7 –忠誠心

顧客体験は、パートナーシップの初期（「ハネムーン」）段階では一般的に優れていますが、顧客の旅の間ずっとスムーズに保つ必要があります。

「保持」は長期的な成功のキーワードであり、最善の方法は、顧客が最初にあなたと提携した理由を覚えておくことです。

購入後も気になっていることを伝えましょう。

プラットフォームで提供する新機能、または顧客満足度を高めるために使用する新しい作業方法について定期的に通知します。

彼らが彼らの購入からさらに多くを得るのを助けるのに役立つ内容で彼らに電子メールを送ってください。 来年のロードマップを作成して、チームがすぐに提供する予定の内容を顧客が確認できるようにします。

自問してみてください。私が顧客の立場に立っているかどうかを知り、確認したいのは何ですか。

覚えておいてください：幸せで忠実な顧客は、他の人にあなたを推薦する顧客です。

また、新しい顧客を呼び込むよりも、既存の顧客に何かを販売する（新製品をアップセルまたは提供する）方が簡単です。

ウォームリードからホットリードへ

あなたの状況とあなたが働いているビジネスの種類に応じて、異なるオプションがあります。 販売代理店がバイヤージャーニーの早い段階ですでに行動している場合もありますが、多くの場合、潜在能力（「ウォームリード」と呼びましょう）を真のホットリードに変えるのは主にマーケターです。

マーケティング担当者として、「トンネルの終わりに光」が見え始めると、当然、自分自身に問いかけます。リードを営業部門に転送するのはいつですか。

ただし、より良い質問は、誰かがいつ営業に連絡する準備ができているかということです。

「リードスコアリング」を使用してリードを「ウォーム」にする方法を決定するこれにより、定式化された7ステップのバイヤージャーニーに基づいて特定の条件を設定し、潜在的なリードがどこにあるかを理解しやすくします。

たとえば、潜在的なリードが取り込む情報の量（および内容）や、ソーシャルメディアチャネルとの相互作用があるかどうかを追跡できます。 たとえば、潜在的なリードから電子メールアドレスを収集する可能性はありますか？ そして、リードはあなたが送信した電子メールに応答しますか？ 単純なアイデアですが、応答（または応答なし）は、誰かが営業部門に連絡する準備ができているかどうかの良い指標です。

b2bリード生成を実装するために多くのツールが利用可能です。おそらく、現在のCRMシステムはすでにその可能性を提供していますが、使用したことはありません。

結論–B2Bバイヤージャーニー

B2Bバイヤージャーニーを正確に作成することは、最終的にはより多くの売上につながります。 ターゲットグループへの洞察を収集し、さまざまなバイヤージャーニーフェーズを測定可能にすることが重要です。

あなたのウェブサイトの訪問者は何をしますか？ 訪問者はどのチャネルからアクセスし、どのくらいの頻度でWebサイトで適切なアクションを完了しますか。また、どのようなコンテンツと情報を消費しますか。 それはバイヤージャーニーのステップとどのように一致していますか？そして潜在的なリードが取りたい次のステップは何ですか？ これはすべて、CPA追跡ソフトウェアで追跡できます。 CPA追跡ソフトウェアの詳細については、ブログ投稿をご覧ください。

作成するすべてのものを測定可能にすることは、期待される成功を計算して取得するための前提条件です。