B2B Web サイトの 7 つの要点: 顧客が望んでいること

企業の Web サイトは、マーケティング コミュニケーション ツールキットの中で唯一最も重要なメディア チャネルです。 あなたの Web サイトは完璧な「オウンド メディア」であり、限りなく柔軟で、世界中にリーチでき、最新の状態を維持しやすくなります。

ほんの数年前、ブエノスアイレスで教えていたとき、ある大学院生がこう言ったとき、私はびっくりしました。 私たちは必要なものはすべてソーシャルメディアから得ています。」 うーん、私は音信不通の団塊世代ですか？ 多分。

しかし、この話題に関してはそうではありません。 私は、「ウェブサイトがなければビジネスは存在しない」という古い格言を支持しています。 そして、多くの B2B 企業がサイトの有効性を向上させるための機能を依然として無視していることに頻繁に驚かされます。

あなたのウェブサイトはいつ構築されましたか? リフレッシュされてからどのくらい経ちますか？ この急速に変化する世界において、戦略から戦術に至るまであなたのウェブサイトを再考することを提案します。 さぁ、始めよう。

ウェブサイトの目的は何ですか?

他のマーケティング投資と同様に、目的を念頭に置いて始めてください。 あなたのサイトの目的は何ですか? この質問に対する答えは、理想的な機能についての意思決定の指針となります。

B2B 企業は通常、サイトで次の組み合わせを実現しようとします。

• 資格のある見込み客に見つけてもらいましょう。
• 専門知識と信頼性を実証します。
• 競争相手よりも目立つ。
• 製品やサービスと、それらがビジネス上の問題をどのように解決するかを説明します。
• 交流を促す。
• 訪問者データを取得します。
• パートナー関係を管理します。
• 顧客サービスを提供します。
• リードを生成します。
• 売ります、閉店します。

顧客や見込み客は何を求めていますか?

長年にわたり、私たちは企業のバイヤーが購入を決定するために何が必要かについて多くのことを学んできました。 具体的には：

• 当面のニーズに関連したコンテンツ。
• 業界での経験の証拠。
• 探しているものを簡単にナビゲートして見つけることができます。
• 価格の詳細。
• 競合情報。
• 証言やケーススタディなどの証拠。
• 長い Web フォームなどの障害物はありません。

矛盾に注意してください

私たちの目標が視聴者のニーズとどのように一致しない場合があるかに注目してください。 価格設定はその顕著な例です。同社は、固定の公開価格で運営されている珍しい B2B 企業です。 しかし、クライアントは、ベンダーが予算に適合する可能性が高いかどうかについて、少なくとも大まかな感覚を知りたいと考えています。

Andy Crestodina と Ascend2 は、2021 年にこの問題に関していくつかの有益な調査を実施しました。彼らが発見した興味深い矛盾の中には? 訪問者はマーケティング担当者よりもサイトのデザインを重視していましたが、説得力のあるブランド ストーリーの必要性についてはそれほど気にしていませんでした。

今日の B2B マーケティングにおける Web サイトの必需品

ここでは、今日の市場における最高品質の B2B Web サイトに不可欠な要素のリストを示します。 このリストと照らし合わせてサイトを確認してください。 いくつかの変更を加えることが必要になる場合があります。

1: ホームページ上の明確なメッセージ

どのような問題を解決するかを説明する見出しを書きます。 流行語やブランドの話から離れてください。 あなたの利点と、訪問者が注目すべき理由を説明してください。 当然のことのようですが、ホームページで価値提案を提供していない B2B サイトがいかに多いかに驚かれるでしょう。

2: 高速読み込み

研究者は、もうページの読み込みを待つ必要はありません。 彼らは去ります。

3: 教育内容

カテゴリや顧客が解決しようとしている問題に関する、営業目的ではない有益な情報をサイトに埋め込みます。 これは古典的なコンテンツ マーケティング手法であり、ケーススタディ、調査レポート、プレゼンテーション、アーカイブされたウェビナー、ブログ投稿、ビデオ、および訪問者が学習し、そのタスクにおいて信頼できるパートナーであることを示すのに役立つすべての情報のライブラリを提供します。

コンテンツを見つけやすくします。 さまざまな組織オプションと内部検索エンジンを試してください。 訪問者追跡データに基づいて継続的に再編成し、検索行動に基づいて上位の見込み客のニーズに応えます。 コンテンツ戦略に関連して、可能な限りお客様の声を含めます。

さらに詳しく: B2B マーケティング担当者向けの長文コンテンツのガイド

4: モバイルの最適化

ほとんどの場合、訪問者はモバイル デバイスを使用しています。 彼らに満足のいく体験を提供します。

インタラクティブ性。 パンフレットを扱う時代は終わりました。 訪問者が連絡しやすいようにします。 連絡先情報を一番下に埋めないでください。 理想的には各ページの見出しに表示します。

チャットボットをインストールして、リアルタイムの質問に答え、訪問者のデータを収集します。 必要に応じて、人間がバックアップしてください。

ホームページやその他の場所に、オファー、行動喚起、データ取得フォームを備えたランディング ページを追加します。 オファーに十分な関心があれば、サイトへの訪問者の少数ではありますが、一定の割合でフォームに記入し、連絡先情報を残します。

そのデータを問い合わせとして扱い、通常の認定および育成プロセスを通じて実行します。 サイト全体に同様のオファーを追加し、周囲のコンテンツに合わせて取引を変更します。

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サイトへのビジネス訪問者のドメイン名を学習できる IP アドレス識別ソフトウェアをインストールします。 彼らの実際の名前はわかりませんが、彼らが代表する企業はわかるでしょう。

ルックアップは手動で行うことも、NetFactor などのプロバイダーの自動プロセスを使用することもできます。 サイト上の情報を調査している企業がわかれば、チームが連絡を取り、支援を申し出ることができます。

5: eコマース

若者が購買グループに加わるにつれて、購買行動は急速に変化しています。 これらの人々は、ほぼすべてのことをオンラインで行うことを期待しており、スピーディで直感的なエクスペリエンスと安全な支払いオプションを望んでいます。

顧客の購入プロセスを調査し、自動化できる領域を特定します。 オンラインでエンドツーエンドの販売を行っているわけではないかもしれませんが、見積書、注文書、契約価格設定、チャネル パートナーのサポート、注文の承認、クロスセルとアップセル、ライセンス、更新、再アクティブ化などのプロセスの一部を有効にすることはできます。 winback など。思っているよりも多くのオプションがあります。

e コマースは、利益率の低い交換部品の販売、ソリューションや保証の資金調達に最適です。 テクノロジーが複数の言語と通貨をサポートし、複数の国の税金とプライバシー慣行に準拠していることを確認します。

6: コミュニティ

コミュニティは今日の B2B の注目のトピックであり、検討する価値があります。 購入者は同僚から学びたいと考えているため、あなたが彼らを助けることができればできるほど、彼らとあなた自身の利益が向上します。

コミュニティを構築したり後援したりすると、さまざまな方法で利益が得られます。 コミュニティは、招待制の小規模なグループとして組織することも、大規模な公開フォーラムとして組織することもできます。 その目的は、ピア共有、ネットワーキング、教育、サポートなど、無限です。

7: 管理と保守

いかなる規模の企業にとっても、ウェブサイトでの意思決定は大きな頭痛の種となる可能性があります。 本社が世界中のウェブサイト管理を担当していますか? サイトはマーケティング、企業コミュニケーション、または営業によって作成されていますか? 海外部門についてはどうですか？ これらの質問は、最初に明確に対処する必要があります。

メンテナンスに関しては、定期的なメンテナンスが不可欠です。 カレンダーを作成し、特定の人に責任を割り当てます。 必要な更新や戦略的変更がないかコピーを必ず確認してください。

壊れたリンクを修正します。 有権者に意見を求めて調査します。 サイトのトラフィック パターンを監視し、このデータを継続的に使用してコンテンツとナビゲーションを改善します。

さらに詳しく: B2B コンテンツ作成で AI を活用する 5 つの方法

マーケティング担当者はメッセージを受け取っている

Demand Gen Report のベンチマーク調査によると、今年は他のマーケティング活動よりも多くの B2B マーケティング担当者が、リターゲティング、ソーシャル メディア、電子メールよりもさらに多くの Web サイトに投資を計画しているという、心強いニュースです。 それでは、これを続けましょう!

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