SPINセリングとは？定義と質問

公開: 2020-04-09

販売およびマーケティングの分野では、多くの専門家が提供した多くのアドバイスやヒントがあります。これらはすべての販売およびマーケティング担当者にとって役立ちますが、本「SPIN‌Selling」はそのユニークな機能で群を抜いています。

すべての戦略を実行しているにもかかわらず、ほとんどの組織は販売を成功させることができません。 SPIN Selling 方法論は、リアルタイムの販売成功を提供することで、ゼロからヒーローへの販売生活を形作ります。

SPINは何を売っていますか？

「SPIN‌ Selling」は、B2B 業界に属する営業の専門家にとって新しい用語ではありません。 SPIN Selling は、 SPIN Selling book に記載されている販売手法です。 Neil Rackhamによって書かれ、1988 年に最初に出版されました。

この本は、ニール・ラッカムが12年間で35,000件のセールスコールを調査したリサーチベースの本です。販売フレームワークは、多くの研究と実験を経て構築され、この本に掲載されています。

Neil Rackhamによると、営業担当者は従来の方法で顧客にアプローチすることは避けるべきです。彼は、営業担当者が顧客を理解し、販売を成功させるために顧客に尋ねるべきさまざまな種類の質問を紹介しました。

SPIN 販売に関する質問事項

SPIN Sellingとは、著書『SPIN Selling』で発見・言及された販売フレームワークです。 ニール・ラッカムは、営業担当者が顧客に尋ねるべき質問を強調しました。多くの営業電話を調査した結果、顧客を理解するためには、営業担当者はもっと耳を傾け、話すことを減らすべきだという結論に達しました。

ランダムな質問をする代わりに、次の 4 種類の質問をして、会話を最初から最後まで進める必要があります。

S – 状況に関する質問
P – 問題の質問
I – 含意に関する質問
N – ペイオフが必要な質問

状況に関する質問

ほとんどの営業担当者は、次の電話に移る必要があるため、急いで電話を終えようとしています。これが、見込み客とつながるとすぐに製品やサービスを売り込む理由です。すぐに、製品やサービスを売り込むことは間違ったアプローチ方法です。 SPIN 販売手法に従って、通話は状況に関する質問から開始する必要があります。

状況に関する質問は、顧客から状況を理解するための情報を得るために尋ねられます。重要な情報を提供する質問をしてください。貴重な情報が得られない質問は避けてください。

状況に関する質問が背景調査に取って代わることはありません。背景調査は顧客を理解するのに役立ちますが、状況に関する質問は、最初の段階から顧客との信頼関係を築くのに役立ちます。以下のすべての質問に回答することで、顧客は、あなたが製品やサービスに対して強引になるのではなく、状況を理解しているという信頼を得ることができます。

質問

プロセスはどのように進んでいますか？
現在使用している製品/サービスは何ですか?
購入ですか、それともリースですか？
現在受けているサービスに満足していますか？
このサービス/製品を選んだ理由は何ですか?
現在のサービス/製品で 1 日を過ごすことができますか?

問題の質問

Neil Rackham によると、「[クライアント] が問題をどのように見ているかを知りたい」、「顧客が問題を抱えていると感じていなければ、問題はありません。」問題質問の背後にある概念は、顧客の問題を特定することです。

営業担当者が彼らと話しているとき、間違いなく彼らの問題に対する解決策があります。しかし、彼ら (クライアント) に問題を認識させてください。それが、問題の質問をする必要がある理由です。

状況の質問は顧客の状況を見つけるのに役立ちますが、問題の質問は顧客が直面している課題の簡単なアイデアを提供します。

調査によると、営業担当者の 42% が、障害と解決策の緊急性を特定することが最大の課題であると述べています。したがって、いくつかの巧みな質問をすることで、彼らの障害と解決策の緊急性を認識させることができます。

問題の質問の例をいくつか示します。

質問

あなたの機器はどれくらい高価ですか？
それは価値がありますか？
購入した機器の問題を修正するのにどのくらいかかりますか?
どのくらいの頻度で問題に直面しますか?
機器の問題を修正できなかった場合、どのようなバックアップ計画を立てますか?
チームメンバーはこのツールを快適に使用できますか?

含意に関する質問

問題を特定したら、含意に関する質問をする必要があります。インプリケーションクエスチョンの基本概念は、問題の深さと解決策の緊急性を理解することです。結果の深刻さを理解することで見込み客がやる気を起こさせるため、これは非常に重要なステップです。

見込み客が意思決定者である場合、この段階ではすべての質問が効果的です。これらの質問により、見込み客は問題の影響と、問題を修正するためにソリューションがどれだけ早く必要かを認識できます。緊急度の作成は多くの影響を与え、販売を成功させるのに役立ちます.

状況の質問は顧客の状況の全体像を示し、問題の質問は顧客が直面している問題のアイデアを提供しますが、含意の質問は結果に直接ジャンプします。より巧妙な質問をするほど、より多くの売上が得られます。

質問

現在の問題に対処できますか？
問題を解決するためにいくら払っていますか？
問題を解決するのにどのくらいの時間がかかりますか?
問題の修正に時間がかかる場合、現時点で結果を制御できますか?
顧客はこの遅延に満足していますか?
現在の問題のために失われたプロジェクトはありますか?
このバグを回避するために予防策を講じましたか?
これらの問題により、ブランドの忠誠心を失いましたか?

ペイオフが必要な質問

「Need-Payoff」という用語は、この段階が見込み客のニーズに対して支払う段階であることを説明しています。上記のすべてのステップを経て、見込み客にとって障害と必要な解決策についてすべてのアイデアが得られた後、よく練られたニードペイオフの質問が販売の成功につながります。問題を解決するために必要な解決策を強調するために、ペイオフの必要性の質問が行われます。見込み客がソリューションの必要性を感じたら、製品やサービスを展示する必要があります。

ペイオフの必要性の質問は、含意の質問に対する直接的な回答です。これらの質問は、自発的に話すのではなく、見込み客を自動的に製品やサービスに誘導します。これらの 4 種類の質問は、見込み客を最終結果に導く一連の質問ですが、ペイオフが必要な質問は販売に直接影響します。

特筆すべき点は、製品に解決策がないような質問をしないことです。貴重な情報を提供する質問に重点を置いてください。

質問:

……..（あなたのプロの製品またはサービス）を取ると役に立ちますか？
…..（見込み顧客に役立つ可能性のある機能を説明してください）があれば、現在の状況は安定していますか?
…のような他のオプションがあると思いますか? (見込み客が現在の状況に対処するのに役立つオプションを提供します)?
……のような使いやすいツールを導入すると、チームメンバーは喜ぶでしょうか?
現在のサービスまたは製品を変更することで、より有益になると思いますか?

スピン販売について詳しく説明したので、収益を拡大するのに役立つこれらの驚くべき販売テクニックも確認する必要があります。

巧妙に作成された質問により、見込み客は現在のサービスについてよく考え、提示された新しいサービスまたは製品を試すようになります。 SPIN Selling には、著者がいくつかのセールスコールを観察し、それらを分析してこの方法論を発見した調査ベースのシナリオがあります。売り上げが落ちたら、これらの質問を試して、結果を私たちと共有してください。

重要ポイント

SPIN販売方法とは何ですか？

SPIN 販売方法は、営業担当者が見込み客に尋ねる必要がある 4 種類の質問を参照する販売手法の一種です。 SPINは、 S ituation 、Problem、 I mplications 、および Need-Payoff の略です。

SPIN 販売は引き続き機能しますか?

この販売手法は 30 年以上前から存在していますが、今でも広く使用されています。 2020年でも十分通用します。

SPIN販売のポイントは？

SPIN セリングは、見込み客をよりよく理解するのに役立つ一連の質問を営業担当者に提供するように設計されています。この手法は、販売プロセスを最もスムーズにし、より多くの成約を約束します。

SPINセリングとは？ 定義と質問