ソーシャルセリングとマーケティング-どちらがあなたのチームにとってより効果的ですか？

公開: 2022-05-11

ソーシャルセリングは人気がありますが、セールスからデジタルマーケティングへのいくつかの恐ろしい境界線を越えています。ここでは、ソーシャルセリングのメリットを活用しながら、コントロールのバランスを学びます。誰がコントロールしているのか、どのような間違いを避けるのか、そして最初にそれを正しくする方法です。ホストのMichaelStebbinsに加わるのは、Sales for LifeのCEOであり、世界をリードするソーシャルセリングの専門家であるJamie Shanksであり、この分野の先駆者です。

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転写：

Michael：わかりました。SimplilearnStudioへようこそ。そして今日私たちと一緒にいるのは、Sales for Lifeの著者、教育者、CEOであるJamieShanksです。ジェイミーは、今日の大手企業の販売およびマーケティングプロセスを引き継ぐソーシャルセリング運動の最前線にいます。私はあなたのホスト、マイケル・ステビンズです。今日は、マーケティング部門と営業部門の間の力のバランスについて話し合います。

ジェイミー、スタジオへようこそ。そして、この波をサーフィンし始めていない私たちのために、ソーシャルセリングとは何か、そして今日の新進気鋭の専門家にとってなぜそれが重要なのかを教えてください。

ジェイミー：マイク、お会いできて光栄です。私があなたにしてほしいのは、バイヤーの旅を想像することです。そして現実は、あなたがそれを好むかどうかにかかわらず、買い手はあなたなしで学んでいるということです。また、企業間取引委員会であるCEBの統計によると、B2B企業での平均的な購入経路の57％は、営業担当者なしで行われています。

つまり、ソーシャルセリングとは、購入者に途中で会うことだけです。オンラインでデューデリジェンスを実施している場所で彼らに会い、デジタルの洞察と資産を活用して会話を開始し、その旅に沿って彼らを支援します。その拡張として、マイク、私がみんなにしてもらいたいのは、3つの異なる円が交差するベン図を描くことです。ソーシャルセリングはすべて、トリガーベースの販売、インサイトベースの販売、および紹介ベースの混合です。 LinkedInのようなツールを介して機械化され、営業担当者のプロセスをスピードアップすることを除いて、販売。

マイケル：わかった、ジェイミー。ソーシャルセリングのこれらの分野について知っている人もいますが、実際には、日常的にどのようになっているのでしょうか。「塹壕の中」について話している場合、営業担当者はそれを活用するために毎日何をしますか？

ジェイミー：わかりました、完璧です。ですから、何よりもまず、それを付加的なプロセスとして考えていただきたいと思います。これは代替品ではありません。電話回線を切断しないでください。メールの送信を停止してください。これは、矢筒の別の矢印のように、「ソーシャルのすべての取引、管理しているすべてのアカウントを、毎日30〜60分以内に適用するにはどうすればよいですか？」という付加的なアプローチです。「それ以上のエネルギーを放出していると、他の営業活動を損なうことになります。つまり、戦術的な例として、3つの戦術的な例、そして繰り返しになりますが、洞察、トリガー、および参照であるベン図です。それでは、最初の洞察に行きましょう。私が取り組んでいるすべてのアカウントで、サッカーの例えを使用している場合は、ボールを10ヤード移動する必要があります。私は一貫して最初のダウンを取得する必要があります。そのため、インサイトベースの販売者として、私はコンテンツマーケティングチームと協力して、非常に具体的な資産を見つけ、顧客の購入過程の非常に特定の時間に活用しています。そして、私はこれらの洞察を毎週または隔週で彼らと共有し、そのプロセスを通して彼らを助けるので、彼らは最初に私のことを考えます。

トリガーベースのセールスプロフェッショナルとして、LinkedInを機械化して、指定されたすべてのアカウント、そのアカウントに採用されている人、または将来ドアを開けるためにそのアカウントを離れる人に転職アラートを提供できます。ある支持者を使って別の扉を開いています。これはトリガーベースの販売ですが、LinkedInなどのツールを使用して機械化しています。

そして3つ目は紹介ベースの販売です。私は、LinkedInなどのツールを使用して、ある人と次の人の関係をロードマッピングし、紹介を求めたり、その共有された共通の生活に基づいて扉を開いたりする、影響範囲と呼ばれるこの単純な概念に基づいてSalesforLifeを設立しました。経験。

マイケル：ジェイミー、営業担当者に力を与えるにはコンテンツが重要だとおっしゃっています。コントロールのバランスはどこにありますか？マーケティングチームは、営業担当者がソーシャルチャネルとコンテンツを引き継ぐことを望んでいません。 500人の営業担当者がコンプライアンスなしでコンテンツを電子メールで送信している場合、電子メールマーケティングマネージャーはパニック発作を起こすはずです。誰がコントロールしていますか？

ジェイミー：ええ、私は最大の信者です。これは男のアナロジーかもしれませんが、軍のアナロジーを使用します。最高ののは、マーケティングが砲弾を制御する一般的なものだということです。したがって、マーケティングの仕事は、組織が継続的なループでそのエンゲージメントを作成、整理、配布、および評価するのを支援することです。彼らは、武器の開発と生産におけるすべてのデジタル資産を管理します。販売の専門家はあなたの流通軍です。企業のソーシャルメディアネットワーク、LinkedIn、Twitter、Facebookなどだけに頼ることはできません。ブランド内のブランドである必要がある数十、数百、または数千の販売専門家を活用したいと考えています。したがって、優れた企業は、それを一般的な兵士の例えと考えています。優れた企業は、これをIP転送ループ、知的財産転送ループと呼ばれる一貫したフィードバックループと考えています。

そしてそれが意味するのは、営業の専門家が現場から洞察を得るということです。彼らは顧客の反対意見や問題を聞いています。次に、コンテンツマーケティングチームに行き、「これらは私が受け続ける3つの反対意見です。理由と方法に基づいたインフォグラフィック、電子書籍、ポッドキャストなど、購入者の質問に答えるのに役立つものは何でも、反対意見を作成しましょう。持っている。」

マーケティングチームはそれを構築し、それを営業チームに戻し、営業チームはそれを市場に配布します。その市場は新しいフィードバックを提供し、ループは継続し、それは継続します。優れた企業は、販売とマーケティングの統合が連携しているため、両方に責任があると考えています。しかし、私は平均して良い会社に、あなたはそれを一般的な兵士の例えとして見るだろうと思います。

マイケル：それは共生しているようですね。マーケティングチームがコンテンツを制作していて、販売にチャネルを使用してコンテンツを配信するように求めているようです。先ほどおっしゃったのは1日60分以内です。そうですか？

ジェイミー：正解です。

Michael：ですから、営業担当者がプレッシャーにさらされているとき、その割り当てプレッシャーの下で、営業の専門家として、これがしばしば優先事項であることを知っています。セールスマネージャーが来て、「ねえ、今日、今日配達してください。今週あなたが何をするのか見たいです」と言います。どうやって彼らのところに来て、60分であっても、聴衆と社会的な会話をするためにこの時間をとるように彼らに言うのですか？

ジェイミー：ええ、それは、地域の副社長、地区の副社長、または最高営業責任者がソーシャルセリングに関して持っている一番の質問だと思います。そして何度も思いますが、ショートテールとロングテールから見ていきましょう。したがって、ソーシャルセリングの活動の多くが、今から4分の1または今から1年後に自分自身を設定するロングテールパイプラインドライバーであることは間違いありません。

それは、転職の警告など、あなたが行うことができる短期的な活動がないという意味ではありません。とても簡単なことだと思います。しかし、四半期末までの過去30日間の銃の下でさえ、企業がそれを優先しない理由の1つは、経験的証拠とコンテンツを共有し、そのコンテンツを市場に投入し、電子書籍やウェビナーなど、新しい潜在的な購入者をシステムに引き付けたものを宣伝したため、システムに新しい増分インバウンドリードを作成します。これは自己達成的予言になります。。

そして、それを取得した企業は、影響期間中であっても、月次または四半期ごとに測定されているかどうかにかかわらず、ソーシャルセリング活動を遅くすることはないと思います。彼らはそれが今日正味の新しいインバウンドリードを作成しているだけでなく、それらの正味の新しいインバウンドリードが今から90日または180日後にセールスプロフェッショナルとしての私の割り当て達成を促進することを知っているのでそれを遅くしません。

残念ながら、それは教育の欠如だと思います。セールスリーダーは、魔法の薬を飲むことができると考えており、ソーシャルセリングはウィジェットのようなものです。それをインストールして、動作させましょう。いや、いや、いや。これは、止まることのない行動の変化です。一度オンにすると、停止することはありません。あなたもそれを遅くしません。そして、それが行うことは、時間の経過とともに四半期ごとにホッケースティックの成長です。

私はそれがおそらくすべてのRVPに暖かくて曖昧さを与えないことを知っています。それはあなたのビジネス内の新しい行動の変化の現実です。

マイケル：私たちが営業しているのなら、とにかく暖かくてファジーなものを探しているのではありませんよね？私たちが探しているのは、コールアウトセクションを置き換えることができるか、おそらくすでに置き換えているものです。誰かが30回の通話のブロックを作成していて、あなたが入って来て、「見て、60分かけてオンラインで聴衆に話しかけ、そこで彼らがあなたのコミュニケーションを拾う」と言った場合、これは合理的な代替手段ですか？

ジェイミー：実例をあげましょう。つまり、月曜日であり、月曜日に組織内で円卓会議を行います。誰もが彼らのフランクリンコヴィーロック、彼らが四半期のために運転している彼らの3つのロックについて話します。私たちのSDRの1つであるセールス開発担当者は、インバウンドリードを取得し、マーケティング適格リードからセールス適格リードに変換し、アウトバウンドキャンペーンを行う責任があります。

その営業担当者の事前資格のあるリードまたは販売資格のあるリードの50％は、社会的な会話によるものです。それが一番です。第二に、それは間違いなく電話の代わりではありません。同じSDRが電話ですべての見込み客と話し、すべての見込み客にメールを送信し、すべての見込み客にボイスメールを残します。しかしまた、付加的なアプローチとして、LinkedInで彼らとつながり、週に1回彼らとコンテンツを共有し、彼らが知らないかもしれない彼のネットワーク内にいる彼らのネットワーク内の他の人々に彼らを紹介します。

そのため、購入者を社会的に取り巻くのは電話と一緒に起こります。だから私が見つけたのは、すべての営業担当者はいつでも自分の時間管理を見て、役に立たないもののいくつかを取り除くことができるということです。ソーシャルは同じリズムの一部にすぎません。とにかく、コールはそのインバウンドリードに送信されますが、そのプロセスに沿ってソーシャルも活用しています。

マイケル：わかりました、それで置き換えられません。それは一緒に行き、それは強化します。それは私が聞いていることですか？

ジェイミー：ええ、それは一緒に行きます。それが置き換える唯一の部分は、コールドコールの「コールド」という言葉です。あなたはそうする必要はありません...これらがあなたが地理に基づいて与えられた名前付きアカウントであるか、これらがあなたが触れたいアウトバウンドアカウントであるとしても、あなたはそれらに冷静に近づく必要はありません。あなたは最初に社会的関係を打ち立てることができます。または、最も重要なことは、電話を取る前に、洞察とコンテンツを活用して、最初に付加価値を付けることができることです。

そして、あなたが見た、エンゲージメントを生み出した人々に電話をかけます。突然、電話はもう冷たくありません。少し暖かいです。単純な統計、Corporate Visions、Forestersが共同でコラボレーションしました。彼らは、顧客の74％が、取引で価値と洞察を最初に提供した購入者または販売専門家を選択していることを発見しました。

これについて考えてみましょう。私はあなたに何か新しいことを教えます。確率は、あなたが何かを必要とするとき、3ヶ月、6ヶ月先に、私があなたを助けたので、あなたは私に来るでしょう、私はあなたに教えました。私はあなたを売っただけではありません。

マイケル：あなたは信頼できるアドバイザーです。

ジェイミー：あなたは信頼できるアドバイザーです。そして、私たちの営業担当者は、彼らが少しの価値を追加しているすべての相互作用を確実にするように訓練されています。そして、あなたが電話に出る前に、私たちは私たちと関わっている人々に電話をかけるか、最初にコンテンツとの会話を開始してから電話をかけます。

マイケル：それは理にかなっています。したがって、販売2.0のほとんどの分野では、テクノロジーがますます大きな役割を果たしているのを見てきました。ソーシャルセリングの背後にあるテクノロジーとツールにはどのようなものがありますか？具体的には、このツールや企業に不慣れな中小企業に適用されると思われるツールについて知りたいと思います。両方を見たことがあるからです。

ジェイミー：そうですね。私たちの会社は15人の従業員です。それについては、中小企業の観点から説明します。そして、お客様は企業なので、その観点からお話します。私たちのビジネスでは、背骨と心臓、背骨と脳、またはあなたが類推したいものは何でも、CRMとマーケティング自動化プラットフォームです。

マイケル：そうですね。

ジェイミー：あなたのビジネスがどんなに小さくても、マーケティングの自動化はアウトバウンドの電子メールキャンペーンのためのものだと当初考えていたので、マーケティングの自動化を活用する必要があります。そうではない。本当の価値は、例としてUTMパラメータコードを添付することです。これは、すべての購入者のコンテンツ消費ストーリーと呼ばれるものを分析できるように、すべての作業でコンテンツとソーシャルプラットフォームにタグを付けるための専門用語です。

購入するすべての顧客は、彼らが読んでいたもの、彼らが私たちのウェブサイトでどのページにいるのか、彼らがこれらすべてを行っている量、速度、頻度のデジタル指紋を見ることができます。したがって、傾向を推定することができ、それらの傾向により、プロセスを改善するための規範的な解毒剤を作成することができます。

したがって、マーケティング自動化プラットフォームと、もちろん、CRMがバックボーンです。さらに、HubSpotをマーケティング自動化プラットフォームとして使用しているため、Sidekickを販売ツールとして使用して、購入者または見込み客がデジタル資産に触れたときにリアルタイムでアラートを表示します。そして、それらのタッチポイントに基づいて、リアルタイムでそれらと話し、それらを呼び出しています。

そして、技術スタックの観点から頭を悩ます必要はありません。 LinkedInは無料またはプレミアムで使用できます。 Twitterが使えます。 BufferまたはFeedlyを使用して、サードパーティのコンテンツを集約するだけでなく、そのコンテンツを市場に広めることができます。または、HootsuiteまたはHootletを使用できます。

これらはすべて中小企業が無料で入手できるツールですが、その場合は、マーケティング自動化プラットフォームと、もちろんCRMも必要になります。

あなたが物事を薹立ちし始める企業レベルでは、2つの主要な技術スタック、2つの主要な技術があります。 1つは、社会活動を拡大し、機械化する必要があるということです。主に企業間取引である当社の顧客ベースにあります。

LinkedInはパワープレーヤーです。そのため、企業はLinkedIn Sales Navigatorを入手できます。これは、アカウントベースの販売者が自分のアカウントと連絡先にタグを付け、それらのアカウントと連絡先を社会的に取り囲むことができるという点で素晴らしいものです。

もう1つは、従業員アドボカシーと呼ばれます。これは、50、100、500、5,000人の営業担当者がいると、エンゲージメントの問題が発生するためです。市場に関与していない営業担当者がいます。また、1,000人の営業担当者がデジタル資産を共有していれば、大規模なインバウンドリード生成マシンを作成できることをご存知でしょう。したがって、従業員のアドボカシーツールを使用して、市場でコンテンツを広めたり、ソーシャルカンバセーションを開始したりするのを簡単にすることで、それを機械化できます。

そして、あなたはそれをガミファイすることができ、そしてもちろん、エンゲージメントとそれらすべての素晴らしいことを追跡することができます。つまり、これらは...企業はツールに夢中になります。私は、最初に考え方を変更し、次にスキルセットを変更し、次にツールキットを変更することを大いに信じています。

マイケル：それが最初の人ですよね？最初に人とプロセスを実行し、次にツールを起動します。あなたが説明しているテクノロジーとツールは2つのカテゴリーに分類されるようです。誰かの好きなもの、必要なもの、欲しいものの暗黙のデータを収集するもの。そして、彼らが私たちの目標到達プロセスを移動することに最も興奮しているときに私たちが取り上げている2番目のカテゴリです。つまり、彼らが私たちのWebサイトにアクセスしているとき、彼らが読んでいるときです。そして、これにより、担当者はいつ応答するかを知ることができ、暗黙のデータによって何に応答するかがわかります。組み合わせは絶対に強力に聞こえます、ジェイミー。

ジェイミー：ええ、私はあなたに完全に同意します。

Michael：このポッドキャストは、概要を説明するのに役立ちました。しかし、これを超えて、ソーシャルセリングを設定するときに人々が助けを得るのにどのようなリソースをお勧めしますか？

ジェイミー： LinkedIn Sales Solutionsにはブログがあり、このトピックについて読むのに最適なブログです。マーケティング組織があります。ソーシャルセリングとデジタルコンテンツマーケティング、デジタルコンテンツマーケティングは、成功したソーシャルセラーの副産物であるか、またはその逆であることがわかりました。 Hubspotにはすばらしいブログがあります。ハインズマーケティングは素晴らしいブログを持っています。あなたたち（Simplilearn＆Market Motive）は、たくさんの素晴らしいコンテンツ、MarketMotiveを作成しています。

現在、Sales for Lifeで行っていることは、電子書籍とインフォグラフィックを読んだ場合、私たちが行ったのは、それを規範的なプロセスにまで絞り込んだことだけです。そしてそれは、「90日でAからBに到達し、それをグローバルにスケーリングするにはどうすればよいですか？」です。これですべてです。したがって、南北アメリカ全体またはグローバルにソーシャルセリングを実装するロードマップを学ぶことに興味がある場合は、私たちの電子書籍のいくつかをチェックしてください。私たちはそれらの素晴らしいライブラリを持っています。

マイケル：ジェイミー、あなたは寛大に共有してきました。あなたの会社について知ってもらいたいのですが。誰があなたをチェックアウトすべきか、そして彼らがSalesforLifeから何を得るのかを教えてください。

ジェイミー：ええ、あなたが言ったように、私はセールス・フォー・ライフの最高経営責任者です。そして、私たちが行ったことは、企業間販売の専門家やマーケティングの専門家向けに、世界最大のソーシャルセリングトレーニングカリキュラムを構築したことです。これはクラウドソースモデルです。私たちのシステムには60,000人の学生がいます。そして、ソーシャルがそうであるように、それは絶えず進化しています。

それで、あなたの質問に答えるために、私たちをチェックするべき3つのタイプの人々がいます。あなたはセールスリーダーです。あなたは営業部隊のフロアを歩き、「私はいくつかの深刻なランダムな社会的行為を行っています。LinkedInで素晴らしいジョニーを見て、サリーは決してそれをオンにしません」と言います。社会のランダムな行為のために、私たちは標準化を開始する必要があります。 1個で販売する必要があります。それが営業の専門家です。

次に、マーケティング担当者がいます。デジタルコンテンツマーケティングチームは、それが作成プロセスであるか、配布とエンゲージメントの問題であるかについて、実際の問題を抱えています。なぜ、統計は何であるか、コンテンツの67％が非共有になる理由を理解することはできません。これはSiriusDecisionsの統計だと思います。それがソーシャルセリングが変化を助けるものです。マーケティングを通じてコンテンツマーケティングを強化するには、営業担当者の考え方を変える必要があります。

そして最後は販売の可能性です。あなたは販売とマーケティングの間の接着剤です。あなたは、運用、技術スタック、トレーニング、および有効化の一部です。そして、ソーシャルを現在の販売方法に織り込む方法を理解する必要があります。 250のエンゲージメントと、60,000のセールスおよびマーケティングの専門家がトレーニングを受けて、ここでコードを明確に解読しました。つまり、これらは私たちにアプローチする3つのタイプの購入者です。

マイケル：よくやった、ジェイミー。ありがとう、そして私たちのリスナーがそれをチェックしてくれることを願っています。

さて、それは私たちが今日持っているすべての時間です。 Sales for Lifeの著者、教育者、CEOであるJamieShanksに心から感謝します。 salesforlife.comをチェックして、チームのソーシャルセリングを改善するための第一歩を踏み出しましょう。

私はあなたのホスト、マイケル・ステビンズです、そしてあなたはSimplilearnポッドキャストのアップデートを聞いています。

あなたをあなたのプロとしてのキャリアのリーダーにする専門家のアップデートでコースであなたのキャリアを補ってください。本日取り上げた内容についてコメントや質問がある場合は、[email protected]までメールをお送りください。そして、Simplilearnの中でお会いしましょう。そこでは、一緒にプロとしてのキャリアを学び、向上させていきます。