「マーケティングは悲惨だ」— マーケティングとセールスの間の緊張を和らげる方法

スコットランドの高地には、地元で「スミザリー・ビーチ」として知られる砂州があります。 バックパッカーたちは快適な滞在を期待してそこでキャンプをします。

実際、この場所の特徴は、骨の底まで寒く、中ほどの厚い空気、そして恐ろしいことに、 Wi-Fi がないことです。 「スミザリービーチ」の「S」は、その場所の本当の性質、つまりミザリーを隠すものではありません。

Smisery が悲惨であるように、「Smisery」も悲惨です。 本当に、マーケティングは悲惨です。 私たちはそれが嫌いです。

その理由をお話します。

マーケティングというのはナンセンスな言葉です

まず第一に、この言葉自体が良識に対する侮辱であり、さらに言えば良い言葉に対する侮辱です。 キッパー。 ウェリントン。 前庭。 簡単に言えば、マーケティングは比較できません。

どうやら、2000年代初頭にHubSpotによって造られたもののようです。 クロップトップやカーゴパンツと同じように、恐ろしいほど流行が戻ってきています。 そして、私たちは HubSpot と提携し、HubSpot ダイヤモンド パートナーである代理店として話しています。 パートナーはすべてに同意する必要はありません。 この点において、私たちは反対です。 ただし、条件を明確にして、どちらの側に着地するかを見てみましょう。

スマーケティングとは、継続的なコミュニケーションとコラボレーションを活用して、営業チームとマーケティング チームおよび活動を 1 つの傘の下に統合することです。

それは悪くないと思いますよね？

まず第一に、私たちはこのプロセスを「良いマーケティングを行う」および「良い販売を行う」と呼びたいと思います。 既存の顧客にアップセルするための営業チームと顧客サービス チームの共同作業を「スマストマー サービス」とは呼びませんよね? それは愚かなことでしょう。

もちろんそれだけではありません。 さらに深く掘り下げてみましょう。

マーケターや営業担当者がマーケティングを嫌う理由

セマンティクスを超えて、マーケティング担当者や営業担当者も実際にはスマーケティングを好みません。 チームの運営方法は異なり、各チームのアプローチや優先順位は大きく異なる傾向があります。 プロセスを調整することは可能であり、調整する必要がありますが、販売とマーケティングは1 つの傘の下に収まりません。 （相合傘をしようとして、結局二人とも濡れてしまったことはありますか？）

「多様性とは、共に独立して考える技術である」とマルコム・フォーブスは言いました。 私たちの違いが私たちをより良くします。 そして実際のところ、この 2 つのチームを統合する場合にはリスクが伴います。

マーケターは取引委員会のレビューや提案の電話に何時間も座る必要はありません。 また、マーケティングについて何も知らない営業担当者がマーケティング チームを管理することも望ましくありません。 どのアクティビティが優先されるか、どの指標が重要であるかについては、意見が異なることは間違いありません。 インバウンドリードは販売価格が安く、購入する可能性が高く、忠実な顧客になる可能性が高いにもかかわらず、マーケティング適格リードが重要であると考えている営業幹部はわずか 12% です。

営業担当者は、マーケティングの隅々まで気にしていません (真剣に考えます)。見込み顧客に情報を提供し、インスピレーションを与えるのに役立つ適切な資産を望んでいます。 ああ、良質なインバウンド見込み客もたくさんいます。 営業担当者がその役割を成功させるには、このようにひたむきに取り組む必要があると私たちは主張します。

もちろん、営業とマーケティングの間で物事がばらばらになる理由はあります。 私たちは、スマーケティングがすべてを解決する特効薬であるとは確信していません。

これらの異なるビジネス機能を統合する必要はありません。 むしろ、優れたプロセス、コミュニケーション、リソースの割り当て、期待管理は、各部門の優れた点を尊重しながら、販売とマーケティングの連携に大いに役立ちます。

マーケティングとセールスの間で緊張が高まる理由

1. プロセスの問題

営業およびマーケティングのリーダーの 87% は、営業とマーケティングの連携によりビジネスの重要な成長が可能になると述べています。 モチベーションは問題ではありません。 しかし、プロセスは多くの場合そうなります。

組織的なプロセスが欠けていると、誰が何の責任を負っているのか誰も分からない状況に陥る可能性があります。 それはチャンスがチャンスを逃すことを意味します。 そして、責任のなすり合いが始まります。 間違い、非効率的な回避策、遅延、ボトルネック。これらは苦い思いや収益の損失を引き起こし、見込み客や顧客のエクスペリエンスに悪影響を及ぼす可能性さえあります。

解決策:ディスカッション、文書化、コンプライアンス。 実装する必要があるプロセスについて話し合い、同意する内容を書き留めてから実行します。 おそらく、マーケティングから営業へのリードの引き継ぎに関することから始めたいと思うでしょう。

2. コミュニケーションが苦手

映画監督のチャーリー・カウフマンは、「絶えず話し続けることが必ずしもコミュニケーションをとっているわけではない」と述べた。 会議で何時間も無駄にしたくないでしょう。 しかし、コミュニケーションがなかったり、誤解が生じたりすることもまた、破滅をもたらします。 幸せな媒体があるはずです。

解決策:コミュニケーションが不可欠な主要領域を確立し、それらのタッチポイントを可能な限り効率的かつ相互に有益にする方法を見つける必要があります。 たとえば、マーケティングは営業からのフィードバック ループから恩恵を受けます。つまり、誰がどのオファーをダウンロードし、役に立ったと感じたか? この洞察と引き換えに、営業担当者は、コンテンツ資産の名簿に追加できる新しいオファーが何であるかを知りたいと考えるかもしれません。 実際、見込み客を説得するために必要な担保を持っている営業担当者は 25% だけであることがわかりました。つまり、これは彼らにとって本当に必要なものなのです。 双方にとって有利です。

3. アンバランスなリソース割り当て

私たちはこれを常に目にしています。 ほとんどの企業では、マーケティング担当者よりも営業担当者の方が多いです (ハイパフォーマンス マーケティング スコアカードのデータによると)。 顧客やお金などの結果が非常に明確であるため、販売により多くの投資を行う傾向があります。

解決策:インバウンド マーケティングに投資します。 これにより、より広い網が投じられます。 ウェブサイトへのトラフィックが増え、ブランドの認知度が高まり、見込み客が集まってくるのではなく、その逆ではありません。 インバウンドについて詳しくはこちらをご覧ください。

4. ずれた期待

マーケティング担当者は、営業担当者が送ったすべての見込み顧客に対して熱心に対応することを期待しています。 むしろ、営業側は、適合性が低いという理由で彼らを解雇した。 よくある経験。

営業担当者がマーケティングに期待しているのは、アウトバウンド活動でターゲットとするリードの種類であり、セクターや企業規模など、あらゆる種類の要素によってすでにセグメント化されています。 ニュース速報、マーケティングで得られるリードすべてが的を射ているわけではありませんが、いくつかは的を射ているでしょう。

インバウンドマーケティングに適格なリードを評価し、プールを絞り込むかどうかは営業の責任です。 そして、一度そうすれば、彼らは絶好の機会、つまりあなたのビジネスのマーケティング資料に非常に興味があり、非常に熱心に取り組んでいるリードを見つけるでしょう。 あなたが 20 回電話をかけた人よりも、こうした商品を購入してくれる可能性ははるかに高くなります。

解決策:マーケティングと販売の間でサービス レベル アグリーメントを確立します。 たとえば、マーケティング担当者が毎週月曜日に 50 件の見込み客を引き渡すことに同意する場合があり、そのうちの何パーセントかが適切であるはずです。 営業担当は水曜日までにこれらのリードを認定することに同意する可能性があります。 これは、Marketing Qualified Lead (MQL) から Sales Qualified Lead (SQL) へのコンバージョン率によって測定されます。 このようにして、誰もが何を期待するかを知っています。

実際にセールスとマーケティングを連携させる方法

ありがたいことに、私たちはこのトピックについてすでにかなり広範囲にわたって執筆してきました。 これらの記事を読み、次に:

• 強力なチーム名を使用してマーケティング チームと営業チームを連携させる方法
• セールスとマーケティングを連携させる方法
• 販売およびマーケティング会議をより効果的にするための 6 つのステップ
• 適格なリードをマーケティングからセールスに安全に引き継ぐ方法