プロスペクティングプランを作成するための 5 つのステップ

公開: 2022-10-03

詳細で確固たる販売見込み計画なしに販売することは、あなたと見込み客の時間とエネルギーをただ無駄にするようなものです。セールスプロスペクティングプランは、関与するすべての見込み客が本当にあなたの製品に適合する (または適合する可能性がある) ことを保証します。

では、戦略のために効果的な見込み客開拓計画を立てるにはどうすればよいでしょうか。 読み進めて、次のことを学び、ゼロからプロスペクティングプロセスを作成します。

販売見込み計画とは
理想的な販売見込み計画に含まれるべきもの
プロスペクティング戦略を策定するための重要なヒントとコツ
キラー販売見込み計画を構築するためのステップ
そして開拓のゴール

さっさと飛び込もう！

プロスペクティングプランとは

見事な見込み客開拓計画を構築する複雑さに飛び込む前に、見込み客計画とは何かについて説明しましょう。セールスプロセスはプロスペクティングから始まります。プロスペクティングでは、ビジネスの潜在的な顧客を特定、評価、アプローチし、見込み顧客をリードに変換します。

さらに、販売見込み調査計画には、販売チームがターゲットオーディエンスの意思決定者を特定するのに役立つプロセスが含まれています. 目標は、製品を誰かに販売することではなく、ソリューションが見込み客をどのように支援し、収益を生み出す顧客にすることができるかを理解することです。

要約すると、プロスペクティングプランは、ビジネスに役立つ短期的なアプローチです。

会話を開始する
見込み客が自社または製品に適しているかどうかを判断する
あなたの製品やサービスを、彼らの問題点に対する完璧なソリューションとして位置付けます

リード vs. 見込み客

多くの場合、リードとプロスペクトを混同する人がいます。これらの違いを詳しく見てみましょう。

見込み客とは、ニュースレターの購読、Web サイトへのアクセス、無料トライアルへのサインアップなどの行動を通じて、ブランドや製品に関与したり、関心を示したりした潜在的な顧客を指します。

それどころか、見込み客は、バイヤーのペルソナに一致する適格なリードです。さらに、あなたの会社や製品とのやり取りに応じて、潜在的な顧客としてさらに分類することができます。

プロスペクティングが重要な理由

プロスペクティングにより、ビジネスまたは製品にとって理想的な顧客を特定し、その動機、問題点、および課題を発見できます。さらに、それは信じられないほど効果的です！

調査によると、購入者の 10 人に 7人は、購入プロセスの早い段階で営業担当者に連絡してほしいと考えているため、回答の可能性が高くなります。さらに、顧客の 82% は、営業担当者から連絡があった場合に会議を受け入れます。

別の調査によると、トップパフォーマンスの営業担当者は、プロスペクティング中に、プロスペクティングを行わない人やパフォーマンスの低い人よりも3 倍多くの売り上げを獲得することが明らかになりました。

プロスペクティングプロセスとは何ですか?

プロスペクティングプロセスでは、潜在的な顧客を特定し、そのカテゴリに適合する顧客データベースを開発する必要があります。その後、営業担当者は潜在的な顧客と体系的にコミュニケーションを取り、潜在的な顧客から忠実な購入者に変えることに成功します。

販売見込み調査プロセスの構成は次のとおりです。

ステップ 1: 調査の実施

まず、営業担当者は潜在的な顧客についてできる限りのことを調べます。そうすることで、その人物が自社の製品に適しているかどうか、パーソナライズされたメッセージを作成する方法を特定できます。

B2B ブランドは通常、見込み客の LinkedIn ページ、ソーシャルメディアアカウント、自社のホームページを調べて調査します。

ステップ 2: 資格の特定

次に、営業担当者は、潜在的な顧客が追求する価値があるかどうか、および優先順位を付ける方法を決定します。

営業チームは、収益を生み出す消費者になる可能性と、ビジネスに対する長期的な潜在的価値によって見込み客をランク付けします。ほとんどのブランドは、リードスコアリングを通じて評価することで、これらの品質を識別します。

ステップ 3: アウトリーチプロセスの計画

見込み客ごとにパーソナライズされたアウトリーチメッセージを作成する時間を割り当てます。強引な売り込みを送信する代わりに、役立つリソースや有益な記事などを共有することをお勧めします。優先チャネルを通じて連絡することを忘れないでください。

プロスペクティングの目標

見込みのあるプロセスを構築する主な目標は、有望なリードを販売ファネルに送り込む強力な販売パイプラインを生成することです。ここでは、営業担当者がファネルの底に到達するまで育成します。

今日のプロスペクティングの世界では、数はリードの質ほど重要ではありません。したがって、焦点は量より質に置かれます。たとえば、さまざまな新しいセールスの役割は、効果的な見込み客リストの作成に重点を置いています。

販売開発担当者 (SDR)
ビジネス開発担当者 (BDR)

有望なリードに集中的に焦点を当てることで、他のセールスプロフェッショナルはセールスプロセスの一部を微調整して、より多くのリードをクローズし、より高い販売量と価値を達成することができます。また、ROI を予測し、他の販売目標を達成するのにも役立ちます。

プロスペクティング戦略とは？

セールスプロスペクティングには、料金を支払う顧客に変わる可能性のある見込み客を発見するための戦略の策定が含まれます。

プロスペクティング戦略は、販売ファネル全体を改善することで、ビジネスの効率を最大化するのに役立ちます。

セールスでプロスペクティングを行うのは誰ですか?

ほとんどの企業では、セールスデベロップメント担当者 (SDR) またはビジネスデベロップメント担当者 (BDR) がプロスペクティングプロセスを実行します。 SDR は通常、営業チームの新しいメンバーであり、ビジネス開発マネージャーになる前にスキルセットを強化し、経験を増やします。その後、彼らは見込み客と交渉し、取引を成立させます。

SDR は、何百、何千もの見込み客と連絡を取り、セールスファネルの次の段階に進むリードが次の基準を満たしていることを確認します。

権限 -彼らは意思決定者です
ニーズ –あなたの製品で解決できる問題があります
予算 –購入するためのお金を持っている
時間 –すぐに購入したい

SDR は、反対意見の処理、コールドプロスペクティング、アウトリーチメッセージの送信も担当します。すべての組織は、次のようなさまざまな見通しを設定することで、SDR の成功を測定します。

アクティビティ指標 – 1 日あたりのダイヤル数、通話時間、1 日あたりのメールが含まれます
結果ベースのメトリック – SQL、予約および実行された会議の数、応答の数などを指します。

プロスペクティング戦略の設定方法

調査の基本について説明したので、関連するさまざまな手順に飛び込みましょう。 効果的な調査戦略を構築するための 10 のヒントを以下に示します。

理想的なバイヤーペルソナの作成

ここに問題があります。人、産業、企業規模、およびニッチの海があります。開始するのに最適な場所をどのように決定しますか? 単純！理想的なバイヤーがどのようなものかを判断し、既存のデータベースで調査を行うのに時間がかかります。

データベース内のすべての企業が顧客にとって理想的であると仮定しないでください。特に、見込み客の 50% が理想的な購入者のペルソナと一致しないことが調査で明らかになっているためです。そのため、宿題をして、あなたの製品を気にかけている、または気にかけるべき連絡先を特定してください。さらに、次のようなグループを作成して、最適な顧客と適合しない顧客を決定します。

ベストベスト 5 のお客様
最悪の 5 つの見通し
最も収益性の高い顧客

また、「問題解決の方法」を考えることも重要です。ここでは、理想的な顧客の弱点を特定し、製品がそれらをどのように解決できるかを特定します。その後、バイヤーペルソナと既存のデータベースを使用して、その基準に適合する他のビジネスや顧客を見つけることができます。

詳細な調査を実施する

見込み客に連絡する前に、見込み客についてできるだけ多くのことを知ることが、成功を確実にするために重要です。顧客の役職、役割、説明責任を評価することで、潜在顧客が製品に適しているかどうかを判断できます。

LinkedIn は調査を行う上で役立ちます。見込み客について必要なすべての情報に、1 回の検索で簡単にアクセスできます。このソーシャルメディアチャネルを活用することで、候補者が理想的な顧客プロファイルに一致するかどうかを判断できます。

手を差し伸べる前に目標を定義する

プロスペクティングの前とそれ以上に目標を明確に定義することで、成功への準備が整います。毎回商談を成立させる代わりに、会議の予約、販売デモのスケジュールなどを目指すこともできます。

たとえば、潜在的な顧客にコールドメールを送信する場合、あなたの目標は彼らとの関係を構築することかもしれません. 見込み客は、信頼できる組織と取引していることを確認したいと考えています。したがって、つながりを育むことは、ブランドの信頼を高めるための最初のステップです。

理想的な見込み客の目標を設定する

主な目的は何かを自問して、目標の設定を開始します。プロスペクティングの目標を商業戦略に合わせることで、アプローチの方向性が示されます。

目標は常にSMARTである必要があります。

明確な
測定可能
到達可能
関連する
タイムリーな

例えば：

ポートフォリオ内の新しいリードの数
人口統計別の見込み客数
営業担当者あたりのリード数
売上目標
有望なリードの割合

見込み客を絞り込む

見込み顧客をセグメント化することは、潜在顧客のどのプロファイルに最初に注目すべきかを特定する優れた方法です。これを開始するには、次の基準を考慮してください。

活動エリア
平均収益
地理的エリア
職名
所得
年功レベル

このマーケティングアプローチを活用することで、販売見込みに関する貴重なデータを収集できます。その結果、彼らの問題や動機をよりよく理解し、正しい言葉を話せるようになります。また、彼らが拒否できないキラーオファーを作成することもできます。

通話リストに積極的に取り組む

見込み客を調査し、コールドリードリストとウォームリードリストを作成したら、各リストに優先順位を付け、時間をかけて電話をかけます。調査によると、顧客の 69% が新しい営業担当者からの電話を受け入れ、27% が電話をかけることは非常に効果的であると考えているため、勧誘電話に力を入れる価値は 100% あります。

見込み客向けの自由回答形式の質問のリストを作成することから始めます。 11 から 14 の異なる質問を作成して、成功率をなんと 74% 向上させます。ただし、目標は対話を開始することであり、スクリプト化されたセールスピッチに従って、顧客の問題点、ニーズ、課題、要望、および意思決定プロセスのどこにあるのかを知ることであることを忘れないでください。

刺激的で魅力的な会話を維持することで、見込み客の見極めがはるかに容易になります。そのため、「何を探していますか」、「特定の解決策を考えていますか」、「私がお手伝いできる情報はありますか」など、自由回答式の質問をして対話を続けてください。

連絡を取り合うために、6 週間または 6 か月後にもう一度電話することを検討してください。 一貫して電話をかけることで、生ぬるいリードをより暖かくホットなリードに変えることができます。

見込み客ごとにパーソナライズされたピッチを準備する

見込み客に関する必要な情報を収集したら、パーソナライズされたアウトリーチメッセージを作成します。これを行う最善の方法は、見込み客が何を気にかけ、何を嫌うかを判断することです。これは次の方法で実行できます。

ブログにアクセスして、執筆および公開している記事を通じて気になることを知る
ソーシャルメディアのプロフィールを確認し、最近の更新や投稿を確認して特定し、さらに学習する
会社のウェブサイトをチェックして、「会社概要」セクションを読む

見込み顧客のビジネスと役割について詳しく学んだ後、相互のつながり、トリガーイベント、最近の Web サイトへのアクセスなど、つながる具体的な理由を見つける必要があります。意思決定マップを作成して、潜在的な顧客の選択肢を概説し、最終目標。そうすることで、反対意見に対処し、売り込みをより適切にパーソナライズすることができます。

紹介をリクエストする

視聴者を有望な見込み客に変えるよりも良いことは何ですか? – 幸せな顧客を作成します! なんで？ 満足した顧客は、ビジネスの増加と売上の増加につながるからです。

調査によると、口コミは B2B バイヤーの 91% 以上の購入決定に影響を与えています。さらに、成約率は 50 ～ 70% と優れています。紹介の力はそれだけではありません！代わりに、別の調査によると、エグゼクティブの 73% は、親しい友人や家族から紹介された営業担当者と一緒に仕事をすることを好みます。

したがって、口コミはビジネスの規模拡大に役立つ無料の機会です。「最高の」クライアントに焦点を当てたり、個人的なものにしたり、直接尋ねたりして、顧客に紹介を依頼してください。紹介を 4 ～ 5 回積極的に求めることで、収益を増やすことができます。

理想的な接触媒体を決定する

アウトリーチの一部は、顧客が好む連絡手段を特定することです。そのため、顧客がどのように連絡を取りたいかを自問してください。電話ですか？それとも、メールとソーシャルメディアのどちらを好みますか? ただし、単一のチャネルに固執しないでください。代わりに、それらを組み合わせて使用してください。さらに、特定のソーシャルメディアプラットフォームをいつ、なぜ使用する必要があるかについて、プロセスとタイムラインを設定することを検討してください。

見込み顧客とつながる連絡手段は複数あるため、見込み顧客獲得プロセスを合理化するために使用できるツールとソフトウェアがあります。したがって、このソフトウェアは、コールドコール、ボイスメール、ビデオメッセージ、ダイレクトメール、LinkedIn などをつなぎ合わせることで、見込み客のシーケンスを管理できます。

その結果、エンゲージメントを高め、クライアントと洞察を共有し、会議をスケジュールする可能性を高めることができます.

ソーシャルメディアでの存在感を高める

大したニュースではありません。ソーシャルメディアがマーケティング戦略の中心になりつつあります。

あなたのブランドについてもっと知るために、バイヤーは、Twitter、Facebook、YouTube、LinkedIn など、潜在的なすべてのチャネルにアクセスします。そして、あなたがそこにいなければ、競合他社があなたの代わりになる可能性があります. 現在、B2B バイヤーの 91% がソーシャルメディアを積極的に使用しており、上級管理職の 84% がこれらのチャネルを使用して購入の意思決定を行っています。

ソーシャルメディアマーケティングの力は非常に優れており、それを使用する営業担当者の 65% がパイプラインを満たし、 78% が同業他社よりも多くの売上を上げています。したがって、ソーシャルセリングが機能していることは明らかです。ソーシャルメディアのプロフィールをまだ作成していない場合は、最も重要な上位 3 つのチャネルから始めましょう。

たとえば、B2B マーケターの場合は、LinkedIn のプロフィールと Facebook のプロフィールを作成することを検討してください。しかし、あなたが起業家であれば、TikTok をミックスに加えることができます。

結果を評価する

結果を測定することは、どの戦術が最良の結果をもたらすかを特定するのに役立つため、販売見込み調査プロセスにとって重要です。そうすることで、最も収益性の高い指標に集中し、改善すべき領域を特定できます。

さらに、結果を分析することで、見込み客がコンバージョンに至る原因を特定し、見込み客を遠ざけることができます。その結果、ICP を四半期ごとに再定義できます。

自分のプロスペクティング戦略が失敗していることをどうやって知ることができますか?

これを想像してみてください: 営業担当者は、勧誘電話、電子メール、フォローアップ、および紹介の依頼という最善の見込み客戦略に従っています。それでも結果は出ません。 なんで？

多くの場合、セールスチームが気付かないうちに、プロスペクティングプロセス中に問題が忍び寄ります。犯人を特定するのに役立つように、成功を妨害する可能性のある一般的な理由のリストを作成しました。

あなたの営業チームは、ソフトウェアに切り替える代わりに手作業でのデータ入力に浪費しています
あなたの営業担当者は「暗闇で撃つ戦略」を使用します。
コンバージョン率が低い
特定の営業担当者からの紹介はほとんどまたはまったくない
あなたの営業担当者は、営業活動ごとに変わり続けます
あなたの営業チームは、見込み客の問題点や課題を特定できません

さまざまなプロスペクティング方法とは?

効果的なプロスペクティングは、業種や業界によって異なります。たとえば、SDR は有望な見込み客、つまりあなたのブランドにすでに関わっている人を見込み客として獲得することがあります。ただし、他の企業では、コールドコールを通じてB2B の販売につながります。さらに、新しい見込み客を見つける方法もいくつかあります。彼らです：

電話で

コールドコールは、依然として新しい見込み客を見つける効果的な方法です。顧客のほぼ69% がコールドコールを受け入れるため、適切に実施すれば、ビジネスを拡大する絶好の機会になります。適切なスキルを備えた営業担当者は、見込み客との会話をすばやく開始し、製品を見込み客の課題に関連付けることができます。

コールドコールを使用すると、より人間らしいタッチを示すことができます。電話で有意義な会話を始めることができます。さらに、質問をしたり、回答を聞いたり、必要に応じてフォローアップしたりできます。

メールで

営業メールを送信することは、最も迅速で効果的なプロスペクティング方法です。機能する販売見込み調査テンプレートを作成したら、効率的に一括して見込み調査を行うことができます。さらに、実用的な電子メールの見込み客方法は、見込み客が機能に関連する製品の利点を表示できるようにする一連のメールを作成することです。

ソーシャルメディアチャネル経由

B2B では、組織は LinkedIn で見込み客を簡単に見つけることができます。有意義なつながりを構築するメッセージを通じて、見込み客と直接つながることができます。ほとんどの SDR は、LinkedIn を通じて送信する短い動画を作成することでリードを獲得しています。ビデオプロスペクティングにより、企業はプロセスにパーソナリティを注入し、見込み客に関する情報を使用してパーソナライゼーションを追加できます。

関連記事: LinkedIn プロスペクティング: 将来の顧客を見つけてつながる

自動メッセージを使用する

Octopus CRM LinkedIn 自動化ツールは、プロスペクティングを簡素化し、メールをスクレイピングし、ビジネスを成功裏に成長させるのに役立ちます。

B2B 担当者が時間を節約し、生産性を高めながら、質の高いリードを見つけるのに役立ちます。さらに、このツールは、パーソナライズされたコールドメッセージの送信を自動化できます。その結果、ネットワークを拡大し、オンラインプレゼンスを向上させることができます。

調査計画を作成する手順

戦略的な調査計画には、次の手順を含める必要があります。

ニーズとタイプに基づいて見込み客をセグメント化する

効果的なプロスペクティングプランを作成するための最初のステップは、業界や部門のタイプに焦点を当てながら、プロスペクトのニーズに合わせてプロセスを調整することです。調査計画を変更すればするほど、成功する可能性が高くなります。たとえば、ある見込み客は競合他社と交換するためにあなたの製品を購入するかもしれませんが、別の見込み客はあなたのビジネスを成長させるためにそれを購入するかもしれません。

プロスペクティングキャンペーンの目的を定義する

効果的なプロスペクティング計画を作成する前に、ビジネスの目的についてよく考えてください。ここに、あなたが集中しなければならないいくつかの重要な事柄があります:

有望な見込み客のフォローアップ: 見込み客がすでに Web サイトを訪問している場合は、強力な関係を構築するときです。 リードの前進を妨げている課題を把握し、状況のブロックを解除するための適切な措置を講じてください。
見込み客のニーズを特定する:カスタマーサービスレポートは、顧客情報を把握する優れた方法です。 データを使用して、顧客のニーズを特定します。
既存の顧客基盤を強化する: CRM ソフトウェアを使用して、長い間注文していない顧客を特定できます。 さらに、製品を更新し、既存の顧客を引き付けて何か新しいことを試してもらいます。彼らがあなたを一度信頼したなら、彼らはきっと将来あなたの製品を使うでしょう。
コールドコール:コールドコールは、新しいリードを見つけるもう 1 つの効果的な方法です。 これらの見込み客は、事前に特定されたターゲットや、製品に関心を示した人々の中にいません。

スクリプトの作成

買い物リストなしで買い物をしたことがありますか? ほとんどの人は、スーパーマーケットで必要なすべてのアイテムを覚えておきたいと思って家を出ます。残念ながら、買い物をしている間、彼らは最後に購入しなければならなかったものを思い出そうと通路をさまよっています。

同様に、スクリプトなしで見込み客に製品を販売することは、上記の状況と同じです。間違った言い回しや単語が取引のキャンセルにつながる可能性がある世界では、営業担当者が連絡を取り合ったすべての見込み客に常に完璧な言い回しを言うようにするためのしっかりしたスクリプトを作成することが重要です。

一部の営業担当者は、ロボットのように聞こえたくないという理由でセールススクリプトの使用を好みませんが、セールススクリプトは有益です。適切に作成された場合、強力な販売スクリプトは時間を節約し、効率を高め、より確実なコンバージョン率を最適化できるフレームワークを提供します。

セールススクリプトとメールテンプレートをセールスチームに提供することで、見込み客の獲得に伴うプレッシャーを軽減しながら、セールスチームは準備と自信を得ることができます。さらに、営業担当者は、次に何を言うべきかを心配するのではなく、見込み客の問題に耳を傾け、個々のニーズに合わせて会話を調整することに集中できます。

反復タスクの自動化

見込み調査は、複数の反復タスクで構成されています。データ入力は避けられません。ただし、営業担当者がタスクを完了するために何時間も費やさなければならないという意味ではありません。複数のソフトウェアが、営業担当者が手動で顧客データを入力しなくても、顧客データを自動的に記録して整理します。

効率的なセールスソフトウェアは、CRM、リードスコアリングアプリ、音声通話ソフトウェア、およびその他のビジネスツールを 1 つのデータソースにまとめます。物事を簡単にするために、自動化された電子メールテンプレートを使用して電子メールを合理化し、見込み客を引き付けます。

モニタリング指標の活用

事業開発計画の最後のステップは、回答に対応することです。目的は、リードのパーソナライズされたフォローアップを確実にすることです。通話のたびに、何が起こったかのレポートを電子メールで送信できます。ただし、見込み客に手順を提供し、次のステップを伝える必要があります。最後に、見込み客が製品を購入した場合、将来のプロジェクトのフォローアップをやめないでください。

見込み原価とは何ですか?

見込み客の費用は、見込み客が購入者のプロファイルを完了するときに請求される料金です。価格は、使用するツールや戦略など、さまざまな要因によって異なります。ただし、アウトバウンドリードに取り組み、ビジネスを拡大するには、専門家を雇う必要があります.

リードあたりの典型的なコストはいくらですか?

リードあたりのコスト (CPL) は、個々の顧客を獲得するために費やした金額です。リードあたりのコストは、活動によって獲得した総コストを結果として得た顧客の数で割ることによって決定されます。ただし、すべての活動が同数の見込み顧客に貢献するわけではありません。その結果、リードあたりのコストはプロジェクトごとに大きく異なります。さらに、業界、地理的な場所、製品の複雑さなどの特定の要因に応じて、リードあたり 8 ～ 20 ドルの範囲になります。

結論

プロスペクティングプランは、リードを獲得し、ビジネスを拡大する上で重要な役割を果たします。したがって、企業は見込み客を見つけてビジネスを成長させるための効果的な見通し計画を必要としています。さらに、見込み客を獲得して見込み客に変えるには、確固たる見込み客戦略を立てることが重要です。 企業は、上記の手法と方法を使用すれば、見込み客を増やし、ビジネスを拡大することができます。

プロスペクティング プランを作成するための 5 つのステップ

プロスペクティング プランとは