ヘルスケア製品を販売する適切な意思決定者を知る

公開: 2021-06-08

COVID-19 の発生以来、ヘルスケア製品は急増しています。ほとんどの企業は、このドメインが他のドメインと比較して繁栄していると考えています。しかし、ヘルスケア製品を作るだけでサイクルが終わるわけではありません。

最も顕著な部分は、この製品を購入できる適切な主要な意思決定者を特定することです. 適切な意思決定者を見つけて対象を絞ることは、多くのコスト、時間、労力、およびビジネスに損害を与える可能性のあるその他の決定を伴うため、重要です。

次は、適切な病院の売り込みを準備して、製品を正しく配置できるようにします。 Hospital Decision Makers Study によると、医師は病院の主な影響力者であり、主要な意思決定者です。彼らは、ヘルスケア製品の購入、排除、または推奨に関するすべての重要な決定を下します.

適切なターゲットを選択するには、優れたリードを獲得し、アポイントメントを設定し、商談を成功させるために製品を賢く売り込む必要があります。重要なのは、あなたの解決策を喜んで受け入れてくれる人を見つけることです。

病院における主要な意思決定者の特定

医師は、病院の理事会メンバーの間でも強い発言力を持っています。多くの場合、病院のメンバーやほとんどの理事会のメンバーと言葉を交わせず、その結果、階層の下にある病院の主要な意思決定者とは別に、他の影響力のある人にあなたを誘導します.

病院の意思決定者は、購入、パートナーシップ、およびその他の戦略的活動について決定を下します。また、KOL や POC と関係を築き、あなたに代わって主張することなしに、幹部の決定を支持することは困難です。

KOL は、戦略と実行を知らせるリーダーです。意思決定者は、病院の売り込みに左右される必要がある連絡先です。これらの意思決定者は、予算の保持者でもあります。また、病院の幹部は、CEO、CCO、CMO などの肩書きを持っています。

病院の人材派遣会社には、最高執行責任者 (COO) がいて、内部のリーダーとスタッフの採用とトレーニングを担当しています。病院には、ソフトウェアおよびテクノロジーベンダーが関与できる最高情報責任者 (CIO) と、病院のデータセキュリティを監督する最高情報セキュリティ責任者 (CISO) がいます。

今日は、ヘルスケア製品を販売できる病院の主要な意思決定者をすべて取り上げましょう。

ボードメンバー

理事会メンバーは、関連する目標、使命、およびビジョンに同意して、病院で決定を下し、病院のガバナンスに参加するメンバーです。理事会のメンバーは、患者ケアの基準と組織の財政状態を決定します。

彼らは、主に病院の監視、実施、および管理全体によって作成された戦略的な行動計画を受け入れます。

エグゼクティブ

病院の幹部は、日々の活動、運営を管理し、病院の長期的な繁栄のための戦略計画を策定する人です。ヘルスケア関連の営業担当者は、売り込む前に、これらの幹部について少しよく理解しておく必要があるかもしれません。これらの幹部の尊敬と信頼を得ることは、病院の幹部のチームのメンバーにヘルスケア製品を販売するもう 1 つの側面です。

病院の経営幹部は次のとおりです。

最高医療責任者（CMO）

施設のケア提供を監督し、患者ケアの促進と調整を探ります。彼らの仕事の大部分は、臨床成績を改善するための費用対効果の高い戦略の開発と実装を中心に展開しています。

最高臨床責任者（CCO）

患者ケアサービスの管理と監督に責任を持つ、新たな幹部の役割。彼らは、ケアの質が標準的であり、病院全体で効果的に管理されていることを保証します.

最高体験責任者 (CEO)

これらの幹部は、患者と医療従事者の間のコミュニケーションと相互作用を改善する任務を負っています。ツール、サービス、リソース、およびサポートを提供し、従業員と医療スタッフが患者に前向きな体験を提供できるよう支援します。

部門長と取締役

部門長とディレクターは、病院の特定の部門の機能を監督するために、エグゼクティブリーダー、管理者、および理事会メンバーと連携します。病院の部門には次のものがあります。

サポートサービス

輸送、ハウスキーピング、およびメンテナンスサービスが含まれます。

情報サービス

請求、記録、および情報の収集で構成されます。

診断サービス

緊急事態、医療検査室、および画像診断で必要とされる医薬品が含まれます。

治療サービス

このセクションは、社会サービス、医療心理学、および理学療法で構成されています。

管理者

管理者は、病院の主要な意思決定者の 1 人としての役割を果たします。

彼らは、病院で行われる手術を毎日見守っています。彼らは、部門の専門家として人事、経理、マーケティングなどの特定の部門を監視するか、病院内で働いているすべての部門を管理するオールラウンダーとして機能します。

彼らは主に、財務と予算編成を担当し、病院での手続きを開始し、その方針を策定するために割り当てられています。このように、病院の意思決定機関としての管理者の重要な役割は容易に理解できます。

病院の管理者が新しい機器を購入する主な理由は次の 2 つです。

1 つ目は、古いものや時代遅れのものを交換する必要があるときに、新しい病院機器を購入することを決定したときです。
そして第二に、ユーザーが要求したときに新しい機器を購入することも決定します。

医師

すでに述べたように、医師は病院で意思決定を行うメンバーの一部です。

セラピストや看護師を含むさまざまなサービス提供者は、実際には、病院でより良いケアを提供するために患者に要求を提出したり、新しいツールやソリューションを推奨したりする最初のプロバイダーであるため、マーケティングの関連性があり、価値のあるターゲットとして機能します。

研究と研究は何を言わなければなりませんか?

ThinkInsights が実施した調査研究では、病院の管理者が商品の購入をどのように決定するかについて知りたいと考えていました。彼らは、病院の管理者が物を購入するきっかけとなったデジタルリソースが何であるかを知りたがっていました。

オンラインビデオ
コンテンツを検索
Webコンテンツ
タブレットや携帯電話などのデバイス
ピア
ベンダーの営業担当者

また、HIMSS Analytics を使用して、物を購入したいときに誰が主な調査を行い、リソースを調達するときにどのリソースを使用するかを調べました。

ほぼ 749 人の病院の意思決定者が調査され、4 つの製品分野に焦点が当てられました。彼らはいた：-

手術器具
EHR（電子カルテ）
医療機器およびインプラント
PACS、MRI、CT、超音波などの画像化に使用される機器）

綿密な調査と研究の後、彼らは次のことを発見しました：-

病院の購入者は、提供されるケアの質と購入の経済性とのバランスを維持します。ほぼ半数が低コストを求めており、5 人中 3 人が病院の重要な意思決定者であり、提供されるケアの質を向上させる機器のみを購入しようとしています。
総人口の 71% が、ほとんどの機器が古くなった、または交換が必要になったときに、機器の購入を決定します。それらの 42% は、ユーザーからの要求に基づいて実行されます。
総購入の約 43% が 6 か月ごとに行われ、すべてが更新され、関連性が保たれています。 EHR や画像機器は、医療機器や手術機器に比べて販売サイクルが長い。
病院で意思決定を行うメンバーは、主に次のメンバーで構成されています。

医師
ITディレクター
放射線部長
最高経営責任者（CEO）
最高財務責任者
資材管理部長
周術期部長
またはディレクター
管理
医長
外科サービス部長
映像ディレクター

病院の管理者の半数以上がオンラインで新しい機器やベンダーを探しています。次のリソースは、機器の購入を決定するときに使用されます。

オンラインリソース
営業担当者およびベンダーと直接連絡を取る
専門家会議または学会
グループ購買組織 (GPO)
内部リソース
同僚による推奨事項

すべてのバイヤーは、機器の動作を見たいと思っています:-

調査参加者は皆、オンラインビデオで製品の説明を見るのが好きです。
視聴者全体の 63% が自社製品のパフォーマンスを見ることを好む
68% が製品を比較したい

したがって、製品を持っているか病院にサービスを提供している場合、または製品を病院に販売したい場合は、信頼できる会社を探してください。彼らが医療の世界と病院での意思決定のプロセスを完全に理解していることを確認してください。

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