希少性のマーケティングは、取引の可能性を高めたいものの不足に関する既存の消費者の不安に依存しています。

eコマースWebサイトの場合、これらの懸念は、訪問者が顧客になるかどうかの大きな部分を占めます。 とは言うものの、ウェブサイトを運営しているマーケターは、それらの恐れのほとんどに責任を負いません–それらは領土に付属しています。

そして、それはウェブサイトの訪問者がタスクを念頭に置いているという事実と関係があります。

• 買い物客は、翌日ではなく、バレンタインデーに花を届けたいと思うかもしれません。
• 彼らは、できれば通路側の座席を予約しているときに、7日に午前10時のフライトを利用したいと考えています。
• 家族での休暇なので、お客様は禁煙ルームを希望するかもしれません。
• 彼らは、しばらくの間注目していたラップトップのプロモーション価格を望んでいます。
• そして、彼らは法外な送料に見舞われるのを避けたいと思っています。

恐れのほとんどは状況に固有のものです–マーケターはそれらを作成しません。 ただし、マーケターは、訪問者を怖がらせる要素にどれだけ注意を払うかを制御します。

電子商取引では、コンバージョンを促進するのに役立つ良い恐れと、人々が購入するのを思いとどまらせる悪い恐れがあります。

あなたがこの分野のマーケティング担当者である場合、あなたの仕事は、与えられた状況に内在する恐れが管理されることを確実にすることです。 訪問者を多かれ少なかれ恐れさせる要素は注意深くキュレートされるべきです。

良い恐怖：Eコマースでの希少性マーケティングの採用

社会科学者のBJフォッグは、行動デザイナーの仕事はやる気のある人々の道にホットトリガーをかけることであると述べています。

eコマースサイトの場合、希少性マーケティングとは、次の2つのことに注意を向けることを意味します。

• 人々に行動を起こさせる要素
• 人々をより早く行動させる要素

これを行うにはいくつかの方法があります。

1.数量限定：在庫が2点あります

オンライン買い物客には多くの不確実性があります。 適切な製品を適切な価格で見つけることはできません。 その買い物客の不確実性の一部はコンバージョンに反しますが、eコマースサイトが暫定的な訪問者を顧客に変えることを可能にするかなりの部分があります。

説得の専門家であるロバート・チャルディーニは、マーケティングにおける優れた戦略は、人々に何を失うのかを正直に伝えることであると述べています。 希少性マーケティングは、適切な状況で使用された場合、強力な説得ツールになる可能性があります。

商品が入手できなくなるまでに残っている在庫アイテムの数を示すことで、訪問者に後でではなく早く決定を下すように説得することができます。 基本的に、価格と機能の比較段階にある人々に、すぐに決定するように促します。そうしないと、製品を失うリスクがあります。 訪問者の焦点は損失回避になり、それはあなたが販売している製品を文脈に置くのに役立ちます。

Zalora.com.sgの製品詳細ページは、アクションブロックに価格を設定しないため、マークを外しています。 ただし、このWebサイトは、在庫アイテムの残り数を示すことにより、希少性マーケティングをうまく活用しています。

残りの在庫アイテムの数を表示することは、特に頻繁に不足する傾向があるアイテムの場合、強力な動機付けになる可能性があります。 ただし、偽の希少性を作成したいという衝動に抵抗してください。残っている在庫アイテムについては正直である必要があります。

2.社会的証明：ロサンゼルスの誰かがTシャツを購入しました

人々が不確かな場合、人々に行動を起こさせるためにテストできるのは可用性だけではありません。 マーケターには別の手段があります。それは社会的証明です。

これが機能するのは、人々が不均一な立場にある場合、論理的な答えを見つけるために内向きに見ようとするのではなく、他の人が何を考えているか、または他の人が何をしたかを確認することです。

レビューで商品が望ましいと示された場合、または「これを購入した人も購入した…」というメッセージが自分の「部族」を説明している場合、訪問者は意思決定への近道を取り、商品を購入できます。

商品レビューのほかに、最近の販売ポップアップを追加して、買い物客の見逃しの恐れ（FOMO）を利用することもできます。 他の人が興味のある商品を購入しているのを訪問者が見た場合、これは切迫感を生み出す可能性があります。

Lure – Yorktonwn MallのeコマースWebサイトは、オンラインの信頼を確立し、最近の販売ポップアップを使用して、訪問者に後でではなく早く行動するように説得しようとします。

最近の販売ポップアップを戦術としてどのように構成するかについては、十分に慎重に検討してください。 通常は慎重に購入される商品を販売している場合、以前の顧客の情報を表示すると、潜在的な顧客を誘惑するのではなく、反発する可能性があります。

3.期間限定オファー：このオファーは本日有効期限が切れます

希少性マーケティングを使用してeコマースの買い物客に行動を起こさせるときに残された在庫アイテムに限定されません。 希少な資源は必ずしも製品そのものではありません。 不足しているリソースは時間である可能性があります。

いくつかのオプションをテストして、製品、プロモーション、またはバンドルにいつアクセスできなくなるかに基づいて行動させることができます。

残り時間

製品の提供は、限られた期間のみ利用可能です。

プロモーション価格

プロモーション価格は、ビジネスにとって意味のあるものに応じて、数時間または数日で期限切れになります。

バンドルの可用性

バンドルを期限切れに設定して、訪問者の一定の割合にトリガーを引くように説得することができます。

オーストラリアのブランドKitchenWarehouseは、eコマースの顧客に、すぐに行動しないと割引価格を見逃す可能性があることを知らせます。 製品詳細ページには、販売価格の終了日が含まれています。

痛みの回避は強力な動機です。 オファーの有効期限が切れると、より多くの訪問者が行動できるようになります。 ただし、この戦術を慎重に使用してテストする必要があります。 ポートフォリオ全体ではなく、オファリングの一部で使用する必要があります。

私たちはあなたがあなたのeコマースウェブサイトで行動するように買い物客を動かすことができる他の方法について書きました。 「2021年のEコマースWebサイトのコンバージョン率最適化のヒント」をお読みください

4.日付に敏感な配達：バレンタインデーに間に合うように配達してください

場合によっては、希少性に対する時間ベースの制限が価格設定の問題ではないことがあります。 発送日の問題です。

訪問者がバレンタインデーの花やクリスマスプレゼントなどの季節限定の注文をしている場合、発送日と配達日に関するメッセージが購入の成否を左右する可能性があります。 実際、最大22％の顧客が、購入を断念した理由として「配達が遅すぎた」と述べています。

マーケターは、「今すぐ注文して…で配達してもらう」などのメッセージをテストして、季節ごとの注文を最大化することができます。

ウィリアムズソノマは、買い物客が特定の日付までに商品を配達したい場合は、「今すぐ」注文する必要があることを知らせます。

5.カスタム要件と設定：残りの通路側の座席は5つだけです

希少性マーケティングは、構成にも適用できます。

ホテル、航空会社、レンタカーはここで特筆に値します。 場合によっては、顧客が午後1時のサウスウエスト航空のフライト、マリオットの部屋、またはエイビスの車を持っているだけでは不十分なことがあります。 時々、顧客はその通路側の席、その禁煙室、その特定のSUVを欲しがるでしょう。

これらの構成に関するメッセージは、マーケターがテストするものでなければなりません。 訪問者の意思決定プロセスにとって構成が重要であるほど、メッセージはより目立つようになります。

Booking.comは、特定のホテルで特定の日付に利用可能な部屋がまだいくつかあることを示しています。 ただし、市街の景色を望むバリアフリーのデラックスクイーンルームをご希望の場合は、残り3室となりますので、お早めにご予約ください。

恐れは人々を行動させる可能性があるため、マーケターは希少性に関連するさまざまな要素を理解する必要があります。 人々が恐れていることは、マーケターがコントロールすることはできません。 ただし、これらの恐れに関連する要素に注意を払うことは、絶対にWebサイトの専門家の範囲内です。 これらの要素の結果を注意深くテストおよび制御する必要があります。

悪い恐怖：Eコマースの買い物客を撃退するもの

良い恐怖が人々に行動を起こさせることができるのと同じように、悪い恐怖は人々を引き金を引くことをより躊躇させる可能性があります。

実際のコスト、顧客データのセキュリティ、および取引を逃す恐れに関連する恐れは、マーケターが管理する必要があります。

1.隠された料金：これは本当に私が支払っている価格ですか？

配送についてのメッセージが曖昧な場合、買い物客は最後に隠れた料金に見舞われると考えることができます。 マーケターは、送料と送料無料のしきい値について非常に明確にすることで、これに関する訪問者の不安を軽減する必要があります。

Wayfair.comは、買い物客が後で法外な配送料を請求されないという自信を高めます。 ウェブサイトは、グローバルバナーで送料無料のしきい値を示しています。 カテゴリページには、価格要件を満たす各製品に「送料無料」のラベルも付いています。

「コンバージョンを増やすために検討すべきEコマースチェックアウトのベストプラクティス」を読むと、追加費用やその他のチェックアウトのベストプラクティスを事前に把握する方法について詳しく知ることができます。

2.セキュリティの問題：このサイトは安全ですか？

訪問者が安全でないと感じた場合、彼らは取引を進めません。 マーケターは、特にカートエクスペリエンスに、セキュリティのために信頼のシンボルを目立つように配置する必要があります。

Posh＆Pansのhttp WebサイトとURLバーの「安全でない」警告は、セキュリティ上の懸念を引き起こし、eコマースの買い物客がコンバージョンを阻止する可能性があります。

訪問者にeコマースWebサイトをすぐに信頼してもらう方法の詳細をご覧ください。 「Web訪問者を気持ちよくさせる：オンラインで信頼を築くために考慮すべき6つのこと」を読んでください。

3.プロモーションの懸念：より良い取引を得ることができますか？

買い物客がトリガーを引く準備がほぼできていて、プロモーションコードが邪魔になる場合を除いて、プロモーションコードは素晴らしいです。 割引ボックスを目立つように表示するサイトでは、特にプロモーションコードの取得方法に関するメッセージがない場合（たとえば、友人を紹介したり、更新にサインアップしたりするなど）、取引を逃す恐れがかなり発生する可能性があります。

マーケターは、プロモーションセクションのサイズとインタラクションデザインを注意深く制御するのに適しています。

Falcon Enamelwareの視覚的に強調されたプロモーションコードボックスは、買い物客がチェックアウトプロセスを終了し、最初に割引コードを探すように促すことができます。

取引の邪魔になる恐れを管理することは、オンラインマーケティング担当者の仕事の大部分です。

以前、プロモーションコードフィールドやその他の割引価格戦略を最適に提示する方法について説明しました。 「オンラインストアが考慮すべき割引価格戦略」をお読みください。

結論：希少性のマーケティングと恐怖の制御

恐れは、すべてのオンラインマーケターが認識すべきものです。

オンラインマーケティングで働く場合は、人々がより早く行動するようにする要素と、訪問者を躊躇させる可能性のある要素を注意深く制御する必要があります。

ただし、偽の希少性シナリオの作成には注意してください。 希少性マーケティングは、不適切に使用すると裏目に出る可能性があるため、正直かつ責任を持って使用する必要があるツールです。