これらの実績のある販売テクニックは、毎回成約に役立ちます

特にB2Bの場合、営業は決して退屈ではありません。

営業担当者にとっては難しい命題になる可能性があることはわかっていますが、課題のない人生とは何ですか?

販売の最も良い点は、人々が自分のやり方で物事を実行する自由が大幅に増えることです。 これにより、営業担当者は日常業務をどのように完了するかに関して、一種の独立性を得ることができます。

口座開設の喜びに勝るものはないでしょう。 商談成立に関しては、適切な販売テクニックが大いに役立ちます。

見込み客から常に求められている「はい」を得るには、非常に創造的でなければなりません。 見込み客がどのように抑制されているかをすでに知っている必要があり、山を動かすことは、特定の人々にあなたの製品やサービスを信頼するよう説得するよりも簡単かもしれません.

あなたの見込み客が選り好みし、彼らのアプローチに慎重であり続けるのは自然なことです. しかし、あなたは自分の仕事を成し遂げ、目標を達成する必要があることを知っています. 私たちはそのお手伝いをするためにここにいます。

このガイドを読んで、販売のより細かいニュアンスを理解するのにどのように役立つか、および毎回取引を成立させるためのヒントとコツを理解してください。

セールス クロージング テクニックやその他のセールス テクニックに進む前に、まずセールス プロスペクティングやセールスのさまざまな側面から始めましょう。

営業テクニックとは？

営業テクニックは、営業担当者が目標を達成する方法です。 販売の世界は非常にダイナミックであるため、すべての人に有効な単一の手法はありません。 多くの場合、営業担当者が自分にとって特に効果的なものを特定するのに役立つのは、試行錯誤です。

通常機能するテクニックの組み合わせを見てみましょう。

最高の営業テクニックとは？

1. 顧客を定義する

チャンピオンの販売担当者になりたい場合は、市場と顧客を内外で知っている必要があります。 顧客を引き付けるための戦略をカスタマイズするために、トレンドを明確に識別できなければなりません。

顧客が実際に望んでいるものだけでなく、顧客のプロファイルと、顧客が特定のものを購入する動機を理解する必要もあります。

最も重要なことは、競合他社についても調査し、競合他社がすでに何をしているかを理解することです。

2. まとまりのある仕事

ビジネスが成功するためには、従業員が緊密に連携する必要があります。 営業チーム内では、ポジションに関係なく、すべてのメンバーが 1 つの共通の目標に向かって取り組む必要があります。

3. マーケティング チームを巻き込む

収益目標を迅速に達成することを目指す場合は、営業チームとマーケティング チームを連携させる必要があります。 マーケティング チームは、セールス チームがターゲット ユーザーの動向を理解するのに役立つ非常に価値のある洞察を提供できます。 単純なウェビナーでも、会社が最近投稿したブログ投稿でもかまいません。

マーケティング チームから関連する洞察を得て、見込み客がどのように反応したかを理解します。 実際、販売とマーケティングのチームの足並みをそろえることは、収益の成長にとって非常に重要です。

計画どおりに進まなかった場合は、次回別のアプローチを採用するためのプラットフォームが明らかに提供されます。 したがって、マーケティング チームと連携することは、実装すべき重要な販売手法です。

4. 適切なリードをターゲットにする

販売に関しては、時は金なりであり、未来的に考えることができるほど頭が良くなければなりません。 これは単に、コンバージョンの可能性が高い特定のリードを特定する必要があることを意味します。 同時に、接続できないと思われるものは無視する必要があります。 変換すると思われる見込み客を育成するのに十分な時間を与えてくれます。

5. 見込み客の懸念を理解する

ストーリーの自分の側面を提示するだけでなく、見込み客の話を辛抱強く聞く必要もあります。 彼らが現在直面している課題と、ソリューションを通じて彼らをどのように支援できるかを理解します。

誰かが彼らの話を聞いてくれると、人々はそれを高く評価します。 また、見込み客との貴重な関係を築くのにも役立ちます。 見込み客のニーズを理解することは、キャリアの中で成長するために学べる最も重要な販売テクニックの 1 つです。

6.信頼できる機関としての地位を確立する

製品やサービスを販売しようとするときに、営業担当者を信頼することは非常に難しい場合があります。 これは長年にわたって増加しており、営業担当者の生活を困難にしているにすぎません。 この問題を克服する最も簡単な方法は、ある程度の信頼と関係を築くことです。

確かに一晩で開発できますが、一定の期間をかけて達成できることは間違いありません. ソーシャル メディアのハンドルネームを使用して、会社とそのサービスについて見込み客を教育します。 他の人を助けることを目的として、ウェビナーを行ったり、ブログ投稿を書いたり、電子書籍を提供したりできます。

この段階では、まだ販売アプローチを開始できないことを理解することが重要です。 コンテンツを通じて見込み客に価値を提供すれば、見込み客は確実にあなたに連絡する方法を見つけるでしょう。 これが発生したら、取引を完了するのは時間の問題です。 また、すべての見込み客に対してアプローチをカスタマイズおよびパーソナライズする必要があることを忘れないでください。 これを行うことは、有意義な関係を築くのに役立つだけであり、長期的には非常に役立ちます.

7. 見込み客の役に立ちましょう – 最も影に隠れた営業テクニック

ここで避けるべき最大の間違いは、提供している製品やサービスの機能やメリットを反映するだけにとどまらないことです。 見込み客のニーズがこれらと一致していない場合、それは機能しません。

まず、時間をかけて見込み客の弱点を理解します。 次に、見込み客のほとんどの懸念に対処できるように、製品とサービスを配置する必要があります。

一緒に行動することは、あなたの見込み客をよく理解し、彼らとの関係を築くための時間を与えるだけです.

あなたがすでにそれらを研究しているなら、それは良くなることはありません. 宿題をすることで、あなたは真剣で、何を達成したいのかを正確に知っているプロフェッショナルであることがわかります。 このようなシナリオでは、見込み客にメリットを説明するのに多くの時間を費やす必要はありません。 彼らは簡単に納得することができ、販売サイクルを短縮するのにも役立ちます.

8.フォローは必ず

営業、特に B2B は長いプロセスになる可能性があり、見込み客が納得するまでに多くの会議が必要になる場合があります。 このような状況では、効果的なアクション ステップで各会議を終了することが重要です。 次に何をするかを決めるために部屋を出るのではなく、会議の最後に次の行動方針を定義する必要があります。

ビジネスの世界では誰もが忙しいので、他人の時間を大切にして初めて尊敬を得ることができます。 フォローアップは、世界中のほぼすべての営業担当者が使用する販売手法です。 より良いメールを送信するために、これらのセールス フォローアップ メール テンプレートをご覧ください。

今後数日または数週間で会うと言うのではなく、次の会議の明確な日時を設定します。 会議の予約が非常に難しくなることがあります。これは、人々が他の約束を抱えていたり、あなたが必ずしも彼らの優先リストに載っているとは限らないためです。

会議を修正するために座った後の段階で、多くの時間を節約できます。 さらに、何か別のことに引っかかる可能性もあります。

営業テクニック #9: スピンセリング

スピンセリングは、ニール・ラッカムが 1998 年に本を書いたときに紹介したテクニックです。 「最高のパフォーマンスを発揮する営業チームを際立たせるもの」を調査し、何千もの営業電話を分析した後、彼はこの手法を策定しました。

SPIN とは、Situation、Problem、Implication、Need-Payoff の頭文字をとったものです。 同じ概要を以下に示します。

状況:潜在顧客の現在の状況を把握します。

問題:顧客が直面している問題を把握します。

含意:これらの問題とその原因を理解するよう努めてください。

ニードペイオフ:製品の輝きを確立し、販売を終了します。

さて、あなたは明らかに、この手法を日常の営業ルーチンにどのように実装するか疑問に思っています. SPIN 戦略の各段階には、販売を成立させるために顧客に尋ねるべき一連の質問があります。

近いうちに同じ記事を公開します。

セールスプロスペクティングテクニックとは？

見込み客開拓は、営業担当者が販売パイプラインを構築し、見込み客とやり取りするために採用する販売手法です。 アプローチは業界によって異なり、電話、電子メール、ソーシャルセリングなどが含まれる可能性があります。インバウンドとアウトバウンドのプロスペクティングを含む 2 つの異なるタイプのプロスペクティングがあります。

インバウンド調査では、営業担当者は製品またはサービスに関心を示した人にのみアプローチします。 アウトバウンド プロスペクティングでは、営業担当者は電子メールや電話で見込み客に接触するという冷たいアプローチを採用します。

すべての人に有効な決定的なアプローチはありませんが、これらを組み合わせることで通常は成功します。 いくつかの最高の販売見込み手法を見てみましょう。

最高のセールスプロスペクティングテクニック

1. プロスペクティング中は温かく手を差し伸べる

見込み客に手を差し伸べるとき、非常に冷たいアプローチに従うべきではありません。 見込み客と連絡を取る前に、見込み客をウォームアップすることをお勧めします。 メールや電話で連絡を取る前に、自分自身と自分のビジネスを知ってもらうように努めてください。 これは、ソーシャル メディアを介して接続または関与することで簡単に達成できます。 一般に、アウトリーチは、すべての営業担当者が磨くべき重要な販売テクニックの 1 つです。

2.信頼を確立する

あなたの芸術の専門家として出くわすと、見込み客を説得するのが最も簡単になる可能性があります. LinkedIn などのソーシャル メディア ハンドルを通じて貢献したり、業界の出版物に寄稿したり、会議に出席したりすることで、信頼を確立できます。これは、対話を開始する前であっても、見込み客にあなたの名前を覚えてもらう最も簡単な方法です。

3. プロスペクティング中に信頼レベルを構築する

見込み客やクライアントに信頼してもらいたいのであれば、販売するだけでは不十分です。 契約を締結したかどうかに関係なく、あなたは彼らのサポートにならなければなりません。 ソリューション プロバイダーになるように努力し、善意と、場合によっては紹介も獲得するためにさらに努力してください。 この特定の販売テクニック

4. 事前に十分な準備をする

これは、経験の浅い人に特に当てはまります。 調査中は、自信を持って適切な言葉遣いを使用する必要があります。 台本の助けを借りて準備することもできますし、そこに行ってそれを行った先輩に相談することもできます. スクリプトを使用している場合は、ロボットのように見えないようにする必要があります。

5.ミニマリストを維持する

プロスペクティングは販売ではないことを覚えておく必要があります。 ですから、何かを前もって売ろうとしていると思われてはいけません。 あなたがしなければならないことは、見込み客を快適に感じさせ、見込み客をセールスファネルに押し込むための他の努力をすることだけです. 販売サイクルは長いプロセスであるため、関係の構築に集中する必要があることを忘れないでください。

6.フォローアップ

製品やサービスを販売するには、平均して少なくとも 6 ～ 8 回の会議が必要になる場合があるため、フォローアップを重視する必要があります。 通信のさらなる段階では、常に適切な通信モードを使用する必要があります。 見込み客に安心感を与え、真面目で信頼できる人物として認識してもらう必要があります。

7.ソーシャルメディアを利用する

ソーシャル セリングは、ソーシャル メディア戦略の重要な部分である必要があります。 見込み客はソーシャル メディアのいたるところにいるため、投稿を通じて見込み客のニーズに応える必要があります。 ソーシャル メディアでの信頼性は、見込み客の獲得作業をはるかに容易にするのに役立ちます。

8. ウェビナーの実施

見込み客がウェビナーに参加するとき、彼らはあなたの製品やサービスに何らかの関心を持っているので安心できます。 すべての人に利益をもたらすトレンド トピックを決定し、業界の専門家を招待することもできます。 さらに、ウェビナーでは、見込み客の関心を測るために、製品やサービスについてもっと知りたいかどうかを尋ねます。 肯定的な反応を示した人は、あなたの顧客にまた一歩近づいたことになります。

9. ネットワーク、ネットワーク、ネットワーク

営業担当者として最も避けたいことは、十分なネットワークを構築できないことです。 見込み客が多数集まると予想される関連イベントを見つける必要があります。 特定したら、そのイベントに特定のセクションをターゲットにして、最大の見込み客に会い、製品やサービスに興味を持ってもらうことができます.

10. おすすめを聞く

より多くの取引を成立させる最も簡単な方法です。 推薦を求めることを恥ずかしがってはいけません。 取引が成立したら、フォローアップ段階で推奨事項を求めることができます。 すでに満足して信頼している顧客は、ネットワークであなたを推薦するでしょう。

販売戦略とは？

販売戦略とは、企業が製品やサービスを顧客に売り込むために採用する戦術の組み合わせです。 通常、セールス チームが目標と目的を達成するために採用するベスト プラクティスが含まれます。

販売戦略には、インバウンドとアウトバウンドの 2 種類があります。 インバウンド販売戦略では、プロセスは買い手のアクションに基づいていますが、アウトバウンドでは売り手のアクションに基づいています。 販売戦略計画を作成する方法と、その重要な要素は何かをさらに見てみましょう。

• 目標
  営業チームは、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限のある SMART 目標を設定する必要があります。

• ターゲット顧客を定義する|
  あなたの製品やサービスは、ターゲットオーディエンスに役立つ機能と利点を明確にリストアップする必要があります. これを行うには、ビジネス、企業規模、過去の購入履歴などのさまざまなパラメーターに基づいてバイヤー ペルソナを準備できます。

• 製品またはサービスの認知度
  製品やサービスの宣伝方法を明確に定義し、潜在的な顧客をターゲットにする必要があります。 あらゆる種類のオーガニックおよび有料プロモーション戦術についてブレインストーミングを行う必要があります。

• 評価
  戦略を実行するときは、その効果を測定することが重要です。 これにより、何を達成できたか、何を改善できるかがわかります。 測定は、毎週、隔週、または毎月のいずれかで行うことができ、カスタマイズされた指標を含めることもできます。

成約テクニックとは？

成約は、どの営業担当者にとっても非常に重要で思い出に残る瞬間です。 何日も、何週間も、何ヶ月も懸命に取り組んできた取引を成立させることは、非常に満足のいくものです。 ただし、それが販売を完了するためにもたらすことができる満足度と同様に、正しい方法でそれを行うことが重要です.

ここでの 1 つの間違いは、費用がかかり、すべての努力に水をまき散らす可能性があります。 優れた成約テクニックを使えば、見込み客がまだ頭に抱えている疑問や問題を最終的に納得させることができます。

セールス クロージング テクニックは数多くあり、適切なテクニックを採用するかどうかは、販売しようとしているものや見込み客の感情など、さまざまな要因によって異なります。 次の取引を成立させるために使用できる最良のテクニックをいくつか挙げます。 これらは特定の順序ではなく、伝統的な販売方法と現代的な販売方法の両方を組み合わせたものです。

1. まとめ終了

この手法では、営業担当者は、見込み客が購入する製品またはサービスの価値とメリットを強調し続けます。 それは単に、製品の経済的価格と、見込み客が期待する関連する利益である可能性があります。 これらの側面に焦点を当てることで、営業担当者は見込み客に、購入している製品が最高であると簡単に信じさせることができます.

2.鋭角クローズ

見込み客が割引やインセンティブを求めるのは、それでうまくいくことがわかっているからといって当然のことです。 営業担当者として、十分に客観的であれば、それを期待し、それらの要求を満たす準備をしておく必要があります。

この手法では、見込み客が何らかのインセンティブを要求した場合、すぐに肯定的に返信できますが、すぐに署名してもらうという条件が付きます。 彼らにとっては驚きかもしれませんが、彼らが望むものを手に入れれば、彼らは同意するでしょう。

3.今すぐ閉じる

名前が示すように、この手法では、営業担当者は単純に特別な特典を提供します。 すぐに購入する見込み客に向けられています。 これには、顧客が今日購入した場合のフラット 30% 割引、配送またはサービスの優先、特定の価格での最後の製品または最後の数スロットなどの取引が含まれる場合があります。

見込み客の心に切迫感を生み出すだけなので、それはうまくいきます。 見込み客が様子見のゲームをプレイし、いくつかの理由で購入を遅らせる可能性は十分にあります。

4. 仮決算

この販売テクニックは、積極性と、全体を通してモチベーションを維持する必要性に大きく依存しています。 見込み客の最初の反応に基づいて前向きで確信を持てば、効果的に商談を成立させることができます。

あなたは、見込み客の興味や関心を簡単に読み取ることができる高度な思想家およびプランナーでなければなりません。 メリットの説明が終わったら、見込み客に「この製品がお客様の要件に合っていると確信していますか?」と尋ねることができます。 または「この製品はお客様の課題に合致しており、付加価値がありますか?」

5.ソフトクローズ

この手法では、営業担当者は控えめなアプローチに従って、見込み客のニーズをより深く理解しようとします。 多くの場合、見込み客が製品やサービスについてもっと知りたいと思っているかどうかを知るために、基本的な質問をする必要があります。 「この製品でメンテナンス コストが 20% 削減されるとしたら、もっと詳しく知りたいですか?」

これは、明確に述べずにすでに 1 つの利点を挙げている微妙なアプローチです。 率直に言いたい場合は、質問を言い換えることもできます。 時間はかかりますが、見込み客についてより理解を深めるのに役立ちます。 これは、見込み客にすぐに決断を迫るものでもありません。

6.質問終了

この手法では、見込み客に興味をそそる質問をして、効果的に取引を成立させる必要があります。 優れた営業担当者のしるしは、彼らがどれだけ早く取引を成立させるかです。 これを行うには、見込み客の関心を引くいくつかの質問をする必要があります。

同時に、彼らの異論を克服するよう努めなければなりません。 ここで推奨されるのは、効果的な質問をして販売を終了することです。

これは有効な回答を得るのに役立ちますが、同時に、見込み客がまだ異議を唱えているかどうかを理解することもできます。 「製品に満足していますか、それはあなたのニーズをすべて満たしていますか?」のような単純な質問かもしれません。 この質問をすることで、見込み客がどの程度納得しているか、さらに納得させるには何が必要かを特定するのに役立ちます。 見込み客が否定的な回答をした場合は、さらに説得して販売を続けることができます。 答えが「はい」の場合は、単純に喜ぶことができます。

7. お持ち帰り

この手法は主に、見込み客がもっと欲しがる何かを奪うという哲学に基づいています。 見込み客に対応しているときに、何らかの付加価値を求められた場合は、修正した提案からメリットを削除するだけで済みます。 見込み客は、得られる付加価値について考えるよりも、取り除かれたメリットについて考えざるを得なくなります。

最終的な考え

クロージングは​​、販売サイクルの最も重要な段階の 1 つです。 多くの点で、それはあなたとあなたの能力を定義することができます. 優れた営業担当者とは、販売サイクルのさまざまな段階でベスト プラクティスを効果的に実装することに長けている人物です。 このガイドが、販売プロセスの細かい側面を理解するのに役立つことを願っています。 このガイドを効果的に使用して、チャンピオンの営業担当者になりましょう。