結果を改善するために優れた販売ターゲットを設定する方法は?

売上目標とは何ですか？

セールス ターゲティングは、ICP とペルソナに最適なターゲットを絞ったリードを特定するのに役立つ方法論です。 ご想像のとおり、このプロセスは、ペルソナと ICP を定義するマーケティング ターゲティングの後に続きます。

販売のターゲティングは、販売のセグメンテーションとも異なります。最初のターゲットは、ターゲットとする単一のセグメントに焦点を当てていますが、販売のセグメンテーションは、見込み客を意味のあるセグメントに分割し、優先順位に従ってランク付けすることです。 つまり、セグメンテーションはターゲティングの前段階です。

なぜ販売目標が重要なのですか？

販売のターゲティングは、マーケティングの ROI と販売結果に大きな影響を与えます。適切な見込み客に焦点を当てると、より質の高い見込み客をパイプラインに誘導し、販売機会を最大化できます。

実際、LaGrowthMachine では、ターゲティングがセールス キャンペーンの成功の約 50% に関与していると測定しました。 残りの 50% は、セールス メッセージのコピーライティングによるものです。

実際、販売ターゲティングの主な利点は次のとおりです。

• 取るべき行動をよりよく理解することで、販売サイクルを短縮します。

• 顧客になる可能性が高い見込み客にリーチすることで、リードのコンバージョン率を高めます。

• 予測の精度を向上させ、顧客の行動に関する洞察を深めます。

• 質の低い見込み客に時間と予算を浪費するのではなく、価値の高い見込み客に集中できるため、マーケティング コストを削減できます。

• 見込み客の適切なセグメントに適切なメッセージを伝えることができるため、売上への影響が増加します。

そして、販売ターゲットに注意を払わないと失敗する主なポイントは次のとおりです。

• 無関係な見込み客をターゲットにしているため、エンゲージメントが低い。

• 間違ったコピーライティングによるリード コンバージョン率の低下。

• 間違った見込み客を対象とした無駄なキャンペーンで予算を浪費。

• 最もパフォーマンスの高いチャネルやオーディエンスを理解していないため、インサイトが得られない。

• ROI が低い。

販売ターゲットを設定するには？

販売目標を効果的にするためには、非常に正確な方法論に従う必要があります。 私たちの観点からは、成功したい場合に従う必要があるいくつかのステップがあります。 それが次にお見せしたいものです。

LaGrowthMachine では、販売目標設定は次のさまざまな段階を経ます。

• ステップ 1:ペルソナと ICP を定義する
• ステップ 2:適切なセグメンテーションを行う
• ステップ 3:販売の場を選択する

ステップ 1: ペルソナと ICP を定義する

これはマーケティングのタスクに近いものですが、販売のターゲット設定について考える前に、これを確実に行う必要があります。

念のために、それらが何であるかを定義しましょう。

• ペルソナ:ペルソナは、類似した特性、動機、態度、および行動を共有する人々のクラスターを表す原型です。
• ICP:理想的な顧客プロファイルとは、完璧な顧客の特徴を指します。 人口統計学的、サイコグラフィック、および行動に関する情報が含まれている必要があります。

つまり、複数のペルソナを持つことができますが、ペルソナごとに ICP は 1 つだけです。 例えば：

• ペルソナ 1:営業担当者
• ICP:代理店で働く営業担当者が営業プロセスを拡大

ペルソナを作成するには、Hubspot の「Make My Persona」ツールをチェックして、プロセスのさまざまなステップをガイドします。

ステップ 2: 適切なセグメンテーションを行う

ペルソナと ICP は、市場のオーディエンスのさまざまなセグメントを特定するのに役立ちます。 この作業が完了すると、リーチしたい市場の一部であるメイン セグメントを特定できるようになります。

25 歳から 45 歳までの小規模ビジネス オーナーで、テクノロジー業界で働いており、最大 10 人のチームを持ち、年間売上高が最大 500 万米ドルのセグメントの例を次に示します。

すべてのセグメントを特定したら、次の作業はそれらに優先順位を付けて、どれが 1 つまたは 2 つの主なセグメントであるかを判断することです。

そのためには、次の質問を自問してください。

• 企業として、このセグメントに焦点を当てることは合法ですか?
• このセグメントの競合他社と比較して、当社の主要な製品/サービスの利点は何ですか?
• このセグメントのサイズは?
• このセグメントが表す金額 (=潜在的な可能性は?)

LaGrowthMachine では、セグメントの可能性を見積もるのに役立つ 2 つの公式を使用しています。

まず、潜在的な顧客セグメントの価値を計算します。

各コンポーネントの詳細は以下のとおりです。 これらのデータは、現在のクライアント ライフサイクルから取得できます。

• 平均購入額:これは、現在の顧客が購入に費やす平均金額です。
• 平均購入頻度:これは、特定されたセグメントの顧客が一定期間内に購入する平均回数です。
• 顧客の平均寿命:これは、顧客があなたのビジネスにとどまるか、顧客セグメントの一部であり続ける平均期間です。

潜在的な顧客セグメント値を取得したら、次の 2 番目の計算を使用できます。

どこ：

• 見込み顧客のコンバージョン率:これは、有料の顧客に変わる見込み顧客セグメントの見込み顧客の割合です。
• 潜在的な顧客セグメントの価値:前の計算から得たもの。

ステップ 3: 販売の場を選択する

遊び場とは、リードを獲得したいソースと、それらにアウトリーチするために使用するチャネルを選択することを意味します。アウトリーチの部分については、自動化されたアウトリーチに関する投稿を読むか、読み続けることをお勧めしますこれについては、次のセクションで説明します。

B2B で作業している場合は、最初に LinkedIn に集中する必要があります。特に、販売に非常に効果的な Sales Navigator バージョンです。

実際、LinkedIn は世界最大の見込み客データベースであるだけでなく、見込み客に連絡する最も効果的な方法の 1 つでもあります。

考慮すべきユースケースは次のとおりです。

1. セールスナビゲーター版を利用して、優先したいセグメントにマッチする見込み客を検索・発見することができます。 これを行うには、役職、業界、場所などの Linkedin Sales Navigator フィルターを使用できます。

2. 次に、セグメント基準に一致する見込み客のリストを作成します (たとえば、+20% の予算でぶどう園で働くすべてのセールス マネージャーなど)。

3. 見込み客への働きかけ: 電話、電子メール、LinkedIn のいずれかで行います。連絡に使用するチャネルを選択する必要があります。 ここで LaGrowthMachine を使用する利点は 2 つあります。

• LinkedIn から LaGrowthMachine にリードのセグメントを直接インポートできます。
• 1 つだけでなく 3 つのチャネルを使用してマルチチャネル シーケンスを作成し、彼らに働きかけることができます。
• これはすべて自動的に行うことができ、非常に高度なパーソナライズが可能です。

2023 年の上位 3 つの売上目標戦略

セールス ターゲティングに関するプロセスを説明したので、使用できる戦略について説明しましょう。

実際、B2B でのターゲティングに有効な 3 つの主な戦略があります。

• ジオターゲティング;
• アカウントベースのマーケティング;
• インテントベースのターゲティング。

各ターゲティング戦略について、それが何であるか、どのように機能するか、およびそれを使用する主な利点について説明します.

戦略 1: ジオターゲティング

あなたの会社が特定の場所に固有の製品や洞察を提供している場合は、ジオターゲティングを使用するのが最善の選択です。

この戦略により、都市、州、国、さらには地域などの地理的な場所に基づいて顧客をターゲットにすることができます。

次に、これらの領域で、それに応じてペルソナをセグメント化し、各顧客セグメントのニーズに合わせてコンテンツをパーソナライズできます。

これを行うには、非常に正確な位置出力を提供する LinkedIn Sales Navigator フィルターを使用できます。

戦略 2: アカウントベースのマーケティング

これは非常にうまく機能するため、LaGrowthMachine のお気に入りの 1 つです。

このターゲティング戦略は、個々のペルソナではなく、価値の高い企業 (またはアカウント) を見つけてターゲティングすることに基づいています。 次に、それらの企業内で見込み客を見つけることができます。

LinkedIn Sales Navigator フィルターを使用すると、特定のアカウントを非常に高い精度で検索できます。

たとえば、チームに人員を配置するマーケティング マネージャーに注目したい場合は、マーケティングの従業員が 30% 増加しているクラスター企業のみにフィルターを追加できます。

こうすることで、適切な企業を見つけて、コンバージョンの可能性が高いリードを獲得できます。

このプロセスを段階的に構築する方法を知りたい場合は、LinkedIn ABM ガイドを確認してください。

戦略 3: インテントベースのターゲティング

インテントベースのターゲティングでは、データとテクノロジーを使用して、検索クエリ、Web サイトへのアクセス、特定のコンテンツへの関与などのオンライン行動に基づいて、購入の意思を積極的に示している見込み客を特定してターゲティングします。

ソーシャル メディア分析や Google 広告の助けを借りて、製品やサービスを積極的に検索している見込み客を特定できます。 次に、コンバージョンと売上の増加に役立つパーソナライズされたメッセージでターゲットを絞ることができます.

これにより、営業チームは、コンバージョンに至る可能性が最も高い見込み客に優先順位を付け、それに応じて努力を集中させることができます。

ボーナスステップ: アウトリーチに関しては…

ターゲティングの準備が整ったとしても、それがプロセスの始まりです。 また、アウトリーチのアプローチが適切かつ効果的であることを確認する必要があります。

プロセスのこの段階では、LaGrowthMachine が必要なツールです。当社のツールを使用すると、見込み顧客の発掘を自動化し、多くの時間を節約しながら、見込み顧客の生成を促進できます。

まず、LinkedIn または CSV ファイルからリードをインポートします。 オーディエンスを作成するよう求められます。

次に、セールス シーケンスを作成し、オーディエンス (優先的にターゲットにしたいリード セグメント) と一致させます。 マルチチャネルの販売ソフトウェアを提供しているため、単一のチャネルで構築するか、LinkedIn + メールなどの異なるチャネルで構築するかを選択できます。 私たちの経験では、ここでの販売活動にはマルチチャネルが本当に最良の選択肢です。

単一または複数のチャネルでそれを行っているかどうかにかかわらず、優れた販売ターゲット戦略と優れたコピーライティングを組み合わせてみてください! 両方ともうまくできた場合は、コールド アウトリーチでも 50% の応答率が期待できます。

キャンペーンを設定したら、準備完了です。 起動するだけです。

次のステップのためのいくつかのこと:

• LaGrowthMachine アカウントをお気に入りの CRM にプラグインすることを選択して、見込み客が自動的にポップアップ表示され、CRM インターフェイスで一貫して更新されることを確認できます。
• LinkedIn で回答するか、1 つのインターフェイスであるメールで回答するかを選択できます。
• 直帰率、到達率、応答率などの KPI を使用して、キャンペーンの各メッセージのパフォーマンスを観察できます。この非常に詳細なレポート機能により、どこかに障害点があるかどうかを特定し、反復することができます。あなたのキャンペーン。