すべての営業担当者が持つべき 15 の営業スキル

公開: 2020-01-18

「彼らは生まれながらのセールスマンです。」

人がうらやむ販売スキルを持つ人を表す最も一般的に耳にするフレーズ。セールスの役割に自然に適合する能力を持っている人もいますが、これらは遺伝的なものではありません。営業スキルは、今日の従業員の他のスキルと同じように、簡単に習得して習得できます。

営業スキルを身につければ、最高のパフォーマンスを発揮し、営業マンとして成功を収めることができます。何よりも、これらのスキルは簡単に移転できるスキルであり、業界や企業以外の市場で最も求められているスキルです。

ビジネス開発の世界で成長したい場合は、特定の営業スキルが必要です。簡単に聞こえるかもしれませんが、ビジネス開発には実際には多くの戦略、計画、および特定の基本的なスキルが必要です。

営業担当者が習得すべき営業スキル

良い販売として販売を定義するさまざまな側面があります。通話時間、育成プロセス、説得力のある売り込み、人間関係の促進、基本的な販売から上級への販売のアップグレードなどのいくつかの要因は、販売の効率的な指標として測定されます。

営業担当者が上記の指標を使用せずに販売を推進している場合は、営業担当者に営業スキルを磨くよう指導するときです。若い担当者のほとんどは、優れた営業担当者としての資質と、ビジネス開発の世界で必要とされるスキルセットを欠いています。

より良い販売員になるには？

優れた営業担当者は、毎日何か新しいことを学ぶ熱意を示すことで、常に継続的な成長を目指しています。営業担当者の資質が組み込まれている場合もあれば、豊富な経験によってもたらされる場合もあります。

ただし、コーチングプロセスをエスカレートするために、営業担当者が営業担当者として自分自身を拡大するのに役立ついくつかの営業スキルを厳選しました.

規律であること
顧客に優しく、会社に利益をもたらす
多くの知識を持っている
機知に富む
情熱的になる
忍耐力
正直であること

学ぶべき最も重要なセールススキル

営業担当者に必要な営業スキルを知らずに、彼らを育成し、ケアしても、良い結果は得られません。健全な収益を得るには、すべての営業担当者が開発する必要がある、以下にリストされている営業スキルに注意する必要があります。

専門知識
探究心
身分証明書が必要
感情的知性
自信
チームワーク
リスニングスキル
反論防止スキル
反論処理スキル
販売後の関係管理
時間管理
戦略的プロスペクティングスキル
パイプラインを管理する

コミュニケーション

強力なコミュニケーションは、取引を成立させ、見込み顧客との関係を構築し、期待を設定し、バイヤーの弱点について賢明に話し合うための鍵です。

当たり前のように思えますが、コミュニケーションがいかに重要かを覚えておくことが重要です。それは単にはっきりと話すだけではありません。コミュニケーションには、メール、メッセージ、プレゼンテーション、ソーシャルメディアなども含まれます。オンラインであろうと対面であろうと、相互作用は健全でなければなりません。

営業担当者は、クライアントを販売サイクルに沿って購入決定に導くために、サイクル全体で効果的にコミュニケーションをとる必要があります。

専門知識

製品とプロセスに関する知識は、優秀な営業担当者を差別化する 2 つの主要な要素です。優れた担当者は、知るべきことだけを知っていますが、より優れた担当者は、知っておくべきこと以上のことを知っています。もっと知りたいという衝動は、営業担当者をより良いものへと駆り立てます。

担当者が自己主導型の場合、彼を後押しする必要はありません。一方、担当者が学習のイニシアチブではない場合、マネージャー以上にリーダー/コーチが必要です。

製品/サービスについて十分な知識を持っている営業担当者は、スクリプトを心に留めるよりも、自然かつ流暢に自分の売り込みを作成できます。このフローにより、お客様は安心して続行できます。

探究心

より多くの知性を持続的に獲得したいという衝動を持つことは、優れた営業担当者になるためのもう 1 つの敏捷性のはしごです。このスキルにより、担当者は顧客とその要件についてより多くのことを知ることができます。このタイプの担当者は、電話をかける前に見込み客についてよく調べます。

また、好奇心スキルはより多くの知識を必要とし、それは素早い学習スキルを高めます。担当者が見込み客と製品について十分な知識を持っている場合、両者の間のギャップを埋めるためのよりスムーズな方法を見つけます。好奇心は、優れた販売スキルです。

身分証明書が必要

担当者が見込み客の要件を把握していない限り、製品を販売しようとする彼の努力は無駄になります。そのため、営業担当者ごとにニーズ特定スキルが求められます。このスキルは、いくつかの実践によって開発できます。

見込み客のアカウントを調査する習慣
巧みに質問を開始すると、追加情報が得られます
客観的な質問をする
心理学研究

見込み客の履歴から、見込み客の要件の手がかりが得られます。調査したデータに基づいて、巧みに質問し、追加情報を提供できるようにします。質問をしながら、「はい」または「いいえ」タイプの質問に進みます。見込み客からの反応は、見込み客の心理を理解するのに役立ちます。

ストーリーテリング

ストーリーテリングは優れたコミュニケーションの要素のように見えるかもしれませんが、まったく別のスキルです。クライアントの関与と信憑性を考慮して、担当者は簡潔かつ明確である必要があります。

本物のストーリーは、企業について何を語るのか?

会社がバイヤーの心の中で目立つように支援する
購入者の感情を活用し、関連する行動を促す
同様のクライアントが同じ課題を抱えていて、成功したソリューションを提供した方法をバイヤーが理解できるようにします

このスキルを習得するには、コーチを含むチームと一緒にエクササイズを行う必要があります。ストーリーを伝える方法を学習させます。主に、コンバージョンやその他の困難な点についてケーススタディを配置する方法です。

感情的知性

感情的知性は、個人的および専門的な成功の鍵です。営業担当者は、自発的な会話を制御するためにこのスキルを開発する必要があります。流れは自然に聞こえますが、会話が別の方法で進行し、結果としてブランドにマイナスの印象を与えることがあります。その場合、心の知能指数スキルが状況を管理し、WOW 体験を提供します。

たとえば、見込み客が会話の準備ができておらず、切断しようとしたとします。熟練した担当者は、製品/サービスのプロモーションに従事するために、彼を長い間保持します。見込み客は怒って叫び始めました。そのような状況では、担当者は状況を管理して、反応せずにスムーズに会話を終了する必要があります。ここで、心の知能指数が必要になります。

自信

自信は販売の領域だけでなく、あらゆる場所で必要とされます。自信には2つのタイプがあります。

エゴに支えられた自信
事実と調査に裏打ちされた自信

最近の情報に基づいたバイヤーは、売却する準備ができていません。彼らが空のレトリックを感知した場合、彼らはあなたに武器を落とすように合図します. したがって、知識によって引き起こされる自信は常に尊敬を集め、営業担当者の最も重要なスキルの 1 つです。

チームワーク

知識の交換とコラボレーションは常に結果主導型です。それが理由で、すべての会社はチームの遠足のために別々の予算を立てています。チームの絆はチームワークを引き起こします。

たとえば、10 人のメンバーからなるチームは、1 週間に一定の売り上げを達成する必要があります。すでに達成されているとしますが、売り上げがゼロのメンバーが 2 人います。この場合、チームは目標を達成しましたが、その 2 人のメンバーは自信を失いました。

優れた営業マネージャーは、売上の一部を業績の悪い人に与えるように営業担当者を指導する必要があります。この練習は、チームの結合スキルを提供し、弱いパフォーマーを持ち上げます.

リスニングスキル

聞き上手は話し上手になれる。一般的に、営業担当者は見込み客と話すのが好きです。しかし、リスニングスキルは、変換プロセスを容易にするものです。積極的な聞き手は、スマートなフォローアップの質問をして見込み客を納得させることができます。

営業担当者が見込み客の話を積極的に聞くと、見込み客の心理と要件を調査しやすくなります。ここでは、ニーズの識別はリスニングスキルと共に機能します。

反論防止スキル

どんなに優秀な営業担当者であっても、販売の過程で、価格、品質、競合他社の製品などについて異議を唱えることは誰にでもあります。反論のほとんどは、ピッチの提示方法から生じます。

したがって、上手にピッチを提示する方法を学ぶことで、反論を防ぐことができます。最初の売り込みには、すべての情報と各ポイントの有効な説明が含まれている必要があります。

たとえば、見込み客が十分な予算がないと言ったとします。この異議については、機能を説明するよりも値下げや割引を提供する方が効果的です。

反論処理スキル

営業担当者は反論を防ぐスキルを身につけていますが、見込み客からの反論に頭を悩ませていることもあります。よくある問題に対して巧妙な対応を準備することで、反対意見を防ぐことができます。異議が一意の場合はどうなりますか? そのため、異論への対処方法について営業担当者を指導する必要があります。

反論に対処するためのヒントがいくつかあります。

反論を受け入れる
話すときは落ち着いて
反対意見が出たら質問を始める
権限を取得して会話をコントロールする
先輩の力を借りて

販売後の関係管理

営業担当者のほとんどは、顧客からビジネスを取得したら、顧客に戻ることを気にしません。これは、営業担当者が良好な関係を築き、より多くの見込み客を生み出すために取り組むことができる重要な分野の 1 つです。

すべての販売プロセスが完了したら、短期間で顧客に接続します。製品/サービスについて話し、フィードバックを得ることに興味を示します。そうすることで、あなたが彼らを気にかけているという印象を与えることができます。

数日後、あなたは彼/彼女に再び連絡を取り、彼/彼女に感謝の気持ちを伝えることができます. これは、既存の顧客との関係を構築する方法であり、経験を共有することで他の見込み客を紹介することができます.

時間管理

一般に、営業リーダーは 1 日あたりのダイヤル数に重点を置いていますが、ほとんどの営業担当者はそれを達成できていません。これは、営業担当者の時間管理スキルが不足しているために発生します。したがって、時間管理について営業担当者を指導することで、間接的に売上が増加します。ダイヤルの数字が多いほど、より多くの売上が得られます。

1 日の全作業時間を分単位で分割し、通話ごとの分数を割ります。通話が長引く場合は、通話に時間を費やすのではなく、見込み客に必要なすべての情報を記載したフォローアップメールを送信する機会を見つけるように担当者を指導します。

戦略的プロスペクティングスキル

プロスペクティングは見込み客を探しますが、戦略的プロスペクティングは「潜在的」で「適格な」見込み客を調査して見つけることです。ターゲットオーディエンスではない見込み客に連絡するのは時間の無駄です。

したがって、すべての営業担当者にとって、戦略的な見込み客獲得スキルを開発することが不可欠です。営業担当者が製品の知識を習得したら、過去の記録に移動して、可能性のある記録のリストを見つけることができます。また、担当者は、既存の顧客と良好な関係を築くことで、見込み客を獲得するために紹介に行くことができます.

パイプライン管理スキル

パイプラインは、販売における最も強力な要素の 1 つです。企業は、パイプラインに基づいてその日の成果を測定します。したがって、個々のレベルでパイプラインを管理することが最も重要です。

Harvard Business Review によると、「効果的なパイプライン管理を行っている企業の平均成長率は 5.3 で、15% の増加です。さらに興味深いことに、3 つの特定のパイプラインプラクティスを習得した企業は、28% 高い収益成長率を達成しました。」

優れた営業担当者のベストプラクティスは次のとおりです。

適切なフォローアップ
デッドリードのドロップ
ドロップされた支払いのバックアップを保持する

結論

営業担当者がトレーニングを受け、製品を販売する準備が整ったら、上記の営業スキルを測定して評価します。頻繁にテストを開始して、販売スキルがどの程度開発されているかを知り、共有し続けます。

もちろん、すべての営業担当者がそれぞれのスキルに優れているわけではありません。したがって、各担当者が各グループのすべてのスキルをカバーする別のグループを作成します。彼らはギャップを埋めるためにお互いから学びます。