セールスセグメンテーションとは何か、そしてそれをうまく行う方法は?

売上セグメンテーションとは？

セールス セグメンテーションとは、顧客や見込み客を共通の特徴 (= ターゲットにしたいセールス セグメント) に基づいて小さなグループに分割するプロセスです。 これらの特性には、次のような要素が含まれる場合があります。

• 年;
• 性別;
• 位置;
• 会社の規模;
• もっと。

セグメンテーションの目標は、特定の顧客のニーズを特定し、それらのセグメントに合わせてターゲットを絞ったメッセージとオファーを作成することです。

セグメンテーションは、販売ターゲティングの直前に行われます。これは、セグメンテーション段階で特定したセグメントの 1 つをターゲットにするプロセスです。

なぜあなたのビジネスにとってそれほど重要なのですか？

販売セグメンテーションは、より適切でターゲットを絞ったオファーを作成するために必要なデータと洞察を提供することで、効果的な販売戦略を立てるのに役立ちます。 また、営業チームがコンバージョンの可能性が最も高い見込み客に集中するのに役立つため、見込み客の適格性を高めることもできます。

さらに、セグメンテーションにより、販売プロセス全体がより簡単、迅速、かつ効率的になります。

どのセグメントが異なる販売アプローチとメッセージを必要としているかを理解することで、他の方法では発見されない成長の機会をすばやく特定できます。

最後に、B2B のターゲティングに関しては、販売のセグメンテーションが不可欠です。これは、販売見込み調査の方法論が B2C よりもはるかに正確である必要があるためです。

優れた販売セグメンテーション プロセスを作成するには?

セグメンテーションを適切かつ効率的に行うには、方法論と知識が必要です。 これについては、この投稿の次の部分で説明します。

販売セグメンテーションにはさまざまな方法があります。 次のプロセスは、LaGrowthMachine で行っていることです。 これは、お客様に推奨するために使用する方法でもあります。

• ステップ 1:現在の顧客を確認する
• ステップ 2:競合他社の顧客を調べる
• ステップ 3:ペルソナを作成する
• ステップ 4:見込み客を測定する

各段階に飛び込みましょう。

ステップ 1: 現在の顧客を確認する

販売セグメンテーションの最初のステップは、現在の顧客を調べることです。 これは、オファーに既に存在する主要なセグメントを特定するのに役立ちます。

ただし、これが唯一の方法ではありません。 あなたが所有する人々は、必ずしもあなたの市場の洞察を反映しているわけではありません。

この最初の段階を完了するには、市場で、特に競合他社について何が起こっているかを確認する必要があります。

ステップ 2: 競合他社の顧客を調べる

前のセクションで述べたように、競合他社の顧客を見て最初の分析を完了する必要があります。 これは競合分析 (またはベンチマーク) としても知られており、2 つの面で役立ちます。彼らが注目している市場を確認することと、競合をよりよく理解することです。 これは、LinkedIn の一般的なプロスペクティング手法です。

まず、人口統計、興味、行動の観点から、競合他社が誰をターゲットにしているのかを知る必要があります。 LinkedIn などのデータ ソースを使用してデータを取得できます。 特にB2Bの場合、非常に便利です。 そこから、競合他社が注目している潜在的なターゲット セグメントのリストを作成できます。

LaGrowthMachine が LinkedIn でベンチマークを実施するために使用しているいくつかの手法を次に示します。

1. 競合他社のコンテンツを確認する:競合他社の LinkedIn 企業ページと投稿をチェックして、共有しているコンテンツの種類を確認します。 コンテンツで使用されているトピック、トーン、言語のパターンを探します。 これにより、彼らがターゲットにしている可能性のあるペルソナとマーケティング セグメントについての洞察を得ることができます。

1. 競合他社のフォロワーを分析する:競合他社の LinkedIn 企業ページのフォロワーを調べます。 会社ページの「フォロワー」タブをクリックして、フォロワーのリストを表示します。 プロファイルを確認して、役職、業界、場所などの共通の特徴を特定します。 これは、競合他社が引き付けているリードとマーケティング セグメントを特定するのに役立ちます。

1. 競合他社の従業員プロファイルを確認する:競合他社で働く従業員のプロファイルを分析します。 彼らの役割、責任、専門分野に関する情報を探してください。 これにより、ターゲットとする可能性のある顧客またはセグメントのタイプに関する洞察を得ることができます。 プロフィールに記載されているキーワードやスキル、LinkedIn で共有または関与するコンテンツに注意してください。

簡単なヒント

LinkedIn 広告を通じて競合他社を分析することもできます。 これを行うには、LinkedIn 企業ページの [広告] タブをクリックして、広告が掲載されているかどうかを確認します。 彼らが使用しているコンテンツ、ターゲティング オプション、および広告フォーマットを分析すると、彼らがリーチしようとしているペルソナとマーケティング セグメントに関する手がかりが得られます。

おまけのヒント: Facebook でもまったく同じことができます。

LinkedIn Sales Navigator を使用している場合は、このすべてを忘れてください。プラットフォームにログインして競合他社を検索するだけです。

次に、 [Growth Insights]タブまで下にスクロールします。

そこでは、検索した会社についてリストされているすべてのペルソナ (=セグメント) を観察できます!

上記のすべての販売手法やその他の手法も使用できます。 アイデアは、最初の分析を完了するために最大のセグメントを取得することです。

ステップ 3: ペルソナを作成する

潜在的なターゲット セグメントのリストを特定したら、顧客のペルソナを作成します。 ペルソナは、特定の特性とニーズを持つ実在の人物の半架空の表現です。 マーケティング活動に人間味を与え、各セグメントのニーズをよりよく理解するのに役立ちます。

顧客のペルソナを作成するには、ステップ 1 と 2 で収集したデータを使用します。

ペルソナで創造性を発揮してください。名前を付けてください。 プロフィール写真を作成する（ストック画像を使用するか、自分で描いてください）; 特性、目標、および課題を割り当てます。 それぞれの物語を作る。

これを行うには、無料で非常に便利な Hubspot Personas Tool を使用できます。

ステップ 4: 見込み客を測定する

すべてのセグメントを特定し、各ペルソナを描いたので、各セグメントの可能性を測定する必要があります。

これは、さまざまな指標を通過します。

• セグメントごとのリードの潜在的な数;
• 各セグメントの潜在的なコンバージョン率;
• 各セグメントの潜在的な購買力;
• ブランド、製品、またはサービスにどの程度適合するか。

これを知るには、Google アナリティクスからデータを取得することをお勧めします。 これにより、各ページの訪問者数を測定し、製品やサービスに最も関心のある訪問者を特定できます。

ソーシャル メディア プラットフォームを使用して、ブランド、製品、またはサービスに関する会話や広告、KPI を追跡することもできます。 人々がそれについてどう思うか、将来の成長の可能性があるかどうかを見ることができます。

次のステップ: LaGrowthMachine を使用してアウトリーチを自動化する

セールス セグメンテーション プロセスが完了したら、専用の投稿で説明されているように、セールス ターゲティングに進むことができます。

セグメンテーションとターゲティングが達成されたら、優先すべきセグメントと、それらへのアウトリーチからどれだけ期待できるかについて、非常に正確な計画を立てる必要があります。

次の部分は、おそらくご想像のとおり、アウトリーチに関するものです。 LaGrowthMachine を使用すると、これを非常に簡単に行うことができ、販売自動化のおかげで非常に高い ROI が期待できます。

まず、LinkedIn または CSV ファイルからリードをインポートし、オーディエンスを作成します。 その後、一連のメールを作成し、それをオーディエンス (ターゲットにしたいリードの優先セグメント) と一致させます。

当社のソフトウェアを使用すると、LinkedIn や電子メールなど、単一のチャネルまたは複数のチャネルでシーケンスを構築できます。 私たちの経験に基づくと、マルチチャネル アプローチを使用することは、セールス アウトリーチの最も効果的な方法です。

より良い結果を得るには、効果的なセールス ターゲティング戦略と印象的なコピーライティングを組み合わせてください (AIDA のコピーライティングに関する記事を参照してください)。 両方をうまく組み合わせると、コールド アウトリーチでも 50% の応答率を達成できます。

キャンペーンを設定したら、キャンペーンを開始するだけで準備完了です。

最後のステップでは、多くの追加オプションがあります。

まず、LaGrowthMachine アカウントを好みの CRM と統合して、CRM インターフェイスで見込み客を自動的に受信および更新できます。

また、LinkedIn のメッセージやセールス インボックスを使用して電子メールで返信することもできます。これは、コミュニケーションを 1 つのインターフェイスで管理することで時間を節約する便利な方法です。

最後に、直帰率、到達率、応答率などの KPI を使用して、キャンペーンの各メッセージのパフォーマンスを分析できます。 この詳細なレポート機能は、潜在的な問題を特定し、キャンペーンを改善するのに役立ちます。