新しい営業担当者のオンボーディングを成功させるための 4 つの効果的なヒント

公開: 2020-11-23

営業チームのメンバーのオンボーディングは、その後のパフォーマンスと生産性にとって非常に重要であり、これが営業のオンボーディングをより重要なものにしています。オンボーディングが適切に行われると、チームだけでなく組織も大きな利益を期待できます。これは、そうでなければ不可能です。

適切なレベルのモチベーションと熱意を設定することから、一貫性のある文化を構築することまで、営業チームのメンバーをオンボーディングすることは、すべての組織が優先しなければならないことです。

これは、在宅勤務やリモート作業が開始され、各チームメンバーがオフィスの外で個別に作業している、このような時期に特に価値があります。

サイバーマンデーとブラックフライデーが近づいているため、ホリデーシーズンを最大限に活用するために、売り上げを伸ばし、チームが最高のパフォーマンスを発揮できるように、できる限りのことを行う必要があります。確かに、ホリデーシーズンにはセールスチームが全力を尽くしてベストを尽くす必要がありますが、オンボーディングを効果的に行うことで、チームがプレッシャーに圧倒されたり重荷を負ったりした場合に、メンバーがいないことを確認できます。

オンラインで参照できるオンボーディングチェックリストとテンプレートはたくさんありますが、販売に関しては、いくつかのことを念頭に置いて、ニーズに合わせてテンプレートを微調整することをお勧めします。より良いセールスオンボーディングプロセスを設計するのに役立つように、チームに力を与えるためのシンプルで現実的なヒントをいくつか紹介します。

1. 悪魔は細部に宿る

多くの場合、企業はオンボーディングを、チーム内や組織内で起こるすべてのことを新入社員に紹介する一般的な紹介と誤解しています。これは、特に関係する変数の数が多いため、セールスオンボーディングの非常に近視眼的な見方です。

すべての組織は販売に対して異なるアプローチをとり、すべてのマネージャーは物事を動かすための異なる戦略を持っています。これらの戦略は、会社のニーズに適応するために四半期ごとに変更される可能性があります。チーム内で起こっていることの一般的な概要を説明すると、熱意が失われるだけでなく、チームが同じ認識を持つことができなくなります。

これが、すべてのセールスオンボーディングプロセスに、チームが通常どのように業務を行うかについての詳細をすべて含めることが重要である理由です。これには、資格基準、リードを「良い」ものにするもの、リードを「悪い」ものにするもの、特定のペルソナや業界と話すときに含めるべきキーフレーズ、あなたの業界にのみ適用される、ディスカバリーコールをクラックする方法、見込み客と関わる方法、競合他社との比較を含む質問への最良の回答など。

これは、すべての新しい個人がどのように異なるかを考えると、さらに真実です. 彼らはさまざまな学習能力と社会的スキルを持っています。

しばらく勤務している従業員が新入社員と共有できるニュアンスは非常に多くあります。これらをセールスオンボーディングプロセスに正式に含めることで、「シャドー」タイムを大幅に削減できます。

2. 「相棒」システムの導入

なじみのない方のために説明すると、バディシステムとは基本的に、新入社員がクラッキングされる前に、上級チームメンバーによって一定期間指導を受けることです。もちろん、アイデアは、シニアチームメンバーが状況にどのように取り組むか、どのように時間を管理するか、1日に通常何を期待するか、予期しない展開をどのように交渉するか、そして基本的には単に代理的に生きることを新入社員に見てもらうことです。彼らが自分でそれを引き受ける準備ができるまで、メンター。

異なる企業には異なるタイムラインがあり、1 週間から 1 か月の間で激怒する可能性があります。これは、特定の組織では「シャドウイング」とも呼ばれ、新入社員がメンターを影のように追いかけ、スポンジのようにできる限りのことを吸収します。

バディシステムは、いくつかの理由で驚異的に機能します。

内向的な新入社員が、新しいチームや新しいオフィスなどに統合しなければならないという考えに圧倒されないようにするのに役立ちます.
メンターが日々のタスクを行っているのを見るだけで取引のコツを学ぶので、チーム内での信頼関係を築くのに役立ちます
また、チームリーダーが新入社員がどれほど積極的であるかどうかをよりよく理解し、メンターに緊張をほぐしてもらうのにも役立ちます。

3.エンドツーエンドの露出

ほとんどの企業が犯すもう 1 つの大きな間違いは、組織や業界に関して、販売サイクルがどのように機能するかを新入社員に十分に説明しないことです。最初からセールスサイクルを理解することが不可欠です。なぜなら、ある段階から別の段階に移動するだけではないという考え方だからです。販売サイクルが通常どのように機能するかを知ることは、新入社員が全体像を理解し、それに応じて決定を下すのに役立ちます。

新入社員は、リードの生成からリードの作成まで、さまざまなリードソース、機会としての資格を得る方法、関連する引き継ぎ基準、インバウンドとアウトバウンドのニュアンス、および各チームの作業など、販売サイクル全体のプロセスを理解する必要があります。、資格基準の定義、交渉のパラメーター - 新入社員が実際にシステムに統合されるには、すべての側面を直接経験する必要があります。作成するためだけにセールスプレイブックを作成しないでください。また、リードが各ステージにいる理想的な時間を指定する必要があります。

セールスオンボーディングに対処する際に犯す可能性のある最大の罪は、セールスサイクルが閉鎖で終わると考えることです。オンボーディングと実装も、CS チームが担当しますが、セールスサイクルの大部分を占めています。これはエンドツーエンドのセールスサイクルへの露出であり、新規採用者がそれらの側面がどのように実行されるかを理解していることを確認することが最も重要です。

4. テクノロジーを活用して従業員に力を与える

適切なツールセットを使用して営業チームを強化することで、営業チームのパフォーマンスだけでなく、最終的な収益も変えることができます。特に営業チームにとって、1 分 1 分がいかに計り知れない価値があるかを考えると、時間を浪費するありふれたタスクを自動化する技術ソリューションに投資することが重要です。

賢明な技術投資の 1 つは、デジタル導入プラットフォームに投資することです。このプラットフォームは、新しい営業担当者のオンボーディングだけでなく、ソフトウェアに関する継続的な学習にも力を与えます。投資するツールが多ければ多いほど、従業員が圧倒される可能性が高くなります。

DAP が営業チームのパフォーマンスと生産性の向上に役立ついくつかの重要な方法を次に示します。

DAP を使用すると、エンタープライズソフトウェアを簡単にナビゲートできるため、トレーニングに余分な時間を費やす必要がありません。
また、DAP を活用して、重要なお知らせや更新を従業員に伝え、受信トレイで失われる可能性を回避することもできます。
また、技術の使用に関して営業チームが最も苦労している場所を理解し、画面上のガイダンスで効果的に対処するのにも役立ちます。
HR ポータルから時間のログイン、1 日の勤務時間ごとに使用する仕事関連のソフトウェアまで、従業員は複数のソフトウェアに精通している必要があります。ここで DAP が役に立ちます。Web ベースのアプリケーションの上に配置され、ユーザーがこれらすべての技術ソリューションを効果的に使用および適応することを学ぶのに役立ちます。

チームメンバーを理解することから、競争に関する情報を収集することまで。最初の手続きからソフトウェアの使用方法の学習まで。トレードのすべてのトリックを習得することから、新しいチームには役に立たない可能性のある他のいくつかのトリックを忘れることまで、新入社員は最初の数か月で大量の調整を行います。

新しい営業チームメンバーのオンボーディングプランを適切に設定することで、組織の文化やプロセスに簡単に統合できるようになり、従業員の定着率とエンゲージメントを向上させることができます。

著者略歴: Divya Bhat は Apty でマーケティングゼネラリストおよびコンテンツストラテジストとして働いており、カスタマーエクスペリエンスと従業員エクスペリエンスの分野で長年の経験があります。彼女は、テクノロジーに関するすべてのことを読んだり、テクノロジーが生活を楽にする方法について書いたりするのが大好きです。彼女のジャーナリストとしてのバックグラウンドと言語への嗜好により、学習への好奇心は常に進化しています。

私たちのために書きたいですか？あなたのアイデアを[email protected]までお送りください。