10 の究極のセールス プロスペクティング テクニック

購入者の 62% は、販売者が問題点の解決策を積極的に探しているときに、販売者から話を聞くことを好みます。75% の販売者は、販売の見通しが彼らにとって最大の課題であると述べています。 バイヤーの 62% が売り手からの連絡を待つ準備ができているのに、なぜ売り手は見込み顧客を見つけるのに苦労しているのでしょうか?

売り手が関連する連絡先に到達していないか、非効率的な販売見込み方法を採用している可能性があります。 セールス プロスペクティング テクニックが効率的でターゲット主導型である場合、売り手は買い手にリーチできます。

プロスペクティングとは、潜在的な見込み客を検索して特定し、それらを育成してセールス ファネルに参加させる方法です。 プロスペクティングは販売プロセスの最初のステップであるため、営業担当者はプロスペクティングの重要性を認識する必要があります。

また、プロのように見込み客を探すのに役立つ最高の販売見込みツールのリストもチェックしてください!

セールスにおいてプロスペクティングが重要なのはなぜですか?

すべての営業担当者は、潜在的な顧客に連絡することで、毎日目標を達成しようとしています。 1 日を適切に構成し、ランダムな電話やメールに全力を注ぐだけでは、潜在的な見込み客は生まれません。 したがって、営業担当者は、プロスペクティングとは何か、それが目標達成にどのように役立つかを知っている必要があります。

プロスペクティングは、潜在的な顧客のパイプラインを強化するため、販売の重要な部分です。 適切なプロスペクティングは、パイプラインを強化するだけでなく、さらなるプロスペクティングのためにリードとの良好な関係を確立するのにも役立ちます.

ランダムなプロスペクティングは、営業チームの生産性を低下させ、売上を最小限に抑えます。 一方、戦略的な見通しは営業チームの生産性を強化します。

戦略的プロスペクティングとは何ですか?

戦略的プロスペクティングは、より少ない時間と少ない労力で適切なリードを提供する販売における効率的な方法です。

通常、プロスペクティングはリードを探すだけですが、戦略的プロスペクティングは、適切な市場を調査、計画、ターゲティングし、潜在的で適格なリードを特定することです.

戦略的なプロスペクティング プロセスは、新規顧客の健全なパイプラインを提供します。 以下に、戦略的見込み客の 3 つのステップを示します。

• 見込み客の生成:内部または外部のソースから見込み客を生成します。
• 認定段階:この段階では、リードが認定されているかどうかを確認する 3 つのことがあります。 必要性、財政、権威。 リードの必要性、リードの予算、およびリードが意思決定者であるかどうか。
• 見込み顧客の販売: 上記のプロセスで見込み顧客が評価されたら、見込み顧客リストに優先順位を付けて、通話計画を開始します。

どのように調査を開始しますか?

あなたが営業に不慣れな場合、またはビジネスの新しい営業チームを設定する場合、見込み客のプロセスを開始することは、ビジネスを管理することよりも困難です.

最初のいくつかの手順を実行するまで、調査を開始することはできません。

プロスペクティングを開始するためのいくつかの手順を次に示します。

• 1 日の最小目標を設定する (通話リストの計画に従って)
• スクリプトを使用する (リードとの会話を形作るため)
• LinkedIn、個人的なチャットなどの可能なチャネルを通じて、リードの要件を理解します。
• やる気をなくすために、否定的な反応に遭遇した場合は、見込み客と過ごす時間を減らします。

どうすれば販売見込みを改善できますか?

販売見込みを改善するには、従う必要がある特定の手順があります。

• 調査:調査を行い、リードに関するすべての情報を収集して、見込み客になるかどうかを判断することを、質の高い見込み客と呼びます。 調査は、売上見込みを立てるための最初の重要な手法です。
  リードの要件と彼の弱点を調査せずにリードにランダムに接触することは、暗いアリーナにボールを投げるようなものです. 運が良ければ、ボールが完璧なポイントに当たるか、そうでなければ試みは無駄になります。 見込み客に連絡して、その要件があなたの製品やサービスに合わない場合、それは時間と労力の無駄です。

• 毎日のカウントの一貫性:一貫性は、すべての分野で成功するための重要なポイントです。 維持するのは難しいですが、結果重視のプロセスです。 1日あたりの探査数を計画し、毎日実践してください。
  営業とマーケティングにおける最大の迷信は、見込み客にアプローチするために特定の曜日、特定の時間に固執することです。 見込み客にアプローチする最善の方法は、毎週の計画を立てて、それを厳密に守ることです。

• 1 つの調査方法に固執しないでください。さまざまな調査方法を試して、どれが最も効果的な方法であるかを確認してください。 これは、効果的な調査方法だけに従うという意味ではありません。 1 つのプロスペクティング方法に固執すると、素晴らしい結果が得られる場合がありますが、長くは続かない可能性があります。
  たとえば、1 か月にイベントに参加し、新しい見込み客を 2 人獲得している場合、他の見込み客獲得方法に従って、新しい見込み客の数を増やすことができます。

• 最終結果に焦点を当てる:非常に率直に言うと、効果的なプロスペクティングの結果は、予約をスケジュールすることです。 見込み客を獲得するのにどれだけ時間をかけているか、見込み客をどれだけポジティブにしていても、最終的にはデモの予約をするか、さらなる手続きについて話し合う必要があります. 基調講演は、常に結果主導型であり、調査中は結果に集中することです。

セールスプロスペクティング テクニック

販売環境は日々変化しているため、潜在顧客を獲得するには、見込み客の開拓方法を更新し、賢くする必要があります。 効率的な販売促進方法を採用すると、購入者の 62% (冒頭で述べた) のうち、20% の購入者があなたの製品またはサービスの購入者に出会う可能性があります。

効率的にプロスペクトするのに役立ついくつかの効率的な方法を次に示します。

1.ウォームコール:

正直なところ、コールド コールはイライラする可能性があり、多くの欠点があります。 したがって、見込み顧客を探す最も賢明な方法は、ウォーム コールの技術を採用することです。 ウォーム コールは、予期しないコール (コールド コール) よりも常に優れています。 前述したように、少し調査を行うことは、プロスペクティングの最も重要な部分です。

温かい電話をかける前に、ソーシャル メディア、LinkedIn などの可能なチャネルを通じてリードと会話し、リードの業界と問題点を見つけようとします。 彼との電話の約束を修正してみてください。

ウォーム コールに向かう前に、コールの構成を組み立てます。

見込み客に傾向や問題とその影響を認識させ、解決策の部分に進み、最後に解決策 (製品またはサービス) を提供してピンポイントを癒します。

2. 既存顧客の育成

既存の顧客は、新しい見込み客を見つける潜在的なソースになる可能性があります。 関係を構築することは、販売の領域における重要なポイントです。 販売が完了しても、既存の顧客を育成します。 彼らと良好な関係を築いたら、彼らのネットワークを通じて見込み客を探すことができます。

繰り返しますが、このステップでは「調査」というアクションが最も重要です。 既存の顧客のネットワークからリードの連絡先情報を見つけたら、それらを直接接続しないでください。 彼らの業界、要件、そしてあなたの製品やサービスが彼らの要件に合っているかどうかを知るようにしてください. 彼らのニーズを確認したら、適切なタイミングでそれらを接続できます。

3. ソーシャル メディアに参加する:

Pew Research Center によると、米国の成人の約 72% が少なくとも 1 つのソーシャル メディア サイトを利用しています。

このデジタル環境では、ソーシャル メディアに従事していない人を見つけるのは非常に困難です。

見込み客に関して言えば、これは質の高い見込み客を見つけることができる強力なチャネルです。 業界から要件まで、リードのすべての情報を見つけることができる唯一のプラットフォームです。 これは、見込み客を探すのに役立つだけでなく、さらなる見込み客の機会を得るための優れたネットワークを構築するのにも役立ちます.

ソーシャル メディア エンゲージメントのヒントをいくつか紹介します。

• 有益なコンテンツを定期的にソーシャル メディアに投稿する
• いいね、コメント、他のユーザーによる投稿の共有
• 人に答える
• ソーシャル メディアでの質問に答える
• 必要に応じて、製品またはサービスをネットワークに持ち込みます

ソーシャル セリング プロセスを使用している企業は、そうでない企業よりも 40% 多くのビジネス目標を達成しています。

4. ウェビナーの開催

これは、見込み客を効率的に開拓する方法です。 あなたの業界に興味のある人は、あなたのウェビナーに登録します。 最初のフィルタリング手順はここで行われます。 ウェビナー中に、彼らが尋ねる質問の種類と彼らがあなたの質問に答える方法から、肯定的な見込み客を見つけることができます.

ウェビナーを投稿し、投票フォームを使用して、製品やサービスに関心を示した視聴者に投票します。 24 時間以内にフォローアップして、デモを行い、事前にデモをスケジュールするオプションを提供します。

また、興味を示していない人を無視しないでください。 数か月間育成し、さらに育成が必要な場合は購入ポジションを確認します。

5. Q&A フォーラムに参加する

参加する 聴衆を教育するための Q&A フォーラム。 LinkedIn グループや Quora などのオンライン フォーラムは、関連するグループが参加して議論に参加するための扉を開きます。 業界に関連する聴衆からの質問に答え、新しいトピックに関する専門家からの回答を期待できます。

ネットワークを拡大するのに役立つだけでなく、適切なタイミングで製品やサービスについて人々を教育する機会も提供します. 一晩でうまくいくわけではありませんが、最終的には、見込み客を探すことができる優れたネットワークを手に入れることができます.

6.リードを大切にする（販売のために接続しないでください）

プロスペクトは販売の第一歩であり、良好な関係を築いているところに前向きな見込み客が見つかります。 したがって、関係を構築することは、プロスペクティングの重要なポイントです。

接続している間は、まず良好な関係を築き、彼らの意見を尊重し、トレンドの問題について話し合い、可能な解決策を提案してください。 最初から製品やサービスを直接販売しないでください。 あなたとあなたのリーダーが商談に関してお互いに満足したら、あなたの製品やサービスを紹介することができます.

7. ビデオを使用する

Google が調査した購入者によると、B2B 購入者の 70% が購入経路全体で動画を視聴し、購入者の 48% が 30 分以上の動画を視聴しています。

上記の統計から、セールスとマーケティングの領域におけるビデオの有効性を確認できます。 動画を使用するマーケターは、動画を使用しないユーザーよりも 49% 早く収益を上げています。

ビデオでは、最初に自己紹介を行い、トレンドや課題を紹介し、マーケティング担当者があなたの Web サイトにアクセスするようにするソリューションを提供します。

8. イベントや会議でネットワーキングを拡大する

ネットワーキングは、販売およびマーケティング分野の重要な部分です。 物理的に存在し、ネットワークを拡大することは、販売とマーケティングに関して非常に重要です.

あなたのニッチにあるイベントや会議に参加し、見込み客を探す関係を築くようにしてください. そこにいる人々と会話を始めると、見込み客を見つけやすくなり、サービスや製品に対する彼らの関心のレベルを理解するのが容易になります.

9.スクリプトを参照する

見込み客との会話中に台本を参照すると、営業やプロセスに慣れていない場合、一時停止が緩和されます。 経験豊富な営業担当者は、見込み客の反応に応じて会話をカスタマイズする方法を知っているため、スクリプトは必要ありません。 彼らは台本を使わずに会話を自然にすることを好みます。

台本は会話全体を形作るのに適していますが、台本を使用する場合でも、注意深く耳を傾け、それに応じてリードに対応することが最も重要です。

10. 紹介を求める

ほとんどの営業担当者は、この調査方法を無視しています。 新しいビジネスをクローズすると、顧客とのそれ以上のコミュニケーションを停止します。 ただし、紹介を求める既存の顧客を通じて、新しい見込み客を見つけることができます。

既存の顧客にフォローアップ メールを送信して、製品やサービスの状況を把握し、(できれば) 肯定的なフィードバックを受け取ったら、友好的な方法で紹介を求めることができます。 これは、より正確な情報をターゲットに提供する最も効果的な調査方法です。

ビジネスに新しいアイデアを実装すればするほど、より多くの結果が得られます。 このプロセスにより、どのアイデアがビジネスにとってより生産的かを追跡する機会が得られます。 同様に、上記のすべての方法は販売にとって効率的ですが、すべての方法を試して、どの方法がビジネスにとってより効果的かを確認してください.