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販売見込み客: 成功に役立つ 68 以上のヒント、テクニック、ツールを含む完全ガイド

公開: 2023-08-19

販売見込み客 - デザートの中で携帯電話を使い見込み客と話している男性の画像

ビジネスの世界は動的であり、顧客の期待は常に変化しています。 中小企業の経営者や起業家として、現在の販売見込み状況を理解し、それに適応することは、ただあれば良いというだけではありません。 それは絶対必要です。

適切な販売見込みテクニックは、繁栄しているビジネスと苦戦しているビジネスの違いを生む可能性があります。 これにより、あなたが提供するものに真に興味を持っている個人や企業など、適格な見込み客を正確に特定することができます。

そして、正直に言うと、リソースが不足していることが多い中小企業や新興企業の場合、効率的に取り組みを行うことで、時間とお金の両方を節約できます。

良いニュースがあります。テクノロジーの進歩のおかげで、販売見込みは大幅に進歩しました。 あなたがベテランのビジネス オーナーであっても、ビジネスを始めたばかりであっても、時代遅れの方法を使用する言い訳はできません。 最新の見込み客の発掘は、たとえ予算が大きい競合他社よりも先に進むための秘密兵器となります。

売上見込みとは何ですか?

販売見込みには、製品またはサービスを購入する可能性のある潜在的な顧客を特定し、関与することが含まれます。 それは未知のものを変革するプロセスです – 誰が私たちに興味を持っているでしょうか? – あなたとの取引を熱望する有望な見込み客のデータベースに保存します。

私は 30 年以上の探鉱分野での実践経験により、ビジネスの世界でのダイナミックな変化を数多く目撃してきました。 そして私は現場で何百人もの経営者や新進気鋭の起業家を指導し、彼らが最高のテクニックと戦略を確実に身につけられるようにしてきました。 このガイドでは、多くの実証済みの洞察、戦略、ベスト プラクティス、ツール、戦術を共有します。

販売見込み客: 完全ガイド

  1. 見込み顧客と見込み客の違い
  2. 販売見込み客の調査が重要な理由
  3. インバウンドとアウトバウンドの販売見込み: 区別を付ける
  4. B2B と B2C のプロスペクティング手法の違い
  5. 販売見込みの責任: 新興企業から大規模組織まで
  6. 販売見込みの調査方法: 電子メールと電話の詳細
  7. 売上見込みを立てるためのツール
  8. 避けるべき間違いを予測する: オンラインとオフラインのビジネスのための教訓
  9. 見込み客探し後の関係維持
  10. 現代におけるデジタル探査: 高度なテクノロジーと手法の活用
  11. 探査の倫理的側面: 敬意と法を遵守した技術の確保
  12. 販売見込みを高めるための 10 の戦略と洞察

見込み顧客と見込み客の違い

「リード」と「見込み客」という用語は似ているように思えますが、効果的な販売およびマーケティング戦略には、その違いを理解することが不可欠です。 それは、生の食材とメインコースのために準備されている料理の違いを知るようなものです。

リードは販売プロセスにおける原材料であり、潜在的な関心のヒントまたは兆候です。 たとえば、Web サイトを閲覧したり、ソーシャル メディア広告をクリックしたり、ニュースレターを購読したりすることで、あなたのサービスに多少の興味を示した人を想像してください。 彼らは販売目標到達プロセスのより広い範囲に属しており、購入意図はまだ確立されていません。

たとえば、潜在顧客には、テクノロジー企業のサイトから無料の電子書籍をダウンロードし、内容に興味はあるものの、必ずしもソフトウェア ソリューションを探しているわけではない人が含まれます。

見込み客とは、精査され、有望な潜在顧客とみなされる見込み客です。 彼らは、製品デモのリクエストなど、貴社が提供するものに対してより深い関心を示しており、理想的な顧客プロファイルと一致しているため、ターゲットを絞ったアウトリーチの主な候補となっています。

たとえば、見込み顧客には、効率的なソフトウェア統合に関するウェビナーにサインアップする成長中のスタートアップ企業の CTO (最高技術責任者) が含まれており、貴社のサービスに合致した明確なニーズを示しています。

見込み顧客と見込み客の優先順位は異なりますが、最終目標は一貫しています。つまり、彼らを実りあるビジネス関係で最高潮に達する旅に導くということです。

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販売見込み客の調査が重要な理由

販売見込みは、ビジネスを成功させるための基礎的な柱の 1 つです。 その理由は次のとおりです。

  1. 収益の成長を促進します。 見込み顧客を獲得し、適切な育成によって彼らを忠実な顧客に変えることで、安定した収益源を促進します。 e コマース ストアは、コラボレーションする Instagram インフルエンサーを特定でき、売上の急増につながります。 地元のパン屋は無料の試食セッションを提供し、毎日の客足や定期購入者を惹きつけます。
  2. 安定した販売パイプラインを確保します。 積極的な見込み客の開拓により、潜在的な顧客が継続的に流入し、売上の低迷を防ぎます。 SaaS 企業は、潜在的な B2B クライアントを継続的に引き付けるために毎月ウェビナーを開催できます。 自動車ディーラーは、潜在的な購入者を継続的に引き付けるために毎月試乗イベントを開催できます。
  3. ターゲティング戦略を洗練します。 プロスペクティングにより、企業は理想的な顧客をより深く理解し、マーケティングと販売の取り組みを最適化できるようになります。 データ分析を使用すると、オンライン個別指導プラットフォームは特定の地域やコースの生徒をターゲットにすることができます。 ブティックは顧客からのフィードバックを利用して、特定の層に合わせた衣料品ラインを厳選できます。
  4. 無駄な労力を軽減します。 有望な見込み客を特定し、それに焦点を当てることで、企業はコンバージョンに至らない見込み客に時間を費やすことを避けることができます。 オンライン サブスクリプション ボックス サービスは、調査データを使用して、特定の関心のあるグループをターゲットにすることができます。 ジムでは、近所の好みに基づいて専門的なフィットネス クラスを提供できます。
  5. 製品開発を強化します。 見込み客からのフィードバックは、製品やサービスをどのように改善または進化させることができるかについての洞察を提供します。 モバイル アプリ開発者は、潜在的なユーザーのフィードバックに基づいてアプリの機能を改良できます。 コーヒーショップは、顧客の味覚テストに基づいて新しい飲み物を紹介できます。
  6. ブランドの認知度を高めます。 たとえそれがすぐに販売に結びつかなくても、プロスペクティング段階でのすべてのやり取りは、ブランドについての認識を広めるのに役立ちます。 環境に優しいブランドは、持続可能な生活に関する有益なコンテンツを共有し、Web サイトのオーガニックなトラフィックを集めることができます。 書店は毎週のコミュニティ読書会を開催することができ、街の定番になります。
  7. 顧客との関係を強化します。 プロスペクティングには、潜在的な顧客との有意義なやり取りが含まれ、永続的な関係の基礎を築きます。 オンライン化粧品ブランドは、個別のスキンケア相談を提供できます。 ホームデコレーションストアでは、個人に合わせたインテリア デザインのアドバイスを提供できます。
  8. 競争上の優位性を実現します。 効果的な見込み客戦略により、未開発の市場セグメントを獲得することで、企業は競合他社よりも優位に立つことができます。 デジタル マーケティング代理店は、サステナブルなファッション ブランドのようなニッチ産業に特化できます。 レストランでは、近くの他のレストランでは提供されていない本格的な郷土料理に焦点を当てることができます。
  9. スケーラビリティを促進します。 潜在的な顧客の一貫した流れにより、企業は拡大の戦略を立て、事業を拡大することができます。 e ラーニング プラットフォームは、英語圏で普及した後、英語以外の地域にも拡大できます。 成功した地元のクラフトビール醸造所は、近隣の都市に複数の店舗をオープンすることができます。
  10. 市場トレンドの特定に役立ちます。 探査中のやり取りにより新興市場のトレンドが明らかになり、企業は常に時代の先を行くことができます。 オンライン ファッション小売業者は、顧客とのやり取りや質問を通じて、持続可能なファッションへの傾向を特定できます。 玩具店は、保護者からのフィードバックを通じて、教育玩具の人気の高まりを認識できます。

販売見込みとは単に販売することだけを意味するものではありません。 それは、ダイナミックな市場環境を理解し、進化し、繁栄することです。

インバウンドとアウトバウンドの販売見込み: 区別を付ける

販売見込みの策定では、多くの場合、戦略はインバウンドとアウトバウンドの 2 つの大きなカテゴリに分類されます。 どちらも潜在顧客の獲得を目的としていますが、アプローチ、手法、結果は異なることがよくあります。 これらの用語をわかりやすく説明し、その独特の特徴を強調しましょう。

  1. 交流の原点。 インバウンドの見込み客の開拓では、通常、企業のマーケティング活動により、潜在顧客はブランドに興味を示すことで対話を開始します。 ブログを読んだり、広告を見たり、ソーシャル メディアのコンテンツにアクセスしたりした後に連絡を取ることがあります。 アウトバウンドのプロスペクティングでは、企業が対話を開始し、潜在的な顧客にアプローチします。 これは、コールドコール、コールドメール、または未承諾の方法によるものである可能性があります。
  2. 方法論。 インバウンドの見込み客の開拓は、コンテンツ作成、検索エンジン最適化 (SEO)、ソーシャル メディア マーケティング、および顧客をブランドに引き寄せるためのその他の方法に大きく依存しています。 アウトバウンドの見込み顧客開拓では、従来の広告、電話マーケティング、展示会、大量の電子メールを利用して、ブランドのメッセージを潜在顧客にプッシュします。
  3. 顧客の意識。 インバウンドの見込み顧客の開拓では、通常、顧客はすでにニーズや問題を認識しており、積極的に解決策を模索しています。これが、ブランドを見つけてブランドと関わる方法です。 アウトバウンドのプロスペクティングでは、顧客は製品、サービス、さらにはそれが解決する問題を認識している場合もあれば、認識していない場合もあります。 企業のメッセージでは、解決策が紹介されることがよくあります。
  4. インタラクションの性質。 インバウンドのプロスペクティングは通常、権限ベースです。 潜在顧客は、多くの場合、ニュースレターを購読したり、連絡フォームに記入したりすることによって、連絡やマーケティングを行うことを暗黙的または明示的に許可しています。 アウトバウンドのプロスペクティングは、多くの場合、中断ベースです。 潜在的な顧客は必ずしも製品やサービスに直接的な関心を示しているわけではないため、一方的なやり取りになります。
  5. リード温度。 インバウンドの見込み顧客は、ブランドやその商品にすでに興味を示しているため、一般に「より温かい」見込み客を獲得します。 アウトバウンドの見込み顧客開拓は、より包括的なターゲットを対象としたアプローチであり、表明されたニーズや関心と必ずしも一致するとは限らないため、「よりコールドな」リードを生成する可能性があります。
  6. コストへの影響。 インバウンドの見込み顧客開拓は、作成されたコンテンツやリソース (ブログやビデオなど) が追加費用をかけずに長期にわたってリードを引きつけ続けることができるため、長期的には費用対効果が高いことがよくあります。 アウトバウンドのプロスペクティングは、広告、電話キャンペーン、ダイレクト メールの取り組みに関連する定期的なコストのため、費用が高くなる可能性があります。
  7. 測定と分析。 インバウンドのプロスペクティングでは、Web サイトのトラフィック、コンバージョン率、コンテンツのエンゲージメントなどの指標をデジタル ツールを使用して正確に追跡できるため、時間をかけて洗練された戦略を立てることができます。 アウトバウンドのプロスペクティングでは、ダイレクト メールに対する応答率などの特定の側面は測定できますが、全体としては、各キャンペーンの効果を追跡して分析するのが難しい場合があります。
  8. 結果の持続期間。 インバウンドの見込み顧客開拓は、信頼の構築と潜在顧客の有機的な育成に依存しているため、結果が出るまでに時間がかかる場合があります。 特にアウトリーチが対象者の現在のニーズと一致している場合、アウトバウンドの見込み客の結果は短期的には早く得られる可能性があります。

インバウンドとアウトバウンドの販売見込みのどちらが他方より優れているということはありません。 どちらを選択するか (または両方を組み合わせて選択するか) は、企業の目標、対象ユーザー、予算、製品やサービスの性質によって異なります。 市場が進化するにつれて、成功している企業は多くの場合、両方のアプローチの長所を活用してバランスを見つけます。

B2B と B2C のプロスペクティング手法の違い

売上予測は、万能の取り組みではありません。 連絡先を企業 (B2B) にするか個人消費者 (B2C) にするかによって、採用する手法は大幅に異なる場合があります。 内訳は次のとおりです。

B2B (企業間) の見込み客:

利点:

  • 長期契約は多くの場合、安定した収益源につながります。
  • 通常、個別の購入と比較して取引サイズが大きくなります。
  • リピートビジネスにつながる長期にわたる専門的な関係を確立する能力。

課題:

  • 通常、意思決定には複数の関係者が関与するため、販売サイクルが長くなります。
  • 業界と対象とする特定のビジネスについての深い知識が必要です。
  • B2B 契約の成功は儲かる性質があるため、競争が激化することがよくあります。

最適な業界: IT およびソフトウェア ソリューション、産業機械、卸売業者、コンサルティング サービスなどは、B2B の見込み客の開拓が得意とする多くの分野の 1 つです。

B2C (企業対消費者) の見込み客:

利点:

  • 個人の意思決定による販売サイクルの短縮。
  • 潜在的な見込み客のより大きなプール。
  • 感情的な購入決定を引き起こしやすくなります。

課題:

  • 消費者は頻繁に広告やセールストークにさらされるため、目立つことが難しくなります。
  • 消費者のロイヤルティは気まぐれなものであるため、継続的な革新と適応が必要です。
  • 多額の収益を達成するには、取引額が小さくなる、つまり取引量が増える必要があります。

最適な業界:小売、電子商取引、エンターテイメント、家庭用電化製品は、B2C の見込み客開拓が最も効果的に行える分野のほんの一部です。

B2B と B2C の見込み客間の微妙な違いを理解することで、営業チームはそれに応じて戦略を調整し、アウトリーチの有効性とコンバージョン率を最大化できます。

販売見込みの責任: 新興企業から大規模組織まで

販売見込み客の責任は、組織の規模によって大きく異なります。 関与する役割と販売パイプラインの扱いは、新興企業から中小企業、大企業まで異なります。

スタートアップ

労働力が限られているため、従業員は複数の帽子をかぶっていることがよくあります。 1 人の個人が見込み客の発掘、リードの適格性の確認、および取引の成立を担当する場合があります。

一般的な営業担当者は、SDR (営業開発担当者)、BDR (事業開発担当者)、およびアカウント エグゼクティブを 1 つとして機能する場合があります。 彼らは、潜在的な見込み客の特定から取引の成立まで、販売サイクル全体を処理します。

SDR の主な責任は、見込み顧客を生成し、クロージング営業チームに引き渡す前に評価することです。 これには、多くの場合、コールドコール、電子メールでのアウトリーチ、およびインバウンドリードの処理を行って、製品やサービスが適合するかどうかを判断することが含まれます。 より大きな組織では、SDR の役割は、取引の成立に重点を置くアカウント エグゼクティブまたはその他の営業職向けの会議を設定することです。 彼らは基本的にセールスファネルの最上位を担当します。

組織によっては、BDR という用語が SDR と同じ意味で使用されることもありますが、伝統的に BDR は戦略的機会の創出に重点を置いています。 BDR は、多くの場合、個別の販売ではなく、パートナーシップ、アライアンス、長期的な関係をターゲットとしています。 彼らは潜在的な市場を特定し、それらの市場でリードを獲得し、最初のコンタクトを確立する可能性があります。 彼らの役割は、営業と戦略計画の組み合わせとして見ることができます。

どちらの役割も販売プロセスに不可欠であり、真にコンバージョンの可能性があるリードに効率的に時間を費やすことができます。 ただし、SDR と BDR の正確な定義と責任は、組織や業界によって異なる場合があります。

スタートアップ企業は通常、基本的な CRM システムまたはスプレッドシートなどの手動の方法を使用します。 急速な成長と早期の市場機会の獲得に焦点を当てています。

SMB（中小企業）

チームが少し大きくなると、責任が多様化し始めます。 役割間にはより明確な区別がありますが、依然として重複が発生する可能性があります。

SDR は、アウトバウンドのプロスペクティングと会話の開始を担当します。 彼らは、新しい見込み客の発掘と特定に重点を置いています。

BDR は主にインバウンドの見込み客に焦点を当て、問い合わせに対応し、見込み客の可能性を評価します。

アカウントエグゼクティブはクローザーです。 彼らは適格な見込み客を扱い、育成して取引を締結します。

SMB は通常、より構造化されたアプローチを採用しており、より高度な CRM システムとツールを利用してリードの管理、コミュニケーションの追跡、売上予測を行っています。

大規模な組織

大規模な組織には、職務が明確に定義されています。 専門化されたチームにより、各メンバーは特定の焦点を当て、販売プロセスの各段階で専門知識と効率性を確保します。

SDR は、専門的な役割でアウトバウンドのプロスペクティングに重点を置いています。 彼らは的を絞った戦略を使用して、価値の高い見込み客にアプローチします。

BDR は、リードを並べ替えて優先順位を付けるための高度なツールを活用して、大量の受信クエリを処理します。

アカウントエグゼクティブは通常、重要なアカウントや大規模なクライアントを担当します。 彼らは関係を構築し、長期的なビジネスパートナーシップを確保することに重点を置いています。

大企業は、分析、AI を活用した洞察、自動コミュニケーション プラットフォームのためのさまざまなツールを統合したエンタープライズ グレードの CRM システムを使用しています。 データ主導の戦略と継続的な最適化に重点が置かれています。

組織は、さまざまなビジネス規模にわたる販売見込み客の責任を理解することで、チームとプロセスをより適切に構築し、合理化された効果的な販売活動を確保できます。

販売見込みの調査方法: 電子メールと電話の詳細

電子メールによる探求

魅力的な件名を作成するための 4 つのヒントを次に示します。

  • 簡潔にしてください。 6～10単語を目指してください。 短くてパンチのある件名は、注目を集める可能性が高くなります。
  • パーソナライズします。 見込み顧客の名前または会社名を使用します。 例: 「ジョン、カスタマイズされたソリューションが待っています!」
  • 緊急性や独占性を伝えます。 「限定オファー」や「[会社名] 限定の取引」などのフレーズを使用すると、より迅速な応答を促すことができます。
  • 質問をしてみましょう。 質問は好奇心を刺激します。 例: 「[会社名] さん、効率的なソリューションをお探しですか?」

魅力的な電子メールのコピーを作成するための 3 つのヒントを次に示します。

  • 人間的な接触。 まずは個人的なつながりを作り、会社の最近の業績や見込み客に関するニュースなどに言及してみましょう。
  • 価値提案。 彼らにとって何が役立つのかを明確に述べてください。 彼らのためにどのような問題を解決していますか?
  • アクションの呼び出し。 次に彼らに何をしてもらいたいかを明確にしてください。 「デモをスケジュールするための電話」または「詳細についての返信」は、説得力のあるものになる可能性があります。

さまざまな件名、形式、行動喚起を試して、電子メールのリーチを継続的に改善します。 応答率とクリックスルー率を監視して、何が機能しているのか、何が修正の必要があるのか​​を判断します。

電話での探求

準備手順:

  • 見通しを調査します。 会社の背景、最近のニュース、潜在的な問題点を理解します。 これにより、やみくもに売り込むのではなく、彼らの特定のニーズに応えることができます。
  • 目標を設定します。 フォローアップ コールやデモのスケジュールを立てる場合でも、単に関心を測る場合でも、明確な目標を念頭に置いてください。
  • 異議に対処する準備をします。 よくある反論を予想して、返答を準備してください。

詳細な購入者ペルソナを作成することで、会話を導くことができます。 意思決定者、インフルエンサー、エンドユーザーのどれと話しているのかを知ることで、アプローチと売り込み方が大幅に変わる可能性があります。

潜在的な通話スクリプト

本物であること、ロボットっぽく聞こえないことは非常に重要ですが、台本があれば、すべての重要なポイントを確実にカバーできます。 考えられる構造は次のとおりです。

  1. 自己紹介:あなた自身とあなたの会社について簡単に紹介します。
  2. 接続ポイント。 相互の連絡先、最近の社内イベント、または関連する点について言及します。
  3. ピッチ。 リサーチと購入者のペルソナに関する洞察に基づいてこれを調整します。
  4. 従事する。 自由形式の質問をして、相手に話してもらいましょう。
  5. 近い。 さらに情報を送信したり、別の通話をスケジュールしたり、直接会ったりするなど、次のステップを目指します。

売上見込みを立てるためのツール

売上見込みのための LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator を使用すると、高度な検索機能とパーソナライズされたアルゴリズムで適切な見込み客を見つけることができ、接続を必要とせずに意思決定者に直接アプローチできる InMail クレジットを提供します。 クラウドスプリングではこのツールを使用しています。

関連する業界コンテンツを共有し、コメントし、「いいね！」することで、ネットワーク内の可視性が高まり、ソート リーダーとしての地位を確立できます。 業界グループに参加して、有意義な議論に参加してください。

連絡を取る前に、見込み客のプロフィールを調べて、その役割、在職期間、興味、相互のつながりを理解してください。 これは、アウトリーチをパーソナライズするのに役立ちます。

メッセージを作成する: ヘミングウェイ アプリ

見込み顧客開拓には明確なコミュニケーションが不可欠です。 ヘミングウェイ アプリは、コンテンツを洗練し、簡潔で理解しやすいメッセージを保証するように設計されています。 クラウドスプリングではこのツールを使用しています。 読みにくい文、受動態、副詞を強調表示することで、力強く大胆な文章を書くことが促進されます。これは、混雑した受信トレイで注目を集めるために不可欠です。

連絡先情報の取得

Hunter.io は、営業およびマーケティングの専門家が特定のドメインに関連付けられた電子メール アドレスを検索できるように設計されたツールです。 クラウドスプリングではこのツールを使用しています。 これは、社内の特定の個人に連絡したいが電子メール アドレスを知らない B2B 部門の人々にとって有益です。 このツールは、ドメイン内で最も一般的な電子メール パターンに関する情報も提供するため、経験に基づいた推測が容易になります。

さまざまな電子商取引企業にサービスを売り込もうとしているデジタル マーケティング代理店は、Hunter.io を使用して対象企業内の意思決定者の電子メール アドレスを見つけることができます。

環境に優しい包装のメーカーは、Hunter.io を使用して、持続可能なブランド、ブティック ストア、または地元のカフェを特定し、製品を提供するよう連絡を取る可能性があります。

連絡先情報と電子メール キャンペーン

Snov.io は、見込み顧客の発掘、電子メールの検証、アウトリーチ キャンペーンの送信のためのさまざまなツールを提供します。 これは、探求プロセスの複数の段階を合理化するのに役立ちます。 クラウドスプリングではこのツールを使用しています。

オンライン コース作成者は、Snov.io を使用して、専門分野のブロガーやインフルエンサーのリストを作成し、連絡先の詳細を確認して、アフィリエイト パートナーシップを促進するためのパーソナライズされた電子メール キャンペーンを実行できます。

町の新しいレストランは、Snov.io を使用して地元のフードブロガーやジャーナリストのリストを厳選し、彼らの連絡先を確認してから、特別な試食イベントへの招待状を送信する可能性があります。

トレンドのコンテンツを特定する

BuzzSumo は、ウェブ全体でトレンドのコンテンツを特定するのに役立ちます。 主にコンテンツ マーケティング担当者向けのツールとみなされていますが、特定の業界のインフルエンサーやトップ出版物を特定したい営業担当者にとっては貴重な資産となる可能性があります。 クラウドスプリングではこのツールを使用しています。

持続可能な製品を販売する e コマース プラットフォームは、BuzzSumo を使用して、持続可能性に関するトレンド記事を検索し、その記事が掲載されている場所を特定し、それらの出版物にパートナーシップや広告を求めることができます。

地元のジムは BuzzSumo を使用して、フィットネスのトレンドを追跡し、どのトピックが注目を集めているかを確認し、提供内容を調整したり、プロモーション イベントやゲストのブログ投稿で著者と協力したりすることができます。

避けるべき間違いを予測する: オンラインとオフラインのビジネスのための教訓

販売見込みの世界をナビゲートするのは困難であり、潜在的な落とし穴に満ちている場合があります。 オンラインおよびオフラインの企業は、潜在的な顧客と有意義につながるよう努めていますが、販売することに熱心なあまり、うっかり間違いを犯してしまうことがよくあります。

こうした間違いは、当面の販売機会を妨げるだけでなく、長期的な関係やブランドの評判を傷つける可能性があります。

ここでは、デジタル ビジネスと実店舗ビジネスの両方でよくある見込み客の間違いと具体的な例を紹介し、これらの罠に陥りやすいことと、それらを回避する最善の方法を明らかにします。

  1. 見込み客をセグメント化していない。 オンライン企業は、データ分析を無視し、ユーザーの行動に基づいてターゲティングする代わりに、すべての Web サイト訪問者に一般的な電子メール キャンペーンを送信することでこの間違いを犯します。 オフライン企業は、特定の業界や役割に合わせずに、展示会の参加者全員に単一のパンフレットやチラシを使用するときにこの間違いを犯します。
  2. フォロー無視。 オンライン ビジネスは、関心を示してもコンバージョンに至らなかった Web サイト訪問者にリマインダー メールやリターゲティング広告を送信しないことで、この間違いを犯しています。 オフライン企業は、関係を促進するためにネットワーキングイベントやセミナー後にリードに連絡しないという間違いを犯します。
  3. 冷たい対応だけに頼っている。 オンライン企業は、コンテンツ作成などのインバウンド マーケティングに投資せずに、コールド メール キャンペーンを優先することでこの間違いを犯します。 オフライン企業は、ネットワーキング イベントに参加したり、ローカル パートナーシップを構築したりせずに、コールドコールだけを行うことでこの間違いを犯します。
  4. 購入者のペルソナを無視します。 オンライン企業は、特定されたターゲット層の特定の問題点に対処しない商品ページをデザインすることで、この間違いを犯します。 オフライン企業は、B2B 環境でさまざまな顧客プロファイルの固有のニーズに対応しない製品デモを提供することで、この間違いを犯します。
  5. CRMを効果的に活用できていない。 オンライン ビジネスは、e コマース プラットフォームから大量のデータを取得しているにもかかわらず、それを CRM と同期して顧客の全体的な洞察を取得していないため、この間違いを犯しています。 オフライン企業は、顧客とのやり取りやフィールドセールスからのフィードバックを CRM システムに入力しないことで、この間違いを犯します。
  6. 過度に攻撃的な戦術を使用する。 オンライン企業は、Web サイトにあまりにも多くのポップアップを実装することでこの間違いを犯し、訪問者を悩ませます。 オフライン企業は、最初のやり取りや会議中に、見込み客のニーズを理解せずに販売を強要するという間違いを犯します。
  7. フィードバックに適応していない。 オンライン企業は、開封率やフィードバックが低いにもかかわらず、効果のない電子メール キャンペーンを継続するという間違いを犯します。 オフライン企業は、潜在的な顧客から一貫して否定的なフィードバックを受けても、製品のプレゼンテーションを微調整しないことでこの間違いを犯します。
  8. 十分な訓練を受けていない営業チーム。 オンライン企業は、顧客のチャット サポート担当者が訪問者の質問に対応せずに製品を宣伝することで、この間違いを犯しています。 オフライン企業は、フィールド営業担当者が特定の顧客の懸念に対処できるほど製品を理解していない場合にこの間違いを犯します。
  9. 指標を追跡しません。 オンライン企業は、ユーザー エクスペリエンスを向上させるために Web サイトのコンバージョン ファネルと出口ポイントを監視していないため、この間違いを犯しています。 オフライン企業は、コールド コールや対面での売り込みの成功率を追跡して戦略を洗練しないことで、この間違いを犯します。
  10. 価値提案を忘れている。 オンライン企業は、メリットを明確に述べず、機能に重点を置きすぎる Web サイトのランディング ページを使用することで、この間違いを犯します。 オフライン企業は、見込み顧客の真の問題をどのように解決するかを強調せずに、製品の仕様だけを説明するセールストークでこの間違いを犯します。

見込み客探し後の関係維持

合意を獲得することは戦いの半分にすぎません。

販売後の期間は、企業にとって 1 回限りの取引を永続的なパートナーシップに変える機会を持つ重要な岐路です。

デジタル空間で事業を展開している場合でも、従来の実店舗を運営している場合でも、見込み顧客との関係を構築することが最も重要です。 これらの絆を育むための 10 の戦略を次に示します。

  1. 一貫したコミュニケーション。 定期的にクライアントを確認することで、信頼を築き、進化するニーズを理解することができます。 オンライン ビジネスの場合、これには、最新情報、ヒント、ユーザー ガイドを含むパーソナライズされた毎月のニュースレターの送信が含まれる場合があります。 オフラインのビジネスの場合、これには、四半期ごとに直接の報告会を開催したり、継続的なサービスやフィードバックについて話し合うための電話会議が含まれる場合があります。
  2. 特別なオファーと割引。 特別取引は、クライアントに価値を感じさせ、ブランドロイヤルティを促進します。 オンライン ビジネスの場合、これには、忠実な顧客に早期の製品リリースや限定の割引コードへのアクセスを提供することが含まれる可能性があります。 オフライン ビジネスの場合、これには、パッケージ取引やリピート サービスの割引の提供が含まれる可能性があります。
  3. フィードバックを求めてください。 クライアントは意見を求められることに感謝しており、それは企業にとって貴重な洞察を提供します。 オンライン ビジネスの場合、これには、購入体験に関するフィードバックを収集するために購入後にオンライン アンケートを実施することが含まれる可能性があります。 オフライン ビジネスの場合、クライアントをフィードバック セッションやフォーカス グループに招待して、クライアントの好みを理解することが考えられます。
  4. イベントやウェビナーを主催します。 イベントを主催することで、企業は顧客と関わり、顧客の最新情報を常に得ることができます。 オンライン ビジネスの場合、これには、新機能を紹介したり、トレーニング セッションを提供したりするためのウェビナーの開催が含まれる場合があります。 オフライン ビジネスの場合、これには、毎年恒例の顧客感謝イベントや製品発売ショーケースの開催が含まれる可能性があります。
  5. ロイヤリティプログラム。 顧客の忠誠心に報いることは、リピートビジネスを促進し、絆を強化することができます。 オンライン ビジネスの場合、これには、オンラインでの購入が特典と引き換えられるポイントにつながるポイント システムの導入が含まれる可能性があります。 オフライン ビジネスの場合、これには、一定回数の購入または紹介後に特典を提供するポイント カードの提供が含まれる可能性があります。
  6. パーソナライズされた推奨事項。 クライアントの過去の行動に基づいてカスタマイズされた提案を行うことで、さらなる販売を促進し、クライアントのニーズを理解していることを示すことができます。 オンライン ビジネスの場合、これには、閲覧履歴や購入履歴に基づいて製品を推奨するアルゴリズムの使用が含まれる可能性があります。 オフライン ビジネスの場合、これには、顧客の履歴に基づいて、会議中に補完的なサービスや製品を提案する営業担当者が含まれる可能性があります。
  7. 特別な日を祝いましょう。 マイルストーンや個人的な出来事を認識することで、クライアントとの感情的な絆を築くことができます。 オンライン ビジネスの場合、これには、特別な割引やギフトを記載した自動誕生日メールの送信が含まれる場合があります。 オフライン ビジネスの場合、これには、長年の顧客にホリデー カードや記念日のギフトを郵送することが含まれる可能性があります。
  8. ソーシャルメディアを通じて交流しましょう。 ソーシャル メディアは、カジュアルなエンゲージメントや最新情報の共有のためのプラットフォームを提供します。 オンライン ビジネスの場合、これには、Instagram や Twitter などのプラットフォームでのインタラクティブな投票、Q&A、または大声での呼びかけの実施が含まれる可能性があります。 オフラインのビジネスの場合、これには、会社概要に関する舞台裏のコンテンツや顧客の声の共有が含まれる可能性があります。
  9. 教育し、力を与えます。 貴重な知識を提供することで、あなたのビジネスを業界のリーダーおよび信頼できるアドバイザーとして位置づけることができます。 オンライン ビジネスの場合、これには、製品に関連するトピックに関するブログや電子書籍の出版が含まれる可能性があります。 オフライン ビジネスの場合、これには、顧客が購入した商品を最大限に活用するためのワークショップやトレーニング セッションの開催が含まれる場合があります。
  10. 紹介プログラムを実施します。 満足しているクライアントに新たな見込み客を呼び込むよう奨励することは、双方にとって有利な状況になる可能性があります。 オンライン ビジネスの場合、これには、固有のリンクを通じて行われた紹介が成功するたびに割引や特典を提供することが含まれる場合があります。 オフラインのビジネスの場合、これには、紹介ボーナスや新しい顧客を紹介するためのサービスの提供が含まれる可能性があります。

現代におけるデジタル探査: 高度なテクノロジーと手法の活用

従来のアプローチを超えて、今日の企業は、より効率的かつ効果的に潜在顧客にリーチするために設計された多くの高度なテクノロジーと手法を活用しています。

ここでは、オンラインとオフラインの両方のビジネスがこの進化する環境にどのように適応し、成長できるかについての洞察とともに、デジタル見込み客の展望を形作る 10 の最先端の戦略を紹介します。

  1. 人工知能 (AI) によるリードスコアリング。 AI は膨大な量のデータを分析して、どの見込み客がコンバージョンする可能性が最も高いかを予測できます。 オンライン企業は AI アルゴリズムを使用して Web サイト上のユーザー行動を分析し、「購入意図」行動を示すユーザーをターゲットにすることができます。 オフライン企業は CRM に AI システムを実装し、来店や問い合わせの頻度などのやり取りに基づいてリードに優先順位を付けることができます。
  2. ソーシャルメディア分析。 分析により、見込み客のソーシャル メディア活動からパターンや傾向を明らかにできます。 オンライン ビジネスは、言及、共有、または「いいね！」を追跡して、製品の人気を測定し、マーケティング戦略を調整できます。 Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
  3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
  4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
  5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
  6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
  7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
  8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
  9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
  10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

  1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
  2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
  3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
  4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
  5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
  6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
  7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
  8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
  9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
  10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

なぜこれがそれほど重要なのでしょうか? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

どうやって？

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

知っていましたか？ Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

どうやって？

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. なぜ？ Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

  • A mutual connection introducing you.
  • Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
  • Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

  1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
  2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
  3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
  4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
  5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. ネットワーキングのためのイベントを最大化する

製品発表会や社内集会などのイベントは潜在的なリードの宝庫です。 ただし、それらを最大限に活用するには、次の 3 つの基本原則を念頭に置いてください。

  • 背景:イベントが会社の使命や製品と一致していることを確認します。 ランダムな出席はリソースを消耗する可能性があります。
  • 出席者:群衆を把握します。 視聴者はあなたの提供するものに価値を見出すでしょうか?
  • タイミング:ビジネスを紹介する絶好のタイミングを認識します。 イベントのすべてのセグメントがネットワーキングに役立つわけではありません。

9. LinkedIn: 見込み客の有力企業

200 か国に 9 億人という驚異的なユーザー数を誇る LinkedIn は、間違いなく B2B 見込み客のメッカです。 しかし、量が質を保証するわけではありません。

はじめに:つながりに飛び込む前に、信頼性を確立するために優れたプロフィールを作成します。 洞察力に富んだ投稿を共有したり、潜在的なリードのコンテンツにコメントしたりすることで、エンゲージメントを高めます。

さらに深く掘り下げる: LinkedIn Sales Navigator などのツールを使用すると、見込み顧客開拓の取り組みを細かく調整できます。 ただし、接続するときは、簡潔さ、暖かさ、プロフェッショナリズムという黄金のバランスを取る必要があります。

10. メールをパーソナライズする

電子メールの美しさ? これにより、見込み顧客は自分のペースで取り組み、あなたの提案について調査し、検討することができます。 今日の電子メール マーケティング ツールを使用すると、パーソナライゼーションは簡単です。 カスタマイズされた挨拶から特定のビジネスの詳細に至るまで、カスタマイズされたエクスペリエンスをこれまで以上に簡単に作成できます。

プロスペクティングには、万能の戦略は存在しません。 忍耐、実験、適応力が必要です。 ビジネスにおいても、人生においても同様に、最もやりがいのある事業には、多くの場合、最も多くの努力が必要となるため、さまざまなテクニックを組み合わせて、状況に応じて調整してください。