セールスプロスペクティング総合ガイド
公開: 2023-04-05効果的なセールス プロスペクティングは、セールス プロセスを成功させるための重要な要素です。これにより、あなたが扱っている見込み客が、現在または将来、あなたと同様のソリューションに関心を持っていることが保証されます。 ただし、契約を開始するための強力な販売の可能性を見つけて評価するのは面倒な場合があります。 セールス プロセスの重要なステップは、見込み客を探すことです。 しかし、それはまた非常に挑戦的です。
ある調査によると、プロスペクティングは、営業担当者が最も難しいと感じる販売プロセスのステップです。何がそんなに難しいのですか？正直に言うと、見込み客を探すことは、契約を結ぶことほどスリリングではありません。 このため、すべての「必要なもの」が完了するまで延期されることがよくあります。 しかし、質の高い見込み客を集めたセールス ファネルがなければ、新たな売上は発生しません。
このため、プロスペクティングがトランザクション全体を開始し、契約の成立に劇的な影響を与えることを理解することが不可欠です。
計算は簡単です。各見込み客は機会を表すため、より多くの見込み客を生み出すほど、販売を成立させる可能性が高くなります。
販売見込み調査を理解するのに役立つように、ここでは次の内容について説明します。
- 売上見込みとその意義
- 販売見込みプロセス
- 他のプロスペクティング プロセスとの違い
- 効果的な販売プロセスのヒント
- セールス プロスペクティング テンプレート
セールスプロスペクティングとは？ 
営業担当者は、見込み客 (適格な見込み客) を見つけてやり取りすることで販売を開始します。ターゲット市場のメンバーに電話をかけたり、バイヤー プロファイルに一致する潜在顧客にコールド メールを送信したり、LinkedIn で見つけた潜在顧客にメッセージを送信したりします。はすべて販売見込み調査の例です。
販売見込み調査プロセスの基本的な手順は次のとおりです。
- 調査: 潜在的なクライアントについてすべてを学びます。 それらがあなたの製品にどれだけマッチしているか、カスタマイズされたメッセージを作成する方法を学びましょう。 見込み客の LinkedIn プロフィール、ソーシャル メディア アカウント、企業情報は、マーケティングの調査に役立ちます。
- 資格: 消費者の価値を目標として設定し、優先順位を付ける方法を学びます。潜在的な購入者がクライアントになる可能性と、彼らが会社に追加できる潜在的な価値は、潜在的な購入者をランク付けするのに役立ちます. リードスコアは、これらの属性を評価します。
- アウトリーチ:潜在顧客向けにカスタマイズされたセールス ピッチの作成に時間を費やします。 たとえば、厳しい売り込みをするのではなく、役立つリソースや教育的な要素を提供することができます。 彼らが電話、電子メール、またはソーシャルメディアを好むと思われる場合は、それらを使用して連絡を取ってください.
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セールス プロスペクティングが重要な理由
プロスペクティングにより、要件と関心があなたの提案と一致する可能性のあるクライアントと対話し、協力することができます。
見込み客の問題に対する洞察を提供し、価値提案にオープンな見込み客にアプローチできるようにします。 それはまた説得力があります。
RAIN Groupの調査によると、顧客の 10 人中 7 人以上が、購入プロセスの最初に営業担当者と話をしたいと考えています。
プロスペクティングは、プロスペクトをまったく行わない営業担当者と比較して、最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者の約 3 倍のセールス ミーティングを生み出します。
プロスペクトを成功させることで、あなたのサービスにより適しており、真のニーズや関心を持っているリードとのアポイントメントを設定することができます。 一般的に言えば、長期的なビジネスは、適合する消費者からもたらされます。
適合性の低い消費者と比較すると、彼らは高く評価され、取引を成立させた直後に離れる可能性ははるかに低くなります。 しかし、どのようにしてぴったりの顧客を見つけるのでしょうか?
見込み客と見込み客は交換可能な用語です。 販売員として、この 2 つの違いを見分けることができなければなりません。 これらはどちらも、見込み客を探すときに、あなたとあなたのチームからの明確なアプローチが必要になります。
どちらも販売目標到達プロセスの最上部に近いため、最初は似ているように見えるかもしれませんが、2 つの間にはいくつかの大きな違いがあります。
販売見込み調査プロセス
効果のない調査は多くの時間を浪費し、いくつかの方法は他の方法よりも効果的であることが証明されています. あなたにとって最良の見込み客戦略は、あなたにとって最も効果的な戦略です。
あなたのスキルセットと製品に最適なプロスペクティングのフレームワーク、戦略、およびアイデアには、あなたとあなたの仲間との間に違いがあります。 そのため、セールス プロスペクティングに関連するフェーズについて、最も優秀な営業担当者と話をしました。
販売見込み調査プロセスを成功させるには、以下の手順に従ってください。
市場調査の実施
優れた営業担当者にとって、製品の内外をよく知ることは不可欠ですが、一流の見込み客に、あなたが最良の選択であると納得させるには十分ではありません。
プロスペクティング プロセスを開始する前に、サービスや製品が業界や市場の全体像のどこに位置するかを理解することが不可欠です。 競合他社が自社の商品、機能、強みとどのように比較されるかを知ることは非常に重要です。
いくつかの業界研究を行います。 あなたのレーダーにほとんど登録されていない他の重要なプレーヤーやマイナーな競合他社について学びましょう。 代替市場ソリューションについて知ることは、製品をより効果的に配置するのに役立ちます。
理想のクライアントを見つける
どんなに別の考えを持ちたいとしても、誰もがあなたのオファーを魅力的に感じるとは限りません。 いくら素晴らしい商品やサービスを売っても、みんなを納得させようとしても、一時的なつながりになり、成長するのに苦労するだけです。
すべての人に売り込もうとするのではなく、サービスや製品を作成した特定の対象者に焦点を当てます。 ターゲット市場について可能な限り特定し、学びましょう。
徹底的な調査は、効果的な販売プロセスを促進することを忘れないでください。 そのため、ターゲット市場、彼らの問題、彼らが求める答え、そして彼らがあなたのブランドとどのようにつながっているかを認識してください.
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ターゲットリストを作成する
コンタクトしようとしている聴衆についてより多くのことを知ったので、見込み客リストを作成する時が来ました。 やり取りしたい見込み客の連絡先情報は、このリストに含まれている必要があります。 リストには、さまざまなイベント、プラットフォーム、チャネルからの複数の情報源を含める必要があります。 ただし、引き続きリストをセグメント化する必要があります。
接続する準備ができたら、カスタマイズされたメッセージをより効率的に送信できます。 Web サイトでフォームを作成し、ソーシャル メディア サイトで潜在的な顧客を検索し、会議や会議で名刺を収集します。 各クライアントの完全な販売記録を維持し、注意を引いた行動、習慣、または興味を記録します。
コミュニケーション チャネルの作成
競合他社との差別化を図る場合、標準的なコールド コールや電子メールのアプローチは時代遅れに見えることがあります。 受信トレイをあふれさせて誰かに連絡しようとすると、メールがスパム ボックスに届きます。
見込み客の興味に応じてやり取りするためのオムニチャネル コミュニケーション戦略を作成します。 見込み客にリーチするのに最適な場所、注意を引く方法、コミュニケーションを目立たせて印象を持続させる方法を決定します。
CRMベンチマーク レポートは、ビジネスの規模に関係なく、対面でのやり取り、電話、CRM プラットフォームが顧客とのコミュニケーションを管理する上で重要な役割を果たしていることを示しています。
会話を始める
戦略の概要を説明し、話し始める準備が整いました。 設計したコンタクト プランを使用して、見込み顧客とのコンタクトの確立を開始します。 すべての会話で一般的な売り込みを使用しないでください。
代わりに、リストのパーツとメモを参照して、各人にパーソナライズされたメッセージを送信します。 セグメント化されたキャンペーンは、一般的な戦略よりも最大760% 多い収入を生み出すことができます。
育成とコミュニケーションを行う間は、柔軟性を維持するようにしてください。 見込み客はそれぞれ異なるニーズ、困難、好みを持っているため、それを念頭に置いてください。 あなたの責任は、彼らの要求や懸念に注意を払い、適切な提案やコメントをすることです.
プロスペクティング キャンペーンを作成する
1回の電話やメールでバイヤーとの打ち合わせができる時代は終わりました。 一方、効果的なアウトリーチには集客キャンペーンが必要です。 これは、潜在的な顧客とのミーティングを設定するための説得力のある価値ベースのサービスを備えた、計画されたマルチタッチのアウトリーチ キャンペーンです。
優れた見込み客に手を差し伸べるには、チームの努力が必要です。 新しい見込み客とつながり、会議やデモを作成するには、約 8 回のタッチが必要です。 通常、それはより多くを必要とし、さまざまなビジネスの役割や業界によって異なります。
電子メール、電話、ソーシャル メディアへの投稿、ダイレクト メールは、これらのやり取りで使用される連絡方法の一部です。 それぞれの戦略には利点と欠点があります。 たとえば、電子メールは潜在的な顧客に視覚的に魅力的なオファーを提示し、他のユーザーと共有できますが、見過ごされたり、受信トレイで失われたりすることもあります.
さまざまな手法を使用することで、欠点を最小限に抑えながら利点を最大化できます。 調整された戦略には、電話や電子メールなどのいくつかのコミュニケーション形式を、間に休憩を挟んで切り替えることが含まれます。 これらのメッセージはそれぞれ、見込み客に合わせて独自のものにする必要があります。 シンプルに保ち、彼らとつながる方法を探し、強力な行動を促すフレーズを追加します。
結果を調べて必要な調整を行う
見込み客とつながるには、ある程度の創造性が必要です。 チャンスをつかむことは、時には非常に有益な場合があります。 場合によっては、何か新しいことを試みても、期待した結果が得られないことがあります。
各アプローチの前に、見込み客からの以前の回答を調べてください。 各プロスペクトが何に反応したか、何に反応率が高かったか、何にエンゲージできなかったかを記録します。 この知識を活用して、コミュニケーション方法をより効果的にします。
変更を加えるための戦略が完了するまで待たないでください。 代わりに、見込み客と話している間は、アウトリーチの結果に注意してください。 顧客のレビューを定期的に確認し、何かが計画どおりに進まない場合のバックアップ計画を用意してください。
セールスプロスペクティングを正しく行うには?
プロスペクティングは、かつてボリューム ゲームでした。 営業担当者は、毎日 200 件の電話をかけ、大量の電子メールを送信して、多くの人が自分の努力が報われると確信しているかもしれません。
コールド アウトリーチは依然として戦略の重要な要素ですが、営業担当者と営業開発担当者 (SDR) は、一般化された量のアウトリーチと焦点を絞った品質のアウトリーチとの間でバランスを取る必要があります。 これは、新しい見込み客が電話のそばにいないためです。
プロスペクトは、ソーシャル メディア サイトやメッセージング アプリ、主に LinkedIn、Twitter、Facebook、およびその他のソーシャル メディア プラットフォーム全体に分散しています。 また、つながりたい場所に対する強い好みもあります。 これまで以上に多くのメッセージが新しい見込み客に殺到しています。
私たちの受信トレイはこれまで以上に混雑しています。 ハーバード ビジネス スクールの調査によると、会議は 20% 短縮されています。 電子メールは、会話の主要なフォーラムとして会議に取って代わりました。
第二に、同じ調査では、営業担当者は、パンデミック中は平均で 5% 多くの受信者に送信する頻度が 3% 増加し、営業時間後には 8% 増加したことが明らかになりました。
人々の受信トレイがあふれていることを考えると、問題は次のとおりです。どうすれば彼らの注意を引くことができるでしょうか? 新しい見込み客は、会話からより多くを期待しています。
パンデミックの深い社会経験のおかげで、私たちは皆、表面レベルを超えて見ることを学びました. 今、見込み客の注意を引くには、誠実で説得力がなければなりません。
販売促進のヒント
ここでは、見込み客獲得プロセスをより有利にするための 11 の実用的なヒントを紹介します。
1.ウォームコールをする
まったく新しい見込み客に冷たい第一印象を与える必要はありません。 最初のコンタクトを行う前に、見込み客をウォーミングアップすることは非常に役立ちます。
最初の電話をかけたり、最初のメールを送信したりする前に、自己紹介を行い、会社との関係について見込み客に話して、より肯定的な反応を得る可能性を高めましょう。
相互のつながりを通じて知り合う方法、バイヤーがソーシャル メディアで行った投稿について話し合う方法、LinkedIn の近況更新や転職のお知らせに「いいね」をする方法の提案を次に示します。
2.会社の内部構造を知る
ほとんどの人は、B2B プロスペクティングにおけるこの重要なプロスペクティング アプローチを見逃しています。 ビジネスを封印する可能性を高めるには、いくつかの組織層の個人に連絡する必要があります。 誰が誰に報告し、誰が重要かを知る。
会社の問題点をよりよく把握するために、下級管理職および中間管理職への見込み調査を開始します。 組織のトップレベルの意思決定者に話しかけると、売り込みをカスタマイズするのに役立ちます。 このプロスペクティング戦略は、エンタープライズ セールスでできるだけ早く SMB に適用されます。
3.紹介を求める
満足した消費者の言葉は野火のように広まります。 したがって、それより良いものはありません。 オンライン ショッパーの 91% が購入の決定に影響を与えるために口コミに依存していることは驚くに値しません。
トップマネジメントの 73% は、知り合いの営業担当者と仕事をすることを好むため、推奨事項は強力な影響力を持っています。 クライアントに参照を求めることは、見逃すことのできない無料のチャンスです。
また、推奨事項を探して利用しようとする営業担当者は、そうでない営業担当者よりも多くの収入を得ていますが、そうしている営業担当者の割合はごくわずかです。
4.信頼できる情報源になる
営業担当者として成功するには、販売以上のことを行う必要があります。 取引後も、引き続き顧客の頼りになるリソースであり、支援を提供する必要があります。
商品やサービスの販売員からソリューション プロバイダーに役割をシフトすることで、満足した顧客から紹介を受ける可能性を高めることができます。 新しい見込み客にアプローチするときは、これらの推奨事項を出発点として使用してください。
取引の前後に、あなたが顧客のリソースになると、顧客はあなたのことを覚えていて、見返りにあなたを助けようとします.
5.売らない
最初の販売段階は調査です。 ただし、このプロセスは単独での販売ではありません。 これには、認定して販売ファネルに追加できる見込み客を見つけることが含まれます。 これらの手続きが完了してはじめて、販売プロセスを開始できます。
現在の販売環境で成功を収める見通しを立てながら、関係を築くことに重点を置いてください。 あまりにも早く販売を開始すると、見込み客は不必要なプレッシャーを感じます。
信頼の基盤を確立することで、あなたと見込み客はお互いに安心して成長でき、適切な時期に販売戦略を使用しやすくなります.
6.強力なスクリプトを作成する
同僚や友人と話しているときに集中力を失ったことはありませんか? コールド コールを開始する前にしっかりとしたスクリプトを作成することの価値を理解するには、あなたが最適です。おめでとうございます。
適切に作成されたスクリプトを利用することで、メッセージを改善して伝え、頻繁に問い合わせがあったときに対応し、電話が正しく機能しないという不快な瞬間を防ぐことができます。
7.パーソナルブランドを作る
見込み客はさまざまなソーシャル メディア プラットフォームを使用しているため、そこにいなければチャンスを逃してしまいます。 これは、既存のB2B セールス プロスペクティングの取り組みを置き換えるのではなく、サポートします。 クライアントの 82% は、 LinkedIn などのソーシャル メディア サイトで以前にベンダーを調査したことがあり、連絡先に返信したことさえありました。
最初のステップは、ソーシャル メディアのプレゼンスを設定し、連絡先やフォロワーとやり取りすることです。 役立つ資料を顧客に提供すると、ブランドの認知度が高まります。 人々はあなたの知識を尊重し始め、あなたのアドバイスに強い関心を示します。
8.バッチプロスペクティングセッション
2 時間から 3 時間探査を行いながら、1 時間ごとに 5 分間の短い休憩を取ります。 通話に割り当てた時間に応じて、エッグ タイマーを取得し、カウントダウンを 20 分、30 分、または 45 分に設定します。
タイマーが鳴ったら会話を終了し、5 分間フォローアップを行い、管理業務とメモで CRM を更新し、次の電話に備えます。
9.ソーシャルメディアを使用する
ソーシャル セリングを使用して顧客にアプローチします。 あなたの商品を調べているほとんどの人は、おそらくソーシャル メディア (LinkedIn、Twitter、Facebook など) を利用しています。 調査に役立つ情報を共有し、問い合わせに対応します。 ソーシャル セリング活動を行うことで、売り上げを伸ばすことができます。
ソーシャル セリング手法に一貫して関与している企業は、そうでない企業よりも収益目標を超える可能性が 40% 高くなります。
10.製品知識を得る
顧客は、あなたがその分野の専門家であり、特定の業界にとってどの商品やサービスが最も有利であるかをすぐに判断できると信じている必要があります。
製品の権威になることで、ターゲットとする市場とセクターを特定できます。
11.マーケティング自動化ツールを活用する
リードの組織と優先順位を維持することは、大規模な見込み客グループと協力する場合、または販売サイクルが長いサービスや製品を販売する場合に重要になります。
有意義なデータと自動的に監視される締め切りに基づいて意思決定を行い、適切なつながりを作ることで、マーケティング オートメーション ソリューションを活用し、潜在的な収益が失われるのを防ぐことができます。
リードと見込み客の違いは何ですか?
リードとは、ブログをフォローしたり、Web サイトにアクセスしたり、無料トライアルに登録したりして、あなたのビジネスに関心を示した見込み顧客です。
見込み客は、追加の調査後に認定された見込み客です。 ソリューションに合わせた特性、潜在的な要件、および関心を持っています。
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あなたの会社が、拡大を続ける建設会社にプロジェクト管理ソフトウェアを提供するシナリオを考えてみましょう。 あなたは間違いなく、最近レストラン チェーンとの重要な契約を獲得した家族経営の建設会社を所有するブログ購読者に、単なるリードではなく見込み客としてアプローチするでしょう。
見込み客 (見込み客ではない) は、会社との関与が限定的またはまったくない場合でも、資格と適合性に基づいて潜在的な顧客として定義できます。 これらの違いにもかかわらず、購入するまで見込み客とリードを育成することが、これらのグループとのすべてのやり取りの最終的な目標です。 プロスペクティングはそのプロセスの最初のステップであり、成約まで続きます。
セールスプロスペクティングとリードジェネレーションの違いは何ですか?
ビジネスの大半は、リードジェネレーションとプロスペクティングのテクニックを組み合わせています。 これらは、通常、2 つの別個の部門が主導する 2 つの異なるプラクティスです。
マーケティング部門は、主にリードジェネレーションを担当しています。 彼らの責任は、見込み客を引き付けるブログ エントリ、広告、ウェビナーなどのコンテンツと Web エクスペリエンスを作成することです。
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この手順のほとんどは自動化されています。 多くの企業が CRM を利用してリードを収集しています。 各リードのコンバージョンの可能性に関連する要因に基づいて、それぞれに数値が割り当てられます。 ポイントは、多くの場合、ビジネスまたはオンライン アクティビティ内でのリードの位置によって決定されます。
対照的に、営業部門は主に見込み客の販売を担当しています。 また、より多くの手作業が必要です。 たとえば、営業担当者は、ソーシャル メディア プラットフォームで適格なリードを見つけ、メッセージ、電子メール、または電話で直接連絡を取ることができます。
創造をリードする1対多の戦略と比較して、このような1対1のつながりはより多くの時間と労力を必要とするかもしれません. しかし、それはより個別化され、的を絞ったものでもあり、その結果、より永続的な (そして価値のある) クライアントとの関係が生まれます。
プロスペクティングは販売プロセスでいつ行われますか?
見込み客は販売プロセスの時点で行われます。 皮肉なことに、これはリードジェネレーションが発生する時期でもあります。 それを成功させるためには、ビジネスはリードを発見し、評価し、連絡を取り、彼らが忠実な顧客になることを保証する必要があります. プロスペクティングは、販売を完了するための重要なステップです。 営業担当者は、商談の提示、見積もり、成約に移ります。
プロスペクティングは潜在的な消費者を引き付け、販売サイクルを活性化します。 成功した販売見込み客は見込み客になり、その後購入者になるため、正しい方法で育成することが最も重要です。
半分の時間、プロスペクトは希望的観測のように感じるかもしれません.適切な人がドアを通って入ってきて販売することを望んでいるだけです. しかし、企業は見込み客獲得が繊細な科学と徹底した計算であることを知りません。
それはどのように機能しますか?
営業担当者はそれを使用して、新しいクライアントに連絡を取り、潜在的にそれらとの取引を成立させることにより、顧客ベースのサイズを拡大します. さらに、さまざまな販売戦略を使用して、新しい機会を通じて顧客を引き付けます。 これらには、直接電話をかけたり、電子メールを送信したり、ネットワーク イベントに参加したり、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームを介して連絡したりすることも含まれます。
潜在的な単独のクライアントを食い物にするのではなく、グループでそれらを見つけるために、接続する前に見込み客と接続することが重要です. そしてまた、夢を売り込むために彼らを宣伝することが不可欠です。
営業担当者は本物であり、見込み客の注意を引くために機械的な口調ではなく、パーソナライズされたアプローチを使用する必要があります。
インバウンド vs. アウトバウンドおよびセールス プロスペクティング
インバウンド販売とアウトバウンド販売には単純な違いがあります。 インバウンドは、消費者によって直接的かつ有機的に生成されたリードであり、アウトバウンドは、顧客に積極的にリーチすることにより、営業チームによる懸命な努力によって開発されます。
両者の最も重要な違いは、インバウンド調査では消費者が会社と契約するのに対し、後者では会社が見込み客に手を差し伸べることです。
一般的に、インバウンドの方が品質が高いと考えられています。 一方、アウトバウンド リードはワイルド カードと見なされます。消費者は製品やサービスを認識しておらず、営業担当者の話を聞くことさえできない可能性があるからです。
最善のアプローチは、この 2 つを組み合わせて使用することです。これにより、すべての潜在的な消費者を引き付けることができ、優れたビジネス リードを生み出し、最終的に売上を最大化する可能性が最大になります。 ビジネスを運営する方法は 1 つではありません。
B2B 対 B2C プロスペクティング
B2Bは企業対企業の略で、B2Cは企業対消費者の略です。 両者の大きな違いは、BtoB ビジネスでは他のビジネス間でトランザクションが発生することです。 B2C では、販売は企業と消費者の間で直接行われます。
この典型的な例は、小売業への卸売製品の生産者です。 B2C では、小売業者が消費者に直接販売することがあります。 主に、B2B取引には、組み立て部品の原材料とコンポーネントが含まれます。
簡単に説明すると、B2C は最終製品を販売し、B2B は原材料を扱います。 これらのモデルには、それぞれ異なる長所と短所があります。 たとえば、B2B は B2C に比べて運用コストが高くなります。 ただし、B2B は、扱う製品が大量であるため、より高い収益も生み出します。
B2C は、消費者が最終決定を下す前に誰かに長い間相談する必要がないため、販売サイクルが短くなります。 B2B の販売サイクルは長くなりますが、購入を確定する前に多くの意思決定が必要になります。
ただし、B2C モデルが B2B よりも優れている可能性がある大きな利点は、B2B を実行するために必要なスキルが複雑でなく、営業担当者が迅速にトレーニングされることです。
B2Bのみを利用する企業もあれば、B2Cを利用する企業もあります。 販売を最大限に活用するために、ハイブリッド モデルを使用している人もいます。 これらの手法はどちらも、売上と収益の増加に役立ちます。
販売プロセスを改善する方法
効果的な販売プロセスは、コンバージョン率を向上させ、新しい見込み客を生み出し、見込み客を忠実な顧客に変えます。 ただし、特にチームに一貫した販売プロセスがない場合は、これらの結果を得るのが難しい場合があります。
そこで、ここでは、販売サイクルを改善し、マーケティング キャンペーンで望ましい結果を生み出すことができる 6 つの重要な要素について概説します。
既存の販売戦略を分析する
営業チームは、最初に、見込み客の発掘から取引の成立まで、営業活動に含まれるステップの概要を説明する必要があります。 販売のフローチャートとタッチポイントは、事前に設定されたマーケティング目標により、企業ごとに異なります。 ただし、基本的には次のものが含まれます。
- 接続中
- 機会を探る
- 提案を送る
- 合意に達するために交渉する
- 販売を確定する
秘訣は、見込み客を次の段階に移動させて最終的に販売するように販売チームをトレーニングすることです。 サイクル全体を通して、営業チームは適切な見込み客を特定し、コンバージョンに至らない見込み客に時間を無駄にしないようにする必要があります。
ツールを使用してサイクルを自動化および追跡する
営業チームは販売サイクルの各ステップを認識している必要がありますが、いくつかの側面を自動化して効率を改善し、時間を節約できます。 また、チーム全体の販売目標を調整します。
さらに、ツールを使用すると、KPI の追跡と測定が容易になり、キャンペーン全体の ROI を予測するのに役立ちます。 Octopus CRM LinkedIn 自動化ツールは、アウトリーチ プロセスを自動化し、リード コンバージョンのコミュニケーション サイクルを合理化するのに役立ちます。
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ステージごとに終了基準を設定する
これは、リードを次のフェーズに移行するために必要な一連のアクションを設定するのに役立ちます。 営業チームは、各ステップで必要なコンテンツの種類を特定し、見込み客が尋ねる可能性のある一般的な質問への回答を準備する場合があります。 ここでは、次のようなドキュメントを設定する必要がある場合があります。
- ブランド、販売アイテム、販売プロセスの手順に関する情報
- 販売サイクルの各段階で共有できる特定の種類のコンテンツ
- 販売サイクルの各フェーズで必要なアクション
- セールス ジャーニー全体で見込み客に伝えたいこと。 営業チームは、会話を開始する複数の方法を知っている必要があります
予測と結果の測定
販売戦略を設定するときは、コア KPI と望ましい結果を使用して販売目標を設定する必要があります。 これは、チームのモチベーションを維持するのに役立つだけでなく、結果が期待される結果から逸脱した場合にフェーズを微調整するのにも役立ちます。
これにより、販売サイクル全体が最適化され、チームが事前に定義された目標に向けて協力できるようになります。 このように、努力は無駄になりません。
販売サイクルが完了したら、結果を予測と比較して成功率を測定します。 その結果、次の販売サイクルを最適化して、より良い結果と成長を促進できます。
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セールスチームのトレーニング
販売プロセスを設定して開始したら、全体的な結果を改善するために、すべてのステップで微調整が必要になる場合があります。 ただし、販売チームは、キャンペーンの範囲に合わせて最新の情報とテクニックを使用して継続的にトレーニングし、アップグレードする必要があります。
1 つの方法は、お互いのセールス コールを聞いたり、セールス メールを監視したりして、グループ ミーティングで話し合い、プロセスをマスターすることです。 彼らはロールプレイを行い、それが第二の性質になるまでプロセスを繰り返さなければなりません。
セールス プロスペクティング メールの書き方 [+テンプレート]
メールでのプロスペクティングとは、ビジネスを紹介し、そのメリットを説明するために、プロスペクトに働きかけることを指します。 営業担当者が受信者とやり取りしたことがない可能性があるため、コールドメールとも呼ばれます。 したがって、多くのマーケティング担当者や営業担当者は、紹介やソーシャル メディアを使用して会話を開始します。
これらの電子メールを効果的に使用して、望ましい結果を得ることは非常に困難です。 ここでは、セールス プロスペクティング キャンペーンの魅力と関連性を高めるための 3 つのコア要素について説明します。
メール本文
会話を始めるには、メールでパーソナライズされたトーンを使用する必要があります。 堅苦しすぎると、スパムのように聞こえ、見込み客を遠ざける可能性があります。 ストーリーテリング、統計データ、または調査は、視聴者との感情的なつながりを構築するのに役立ちます。
ここでは、説得力のあるメール コピーを作成するための 3 つの方法をご紹介します。
- 電子メールを送信する理由
- 「なぜ今」を定義する
- 結果を促進するCTA
件名
これらは、メールの最も重要なコンポーネントです。 受信者の 35% が、件名だけを理由にメールを開きます。 50字以内で書くのが理想です。 件名チェッカー ツールを使用すると、より高い開封率を確保できます。 質問フォームは、マーケティング担当者が使用する最高の件名の 1 つです。
ビジュアルとサインオフ
データによると、画像、インフォグラフィック、ビデオは、テキストのみよりも回答率が高くなります。 さらに、複雑なデータを理解しやすく消化しやすい情報に分解するのにも役立ちます。
すべての企業が使用できる 5 つの使いやすいプロスペクティング メール テンプレート
コンバージョン メールの書き方がまだわからない場合は、見込み顧客に連絡するために使用できる 5 つのプロスペクティング メール テンプレートを紹介します。
1. 会議の設定
SL: XYZ ビジネスのミーティングをリクエストする
こんにちは [名前]
ABC 社を代表して、[個人名] [部署名] と XYZ プロジェクトについて話し合うためのミーティングをスケジュールするために、このメールを送信しています。 チームリーダーの [Person 2 Name] は [Time] [Day] [Date] に [location] にいます。
空き状況をお知らせいただき、できるだけ早く会議の時間を確認してください。
よろしく、
[送信者名]
2. 事業紹介メール
SL: [会社の製品名] を通じて [見込み客の名前] に価値を提供する
こんにちは [名前]
[あなたの見込み客が直面している、あなたの会社が解決できる問題] ということを知りました。 それでもマンネリに行き詰っている場合は、【解決策】をお試しください。 当社は【そんな悩みを解決する商品・サービス】をご用意しております。 私たちは、プロセスのどの段階でもお客様を支援するために、100% の顧客満足度と 24 時間年中無休のカスタマー サポートを提供することに誇りを持っています。
当社について詳しく知りたい場合は、このリンク [ハイパーリンク] をクリックするか、000-0000 までお電話ください。
すぐに相談して、
[送信者名]
[指定]
[会社名]
[電子メールアドレス]
3. イベントフォローアップメール
SL: こんにちは [受取人の名前]! XYZ イベントでの素晴らしい出会い
こんにちは [名前] さん
[イベント名] でお会いできて、業界の専門家とネットワークを構築できて光栄でした。 私と同じようにイベントを楽しんでいただければ幸いです。
[ミートアップで共有した提案] についてのフィードバックをお待ちしております。 私が言ったように、[電子メールに付加価値を与え、それが受信者にどのように役立つかを伝える会議議事録に言及する] について話し合いました。
来週、ご都合のよい時間に電話できるかどうかお知らせください
一番、
[送信者名]
[指定]
[会社名]
[電子メールアドレス]
4. 新しい仕事を祝福する
こんにちは [名前]
オフィスに簡単なメッセージを残しました。 新しい役割おめでとうございます。 ここでの私の役割は、最終的にどのようにできるかについて企業と協力することです（会社の目的を述べています）。 就任して最初の1か月はいかがでしたか？
よろしく、
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]