セールスプレイブックとは何ですか?また、どのように作成しますか?

公開: 2020-04-24

プレイブックはチームの取り組みの重要な部分であり、セールスも例外ではありません。セールスプレイブックは、組織化された勝利の習慣に変わるプロセスを構築するのに役立ちます。セールスプレイブックをビジネスプランに統合すると、顧客維持率とリードコンバージョン率の向上が期待できます。以前の販売プロセスがより単純だったとき、販売戦略はより単純でした。しかし、競争の激化とビジネスダイナミクスの変化に伴い、セールスプレイブックは拡大しています。セールスプレイブックとは何か、そしてそれを作成する方法を詳しく理解しましょう。

プレイブックとは？

セールスプレイブックは、セールスチームの各メンバーの役割を決定する方法と戦術をまとめたものです。目標を定義し、測定指標を分類し、成約に向けた成功するアプローチを追加するのに役立ちます。プレイブックには、最も成功した営業担当者が使用するすべての方法とプロセスが組み込まれています。その結果は単純です。困難な状況に対処し、あなたが提供している商品よりも優れた選択肢はないことを買い手に納得させることで、効果的に販売することができます。

営業チームの成功を確実にするために、新規採用の立ち上げ時間を短縮するためにあらゆる手段を講じる必要があります。新しい営業担当者がプロセスやシステムに順応するのにかかる時間です。アカウントチームまたは開発側に誰かがいるかどうかに関係なく、できるだけ早く彼らをスピードアップすることが重要です。 ROI (投資収益率) は、売上を増やした場合にのみ改善されます。

なぜセールスプレイブックが必要なのですか?

平均して、営業担当者は会社に約 1.5 年しか在籍しません。 3 か月の立ち上げ時間を考慮しても、営業担当者から約 1 年間の帯域幅の販売が得られます。ビジネスの世界での競争は激しさを増しています。つまり、時間を無駄にするわけにはいきません。営業担当者は、新しい顧客を引き付けて市場規模を拡大するために、生産性を最大限に高める必要があります。

開発および対応の役割を採用する場合、ほとんどの場合、経験の浅い候補者に焦点を当てます。このような営業担当者の平均経験は 0 ～ 2 年です。これは、多くの経験がなければ、最適なレベルの生産性を実現するのが難しいことを意味します. 営業担当者をできるだけ早く増やすには、必ず標準化されたプロセスに従う必要があります。必要な電話の数や、インバウンドのリードにどれだけ迅速に対応する必要があるかなど、目的を認識しておく必要があります。 CRM を使用している場合は、カスタマイズできるため、CRM の使用方法も知っている必要があります。

さらに、彼らはあなたのチームのベストプラクティスを認識している必要があります。また、新しい営業担当者は、チームが過去に反対意見や競合他社をどのように克服したかを知っている必要があります。また、販売サイクルのさまざまな段階で取引を進めるためにどのようなコンテンツを使用するかを彼らに知らせる必要があります。ここで、セールスプレイブックが役に立ちます。成功しているすべての営業チームとその営業担当者は、営業ハンドブックを利用しています。したがって、まだ使用していない場合は、使用を開始するのは時間の問題です。

ここで、セールスプレイブックの作成はそれ自体がプロセスであり、時間がかかることに注意することが重要です。また、すぐに結果が見え始めるハックや一晩の現象ではありません. セールスプレイブックを作成すると、新しいセールス担当者のトレーニングが非常に簡単になります。顧客が誰で、どのような問題点があり、どのように製品を購入するかについて明確な説明を提供できます。また、商談を効果的に成立させるために必要なアプローチについて、彼らを教育することもできます。

セールスプレイブックがない場合、新しいセールス担当者は他の担当者をシャドーイングすることで学習する可能性があります。たまたま、年配の営業担当者がすでに犯している間違いを犯してしまう可能性があります。セールスプレイブックはセールスプロセスの完全な概要を提供するため、セールス担当者は調査に費やす時間を節約できます。これにより、見込み顧客を見つけて販売するための時間が増えます。セールスプレイブックは、見込み客が従うべき特定のメッセージとアプローチを含むリソースを担当者に提供します。

最後に、プレイブックは、営業チームの最も効果的なテクニックをまとめたものにもなります。営業チームの成功したメンバーは、戦術と方法を共有できます。これは、チームの他のメンバーが注意して実装するのに有益であることがわかります.

セールスプレイブックの書き方

セールスプレイブックの作成を開始する前に、目標と期待される結果を概説する必要があります。次に、営業チームのどのメンバーが関与する必要があるかを特定することが重要です。成功しているすべての営業担当者、ディレクター、副社長が最初から関与するのが理想的です。組織が成功するためには、営業チームとマーケティングチームが緊密に連携して機能する必要があります。そのため、マーケティングチームのメンバーも追加することが重要です。彼らは特に、あなたのバイヤーのペルソナ、市場でのプレゼンス、製品のメッセージをよく知っています。

あなたの主題の専門家は、ここにいる必要がある他の重要な人々です。彼らは、揺るぎない販売資料を作成するために必要なすべての重要な洞察を共有します. マーケティングオペレーション、セールスオペレーション、セールスイネーブルメントに別の機能がある場合は、それらも一緒に取り入れてください。プロジェクトの主要メンバーを特定したら、プロジェクトを率いるプロジェクトマネージャーを特定する必要があります。 PM は、タイムライン、ブレインストーミング、コンテンツの入力、フィードバック、および最終的な承認を監督します。

セールスプレイブックをゼロから作成する場合は、セールスプロセスの一部を選択することをお勧めします。営業担当者は、営業プロセスの複数の部分が記載された長い本よりも短い本をたどる方が簡単です。営業担当者が適格な見込み客の特定に苦労している場合は、プレイブックでこのセクションを取り上げることができます。質問、資格基準、およびその他のパラメーターのフレームワークを作成することから始めることができます。チームがデモに苦労している場合は、それをターゲットにすることができます。プレゼンテーションの構造と戦略、USP、適切なメッセージに集中できます。

次に、既存のコンテンツのレビューを開始する必要があります。通話とボイスメールのスクリプト、電子メールのテンプレートとシーケンス、プレゼンテーション資料、会議の議題などがすべて含まれます。それらを破棄することは考えないでください。すべてをゼロから作成する時間を節約できるだけでなく、営業担当者がすでに行っていたことにすばやく適応するのにも役立ちます。適切なカテゴリがあり、コンテンツが各カテゴリに正しくタグ付けされていることを確認してください。販売テンプレートがどのようなものか見てみましょう。

セールスハンドブックテンプレート

セールスプレイブックテンプレートは、次のセクションで構成されます。

会社について

これは、会社の歴史、組織構造、および階層、哲学、目標、および目的を含むテンプレートの最初のセクションです。また、営業チームにも焦点を当てる必要があります。営業チームの構造、リーダー、ターゲット、割り当てられた地域、しつこい質問に対する回答の見つけ方などを指定できます。

営業担当者のキャリアパスが綿密に作成され、文書化されている場合は、それも含めてください。昇進するために達成しなければならないこと、次の段階に移行する期間、営業担当者に必要なスキルや経験、さまざまなレベルに対して会社が支払う金額など、他の重要なことを含めてください。営業担当者をバイヤーのペルソナと一致させることに重点を置いたままにしておく必要がありますが、これらの側面も重要です。あなたの新入社員は、彼らの先に何があるのかを明確に理解するために、あなたの会社について知っている必要があります.

販売プロセス

テンプレートの最も重要なセクションの 1 つであり、接続から終了までのすべてのプロセスと手順をリストする必要があります。各段階で従わなければならないすべての重要な活動、利害関係者、および成果物のリストを作成します。

製品とサービス

このセクションには、営業担当者が販売する必要がある製品またはサービスの完全な情報を含める必要があります。提供するコアバリュー、ユースケース、価格帯、購入者とエンドユーザー、および関連する業種や業界を必ず含めてください。製品またはサービスが互いに異なる場合、製品またはサービスごとに 1 つのセールスプレイブックを作成できます。購入プロセスが異なり、製品やサービスが異なれば営業担当者も同じではないため、これは重要です。

顧客情報

新しい営業担当者は、顧客のことをよく知っている必要があります。迅速に行うことは、見込み客を見つけて、適格な見込み客をすぐに特定するのに役立ちます. ジョブプロファイル、KPI、レポートマネージャー、購入プロセスのどこに配置されているか、どの程度の権限を持っているかなどを定義することから始めることができます。

CXO レベルの専門家は、最終候補のベンダーが 2 ～ 3 社になるまで、販売プロセスに関与しません。見込み客を資格基準でタグ付けして分類することもできます。たとえば、「リードには予算がある」または「リードは 2 か月以内に購入できる」などです。

アウトリーチ戦術

一部の営業担当者は、所定の方法でアウトリーチを行いますが、他の営業担当者は、どのようにリーチしたいかを完全に制御できます。商談が複雑で収益範囲が広い場合、営業担当者はより多くの自律性を期待できます。営業担当者が理想的に持つべき接触手段を定義できます。 Sales Hacker の CEO である Max Altschuler の例を次に示します。

1 日目:メール/インメール

3 日目:朝のメール + 午後の電話

5 日目:午前の電話 + 午後のボイスメール

7 日目:朝のメール + 午後の電話とボイスメール

9 日目:朝のメールと電話

また、機会を追求する方法といつ撤退するかについてのガイドラインを共有します。見込み客がメールを開いて読んだ場合は、見込み客の追跡を継続する必要があります。見込み客があなたの最後の 5 通のメールを開封していない場合は、おそらく他の見込み客に集中し始める必要があります。彼らは明らかに興味がありません。

対象メッセージ

最大のセクションの 1 つであり、多くの情報が含まれている必要があります。ポジショニングステートメント、電子メールテンプレート、一般的な反対意見、それらを克服するためのヒント、通話およびボイスメールスクリプトなどのサンプルターゲットメッセージを含めることができます。プレゼンテーション資料、会議の議題、およびチームが使用するその他の重要なリソースもここに含める必要があります。

CRMガイドライン

CRM は、営業チームのすべてのメンバーが均一に使用する必要があります。期待値を設定することが重要です。このセクションを使用して、各段階の構成要素を統一的に理解することで、これを行うことができます。
さらに、オポチュニティ間の移動、オプションおよび必須フィールド、ダッシュボードの表示方法、レポートの作成および分析方法、ポータルのカスタマイズ方法、タスクの使用方法などに関する情報を含めます。定義することも重要です。日次、週次、月次での CRM の使用目的。

販売アプローチ

あなたの会社は、少なくとも 1 つの販売方法論を既に使用している必要があります。それが何であるか、営業担当者がそれをどのように使用すべきか、および追加情報をどこで見つけることができるかを強調することで、それを説明できます。

例

このセクションを使用して、セールスコールの成功例を営業担当者に示すことができます。次の電話で使用できる重要な洞察とポイントを提供する必要があります。記録をアップロードしたり、トップミーティングのリンクやスクリーンキャストを共有したりできます。セールスプロセスの各段階の例を 1 つ挙げていただけると、チームの役に立ちます。

給与体系

報酬と手数料の構造がどのように機能するかによって、営業担当者は計画をより適切に実行できるようになります。コミッションのみ、給与のみ、ベースとボーナスなど、従うプランのタイプを説明できます。ベースとボーナスのプランがある場合は、ベースとボーナスのパーセンテージ、および画像内の加速器または減速器を定義できます。

また、ノルマ設定プロセス、セールスコンテストの実施頻度などを含めることもできます。さらに、セールス担当者が 1 か月に獲得できる金額を把握するために、架空のシナリオを作成できます。営業担当者が目標の 60、75、90、または 120% を達成した場合の数値を含めます。

KPI

マネージャーが部下の進捗状況を追跡するときに考慮するメトリックとパラメーターを定義します。注意すべき特定の重要なものと重要な数字を強調します。これは、各営業担当者が 1 日に行う必要がある電話の数に相当します。

資力

リソースには、営業担当者が時々必要とする可能性のある証言、ケーススタディ、および顧客の紹介が含まれます。新規採用者にとって重要な既存のリソースをすべて含めます。

視聴者のプロファイルに応じて、ケーススタディも異なります。さまざまなバイヤーペルソナを対象とするすべてのリソースを含めます。ここでは、画一的なアプローチは理想的ではありません。すぐに使える参考資料は、営業担当者がそれを使用して販売を改善し、成約のチャンスを増やすのに役立ちます。

B2B セールスプレイブックフレームワーク

B2B セールスプレイブックはビジネスの種類によって異なる場合がありますが、一般的な要素をいくつか紹介します。

提供するすべての製品またはサービスの包括的な顧客プロファイルから始めます。誰が、なぜそれを必要とするのかという質問に明確に答える必要があります。
ビデオ形式または詳細な計画のいずれかである販売プレゼンテーションを含めます。顧客の問題点と、製品やサービスがそれらの問題をどのように克服するかが含まれます。これは、営業担当者がクライアントへのプレゼンテーションを調整するために使用できます。
購入プロセスに関与するすべての利害関係者を含む利害関係者マップを追加します。通常、購入プロセスには少なくとも 5 ～ 7 人の利害関係者がいます。
営業担当者が直面する可能性が高い一般的な反対意見のリストを作成し、それらを克服する方法についての回答を追加します。
見込み客が購入する可能性に基づいてリードをランク付けするのに役立つチェックリストとスコアリングガイドを追加します。これは、真の販売機会を特定するのに役立ちます。
困難な時期には、購入者はコストを低く抑えるために大きな買い物を控える可能性が非常に高くなります。購入しなかった場合の費用について、購入者にどのように説明できるかについて、営業担当者を教育してください。
営業担当者が購入者が購入プロセスのどの段階にいるかを特定するのに役立つマイルストーンを追加します。同様の戦術を営業担当者が使用して、販売プロセスのどこにいるべきかを特定できます。
すべての主要な競合他社の分析を追加して、それらの進捗状況と、競合に取り組み、克服するために会社がどのように位置付けられているかを示します。

最終的な考え

セールスプレイブックは、セールスチームの新しいメンバーのための究極のガイドです。新しい役割で成功するために必要なすべての情報と動機が彼らに与えられます。セールスプレイブックをまだお持ちでない場合は、これらのヒントを参考にして、今すぐ作成してください。

セールス プレイブックとは何ですか?また、どのように作成しますか?