販売パイプラインを管理する 6 つの実証済みの方法

公開: 2020-02-19

売上が上がらない理由を知りませんか？

答えは販売パイプラインにあります。販売パイプライン管理プロセスが効率的である場合、毎日の売上に何らかの変化があるはずです。

Vantage Point の調査レポートによると、セールスマネージャーの 72% が月に数回、セールスパイプラインのレビューミーティングを実施しています。販売パイプライン管理プロセスを拡大するために、ほとんどの販売マネージャーは定期的にさまざまな方法を試しています。

販売パイプライン管理を拡大するために、販売パイプラインとそのさまざまな段階を管理するためのいくつかの効率的な手順について説明しました。

販売パイプラインとは？

販売パイプラインは、販売担当者が各販売サイクル中に潜在的な購入者の数を追跡するために使用する方法です。何らかの購入の意思を示すリードは、パイプラインの一部と見なされます。

営業担当者は、営業プロセスのさまざまな段階で見込み客の行動を観察し、成約の可能性がある商談を予測してパイプラインを構築します。すべての機会は互いに異なります。

購入の意思が正しければ、いくつかのリードがステージをスキップして最終ステージにジャンプすることがあります。この場合、あなたのところに来る前に、彼らはあなたの製品やサービスについて十分な調査を行い、購入する準備ができています.

したがって、見込み客の行動を測定し、セールスプロセスでリードをポジショニングすることは、セールスパイプラインを設定するための重要なステップです。

販売パイプラインを管理する 6 つの方法

不十分なパイプライン管理は、不正確な売上予測の原因になる可能性があります。適切な販売パイプラインを作成することがより重要です。

健全な販売パイプラインを作成して管理するための完全な手順は次のとおりです。

見込み客を獲得する:最初の最初のステップは、サブスクリプション、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティングなどのさまざまなチャネルを通じて見込み客を見つけることです。
本当の可能性を見つける: 見込み客を獲得したら、見込み客の要件を見つけて、製品/サービスが見込み客の要件に関連しているかどうかを確認します。
意思決定者を見つける: この資格認定プロセスが完了したら、意思決定者を見つけます。
フォローアップ: 応答があれば、問題ありません。そうでない場合は、育成する別のコンテンツでフォローアップすることを忘れないでください。
回答を分析する: 各メールへの回答に基づいて、リードの次の動きを決定します。
パイプラインを作成する:販売サイクルにおける各リードの動きに応じて、販売プロセスに配置してパイプラインを設定する必要があります。

前述の手順は、パイプラインを作成および管理する全体的なプロセスです。それでは、効果的な販売パイプライン管理のためのこれらの 6 つの重要なステップを見てみましょう。

フォローアップを忘れずに
より良いリードに焦点を当てる
パイプラインの指標に注目する
販売サイクルを短くする
より関連性の高いコンテンツで見込み客を育成する
自動化されたツールで販売パイプラインを管理する

フォローアップをお忘れなく

よくある間違いは、セールスドメインで見つかったフォローアップが抜けていることです。ほとんどの営業担当者は、古い見込み客よりも新しい見込み客に注目しています。

したがって、既存のリードをフォローアップしないと、有料の顧客を逃す可能性があります。

フォローアップは、見込み客に優しいリマインダーのようなものです。フォローアップする見込み客が膨大な数に上る場合は、セールスフォローアップメールテンプレートを使用してメールを自動化し、定期的にフォローアップメールを送信できます。

SuperOffice によると、フォローアップは営業チームにとって 3 番目に大きな課題です。

sales pipeline challenges — *ソース: スーパーオフィス*

より良いリードに焦点を当てる

ほとんどの営業担当者は、ダッシュボードにリストしたすべてのリードを 1 つずつ確認します。より良い見込み客に焦点を当て、時間を費やす方が常に賢明です。

購入行動、関心レベル、要件などによって最良のリードを特定できます。また、リードスコアリングシステムを使用して潜在的な見込み客を特定することもできます。

同様に、あなたのメールに返信しない、要件がない、または製品を購入する意思がない、死んだ見込み客をドロップするようにしてください。デッドリードに時間を費やしても、良い結果は得られません。

パイプラインの指標に注目する

健全なパイプラインを維持するには、いくつかの指標を監視する必要があります。

パイプライン内の取引の総数

取引の平均サイズ

パイプラインの適格な機会

成約までの取引の平均ライフサイクル

パイプラインの全体的な見積もりではなく、これらのメトリクスを監視してパイプラインを細かく管理する必要があります。これにより、健全なパイプラインが提供されるだけでなく、不足している改善領域を特定する機会も提供されます。

販売サイクルを短くする

Coinsights によると、営業担当者の 27% が、長い販売サイクルがリードを顧客に変換する上での最大の課題であると述べています。

Factors affecting sales pipeline — *コインサイト*

長いサイクルのリードのほとんどは、気が変わったか、ソリューションとして別の製品/サービスを選択したかのどちらかです。したがって、販売サイクルを短く保つことは、販売パイプラインを管理する上で重要です。

販売サイクルを短くするために、営業担当者が 1 週間に 10 ～ 12 回フォローアップすることがあり、それがリードを逃してしまうことがあります。代わりに、フォローアップを計画して、フォローアップの時間を減らすことができます。

たとえば、フォローアップ手順に従って、販売フォローアップメールを段階的に送信する必要があります。しかし、フォローアップの時間を短縮するために、1 つのメールで 2 つの内容をカスタマイズして送信することができます。

自動化されたツールでセールスパイプラインを管理する

1 日に大量の見込み客を処理する場合、追跡して各段階のすべての見込み客にフォローアップメールを送信するのは非常に困難です。また、彼らの行動を測定し、セールスファネルに手動で配置することも、営業担当者にとって最大の課題です。

正確で健全なパイプラインを構築するには、最高の CRM ソフトウェア、コラボレーションツール、セールスインテリジェンスツール、生産性向上アプリなどの自動化ツールを使用してください。

セールスパイプライン vs セールスファネル

一般に、人々は両方の用語を同じ意味で使用しており、どちらの用語も同じであるという神話があります。しかし実際には、セールスファネルはコンバージョンを視覚的に表したものであり、一方、セールスパイプラインは営業担当者が成約を期待している商談の数です。

セールスファネルのさまざまな段階は、認識、関心、評価、エンゲージメント、購入です。しかし、セールスパイプラインのさまざまな段階には、見込み客の獲得、見込みあり、見積もり、成約、成約、失注があります。

販売パイプラインのさまざまな段階

上記で説明したように、販売パイプラインにはさまざまな段階があり、それぞれの段階を理解することが非常に重要です。

見込み客:

この段階では、さまざまなチャネルを通じて見込み客を見つけ、その見込み客のアカウントに関する調査を行います。このリードをパイプラインに入力します。
認定:

このリードが販売パイプラインに入ったら、製品/サービスが彼/彼女の要件を満たすことができるかどうかを確認してください。はいの場合、この見込み客は適格な見込み客です。
見積もり：

認定プロセスが完了したら、リードを次の段階に移す必要があります。この段階では、a – 製品/サービスの機能、b – 価格の 2 つに注目する必要があります。提供する機能に基づいて価格を見積もります。たとえば、多数の機能については価格が高く、基本的な機能については価格が低くなります。
閉鎖：

この段階では、提供できる最終的な提案を行う必要があります。電話で話し合ったことをすべて文書化し、最終的な提案を送信します。おそらく、パッケージをアップグレードするためのメンバーシップ割引または割引を提供できます.
勝った/負けた:

これは、取引に勝ったり負けたりする可能性がある最終段階です。見込み客があなたの提案を受け入れた場合は、この取引を成立させることができます。そうでない場合は、どこが欠けていたのか、この取引を得るためにどのように対処すればよかったのかを調べてみてください。

営業チームにとって、良好なコンバージョンには健全な販売パイプラインが必要です。パイプラインが正確でない場合、売上予測も影響を受けます。

したがって、パイプラインを管理し、販売パイプライン管理システムを正確に保つことは、ビジネスの不可欠な部分です。