営業チームを適切に新人研修する方法
公開: 2023-10-06目次
- セールスオンボーディングとは何ですか?
- セールスオンボーディングが重要なのはなぜですか?
- セールスオンボーディングのベストプラクティス:
- 営業オンボーディングのプロセスはどのようなものですか?
- オンボーディングの最初の週:
- 2 週目: 集中トレーニング
- 3 週目以降: 高度なトレーニングと継続的なコーチング
- 最終的な考え
セールスのオンボーディングに関しては、すべてに適合するものはありません。 オンボーディングしているかどうか:
- 営業開発担当者 (SDR):リードと最初に連絡を取り、リードをアカウント エグゼクティブとして適格にする人です。
- アカウント エグゼクティブ (AE):取引の成立を担当します。
- アカウント マネージャー (AM):顧客との関係とアップセルに重点を置きます。
確実に成功するには、それぞれのプロファイルに合わせたアプローチが必要です。 たとえば、SDR の場合、スクリプトと製品の知識を習得することがすべてです。
この記事では、分析する方が興味深いため、主にアカウント エグゼクティブとマネージャーに焦点を当てます。 効果的なセールスオンボーディングの構成要素を詳しく分析し、適切に構造化されたプログラムの主な利点を明らかにし、プログラムを適切に設計する方法を明らかにします。
セールスオンボーディングとは何ですか?
セールス オンボーディングは単なるトレーニング期間ではありません。 それは社内プロセスと製品知識を習得することです。
これには、企業の CRM、取引管理ソフトウェア、メモ作成ツールなどの複雑なツールの理解が含まれます。
目標は、どの営業担当者が取引を担当してもプロセスの一貫性を確保し、シームレスな移行を可能にすることです。
専門家のヒント
基本的に、営業担当者、特に取引の成立を担当するアカウント エグゼクティブは、この分野で販売している製品に精通する必要があります。
彼らは製品の隅から隅まで、その利点、さらにはターゲットとなる人物までを知っている必要があります。 この知識により、製品の価値をリードに効果的に伝えることができます。
営業オンボーディングのもう 1 つの部分は、営業担当者が実際の顧客とのやり取りにさらされるフィールド トレーニングです。
これは、特にジュニアのプロフィールにおいて、彼らの真の能力、態度、適応性が輝く瞬間であるため、最大の未知数が横たわっているところです。
セールスオンボーディングが重要なのはなぜですか?
セールス オンボーディングの主な利点は、セールス プロセスの均一性を確保できることです。
繰り返しになりますが、誰が販売を担当しても、顧客のエクスペリエンスは一貫している必要があります。 この均一性は、販売テクニックから製品知識に至るまで、あらゆるものを網羅する、よく構造化されたオンボーディング プロセスから生まれています。
ただし、それは均一性だけではありません。 セールスオンボーディングを会社の「品質管理」として考えてください。 営業担当者は、同じ製品を同じペルソナに販売した他の人の経験から学ぶ必要があります。
この知識の伝達は、成功のために非常に重要です。 営業オンボーディングにより、営業担当者の学習曲線が加速され、営業担当者がすぐに良いパフォーマンスを発揮できるようになり、営業マネージャーが自信を持って自主性を任せられるようになります。
- すべての販売機会が適切に処理されていることを確認します。
- 必要なときに引き継ぎます。
- これらの機会を効率的に処理できるように指導します。
セールスオンボーディングのベストプラクティス:
営業オンボーディングプロセスが不十分だと、セールスに悪影響を及ぼし、リードや営業担当者の離職率の上昇につながります。 生産性を向上するには、次のベスト プラクティスに従ってください。
1. 実際のシナリオに早期に触れる:
営業職に関しては、営業担当者が現場に出たときにどのようなパフォーマンスを発揮するかは未知数であるため、多くの企業がトライアル・バイ・ファイアのアプローチを採用しています。
ここでは、営業マネージャーが新入社員に必要なもの (書類、台本、トレーニングなど) をすべて与え、10 日後に彼らを顧客の前に立たせて様子を観察します。
これは、SDR の場合に特に当てはまります。SDR は、見込み客を探したり、コールド コール テクニックを適応させたりする際に、歯を食いしばる必要がある仕事だからです。
このアイデアは、新人営業マンを最も困難な状況に置き、物事がうまくいかないことを十分に承知し、彼らがどのように対処するかを観察することです。
例
La Growth Machine では、営業担当者が顧客と対面するまでの待ち時間をできるだけ短くするよう努めています。それは、そこに最大の不確実性が存在するためです。
そして、営業マネージャーにとっても、新人が特に顧客の期待にどのように適応し、反応するかを見るのと同じくらい重要ですが、彼らが製品、ビジョン、仕事全般にどのように適合するかを確認することもまた同じです。
これは営業担当者にとって、より良い仕事をするためのモチベーションにもなります。
2. コーチング:
これは、最初のベスト プラクティスと密接に関連しています。なぜなら、営業担当者を不利な状況に陥らせるたびに、その裏には非常に優れた営業コーチングの機会が隠れているからです。
これは、彼ら自身の学習曲線を観察する方法です。 たとえ彼らが適切なスキルレベルになく、（まだ）すべてのコツを掴めていないため、全体としてはうまくいかないことがわかっているとしても、それでも彼らがどのように対処するのかを見たいと思うでしょう。
コーチングは新人研修プロセスにおいて中心的な役割を果たします。 営業マネージャーは、電話中に新入社員を注意深く監視し、タイムリーで建設的なフィードバックを提供し、彼らの進捗状況を追跡する必要があります。
例
たとえば、最初の電話で、顧客が答えのわからない高度に専門的な質問をすると、営業担当者は狼狽します。
ここで、すべての答えを持っていなくても大丈夫だと伝えます。 シンプルな：
「申し訳ありませんが、始めたばかりで、まだこの部分を見ていません。 誤解を与えたくないので、調査してフォローアップ メールで回答をお知らせします。」
…完璧に動作します!
顧客は、だまされていないことが分かり、後で答えが得られると安心するでしょう。
この継続的なフィードバック ループにより、営業担当者はスキルを磨き、アプローチを改善し、顧客とのやり取りに自信を得ることができます。
言い換えれば、彼らが今日いくつかのことで失敗しても、次は同じ間違いを繰り返さないのを見ると、彼らを信じることができます。
3. シャドーイングと継続学習:
新しい営業担当者に、成績の良い営業担当者をフォローしてもらいます。
この段階では、新入社員は経験豊富な同僚を観察し、学ぶ必要があります。 これにより、質問し、洞察を得て、販売プロセスのさまざまな側面を処理する際の自信を育む機会が生まれます。
- 新しい営業担当者向け:遠慮せずに質問してください。 必要なだけ質問してください。 オンボーディングの特定の部分で苦労していると感じた場合は、遠慮せずに、その部分に関する特別なトレーニングを受けるように依頼してください。
- 営業マネージャー向け:興味のない営業担当者に時間を無駄にしないでください。また、「質問が多すぎる」という理由で、好奇心旺盛な営業担当者を貶めたりしないでください。 そうするはずです！ これは、学習して適応しようとする意欲を示す前向きな指標として捉えてください。
4. 最初の電話 - 快適な環境の作成:
新人が電話をかける準備ができたら、彼らだけでなくクライアントも安心できるようにしてください。 彼らは自分の役割を明確に述べる必要があります。彼らは、難しい技術的な質問をサポートし、答えるためにそこにいます。
例
当社の営業マネージャーは、新人には 1 つの命綱がある、つまりつまずいた場合に一度助けを求める機会がある、とよく説明します。 これは、雰囲気を明るくし、良い雰囲気で通話を開始するための彼らの方法です。
通話後のフィードバックは迅速に行う必要があり、何がうまくいき、何がうまくいかなかったのかを遠慮なく指摘してください。
絶対に必要な場合以外は立ち入らないでください。 営業担当者の能力を信頼することが非常に重要であり、介入すると関係が悪化する可能性があります。 それはあなたが彼らを（すでに）信頼していないことを示しており、最初から彼らを非常に気まずい状況に陥らせます。
5. ゆっくりと開始します。
これは明らかな点かもしれませんが、最初の電話は小規模なクライアントと行うようにして、クライアントが安心できるようにしてください。
顧客を失うことは大したことではないため、新しい営業担当者をすぐに最も重要な顧客に割り当てないことが重要です。
私たちの場合、皆がそれを経験しているので、人々は一般的に理解しています。 約束の招待を受け取ると、LinkedIn への新しい男性の最近の参加日が表示され、それを指標として使用します。
専門家のヒント
クライアントが困難であれば、それは起こります。 起こらせよう。 いくつかの機会が失われる可能性があることを受け入れてください。だからこそ、最初からその機会を最も重要な取引に割り当てないのです。
それは起こりますし、それは学習プロセスの一部であるべきです。 その後、さまざまな理由で顧客を失うことになりますが、
それを放置しておくと、時にはお金を失うことになることを受け入れなければなりません。 だからこそ、大きな取引にそれらを配置しないのです。 代わりに、より小さなペルソナを与えます。
そして、その後そのことを彼に話します。 営業マンはそれを受け止められなければなりません。 フィードバックについては非常に透明性を保つ必要があります。 彼に改善してもらいたいなら、物事を表面的に塗り固めてはいけません。もしその結果が悪かったなら、それは起こります。
6. 次に進むべき時期を認識する
営業マネージャーは、多くの場合、最初の数週間以内に営業担当者の潜在能力を評価できます。 一定回数の通話後に明らかな改善が見られない場合は、適合性を再評価するのが最善の方法である可能性があります。
営業は、独立性と学習して適応する能力が高く評価される分野です。 ただし、目に見える改善が見られずに苦労し続けることは逆効果であり、リソースを浪費します。
免責事項 ️
私たちは、間違いを一目見ただけでそれらを捨てろと言っているのではありません。 それどころか！ 新入社員が間違いから学び、時間の経過とともに進歩を示すことを信頼する必要があります。 ただし、これ以上投資しても望ましい結果が得られない可能性があることが明らかな時点があるはずです。
営業オンボーディングのプロセスはどのようなものですか?
セールス オンボーディングに関するすべてを理解したところで、一般的なセールスの役割ではなく、特にアカウント エグゼクティブ向けのオンボーディングを実際に設計する方法について話しましょう。
これは、LGM の常駐専門家が営業マネージャーに推奨するものを週ごとに分析したものです。 これは特に AE と AM を対象としていますが、あらゆる営業職に合わせて調整できます。
オンボーディングの最初の週:
当然のことながら、新人はまったく新しいプロセスを学ぶことになるため、最初の 1 週間は学習に非常に集中します。 私たちの活動の内訳は次のとおりです。
最初の朝: 会社に浸る:
初日の朝、オンボーディング プロセスは企業文化に浸ることから始まります。 会社の歴史、ビジョン、設立時期と理由、現在の目標など。
このステップは、クライアントとの話し合いの際に重要となる背景情報を新入社員に提供するため、非常に重要です。
これらの小さな詳細は、非常に軽いものですが共有するのが楽しく、会社がどこから来てどこに向かっているのかについてのコンテキストを提供します。
最初の午後: デモと学習:
同じ午後に、新入社員には製品デモンストレーションを視聴する機会が与えられ、彼らが提示するソリューションについての洞察を得ることができます。
デモを見終わったら、自分の製品デモを実行することに挑戦します。 はい、初日に。
専門家のヒント
なぜこれを行うのでしょうか?
実際、マネージャーがやっているのを見ると、新入社員はデモは簡単だと思うのです。
それは、経験豊富なプロフェッショナルが数え切れないほどのデモを練習しているからです。 彼らはあらゆるジョークを知っており、完璧に脚本化された詩のようなものです。
だから、彼らがそれをやろうとすると、誰もが台無しになり、大惨事になるでしょう！
そして、あなた（営業マネージャー）は、たとえ彼らが苦労していても、彼らを終わらせなければなりません、あなたはそれをやらなければなりません。 彼らにそれを通過させなければなりません。
それは通過儀礼だと考えてください。 それにより、製品デモには見た目以上のものがあることを経験を通して理解します。
最後に、「偽の」デモを作成し、独自の方法で提示することにした理由を説明します。 あなたはその製品を 3 年間販売しており、何が機能し、何が機能しないのかを知っています。 それを彼らと共有し、なぜ特定のことを言うのか、どのように言うのかを説明してください。
専門家のヒント
これらのセールス デモでは、台本に基づいたアプローチであるため、新入社員にはデモを作成する時間がなく、また作成する必要もないため、新入社員に独自のデモを作成させないでください。 スクリプトに忠実であり、うまく機能するとわかっている特定のキーワードを使用する必要があります。
2日目の午前: 通話構造の学習:
翌朝、彼らはさらにデモに取り組む時間があり、午前の終わりに別のデモを作成します。
成績が良く、初日を終えた後は、デモンストレーション通話がどのように機能するかを学び始める必要があります。
例
とはいえ、たとえば、LGM でのデモ通話は 45 分かかります。
- ディスカバリーには 10 ～ 15 分。
- 残りは製品を紹介したり、質問に答えたりします。
そのため、わずか半日でデモ全体をマスターすることは不可能です。
ここで行うことは、デモを小さなブロックに分割することです。 私たちは、ユーザーがまだ習得していない特定の部分に焦点を当てます。たとえば、ある日はアイデンティティ タブに焦点を当て、別の日にはリード強化の部分に焦点を当てます。 次は LGM Inbox、CRM です。
通常、デモに参加する場合、研修生は最初の 1 週間でこれらの「ブリック」に取り組みます。
これが残りの週は毎朝繰り返されます。 デモを見て、その実行方法を学びます。
午前: ディスカバリーコール
残りの週の間は、午前中は「ディスカバリー」として知られる時間に当てられます。 営業の分野では、独自のデモを実施する前の最初のミーティングの構成は、相手のニーズを理解することを中心に展開されます。
これは営業にとって最も難しく、最も重要な演習であるため、新しい営業担当者は最初の 1 週間ずっとこれを行うことになります。
例
一般的な LGM の通話構造は、10 ～ 15 分間のディスカバリで構成され、その間に営業担当者はリードのニーズと問題点を理解し、その後 30 分間のデモが行われます。
重要なのは、発見から理解されたことに基づいてデモを位置付けることです。
ここで、リードがなぜあなたに投資したいのか、あるいはそうでないのかを把握することができます。 それが理解できなければ、リードにとって興味のないものを提示することになり、ひどいデモになってしまいます。
最初の 1 週間は毎朝、発見演習を実施し、それを社内のさまざまな人物に適用します。
たとえば、私たちの場合、採用担当者、中小企業の若い CEO、成長専門家などが含まれます。プレゼンテーションはペルソナに応じて異なるため、新人がさまざまなペルソナを習得できるようにトレーニングすることが目的です。
午後: コール シャドウイング
午後の残りの時間は電話対応に充てられ、研修生はベテランの営業担当者やマネージャーのフォローを行います。
電話をかけるたびに、メモを取って質問する必要があります。
専門家のヒント
新入社員向け:
先ほども言いましたが、賢く、たくさん質問してください。 マネージャー (またはあなたがフォローしている人) に苦労を与えてください。
ただし、通話を中断することは絶対に避けてください。 セール中にその人をその場に立たせたくありません。
メモを取るだけで、営業マネージャーは、各電話の後または一日の終わりに、あなたが質問できるように余分な時間を残しておく必要があります。
フィードバックとコーチングはこのプロセスの重要な要素であり、議論のためにコーチにメモが提供されます。 研修生は通話セッションの最後に報告を受けます。
2 週目: 集中トレーニング
2 週間目は、研修生に対する信頼度に応じて、クライアントと実際に電話をかけられるようにし始めるとよいでしょう。
前に述べたように、これをあまり遅らせたくはありません。準備ができたと思ったらすぐに、彼ら（そしてあなた）が実際の状況でどのように機能するかを確認することが重要です。
専門家のヒント
最初は困難が予想されます。 彼らは間違いを犯すでしょうが、それはプロセスの一部です。 彼らのレベルをかなり早く評価する必要があります。
悪いコールも出てくる可能性が高いのでリスクはありますが、重要なのは彼らがどのように進歩するかを見ることです！
彼らが電話をかけてきたとき、あなたは彼らに同行し、あなたが彼らのバックアップとして彼らをサポートするためにそこにいることをクライアントに伝えます。 あなたは研修生を紹介し、彼らに魔法を働かせます。
より深い学習:
2週目は知識やスキルを深めることに重点を置きます。
例
たとえば LGM の場合、複雑なプロスペクティング戦略、[レポート] タブから洞察を読み取って分析する方法などに重点を置いています。
製品トレーニング セッションは引き続き行われ、それぞれに異なるペルソナが関与するシミュレートされた、または「偽の」ディスカバリー コールが行われます。 週の残りの時間は、決定された要素に取り組みます。
例
LGM では、キャンペーンを開始する前の戦略がすべてです。 セグメンテーションとコピーライティングの概念を習得することを意味します。
キャンペーンが開始されたら、研修生は統計の見方や推奨事項などを習得する必要があります。
最初の電話と進捗状況の評価:
通常、研修生は第 2 週の半ば頃に初めて実際に電話をかけます。 こうした最初の問い合わせは困難を伴うことが多く、完璧とは程遠いものです。
あなたの役割は、彼らの最初のパフォーマンスを判断することではなく、その後の通話における彼らの進歩を観察することです。
専門家のヒント
2 週間目の終わりまでに、その人がその役割に適しているかどうかを判断できるようになります。 たとえ最初の声があまり良くなかったとしても、彼らが適応し、学習し、改善しているかどうかを評価することができます。
この評価には、快適さと自信のレベルの評価も含まれます。 たとえば、研修生が実践では優れているのに、クライアントと向き合うと不快になるという状況に遭遇するかもしれません。 このような場合、専門知識の欠如や自信の問題など、根本的な理由を特定することが重要です。
最終的には、10 ～ 15 回ほど電話をかけた後に、研修生が進歩しているかどうかを知ることができます。
改善が見られない場合、または大幅な苦戦が続く場合は、その役割への適性を再考する必要があるかもしれません。 これはオンボーディング プロセスにおける重要な決定点です
3 週目以降: 高度なトレーニングと継続的なコーチング
3 週目では、焦点を少し変えることができます。 この時点で、社内トレーニングを導入し、さまざまなツールの使用方法を詳しく調べることができます。
この時点で、集中的なオンボーディング プロセスはほぼ完了しています。 この段階を超えると、継続的なトレーニングに移行します。スキルを磨くと考えてください。
通常、この時点で、営業電話を録音できるツールの使用を開始します。
この段階では、コーチは通話の録音を聞いて、最初の 3 か月間継続的な指導とトレーニングを提供できます。
専門家のヒント
Mojo のようなツールは、通話を録音するだけでなく、洞察力に富んだ統計を生成するためにも非常に価値があります。
たとえば、営業電話における重要な統計の 1 つは、通話時間のバランスです。 これは注意が必要な重要な指標です。
会話を独占する営業マンは、通常、パフォーマンスが良くありません。
見込み客に話してもらうことが重要です。 発掘フェーズではいくつかの質問をして、ディスカッションの扉を開きますが、最終的には見込み顧客が最も多くの情報を共有する必要があります。 彼らの課題と目標をあなたと一緒に考えましょう。
これは何を販売しているかに関係なく当てはまります。 バランスのとれた発言時間を維持することが重要です。
また、営業チームの発言時間を比較して、個々の営業チームについての貴重な洞察を得ることができます。 たとえば、最も成績の良い営業担当者が 30% の発言時間比率を維持していることに気づきました。これは強力な指標であり、チームの残りのメンバーにはそれを目標にさせる必要があります。
さらに、これらのツールは通話から重要なキーワードと反論を自動的に抽出し、さらなる分析価値を提供します。
大規模な営業チームがいる場合、これらのツールは、特に最初の月の終わりから 3 か月目までの中期的なコーチングに役立ちます。 すべての通話を確認する代わりに、これらのツールによって自動的に生成された洞察に焦点を当てることができます。
3 週間目または 4 週間目の終わりまでに、研修生を引き留めるつもりかどうかを明確に理解できるはずです。
基本的に、集中的かつ厳格なオンボーディング プロセスは最初の 3 週間に及び、その後の 3 か月間は継続的なトレーニングと洗練のフェーズが続きます。
最終的な考え
営業では、マーケティングやテクノロジーのプロジェクトとは異なり、すべての通話をコントロールすることはできません。 結局のところ、3 か月間継続的にコーチングしたり、すべての電話に同席したりすることは不可能であることを認識する必要があります。 それは非現実的です。
したがって、完璧ではないかもしれないが、80% のパフォーマンス レベルは優れているということを受け入れる自信が必要です。 研修生の可能性を信頼することが重要です。
通話が失敗したら、それで終わりです。 ただし、営業マンの信頼を築くことが不可欠です。 営業担当者は、このような状況で他人に頼って救済するのではなく、率先して対処できる権限を与える必要があります。
営業マネージャーは、たとえ取引がうまくいきそうにない場合でも介入を避けてください。 これはトレーニング プロセスの一部であり、介入することは販売員に自信がないことを示唆しています。