成功のためのセールスとマーケティングの連携の重要性

公開: 2020-05-07

最近、販売とマーケティングの連携が話題になっています。両方のチームが直接的または間接的に組織の収益創出に完全に責任を負うため、これはあらゆるビジネスにとって重要な要素です。

販売とマーケティングの連携の有効性を定義するために、いくつかの販売とマーケティングの連携統計を見てみましょう。

セールスとマーケティングの整合性についての調査結果は?

Forrester Research によると、マーケティングと販売が連携している組織は平均 32% の収益増加を達成しましたが、マーケティングと販売が連携していない組織は収益の増加が平均 7% 減少しています。

MarketingProfs によると、組織は、販売とマーケティングの緊密な連携により、顧客維持率が 36% 高く、成約率が 38% 高くなります。

Sirius Decisions によると、B2B 組織は 24% 速い成長と 27% 速い利益成長を達成し、販売とマーケティングの間の優れた結びつきを採用しています。

上記の統計を確認することで、ビジネスにおける販売とマーケティングの連携の重要性を判断できます。 B2B 業界に関して言えば、3 番目に重要なマーケティングの優先事項は、販売とマーケティングの連携です。

販売およびマーケティング費用

ソース: Superoffice.com

「私たちは、誰も売り込みや販売を望まない顧客時代に生きています。はい、マーケティングは販売についてもっと知る必要があり、そうです、販売はマーケティングについてもっと知る必要がありますが、最も重要なことは、私たち全員が顧客についてもっと知る必要があるということです. 私たちはもっと知り、もっと気を配り、顧客のためにもっと多くのことをする必要があります。」 — Jill Rowley、Marketo チーフグロースアドバイザー。

営業はマーケティングのために何をしますか?

販売は販売に責任がありますが、これは彼らがマーケティングをサポートしていないという意味ではありません! 営業担当者は顧客の近くにいるため、マーケティングのギャップに関するリアルタイムの情報を提供する、より優れた顧客インサイトをもたらすことができます。営業担当者と密接に連携することで、マーケティングチームは運用効率、顧客のニーズ、製品の機能について学ぶことができます。

セールスとマーケティングの連携が成功に不可欠なのはなぜですか?

さまざまなオンラインソースで利用可能な販売とマーケティングを連携させるためのヒントと戦略については、誰もが知っています。しかし、それがビジネスにとって不可欠である理由と、それが収益の成長をどのように強化するかを理解することも同様に重要です。

セールスイネーブルメントツールとして機能

バイヤーに対する販売とマーケティングの認識は、最近変化しています。バイヤーはデジタル主導で社会的につながっているからです。営業担当者は、バイヤーに関する必要な情報を取得できます。したがって、ソーシャルコネクションは、販売およびマーケティングチームがアカウントをターゲットにする前にアカウントを調査するのに役立ちます。アカウントの調査と理解には、販売とマーケティングの共同作業が必要です。

また、販売とマーケティングの統合により、コンテンツチームは見込み客を対象とする適切なコンテンツを作成できます。最終的に、販売とマーケティングの連携は、販売率の向上に役立ちます。

より多くの見込み客の認定に役立ちます

営業担当者は顧客とのコミュニケーションの最前線にいるので、営業担当者に顧客のタイプと購入に対する行動について尋ねることは常に良いことです. 販売とマーケティングの優れた調整、またはこれら 2 つのチームの共同作業により、アカウントをよりよく理解できます。また、その人が潜在的な顧客になるかどうかを判断するのにも役立ちます。

この 2 つのチームが緊密に連携していないと、見込みのない見込み客を追いかけて時間と労力を浪費することになります。

リードの質を定義する

見込み客が販売ファネルに入ると、さまざまな段階を経なければなりません。マーケティングチームが MQL を営業チームに引き渡すとき、営業チームが手を組まなければ、リードの質を定義することはできません。見込み客の質を定義するには、アカウントの営業とマーケティングの両方の理解が必要です。

お客さまの時代ですから、商品を売るだけでなく、ソリューションを提供することが不可欠です。顧客は販売プロセスのジェットコースタートライアルを理解していません。彼らは一日の終わりに問題点の解決策を必要としています。見込み客の問題点と必要なソリューションを理解するには、販売とマーケティングの両方の理解と努力が必要です。

いくつかの問題を解決

すべての組織には、セールスとマーケティングの緊密な連携によって解決できるいくつかの課題があります。一般的な問題の例を次に示します。

調査によると、営業チームは、マーケティングチームから渡されたリードの 80% を無視しています。営業チームは、同じ見込み客を探す代わりに、新しい見込み客を掘り起こすことに時間を浪費します。これらの新しいリードは、適格なリードである場合とそうでない場合があります。このシナリオでは、営業とマーケティングの連携が、有望なリードを見つけるのに役立ちます。営業チームは、リードに関してマーケティングチームと調整し、マーケティングチームが行った育成手順に基づいて問題点と解決策を見つけようとします。

両方のチームがワークフローが複雑であると感じることがあります。販売とマーケティングの連携により、この問題が解決されます。これにより、両方のチームが同じ目標とターゲットペルソナに向かって作業できるようになり、ワークフローが簡素化されます。共有ツールと 1 つのビューのダッシュボードで作業すると、ほとんどのコミュニケーションは、あるチームから別のチームに情報をダウンロードしなくても理解できます。

セールスチームとマーケティングチームは、長いセールスサイクルについてお互いを責め合っています。一般的に、買い手は決断するか避けるのに時間がかかります。このようなタイプのバイヤーを育成するには、販売とマーケティングの連携によって彼らを維持する必要があります。特定のバイヤーについて両チームが理解することは、バイヤーの要件に基づいて彼らを育成するのに役立ちます。

販売とマーケティングの連携の 4 つの要因

販売とマーケティングの連携は、そのようには起こりません。両方のチームを調整するのに役立ついくつかの要因があります。

目標の整合性

組織内の営業チームとマーケティングチームの目標は同じである必要がありますが、実際には、それらの目標は互いに一致していません。マーケティングチームは、リードスコアリングプロセスを通じてリードを見つけて育成するのに長い時間がかかります。

同時に、マーケティングチームはブランディングを構築するための戦略を開始しますが、これは長いプロセスです。しかし、営業チームは与えられた目標 (日、週、月、四半期の目標) に完全に集中します。

両方のチームが 1 つの目標に同期し、それぞれの戦略に集中できれば、ビジネスにとってより効果的になります。

理解の一致

目標と、目標に向けたステップの理解は、ビジネスの 2 つの足です。目標の一致と同様に、1 つの目標に合わせて調整を続けるには、両方のチーム間の理解が等しく重要です。

たとえば、マーケティングチームが取引先を調査し、その意見を営業チームと共有したとします。営業チームは、他のリードを個別に見つけるのではなく、同じアカウントを同等に理解し、マーケティングチームによって提案された手順に合わせる必要があります。営業チームは、MQL を拒否するのではなく、MQL の品質を理解する必要があります。

システムのアライメント

もちろん、顧客のデータを維持するための共通システムが必要です。調整に関して言えば、アカウントベースのマーケティングおよびマーケティング自動化ツールにより、マーケティングおよび営業チームは見込み客と一括ではなく一対一でコミュニケーションを取ることができます。営業チームが同じ見込み客とさらにコミュニケーションできるように、ツールで同じ情報を更新する必要があります。

販売およびマーケティングの SLA

販売とマーケティングの不一致が極端なレベルに達することがあります。これを回避するには、すべての企業が販売およびマーケティングの SLA を用意する必要があります。この合意は、両方のチームが説明責任を認識し、収益を促進するという同じ目標に向けて調整するのに役立ちます。

販売とマーケティングの SLA には、目標、両方のチームの時間枠、個々の説明責任などが含まれます。これらすべてが明らかになると、販売とマーケティングの調整が自動的に行われ、目標が達成されます。

また、営業チームは、ほとんどの営業チームが見逃している適切な時間枠内でフォローアップする必要があります。 SLA は、両方のチームが進行状況を監視し、それに応じてアクションを実行するのに役立ちます。

セールスとマーケティングの連携が解決する問題とは?

ビジネスが販売またはマーケティングチームとして働いているときに直面する一般的な問題があり、その多くは単純な販売とマーケティングの調整で解決できます。

以下は、それぞれの調整で解決できる問題のリストです。

質の悪い顧客データ

顧客データが不十分な場合は、営業担当者と話し、顧客について学び、リアルタイムの情報や顧客の関心などを更新できます。コンバージョン率を向上させるために、マーケティング活動を正しい方向に合理化するのに役立ちます。

販売コンテンツの活用不足

営業担当者と密接に連携することで、最も魅力的なアセットについて学び、顧客のために同様のアセットを構築できます。営業チームが作成したコンテンツが適切に展開されれば、マーケティングチームは顧客理解を深めることができます。

不格好なリードの引き継ぎ

強力なリードスコアリングモデルに基づいて各リードがスコアリングされるように、両方のチームが同期している必要があります。これにより、見込みの高いリードを見逃すことがなく、機会を逃すことなくタイムリーに応答を受け取ることができます。

ROI を実証することの難しさ

連携がとれると、チームは、投資がビジネスの ROI を向上させる場所を共同で決定できます。そうしないと、どちらのチームも、コンバージョンのために見込み客の重みを引きずりたいと思うようになります。

成長の停滞

販売チームとマーケティングチームの連携は、購入者の購入サイクルのループを強化するのに役立ちます。これにより、両方のチームが市場のダイナミクスを分析し、購入者の行動を理解して、コンバージョンにつながる戦略にすばやく切り替えることができます。

Smarketing は理想的なセールスとマーケティングです

販売とマーケティングの連携について話すとき、まず「スマーケティング」が頭に浮かびます。スマーケティングは、販売とマーケティングのチームを統合して、販売率を高めるための共通の目標と計画を立てます。両方のチームがリードを決定し、引き継ぎをなくすのに役立ちます。

これは単に 2 つの用語を混ぜ合わせたものではありません。これは、より多くのビジネスをシームレスにクローズするための 2 つのチーム間の完全な連携です。 Aberdeen Group は、販売とマーケティングの連携によって次のことが提供されることを発見しました。

38% 速い勝率
顧客維持率が 36% 向上
収益が 32% 増加

結論

最近の企業は、優れたカスタマーエクスペリエンスに重点を置いています。販売とマーケティングの連携は、2 つのチーム間の信頼関係を構築する上で組織内部に利益をもたらしますが、顧客のこともより気にかけます。コンテンツのキュレーション、育成プロセス、および顧客を育成するためのその他の活動は、販売とマーケティングの連携が良好な位置にある場合、健全な状態になります。

セールスチームとマーケティングチームが同じ言語を話し、同じコンテンツをキュレーションする場合にのみ、より多くの閉鎖とシームレスなカスタマーエクスペリエンスを提供できます。これらは、組織内の販売とマーケティングの緊密な連携によってのみ可能になります。これまで、販売とマーケティングの連携による潜在的なメリットについて説明してきました。ご意見をお聞かせください。また、見逃した点があればお知らせください。