営業のアイスブレイク: インパクトのあるスタートを切るための 9 つの専門家のヒント!
公開: 2023-10-24目次
- セールスアイスブレーカーとは何ですか?
- セールスアイスブレーカーの重要性:
- 優れた営業アイスブレーカーのための 10 のヒント
- 結論
オンラインでのコミュニケーションが遍在し、注目を集めることが稀になった世界では、顧客ポートフォリオの開発を目指す企業にとって、自動化された見込み客開拓の技術は不可欠なスキルとなっています。
この戦略の中心には砕氷船があり、これなしでは見込み客の注意を引いたり、効果的な販売交渉に参加したりすることはもはや不可能です。
なぜ砕氷船に時間を費やすのでしょうか？ それは何のためにあるのでしょうか?また、それをできるだけ効果的にするにはどうすればよいでしょうか? より良いアイスブレイクを作成するためのヒントを教えてください。 それがこの記事でお話しすることです。
セールスアイスブレーカーとは何ですか?
それは船の名前ではありません、それは確かです！ 砕氷船はその名のとおりです。 あなたのリードで氷を打ち破ります。
見込み顧客開拓では、見込み顧客との最初のコンタクトとなります。 あなたからの連絡を期待していない、またはあなたに連絡するつもりのない読者との会話のきっかけになります。
本質的にパーソナライズされているため、最初から見込み客を引き付けるためには、見込み客に関する戦略的な情報を収集する必要があります。
例
コンテキスト –私の見込み客はセールス オペレーション プロファイルを採用しようとしており、私は彼らにレポート ソリューションを購入してもらおうとしています。
「一方で、成長期を迎えてからしばらく経ちました。 一方で、Sale Ops を募集していることも拝見しましたが、そのオファーの中で、Hubspot、レポート、統合におけるデータ品質について言及されているようです。
クリーンなレポートを作成するための最良の方法は、手動によるデータ入力を制限することです…」
アイデアは、見込み客の注意を引き、製品やサービスへの興味を喚起し、会話に参加するように誘導することです。
競争が激しく、見込み客が絶えず勧誘されている状況では、優れたセールスブレイクの書き方を知っていれば、大きな違いを生むことができます。 アイスブレーカーは、ターゲットが毎月、場合によっては毎週受け取る数十の見込み客メッセージの中で目立つようにするのに役立ちます。
探査における砕氷船の重要性は、いくつかの数字で説明できます。
- パーソナライズされた件名を含む電子メールの開封率は 50% 高くなります。
- 購入決定の 80% は、やり取りの最初の数秒以内に行われます。 それだけに、最初の言葉は慎重に選ぶ必要があります。
- 見込み顧客はメッセージに対してパーソナライズされたアプローチで応答する可能性が 4 倍高くなります。
つまり、適切なアイスブレイクが、見込み顧客との扉を開けて会話を始めるための鍵となります。 それがなければ、予約が取れる可能性は非常に低いです。
セールスアイスブレーカーの重要性:
優れた販売アイスブレイクの重要性を過小評価することはできません。 これは、次のような理由から、プロスペクティングにおいて重要な役割を果たします。
- ファーストコンタクトを確立する: アイスブレイクは会話の雰囲気を決め、ポジティブな第一印象を生み出すのに役立ちます。 良いアイスブレイクは、宿題を終えたという見通しを示します。
- 注目を集める:見込み顧客が常に広告やセールス メッセージにさらされる世界では、砕氷船は、見込み客があなたが送信した内容を少し時間をかけて読んでくれる可能性を最大限に高めます。
- エンゲージメントを促進する:優れた営業アイスブレイクは注目を集めるだけでなく、見込み顧客との会話も促進します。 そのためには、見込み客に価値を提供し、反応する理由を与える必要があります。
- 絆が生まれる:優れたアイスブレイクは、見込み客との絆を築くのに役立ちます。 彼らのニーズを理解していることを示すことで、さらなる会話を促進し、販売につながる可能性のあるつながりを確立できます。
- それは錯覚を生み出します。見込み客の自動化では、セールスアイスブレーカーを使用すると、実際にはメッセージが複数の見込み客に同じように送信されているにもかかわらず、オーダーメイドのように伝えることができます。
したがって、セールスアイスブレーカーの重要性を見落とさないことが重要です。 デザインが不十分だと、オファーを提示する前に見込み客を遠ざけてしまう可能性があります。 逆に、営業のアイスブレーカーが優れていれば、大きなアドバンテージが得られ、見込み顧客と効果的に関わることができます。
優れた営業アイスブレーカーのための 10 のヒント
優れたアイスブレイクを書くことは、芸術であると同時に科学でもあります。 さまざまな業界やさまざまな製品での長年のテストと反復から導き出された、見込み顧客開拓で最高のパフォーマンスを発揮できるように、営業のアイスブレーカーを改善するための私の 10 のヒントを以下に示します。
ヒント 1 – 認知的共感:
優れたプロスペクティングの基礎は、ターゲットのニーズを完全に理解することです。 それはすべて認知的共感に関するものです。 誰かの感情を共有することとして定義できる感情的共感とは異なり、認知的共感は、他者の感情や考えを合理的に解読して理解しようとすることで構成されます。
もちろん、相手を完全に理解することは不可能ですが、このプロセスに取り組むことで必然的に目標に近づくことができます。
このようにして、彼らの期待とニーズをよりよく理解し、目標を達成するための砕氷船を準備することができます。
ターゲットとしているプロファイルに似たプロファイルをネットワーク内で見つけます。 特に専門的な観点から、動機や障害について質問して、この人に認知的共感を得るように努めてください。
例
たとえば、私の B2B ターゲットである投資部門のマネージャーや経営幹部は、非常に合理的で計算された推論を特徴としています。 したがって、私が思いつく議論は、可能な限り定量化可能かつ客観的である必要があります。
一方で、見込み顧客の琴線に触れることは、たとえば衣料品などの消費財を販売する見込み客に対して特に効果的です。
ヒント2 – モニタリング:
最初に見込み客を研究することなく、見込み客に効果的にアプローチできるとは期待しないでください。 パーソナライズされた砕氷船を作成するには、ターゲットに関する情報を収集することに勝るものはありません。 これを行うには、市場に目を光らせる必要があります。
見込み顧客についてできるだけ多くの情報を収集し、アイスブレイクに使用します。 最近の転職、会社生活や私生活での新しいこと…仕事や私生活のあらゆる出来事を、見込み客に向けてカスタマイズした砕氷船をデザインするために利用できます。
専門家のヒント
情報を見逃さないように、自分の分野に特化したメディアを特定し、LinkedIn でターゲットの企業ページにアクセスし、Google アラート (古いものについては RSS フィード) を作成します。 次に、この情報をスプレッドシートに記録します。スプレッドシートは、保存、調査、そして何よりも活用するのに便利な場所です。
ヒント3 – ターゲティング:
すべての見込み客はユニークであることを忘れないでください。 ある見込み客にはうまくいくことが、別の見込み客にはうまくいかない可能性があります。 したがって、柔軟性を保ち、それぞれの課題にアプローチを適応させることが重要ですが、何よりもまず、それらを適切にターゲットにすることから始めることが重要です。
見込み客リストを改良すればするほど、リスト全体に対して事実上同一の効果的なアイスブレイクを思いつくことができるようになります。 同じキャンペーンで数百人の見込み客にアプローチすることにした場合、彼らはおそらくまったく異なる人物であるため、それぞれに固有のアイスブレイクを考え出す必要があります。
だからこそ、見込み客のリストを明確に定義することが非常に重要です。 その構成、サイズ、均質性によって、使用する表現が決まります。
専門家のヒント
キャンペーンの対象となる見込み客の小さなサンプルを常に作成するようにしてください。 こうすることで、的を射る可能性が高い一般的な「アイスブレイク テンプレート」を特定できるようになります。
LinkedIn Sales Navigator で見込み顧客の小規模で均質なサンプルを取得するための私の方法 (参考: LSN で最高の検索を行うための素晴らしいリプレイ)
ステップ 1: 検索を実行する
自由に使えるすべてのフィルターを使用してアカウントの検索を開始し、結果をアカウント リストに保存します。
ステップ 2: 見込み顧客の検索に移動する
まず、作成したばかりのアカウント リストを使用してフィルタリングします。 このようにして、見つけた見込み客はすべて、指定した企業に属することになります。
ステップ 3: 検索を絞り込みます。
Sales Navigator のブール型パラメータを自由に使用できます。
ステップ 4: 除外を使用して検索を完了します。
検索結果の最後のページに移動します。 期待と一致しない結果が必ず表示されます。 「役職」フィルターから次のキーワードを除外します。
理想的には、最大サンプル サイズ 100 リードまで絞り込みます。
ステップ 5: 見込み客ツールにインポートする
La Growth Machine などのお気に入りのプロスペクティング ツールに移動し、プロスペクティングを開始する前にオーディエンスをインポートします。
ヒント 4 – 超カスタマイズ:
ここまで、アイスブレイクに必要な事前作業についてのヒントを説明してきました。 それでは、本題に入りましょう。
見込み客をターゲットにし、営業のアイスブレイクを作成するために必要な情報を特定しました。 これで、デザインに取り掛かることができます。
ステップ 1: TFD からマスターボードへ
このコンセプトはコピーライティングの専門家、ヴァレンタイン・サウダから借用しました。 何を書こうと思っても、常に TFD、つまり「ひどい初稿」を通過することになります。 それがあなたの想像力の成果であれ、簡単な ChatGPT であれ、私たちは常に非常に不満足な初稿を作成することから始めます。 心配しないでください、それは正常です。
この原材料が出発点となり、メスで磨き上げ、少しずつ最終的な砕氷船へと変えていきます。
ステップ 2: フォーマット
ターゲットに合わせてカスタマイズされた販売アイスブレーカーのアイデアという出発点が得られました。 次に、それを正しい形式に適応させる必要があります。
LaGrowthMachine などの自動探査ツールは、いくつかの通信チャネルを使用します。
したがって、砕氷船を流通チャネルに適応させることが不可欠です。 電子メールによる最初のアプローチは、LinkedIn によるアプローチよりも少し時間がかかる場合があります。 電子メールとは異なり、ソーシャル ネットワークにはメッセージごとに使用できる文字数に制限があります。
ただし、明確かつ簡潔にするという黄金律は変わりません。 理想的には 6 ～ 7 単語未満です。
同様に、使用する音色もチャンネルによって必ずしも同じとは限りません。 たとえば、B2B の見込み客の場合、電子メールはかなり堅苦しく非個人的なものになる可能性がありますが、LinkedIn や Twitter では、より温かみのあるトーンを使用できる可能性があります。
ステップ 3: 自動パーソナライゼーション
- パーソナライゼーション変数:ユニークなフレーズを書くため
- パーソナライズされた変数:以前に収集した情報に基づく
ヒント5 – さまざまなアプローチをテストする
それぞれの見通しは異なります。 ためらわずにさまざまなアプローチを試して、何が最も効果的かを確認してください。 魔法の公式はありません。 ある分野では効果のないアプローチでも、別の分野では不可欠である可能性があります。
検討すべきいくつかのアイデアを次に示します。
- 質問をする：
質問することで好奇心が刺激され、答えたくなることで行動につながります。 不必要な質問をしないように注意してください。 あなたの質問は本当に見込み客に関係しているはずです。
- リンクを確立します。
あなたと見込み客との間につながりを確立できれば、すぐに反応が得られる可能性が高まります。 つながりを確立することは、見込み客の肩に手を置くようなものです。見込み客は読み続けずにはいられないでしょう。
簡単なヒント
見込み顧客とのつながりをまだ特定していない場合は、それを築き上げてください。
例: X ショーで会ったと思いました。 それは本当にあなたでしたか？
- 同業他社/競合他社と比較:
すでにその分野の他の影響力のあるプレーヤーと連絡を取っていることを証明してください。 そうすることで信頼性が高まり、見込み客の興味を呼び起こし、「私もやってみたい」と思ってくれる可能性があります。
「経験は知識を生みます。ターゲットに最適な砕氷船を特定するには、テストと失敗を繰り返す必要があります。
ヒント6 – 見込み客ツールの可能性を最大限に活用する
弊社が利用できる自動プロスペクティング ツールには、砕氷船や文言全般を最適化するための非常に実用的な機能がいくつかあります。
La Growth Machine は、特に次の 2 つの機能を提供します。
- コンテンツでの SPIN の使用
この機能を使用すると、同じ単語シーケンスを作成し、ランダムに変化させることができます。 このようにして、営業アイスブレーカーの代替バージョンを多数作成し、電子メールの冒頭で各見込み顧客にランダムに送信できます。
コンテンツをスピニングすると、A/B テストが可能になるだけでなく、メールを差別化して配信可能性を高めることもできます。 テキスト本文で使用すればするほど、メールはよりユニークなものになります。
- AI: 魔法のメッセージ
La Growth Machine で最近リリースされた人工知能メッセージ生成機能は、ターゲット ユーザーにアプローチする新しい方法を提供します。
まだ初期段階にあるため、生成されたメッセージをそのまま使用するのは困難ですが、セールス コピーライティングを構築するための優れた基盤であることに変わりはありません。
ステップ1：
必須フィールドに入力して、正確かつ効果的なプロンプトを生成します。
ステップ2：
メッセージ生成プロセスを実行し、その結果を修正と改善の出発点として使用して、強力なアイスブレイクと文言を実現します。
ヒント7 – 避ける
砕氷船を設計する際には、簡単に回避できる欠点がいくつかあります。 以下にいくつか列挙してみました。
あまりにも頻繁に使用されているため、いくつかの構造は避けるべきです。 どうぞ：
これらのアプローチのバリエーションはどれも、非常に悪い結果をもたらす可能性があります。
最後になりましたが、否定的な言葉を使わないでください。
見込み顧客は、ポジティブな言葉を使用したメッセージにポジティブに反応する可能性が高くなります。 したがって、否定的な言葉や否定を避け、代わりにオファーの利点に焦点を当ててください。
ヒント 8 – セールスアイスブレーカーを何度か読み直してください。
アイスブレーカーの校正は、次のようなさまざまな理由から不可欠です。
- 文法、スペル、自動化のエラーの修正:優秀な人でも間違いを犯す可能性があります。 校正ではこれらのエラーを特定して修正し、アイスブレーカーが正しいことを確認します。
- 明確さと一貫性:校正により、アイデアが明確に表現され、論理的に整理されていることを確認できます。 メッセージの残りの部分との関係でアイスブレイクの構造が不十分だと、読者が理解するのが難しくなる可能性があります。
- トーンとスタイル:校正時に、アイスブレーカーのトーンとスタイルが対象読者に適切であるかどうかを確認できます。 不適切な口調は読者を遠ざけたり、プロフェッショナルではない印象を与えたりする可能性があります。
- 冗長性の排除:校正により、不必要な繰り返しや余分な情報を見つけて削除できるため、アイスブレーカーがより簡潔でインパクトのあるものになります。
- メッセージの影響力と有効性の向上:よく書かれ、慎重に校正されたテキストは、メッセージを伝える際の影響力が大きくなり、より効果的になります。 校正は、テキストが読者に望ましい効果を与えるために不可欠なステップです。
つまり、校正は、見込み客を失望させたり、イライラさせたり、信用を失墜させたりすることを避けるために、砕氷船を設計する上で不可欠なステップです。
ヒント 9 – 成功した販売アイスブレイクと成約した販売を混同しないでください
優れたアイスブレイクを行ってもすぐに売れるとは限らないことに注意することが重要です。 実際、販売が成立するまでには、最初のやり取りから署名までに平均して少なくとも 8 回のフォローアップが必要です。 それは忍耐と忍耐を必要とするプロセスです。
そうは言っても、第一印象の重要性を過小評価しないことが重要です。 優れたアイスブレイクは、見込み顧客との会話を開始し、徐々に販売に導くための強力なツールとなります。
10 – 人、人、人。
最後に、一周回って、ターゲットも人間であることを忘れないでください。 すべての見込み客の背後には、独自のニーズ、願望、課題を抱えた現実の人間が存在します。 したがって、共感の重要性が高まります。 これは、より適切で効果的なアイスブレイクを作成するのに役立ちます。
結論
結論として、優れたアイスブレイクを作成するには、創造性と戦略の両方が必要な技術です。 単に見込み客の注意を引くだけではなく、見込み客の興味を喚起し、価値を提供し、会話への参加を促すことが重要です。
優れた砕氷船は、デジタル探査の世界で大きな利点をもたらします。 ただし、それだけでは十分ではありません。
明確なビジネス提案と強力な CTA を備えた、確かなメッセージによってサポートされる必要があります。
したがって、優れたアイスブレイクと効果的な見込み客戦略を組み合わせることで、成功の可能性を最大限に高め、見込み客との永続的な関係を築くことができます。