売上予測のすべて: 定義、方法、およびツール

公開: 2020-01-29

予測は、企業が実践する重要なビジネス演習です。将来の売上を予測するのに役立つだけでなく、特定のビジネス上の問題の隠れた原因を明らかにするのにも役立ちます。適切な売上予測のない企業は、収益の目標を非常にとらえどころのないものにしており、多くの場合、利益のない四半期に終わります。売上予測は、金銭的な目標を設定し、それを効果的に達成するために役立つため、ビジネスを運営する上で重要な要素の 1 つです。

調査によると、10% の企業が現実的な予測で目標を達成しています。ビジネスの領域で生き残るためには、売上予測が重要な要素です。

売上予測とは？

売上予測は、特定の期間の売上高を予測するプロセスです。企業は、日次、週次、月次、四半期ごと、および年次ベースで売上予測を行います。この見積もりは、チームのパイプラインと企業の履歴データに基づいて、個人レベルと組織レベルに基づいて計算されます。

「売上予測は、提案された事業計画またはプログラムの下で、予測が行われる単位外の一連の経済的およびその他の力を前提とした、指定された将来の期間の売上の見積もりであり、金額または物理単位で表されます。」 — アメリカのマーケティング協会

販売予測は、会社が計画期間内に達成できると期待できる販売能力の評価です。売上予測は単なる売上予測ではありません。それは、マーケティング活動で機会を集計する行為です。販売予測とは、定められた将来における市場における企業のシェアを決定することです。したがって、売上予測は、妥当な売上規模を示します。

「売上予測は、特定の将来の期間における売上の見積もりであり、その見積もりは提案されたマーケティング計画に関連付けられており、制御不能で競争力のある特定の状態を想定しています。」 — カンディフとスティル

売上予測が重要な理由

売上予測は、会社の非常に多くの部分と結びついているため、ビジネスにとって不可欠なタスクの 1 つです。売上予測が非常に重要である理由を見てみましょう。

予測は株価に影響を与えるため、販売予測は会社の財務計画に影響を与えます。
マネージャーは会社を経営し、投資を決定します。
企業は、販売予測に基づいて販売力を管理および作成します。
販売地域の作成と販売ノルマの設定を支援します。
目標設定における雇用、予算編成、およびリソース管理を決定するのに役立ちます。
売上予測により、従業員は計画的に作業できます。
無駄な出費を抑えるのに役立ちます。
売上予測により、部門間の連携が可能になります。
従業員が一生懸命働き、目標を達成するように動機付けます。
売上予測レポートのため、すべての営業担当者が目標を達成する責任があります。
従業員が仕事に集中するのに役立ちます。

売上予測の種類

さまざまな業種に基づいたさまざまな種類の売上予測があります。

経済予測
業界予測
長期予測
短期予測

経済予測

大企業から巨大企業のほとんどは、この予測を採用しています。このタイプの予測には、過去 5 年間の経済動向、同種の業界におけるこれらの動向の有効性を把握することが含まれます。また、失業、何らかの自然災害、増税、その他のさまざまな未知の変数など、特定の経済動向の根本原因も考慮に入れています。

特定の国および世界中の経済状況と、それが売上に与える影響に関するこの詳細な分析は、世界中に広がる製品と市場の広範なポートフォリオを持つ大企業にとって大きな関心事です。

業界予測

将来の市場需要は、業界予測または市場予測に基づいて推定することもできます。業界予測には、関連するすべての業界および類似のビジネスの予想売上予測が含まれます。

市場の需要は、制御可能な価格、プロモーション、流通、およびその他の要因によって影響を受ける可能性があります。予測エグゼクティブは、予測中に上記の要因を考慮する必要があります。
経済予測と業界予測とは別に、時系列タイプの見積もりには 2 つのタイプの予測があります。

長期予測

一般的に、長期とは通常1年から5年です。通常、良好な売上予測には 5 年で十分です。

しかし、繰り返しますが、それは企業や製品の規模や多様性によって異なります。組織が複雑になればなるほど、売上予測を立てるのは難しくなります。ここでは、大きくて複雑な混乱を製品のより小さなばらばらの塊に分解し、それらを個別に計算する必要があります。それらを照合して、最終的な販売の価値を見つけます。

5 年間の期間を考慮して、季節変動を無視することを選択しますが、競争、人口、経済の不況またはブーム、および発明における実際の変化を受け入れます。

短期予測

このタイプの予測は、他のタイプの販売予測よりも正確です。その理由は、短期間では、売上に影響を与えるより重要な変数が多かれ少なかれ一定であり、売上予測への影響が小さいためです。

この予測方法では、最大で 1 年を考慮してください。

繰り返しになりますが、どの戦略に従うかは企業によって異なります。予測は、毎週、毎月、および四半期ごとに行われました。企業は、運転資本の割り当て、販売ノルマの設定、在庫要件の見積もりにこの方法を利用します。また、経営陣がプロセスを改善し、次の四半期の新しい戦略を実装して、より良い結果を得るのにも役立ちます。

売上をどう予測するか？

売上予測の作成には、2 つの作業が必要です。最初にボトムアップアプローチを使用して数値を形成する必要があり、次にトップダウンアプローチを使用して健全性をチェックします。財務見積もりを作成するこれら 2 つの方法に精通していない場合は、この記事で事業計画の売上予測を行う方法について詳しく説明します。

財務予測を構築する際の考え方は、数値を一連の測定可能な下位仮説に分解することです。こうすることで、後で予測数値と実際の統計との差異をすばやく分析し、仮説を調整して、より正確な新しい予測を得ることができます。

ここでは、一連の仮定を使用して、販売量予測と価格仮説を構築します。価格の設定方法は、ビジネスプランの概要記事の価格セクションに記載されています。したがって、ここでは説明しません。

体積の推定は複雑な作業ですが、推定の精度を上げるために適用できる手法がいくつかあります。

売上予測には何が必要ですか?

来年の売上を予測するために必要なことがいくつかあります。期間を週、月、四半期、年に分解する必要があります。そのため、問題は最後の瞬間の問題ではなく、タイムリーに対処されます。売上を予測するには、組織は以下の要素を必要とします。

文書化された販売プロセス

文書化された販売プロセスは、取引を予測する上で不可欠です。すべての組織は、販売の構造を持つ必要があります。販売プロセスにより、販売を正確に予測することが容易になります。

たとえば、販売プロセスにはさまざまな段階があります。見込みコンバージョン率を知るには、どのフェーズに何人の見込み客がいるかを知る必要があります。コンバージョンの確率はどのくらいありますか。各段階では、変換のための正確な計算のアイデアが提供されます。

販売目標またはノルマ

ほとんどの組織は、毎週、毎月、四半期ごと、および毎年の目標を設定しています。売上予測の重要な部分です。売上を予測する際は、個人のノルマとチームのノルマの両方を考慮してください。

たとえば、営業担当者が毎週 5,000 ドルの目標を立てていて、それを達成できなかったとします。その場合、チームのノルマが役に立ちます。

現在の販売パイプライン

同様に、売上を予測するにはパイプラインが必要です。既存のパイプラインは、将来の取引の全体像を提供します。ここでは、チームと個人のチャネルの両方が重要です。販売チャネルは、実際の販売率を示します。これらの目標またはノルマは、営業担当者がより多くの売上を達成するように動機付けます。

販売および見込み客データ

すべての担当者は、CRM ツールを使用して販売機会を追跡し、最終的なクロージングセールの数値を提供する必要があります。 CRM ツールは、見込み客のステータスを把握するのに役立ちます。売上予測に欠かせないものです。

過去の歴史

ほとんどの組織は、最近の履歴を考慮して、将来の売上を予測します。過去のアカウントを持っていないスタートアップの場合、売上を予測するために (そのタイプの) 他の業界のデータを取得できます。過去のデータに加えて、予測担当者は、将来の市場の需要、販売に影響を与える可能性のある新しいテクノロジーの導入など、他の要因を考慮することができます。

売上予測方法

CSO Insights によると、予測された取引の 60% は成立しません。したがって、正確な販売予測は、収益を達成することと同じくらい重要です。効率的な予測方法を採用すると、予測は現実的になります。ここでは、正確であることが証明されている売上予測方法をいくつか紹介します。

リード主導の売上予測
機会創出予測
機会ステージ予測
過去のデータに基づく
販売サイクル予測
パイプライン予測
多変数予測

リード主導の売上予測

この販売予測方法は、リードの履歴情報を分析します。特定のバイヤーの旅は、見込み客があなたの顧客になるかどうかを明確に示します。

リードソースからのデータは、より良い予測を提供します。この販売予測手法には、次の 3 つの指標が必要です。

前回から月間発生見込み数
リードソース別のリードから顧客へのコンバージョン率
ソース別の平均販売価格

この手法では正確な予測レポートが提供されますが、マーケティングチームによる予期しない戦略の変更があった場合、クォータを満たすことができません。

機会創出予測

このモデルは、成立した販売に基づいて販売を予測するのに役立ちます。機会は、人口統計および行動データを監視することによって作成できます。

ビジネスの特性と過去のジャーニーを見ることで、売上を予測できます。最近のカスタマージャーニーを見て、同様のタイプの業界の行動をすべて監視してください。それがあなたが向かっているのと同じ方向をたどっていれば、完璧な予測に近づくことが期待できます.

商談ステージの予測

この売上予測手法は、一般的な売上予測手法です。セールスプロセスサイクルにおける見込み客の位置に基づいて、成約するセールスを予測するのに役立ちます。この方法を実装するには、販売プロセスの各段階を理解し、各見込み客の位置を計算する必要があります。

たとえば、各商談の金額にその商談の成約確率を掛けて、将来の売上予測を作成します。

期待収益 = 取引金額 * 成約確率

履歴データに基づく予測

これは、過去のデータに基づいて売上を予測するのは非常に簡単に思えますが、他の要因が加わると正確ではなくなります。たとえば、あなたのビジネスは毎年 15% 成長し、昨年の今月は 10 万ドルの新規ビジネスを成立させたとします。今年の予測では、今月の収益は 115,000 ドルになります。今年は市場に大きな変化があったか、新しい注目の製品を思いついた場合、売上予測が不正確になる可能性があります。

過去のデータに基づく予測には、多くの仮定があります。多くの要因に関連する仮定は、事実情報の取得中に一定または同じままでした。ただし、売上データに大きな影響を与える計算可能な要素がどんどん取り込まれ、より良い予測が可能になります。したがって、この予測手法は今でも広く使用されています。

販売サイクル予測

この予測方法は、見込み客が販売サイクルに至るまでの期間によって異なります。商談が顧客になるまでに 6 か月かかる場合、または見込み客の平均販売サイクルが 6 か月で、営業担当者が 3 か月間取引先に取り組んでいる場合、商談が成立する可能性は 55% であると予測する必要があります。

この手法は、担当者の言葉ではなく非常にリアルタイムのデータに依存しているため、より正確な結果が得られます。

紹介に関して言えば、変換には通常よりも時間がかかりません。その場合、この手法はうまく機能しますが、予測するには各タイプの売上を注意深く追跡する必要があります。

パイプライン予測

すべての販売組織は、担当者にパイプラインについて尋ねます。リストされた商談に基づいてリードチャネルを計算し、その日の商談を成立させます。たとえば、営業チームが 1 か月で 50 万ドルから 1000 万ドルの間で商談を成立させ、これが彼らが提供するパイプラインと一致する場合、このデータを使用して予測できます。

この手法は、営業担当者の能力に完全に依存しています。予測の精度は、見込み客を顧客に変える能力に依存します。

多変量予測

最も効果的な販売予測手法の 1 つは、さまざまな方法を組み合わせて予測レポートを取得することです。

多変数予測法では、統計的に相関する共依存変数を多数組み合わせて、それらの間の関係を見つけ、それらを使用して将来の売上を予測します。

これらは、生産的な分析、統計的アプローチ、傾向分析、およびその他の同様の予測方法で使用されます。予測の 1 つの手法を考慮していません。複数の販売予測方法を組み合わせて、正確な予測レポートを取得します。

売上予測の例

売上予測の例 1: 過去の売上データに基づく予測

先月、月間経常収益が 250,000 ドルあり、過去 12 か月間で売上が毎月 12% 増加したとします。同じ期間の毎月の解約率は毎月約 1% です。

来月の予測収入は $166,500 です。

先月の収入に予想される成長率を掛けて、予想される解約率を引きます。

($250,000 * 1.12) – ($250,000 * .01) = $277,500

例 2: 現在の目標到達プロセスに基づく予測

今月、進行中の商談が 3 つあるとします。

2,000 ドルの期待値で、すぐに電話をかけた場所。
製品のデモは、2,500 ドルの取引価値があります。
そして、2,200ドルの価値があると思われるオファーのあるもの。

計算を行ったところ、これらの各段階で、商談が成立する可能性が次のようになることがわかりました。

「コネクトコール」＝成約確率30％
「デモ」 = 40% の成約確率
「オファー」 = 70% の成約確率

次の例のように、その確率に取引の推定値を掛けて、それらをすべて合計すると、3,140 ドルの総売上予測が得られます。

売上予測の例 3: リードスコアと複数の変数に基づく予測

調査が完了し、CRM でリードスコアリングが設定されました。見込み客を質の異なる 3 つのグループ (A、B、C) にまとめます。これらによって、商談が成立する可能性が決まります。

また、従業員が 50 人未満の企業の廃業率はわずかに低く、従業員が 50 人を超える規模の企業は廃業する可能性が高いこともわかっています。

次に、平均プロスペクトサイズを使用して、次のような表を使用して、特定の商談の予測値を計算できます。

売上を予測する際に考慮すべき困難な要因

次の要因を考慮すると、売上予測は現実的になります。

一般的な経済状況

予測時に経済状況を考慮すると、より正確な予測レポートが提供されます。経済動向に関する完全な知識 - インフレまたはデフレは、財務状況がビジネスに大きな影響を与えるため、予測者が予測するのに役立ちます。市場の過去の動き、個人所得、国民所得、影響を受ける事業の収益を予測に考慮します。
新しい競合他社のエントリ

将来の売上は、競合他社 (特に新しい競合他社) が提供するオファーに大きく影響されます。新しい会社が市場に参入すると、顧客は彼らが提供する掘り出し物を受け入れるようになります。これは、企業が競合他社からのより良い取引のために顧客を失う重要な領域です. したがって、売上を予測する際には、この領域も考慮する必要があります。
産業行動

市場を注意深く観察すると、多くの企業が同じ製品を販売しています。製品の違いは、一部の機能または良品に対して価格が低い場合があります。競合他社の将来の戦略を理解し、それを正確に分析することで、1 年後の市場需要の大まかなアイデアが得られます。ビジネスの行動を理解することは、売上予測のもう 1 つの重要な部分です。
社内組織変更

売上予測のために社内の組織変更を検討します。これには、従業員の雇用と解雇、チームのシャッフル、販売プロセスの変更が含まれます。
頻繁に新しい従業員を雇うと、売上が低下します。新しい担当者の場合、初日から取引が成立するまで平均で 1 か月かかります。
経営陣がチームをシャッフルして新しい戦略を実装した場合も、売上に影響が及びます。繰り返しになりますが、担当者が新しいグループに順応するには時間がかかります。営業担当者が新しいプロセスに適応するまで、販売プロセスの変更は販売にも影響します。後の段階では、それはあなたに素晴らしい取引を提供するかもしれませんが、最初は、再び回復する前に落ち込みを期待してください.
製品の変更

上で説明したように、製品変更の影響はプロセス変更に似ています。最初は、営業担当者が新製品に慣れるまで、販売が遅くなります。最新の製品を理解し、それについて学び、顧客側から予想外の質問を受け、それらの質問に答えるトレーニングを受けるには時間がかかります。それまでは、営業担当者のパフォーマンスの低下が予想されます。これは、検討が必要なもう 1 つの困難な要因です。
マーケティング活動

予測する際は、前年に行ったマーケティング効果を考慮してください。ビジネスにまだ影響を与えているマーケティングの影響を確認し、ビジネス予測を行いながら判断します。
季節需要

季節性のイメージはあらゆるビジネスにあります。それはビジネスの種類によって異なります。たとえば、アパレルビジネスに携わっている場合、ホリデーシーズンに売り上げと収益が急増すると予想できます。季節的な需要は、前年の売上に基づいて考慮することができます。

売上予測ツール

CRM: CRM ソフトウェアは、データベースのストレージおよび検索機能と、担当者が商談を成立させるのに役立つ専用の販売ツールを組み合わせたものです。これらには、リード追跡、ファネル分析、通話シーケンス、およびレポート機能が含まれています。
Excel:会社を立ち上げたばかりの場合、または少数の製品しか持っていない場合は、売上予測を作成するには Excel で十分です。
販売分析プラットフォーム:販売分析ツールは、多くの製品とサービスのデータを組み合わせ、予測を行い、詳細な分析を提供します。さらに、多くの場合、役立つグラフやチャートが組み込まれています。最後に、専用の分析ツールには、リアルタイムで更新されるという利点もあります。
リードスコアリング:これらのツールは、Web サイトで実行されたアクション、ディスカッションの結果、およびチームが販売プロセスに関連すると見なすその他のタッチに従って、見込み客を評価します。また、リードスコアリングツールは、キャンペーンのセグメンテーションとコンテンツのパーソナライズにより、マーケティングチームをサポートできます。
プロジェクト管理ツール (リソースの割り当てを含む):フォロースルーは販売サイクルの重要な部分であり、強力な顧客関係を形成する唯一の方法です。プロジェクト管理ツールは、チームがタスクを遂行し、チームがプロジェクトを完了するためのリソースを確保するのに役立ちます。
会計ソフトウェア:新しい収益予測だけが必要な場合は、より基本的なツールが優れています。ただし、売上総利益を予測し、売上原価を説明する場合は、会計ソフトウェアからのデータを予測作業に含める必要がある場合もあります。

売上予測アプリケーション

組織が売上を予測するのに役立つ多くの売上予測アプリケーションがあります。ここでは、参考のためにいくつかのツールについて説明しました。

Zoho CRM
マイクロソフトエクセル
予測プロ
IBM プランニングアナリティクス
Mo-データ

Zoho CRM

Zoho CRM は、小規模企業から大規模企業まで、あらゆる種類の組織を支援します。 Customer Relationship Lifecycle（CRL）管理システムと呼ばれる機能があります。組織全体の販売、マーケティング、カスタマーサポートとサービス、および在庫管理を 1 つのプラットフォームで管理するのに役立ちます。これらとは別に、相関分析、ダッシュボード、例外レポート、グラフィカルデータプレゼンテーション、モデリングとシミュレーション、パフォーマンスメトリック、販売傾向分析、統計分析、およびその他のさまざまな機能などの他の機能があります。

マイクロソフトエクセル

Excel は、データの追跡に使用されます。 Excel で売上を予測するには、過去の売上データと売上に影響するその他の要素が必要です。 Microsoft Excel の予測機能を使用して、将来の販売数を予測できます。スタートアップや少数の製品を持っている会社にとっては、より便利です。

予測プロ

Forecast Pro は、特にビジネス予測担当者向けです。強力で正確で、実装が簡単な洗練された予測手法を備えています。これにより、組織は階層から販売および運用までの活動を管理できます。これらとは別に、動的モデリング、例外レポート、グラフィカルデータプレゼンテーションモデリングとシミュレーションなどの機能があります。

IBM プランニングアナリティクス

これは、計画、分析、スコアカード、予算、および予測の管理に役立つオンプレミスおよびクラウドベースです。強力な計算エンジンにより、スプレッドシートの限界を超えて、計画プロセスを自動化し、より迅速で正確な結果を導き出すことができます。統計分析、動的モデリング、ダッシュボード、競合他社分析、グラフィカルデータプレゼンテーションなどのさまざまな機能があります。

Mo-データ

売上予測専用に設計されており、規模拡大を目指す高成長チーム向けの完全に自動化された売上予測プラットフォームです。過去、現在、未来の販売に関する詳細な洞察を提供します。また、各担当者のノルマを追跡し、どの担当者がより多くのパイプラインを必要としているかを示します。これらとは別に、相関分析、動的モデリング、グラフィカルデータプレゼンテーション、パフォーマンスメトリック、統計分析、モデリングとシミュレーション、販売動向分析などの機能があります。

売上予測テンプレート

売上予測についてすべて理解できたので、参考用に 14 個の売上予測テンプレートのセットを作成します。
これらのテンプレートから何が期待できますか? これらの Excel テンプレートは、開始するためのフレームワークを提供します。すべてのビジネスは独自のものであるため、テンプレートは可能な限り一般的なものにしています。

すべてのスプレッドシートには、それぞれに 2 つのシートがあります。

1 つのシートには、ダミーの値が挿入されたテンプレートが含まれています。
もう 1 つのテンプレートには、空白スペースを含む同じテンプレートがあります。

ここで収益予測テンプレートの完全なリストをチェックしてください!

結論

毎年、新しい機能を備えた販売予測ソフトウェアが数多くリリースされています。ツールを予測して使用している間は、統合するデータにもっと注意を払う必要があります。データが間違っていると、予測レポートが不正確になる可能性があります。