あなたのビジネスの現実をチェックできる9つの実績のある販売予測方法

公開: 2020-03-19

商談の成立と収益の増加は、ビジネスの主要なタスクと目標の 2 つです。また、戦略を考えたり考案したりして、多くの時間を費やすものでもあります。あらゆる努力を払い、大規模なチームに投資しているにもかかわらず、多くの組織は大きな売上を上げることができません。彼らは、多くの場合、市場で起こりうることや、販売戦略を策定する方法について準備ができていません。

セールスファネルにおけるこの予測不可能な要素は、時間、お金、エネルギー、その他のリソースの浪費を直接意味する可能性があります。

結局のところ、今日の世界でビジネスを維持しなければならない場合、根底にある直感ではなく、筋金入りのデータによって導かれる必要があります。そのとき、予測の概念が登場します。今日の世界でどのような成功しているビジネスを見ても、その明らかな利点のために、すべてのビジネスがビジネスの売上を予測しています。

今までビジネスの売上を予測していなかった場合は、すぐに始めなければなりません。

売上予測とは何か、そして一般的な売上予測方法をビジネスでどのように利用できるかを見てみましょう。

売上予測とは？

多くの企業がそれを行っており、それが何を意味するかについてかなりのアイデアを持っているかもしれませんが、売上予測は多くの場合、将来をのぞくのに役立つ手法です. つまり、販売パイプラインを予測し、将来どのようになるかを確認するのに役立ちます。

売上予測を持つことは、あらゆるビジネス戦略の基本であり、準備を整え、ビジネスの不十分さを理解するのに役立ちます。しかし、飛び込んで出てきた最初の数字を引き出せる魔法の袋ではありません。同様に、非現実的で非現実的になるように販売数を膨らませることでもありません。

予測を成功させる秘訣は、間違っている方向を理解し、ビジネス ID がどのように実行されているかを明確に把握することです。予測によって数値が得られるかもしれませんが、それを小さくて意味のある仮定に分割し、後で調べて改善できるようにするのはビジネス次第です。

ほとんどの企業は、売上予測から観察した数値が必要なすべてであると考えることがよくあります。しかし、実際には、リーダーは業界のトレンドだけでなく、経済のトレンドにも目を向ける必要があります。これにより、既存のビジネスデータに照らして売上予測が正確に形成されます。

重要なのは、販売予測を市場調査や競合他社の情報と組み合わせると、全体的な予測の精度が向上し、ビジネスレベルでの理解と意思決定が向上するということです。

最良の販売予測方法

売上予測は、組織が営業チームの成長を計画するのに役立ちます。より準備を整えるのに役立つだけでなく、企業が最も重要な質問のいくつかに答えるのにも役立ちます.

したがって、予測を開始したい場合でも心配はいりません。実績のあるトップ 9 の販売予測方法を紹介します。それらを見てみましょう。

1. 営業担当者のアンケートを実施する

この販売予測方法を使用して、組織内の営業担当者全体の意見調査が行われます。なぜ組織の販売力が測定されるのか疑問に思っているなら、それはこれらの人々が市場の状況について最も正確な考えを持っているからです. 彼らは日常的に人々と接しており、そこで起こっているニュアンスを理解しています。これにより、メソッドが正確になり、企業が行う売上の正確な見積もりが得られます。

2.潜在的な見込み客の調査を行う

さらに別の実証済みの販売予測方法は、潜在的な見込み客の調査を実施することです。つまり、潜在的な購入者のリストを作成することから始めます。次に、電話または対面でのインタビューを実施し、関連する質問をします。

これに基づいて、購入者が製品にどの程度関心を持っているかを判断できます。これは、売上を予測するための非常に実用的な方法であり、産業ビジネスで最も一般的に使用されています。

3. 販売データを予測する

最も広く使用されている販売予測手法の 1 つは予測です。この手法では、過去の売上データを予測して、将来のデータがどのようになるかを調べることによって売上を予測します。このアプローチはリソース集約型ではなく、過去 1 年間の販売データを調べて、それに変更を加えるだけで済みます。

ただし、この方法の最も一般的な欠点の 1 つは、新製品を発売する新しい企業や組織には適用できないことです。

4. 機会ステージ予測

最も定性的な予測方法の 1 つである機会ステージ予測では、目標到達プロセスのさまざまな段階で見込み客の機会費用を計算します。見込み客が販売パイプラインに沿っているほど、商談を成立させる可能性が高くなります。

これから正確な売上予測を行うには、レポート期間と営業チームのノルマを選択する必要があります。次に、すべての取引が持つ潜在的な価値に成約の確率を掛けます。たとえば、デモの訪問を予定している見込み客は、商談を成立させる可能性が 30% 高いため、予測売上額は 700 ドルになります。

5. 販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さを見積もることは、正確な販売予測手法の 1 つです。この方法では、個々の商談の期間を使用して、いつ成約する可能性があるかを予測します。

たとえば、組織の平均販売サイクルが 4 か月にも及び、営業担当者が 2 か月間取り組んでいる場合、見込み顧客との商談を成立させる可能性は 50% 以上であると推定できます。

6.時系列分析

時系列分析は、売上予測における最も安価な傾向の 1 つです。長期的な傾向、周期的な変化、季節変動、市場の変動、買い手の移動などのいくつかのパラメーターを無視し、通常または目に見える要因に基づく予測のみを行います。その単純さから、最も広く使用されている予測手法の 1 つです。

7. 多変量予測

これは、組織の売上を予測する際に最も厳密な予測方法の 1 つです。時系列とは対照的に、この方法にはいくつかのパラメーターが組み込まれており、より正確な販売の可能性が考慮されます。

名前が示すように、多変量分析では、平均販売サイクルの長さ、個々の担当者のパフォーマンス、成約の可能性などのパラメーターが考慮されます。

8. パイプラインの見積もり

名前と同様に、パイプライン推定手法は、現在パイプラインにある各機会を考慮し、固有の会社変数や機会価値などの要因に基づいて成約の可能性を推定します。間違いなく厳密な方法であり、この手法はデータの品質と計算の処理方法に大きく依存します。

9. 統計的需要予測

写真にある最新のツールとテクノロジーにより、この方法は組織にとって最も有名で簡単な方法の1つになりました. また、正確な結果が得られるため、統計的需要分析では、正確な数値を得る前に複数の要因が考慮されます。

結論

売上予測は、正しい方法で実施すれば、ビジネスに恩恵をもたらす可能性があります。ただし、これらすべての方法の最も重要な依存関係は、データの正確さにあります。正確な予測を得るには、実際の正確なデータを使用してください。そうしないと、せっかく頑張っても期待した結果が得られない可能性があります。

売上予測は、組織の現実を確認するためだけのものであり、適切な戦略を講じることで改善し、新たな高みに到達できることを忘れないでください。