セールス・イネーブルメントとは何か、なぜ重要なのか?

公開: 2022-03-10

あるスポーツ選手を例にとると、その選手が目標を達成するために努力している間に改善し、参照できるリソースの選択をその選手に提供します。おそらく、その選手がより上手に、成功裏にそれをやり遂げると仮定しても問題ありません。それらの所有物を持たない人よりも。

セールスイネーブルメントは、指標を重要な場所に移動させる双方向の乗り物であり、セールスチームを最高のパフォーマンスに向け、顧客をブランドの伝道に向けて動機付けます。

Aberdeen によると、非常に効果的なセールスイネーブルメントプランを備えた企業には、次のような特徴があります。

32% のチーム販売ノルマの達成、
個人の目標達成率が 24% 向上し、
リードのコンバージョン率が 23% 向上。

また、販売促進ツールを利用している企業の 75% が、過去 12 か月間に売上が増加したと報告しており、ほぼ 40% が 25% 以上の増加を報告しています。収益目標を上回った企業の 59% (目標を 25% 以上上回った 72% を含む) は、非常に明確なイネーブルメントタスクを持っています。成果を上げていない企業のうち、それを言えるのは 30% だけです。

CSO Insights の Tamara Schenk は、2017 年にセールスイネーブルメントを次のように定義しました。

「セールス・イネーブルメントは、テクノロジーを活用して、顧客の購買過程全体に沿って、営業担当者と最前線のセールス・マネージャーにまとまりのあるコンテンツ、コーチング、トレーニング・サービスを提供することにより、セールスの結果と生産性を向上させるように設計された部門横断的で戦略的な規律です。」

この定義に関する問題は、2021 年には非常に関連性が高かったということです。ただし、2022 年には、セールスイネーブルメントを完全な形で定義する上で、その有用性がある程度失われています。その理由は次のとおりです。

今日のセールスイネーブルメントは、データ駆動型のプロセスです。
セールスとマーケティングは現在、共通の目標に向かって足並みをそろえようとしています。
有効化は、購入者のペルソナに合わせて調整する必要があります。

セールスイネーブルメントのより現代的な定義を見てみましょう。

セールス・イネーブルメントとは何ですか?

セールスイネーブルメントは、バイヤーのペルソナに合わせて設計された、戦略的で機能横断的な測定可能なプロセスです。これは、マーケティング担当者、営業担当者、最前線の営業マネージャー向けに統合されたコンテンツ、トレーニング、コーチングサービス、ツールを提供することで、営業部門とマーケティング部門の効率と生産性を向上させ、テクノロジーを活用して顧客の購買過程全体を向上させることを目的としています。

B2B 組織では、セールスイネーブルメント製品は多くの場合、購入者に焦点を当てています。基本的な目標は、販売者が適切な消費者をターゲットにし、カスタマージャーニー全体で消費者とうまく関わり合うのを支援することです。それは、スムーズな交換とシームレスな購入コースを妨げる可能性のある障壁を根絶することです。

販売は、おそらく以前よりも多くの自然な障壁に悩まされていることを考えると、世界中の施設で販売が優先される理由は簡単にわかります.

セールス・イネーブルメントが不可欠な理由

セールスイネーブルメントは、健全で成功したセールスオペレーションを維持するための重要な要素です。参入障壁が低くなり、顧客の権限が強化されて競争が激化する中、営業チームとマーケティングチームは、コンテンツのパフォーマンスに合わせて調整を続けることで、貴重な時間を節約できます。

今日の企業は、新しい現実の中で事業を行っています。バイヤーが評価して購入決定を下す方法が変化しています。したがって、セールスイネーブルメントがいかに重要であるかを理解することが重要です。

セールスイネーブルメントを重要にする主な要因は次のとおりです。

より良い販売準備
セールスエンゲージメントとリテンションの向上
クライアント対応の従業員の成功
営業ツールの有効活用
スケーリングの成功に優れている
販売とマーケティングのより良い調整
より堅牢な販売データ

現代のバイヤーはますます独立性を高めており、従来の形態の販売およびマーケティング手法は、これらの顧客を獲得および維持するのに効果的ではありません.

今日のバイヤーは、付加価値を提供し、購入決定を支援できる販売者から購入することを強く好みます。

バイヤーの 74% は、営業担当者と一緒に前進することを選択します。それが価値と洞察を共有する最初の企業です。

これらの新しい期待に適応するために、強力なセールスイネーブルメントは、あると便利であるだけでなく、競争上の必要性でもあります。営業担当者は、購入者の関与を維持するために、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供する必要があります。

より良い販売準備

セールスレディネスはセールスイネーブルメントの中心的な構成要素であり、その目的は、すべてのクライアントとの取引を最大限に活用するための適切な知識とスキルをセールス担当者が持つようにすることです。

準備を整えるには、オンボーディング、コーチング、継続的な学習、強化など、担当者が販売する準備を整えるすべての戦略的活動が含まれます。製品の詳細、メッセージ、競合上のポジショニング、および販売方法全体で価値あるコミュニケーションを行うために必要な多くのスキルなど、営業担当者が仕事で知る必要のあるすべてを網羅しています。

正しく行えば、買い物客は電話や会議から離れて、自分と自分の時間が大切にされていると考えるようになります。営業担当者と過ごす時間は、たとえ成約せずに終わることを意味するとしても、有意義に過ごすべきです。

セールスエンゲージメントとリテンションの向上

セールスイネーブルメントは、営業担当者の成功を支援するために存続します。そして、担当者がより良い結果を出すと、彼らは自分のキャリアに深く関与し、あなたの施設に長期間留まる可能性が高くなります.

SiriusDecisions のレポートによると、売上の高い施設は、業績の低いチームよりも多くの学習、ピアラーニング、および高度なスキルトレーニングの機会を提供しています。

それは営業担当者だけでなく、営業マネージャーにも及びます。最前線のマネージャーが適切なトレーニングとコミュニケーションスキルを備えた担当者をサポートできるようにすることで、営業担当者との関係を構築し、より良い結果に向けて前進することができます。

「セールスマネージャーがどのようにセールスチームをやる気にさせ、鼓舞し、関与させるかが、セールスエンゲージメントを促進するための最も重要なプラクティスです。」 – CSO インサイト

クライアント対応の従業員の成功

ケアが必要なのは、ノルマを抱えた営業担当者だけではありません。消費者と直接対峙するすべての人も、関連するコンテンツ、トレーニング、およびトレーニングの恩恵を受けます。これには、セールスエンジニアやコンシューマーサクセスから、サービスチーム、チャネルパートナー、マーケティング担当者まで、あらゆる人が含まれます。

たとえば、チャネルベンダーに関して言えば、B2B組織は、ライバル会社ではなく、独立した代表者がメッセージに関与し、ブランドの収益を促進する方法を必要としています.

営業ツールの有効活用

営業担当者は、特定の時間にさまざまなツールを使用する場合があります。 CRM、コミュニケーションツール、エンゲージメントツール、インテリジェンスツール、セールスイネーブルメントツールなどがあります。

これらのツールの中には、ビジネスにとって重要な資金を提供するものもあるため、この技術を最大限に活用する方法を担当者に確実に知ってもらいたいと考えるのは理にかなっています。

CSO Insights は、セールスツールの使用は、今日のセールスイネーブルメントチームの 2 番目に一般的な主な関心事であると報告しています。

セールスイネーブルメントは、新しいリリースが公開されたときに販売チームと連携し、関連するトレーニングを提供し、ベンダーがリソースを最大限に活用できるようにします。

適切な基盤があれば、担当者は販売ツールを会社の重要な差別化要因に変えることさえできます。

スケーリングの成功に優れている

認知された販売促進ツールを販売担当者に一様に装備することで、企業は負担を負担する従来のトップパフォーマーへの依存度を下げることができます。このサポートは、出遅れた企業がノルマに到達するのを助け、中途半端な売り手を次の階層に押し上げます。

販売とマーケティングのより良い調整

多くの場合、セールスプロセスでサポートコンテンツを最適に使用することは、セールスイネーブルメントの方程式において重要な要素です。営業担当者は、適切なタイミングで適切なリソースを使用して見込み客とリードに責任を持つことができれば、より成功します。そのため、営業とマーケティングの関係とコラボレーションを強化することは、セールスイネーブルメントの重要な側面であり、それ自体に多くのメリットがあります。 .

より堅牢な販売データ

非常に多くの B2B ビジネスがオンラインで行われるようになったため、セールスイネーブルメントテクノロジーは急速に重要性を増しており、これらのソリューションの多くはデータを専攻しており、データを照合して整理し、セールスチームのためにデータを刺激しています。消費者の好み、問題点、ペルソナに関する洞察は、ベンダーがよりカスタマイズされた戦術で見込み客に到達するのに役立ちます。これは、B2B 意思決定者の 64% がコミュニケーションがパーソナライズされていない場合、営業担当者に参加しないと言っているときに重要です。 .

しかし、販売とマーケティングへの影響を超えて、販売の有効化についても検討する必要があります。ベンダーと消費者にとっての追加のメリットを確認する必要があります。

小売業者側では、セールスイネーブルメント手法は次の点で重要な役割を果たします。

採用とオンボーディング: 可能性がすべてです。再利用可能なドキュメントを使用して面接プロセスの一貫性を維持することで、最高の人材を確実に獲得できます。また、反復可能なオンボーディングを提供して、トレーニング、コンテンツ、リソースなどを使用して、その優秀な人材をできるだけ早く最新の状態にします。
継続的なトレーニング: 測定可能な教育を提供します。業界または販売の先駆者からのベストプラクティスを提供します。サプライヤーが新しい技術や販売戦略を学べるようにします。
パフォーマンス評価: ベンダーや経営陣があまり不安にならずにパフォーマンスを微調整できる方法を用意します。摩擦のないフィードバックシステムを提供します。
コーチング: ビデオ、ウェビナー、ドキュメントによるトレーニングを活用して、小売業者を安心できる立場に置きます。

購入者側では、販売有効化手順が役立ちます。

より良い相互作用のために、販売方法がバイヤージャーニーに対応していることを確認してください
コンテンツとコミュニケーションを特定の顧客ペルソナに合わせて調整し、適応させて、関係と信頼を構築します
迅速な対応や解決のために、さまざまな個人や部門が活用できる接続とフィードバックをバイヤーに提供する方法を提供します。

セールスイネーブルメント戦略

トップレベルでは、戦術は乗組員が何をするか、どのように準備するか、目標、およびその年の主なタスクを伝える必要があります。

セールスイネーブルメントは非常に発展途上の領域であるため、具体的に戦略をカバーするリソースは言うまでもなく、イネーブルメントのソートリーダーシップ、ベストプラクティス、アクセス可能なモデルが個別に不足しています。

このコラムとセールスイネーブルメント戦略テンプレートが、正しいことを間違ったものにするのに役立ち、セールスイネーブルメントコミュニティ内で議論と重要なフィードバックが生まれることを願っています。

セールスイネーブルメント戦略を作成するには?

セールスイネーブルメント戦略に何を含めるべきかについて業界全体の取り決めはありませんが、主要なコンポーネントと基本は次のとおりです。

ミッション
戦術
サービング
演劇
目標
責任
省略

ミッション

セールスイネーブルメントチームのタスクは意欲的で、チームが何をしようとしているのかを説明するものでなければなりません。長期的な視点を重視し、（あったとしても）ほとんど変更しないようにする必要があります。私の知る限り、最高のチームには明言されず、しばしば繰り返される義務があります。

長期的なセールスイネーブルメントタスクは、北極星の指標として機能します。チームがどこに到達したいのか、たとえそこにたどり着くまでのルートが不明であっても、誰もが理解できます。

戦術

セールスイネーブルメントチームの戦略は、理解しやすく、チームの活動を要約したものである必要があり、毎年変更される可能性があります。まず、計画を立ててそれを約束するとき、それは長すぎるかもしれません。

時間をかけてより簡潔に作成し、チームが達成したい中心的な目標に結び付くいくつかの消化しやすいテーマに要約する必要があります。

サービング

セールスイネーブルメントの役割は、その名前が示すように、他の人に力を与え、提携し、最終的には他の人に奉仕することです。時間を取って、主要な支援者が誰であるかを認識し、伝える必要があります (営業のリーダーや営業担当者である可能性が高いです)。セールス・イネーブルメント・クルーがサービスを提供するのは誰ですか?

演劇

楽しい部分です。あなたの戦術を生き生きとさせ、販売組織の成功を助ける重要な戦略を書き留める必要があります。プレイは、セールスイネーブルメント機能が毎年強調する重要なイニシアチブです。

テンプレートで正確な販売促進アクションと戦術について言及することもできますが、主題ごとに複数のイベントを実行する可能性が高いため、幅広いテーマを記述した方がよい場合がよくあります。

目標

追跡すべきセールスイネーブルメント指標はたくさんあります。ただし、最初に時間をかけて重要な課題を見つけ出し、それを克服するための戦略を立てる必要があります。必要な手順を実行したら、次は目標と測定について検討します。

大まかに言えば、セールスイネーブルメントの目標を設定する際に考慮すべき主な要素は次のとおりです。

ビジネスと販売の目標は一致していますか?
それらは収益の生成にどのように影響しますか?
それらを追跡できますか？

これらの目標設定の原則を監視することで、販売支援システムを構築するための堅固な基盤ができあがります。

責任

セールスイネーブルメントは広範な領域であるため、イネーブルメント機能を構築する上で重要な部分は、チームの職務の概要を説明することです。明確に定義されておらず、誤解されていることが多いため、自分の職務を明確に説明し、これをビジネスに伝えることが不可欠です。

販売促進の役割は、次の領域のいずれかを担当できます。

販売プロセスと方法論
オンボーディング
販売ツールとテクノロジー
セールスハンドブック
CRM
販売プロジェクトとキャンペーン
競争力のあるインテリジェンス
販売内容
取引サポート
継続的なトレーニングと開発

省略

すべてのセールスイネーブルメント戦略で最も重要でありながら見落とされている部分の 1 つは、どの作業を省略する必要があるかを決定して伝達することです。

欠落は、その年に受信されないプロジェクトです。良いアイデアや仕事が不足することはほとんどありません。あなたはそれを見つけなければなりませんが、どの仕事があなたの注意と行動を必要としないかを決定することが不可欠です.

省略を明確に共有することで、オリエンテーションを推進し、他のチームや利害関係者との適切な期待を設定するのに役立ちます。

HubSpot の CEO である Brian Halligan は、「企業は飢餓よりも消化不良で死ぬ可能性が高い」と頻繁にスタッフに繰り返していました。

彼が言おうとしたのは、Software as a Service (SaaS) 企業が育つにつれて、より多くのことをしたいという誘惑が常にあるということです。しかし、戦略に傾倒していないと、遅く、肥大化して、集中力がなくなる危険があります。このレッスンは、セールスイネーブルメントとあらゆる機能を対象としています。

セールスイネーブルメント戦略を構築するための 5 つのヒント

組織はそれを使用してコンテンツと知識を作成、改良し、販売チームに提供して、潜在的な顧客に価値のある販売体験を提供できるようにします。そして、有能なチームと同様に、営業チームの成功は達成によって証明されます。以下の 5 つのヒントを独自のセールスイネーブルメント戦略に取り入れることで、すぐに成約率が向上します。

取引、取引先、連絡先情報を 1 か所にまとめる : 営業担当者は、営業時間の 35% しか費やしていません。キャンペーン活動、以前の通信、および販売支援システムへの接続情報を考えると、営業担当者は貴重な時間を節約できます。それを今すぐ使用して、より状況に応じた方法で潜在的な顧客と関わりましょう。営業担当者がこの情報を追跡して、後の会話のために保管することも重要です。
コラボレーション、コミュニケーション、フィードバックの提供: マーケティングチームとセールスチームはこれまで以上につながりを持っており、それは重要です。 Marketo によると、セールスとマーケティングのオリエンテーションは、企業が取引の成立を 67% 向上させるのに役立ちます。販売とマーケティングは独立した組織として存在することはできません。どちらも成功するためにお互いを必要とします。効果的なセールスイネーブルメント戦略は、セールスとマーケティングが共同で作成するものであり、協力して積極的にコミュニケーションを取る意欲が必要です。コミュニケーションネットワーク、コンテンツハブ、またはその両方を通じて、この提携をサポートできるセールスイネーブルメントテクノロジーは、イネーブルメント戦略を倍増させる驚異的な方法です。
営業担当者が効果を発揮するために必要な (そして望んでいる) ツールを提供する: 営業担当者が求めているものと商談をサポートするコンテンツが一致し、取引を獲得するのに役立つ場合、営業担当者はそれを実装したいと思うでしょう。しかし、代表者が古いコンテンツを使用するリスクは常にあります。データと数値が変更され、リンクを更新する必要があり、ブランディングガイドラインが変更されます。最新の販促物が確実に販売に提供され、現場でプールされることを保証する手段を使用すると、特に販売がより管理しやすくなる場合に、販売担当者が効果的になります。販売方法に追加の手順を追加しません。さらに、セールスイネーブルメントテクノロジーを LMS やその他のトレーニングシステムと結び付けることができれば、営業担当者は外出先で状況に応じてより関連性の高い方法で学習できるようになり、トレーニングがより粘着性があり効果的になります。
販促資料を便利に: マーケティング担当者は、営業担当者が芝生で使用するための魅力的で適切なコンテンツを作成するのに何時間も費やします。しかし、主に担当者が外出中の場合、さまざまなソースやポータルからそのコンテンツを見つけることができるようにすることは、簡単なことではありません. セールスイネーブルメントを成功させるには、担当者がどこにいるかを発見できる直感的なコンテンツが必要です。その逆ではありません。セールス関連の事業やアカウントリストにコンテンツを並べるのに役立つセールスイネーブルメントテクノロジーを使用することは、開始するのに最適な場所であり、モバイル、オフライン、対面など、エージェントがどこで作業していてもそのコンテンツを利用できるようにするとさらに効果的です。
指導とトレーニング: 最高のセールスイネーブルメントツールや CRM ツールを使用しても、営業チームがその使用方法を知らない (または使用したくない) 場合、何の役にも立たないでしょうか。これらのツールの価値を検証することは不可欠です。なぜなら、営業担当者はツールの価値を理解できなければ、ツールを使用したくないからです。すべての営業担当者がオンボーディングを実施し、利用可能な新しいテクノロジーや戦略に関するワークショップを開催するようにします。

販売支援ツール

競争が激化し、バイヤーの力が拡大したため、適切なタイミングで適切なコンテンツを潜在顧客に提供するために、販売業務と手順はより複雑化する必要がありました。それに応じて、セールス・イネーブルメント・システムの必要性が高まっています。

適切なセールスイネーブルメントソフトウェアを使用することで、セールス & マーケティングチームは容易に連携して、タイムリーで関連性のあるブランドに即したコンテンツを将来の購入者に配信できます。しかし、無数のセールスイネーブルメントツールが存在するため、作業を増やす代わりにビジネスの時間を節約するツールを修正するのは難しい場合があります。

これらのツールは、販売資産管理、販売エンゲージメント、販売準備など、結果として得られるカテゴリの 1 つ以上に適合する傾向があるソリューションを提供します。次の表は、ツールを次のように分類しています。

適切なベンダーのセットに絞り込むもう 1 つの方法は、独立したアナリスト会社に頼ることです。セールスイネーブルメントを扱う 3 つの主要なアナリスト企業は、Forrester、Gartner、および SiriusDecisions です。 3 つのアナリスト企業はすべて、セールスイネーブルメントに関するレポートを発行しています。詳細については、販売促進ツールのリストをご覧ください。

B2B セールスイネーブルメント

B2B セールスイネーブルメントは、適切なタイミングと場所で、適切な情報を適切なサプライヤーの手に届けることを重視しています。

コンテンツが営業チームにとって不可欠なツールであることは誰もが認識しています。そして、彼らが望むコンテンツでセールスを武装させていなければ、バイヤージャーニーの最も決定的なポイントで、最も重要な見込み客の注意と関心を失うことになります.

これらの B2B セールスイネーブルメントのアドバイスを使用して、セールスチームとマーケティングチームの間の責任転嫁をやめ、より多くの商品を販売し始めましょう。

バイヤーペルソナをバイヤージャーニーに合わせる

バイヤーのペルソナは、営業チームとマーケティングチームが協力して確立する必要があります。誰に販売しているか、何に最も関与しているか、コンテンツを作成するトピックを理解するには、これらの率直な会話が必要です。

マーケティングコンテンツを作成する前に、次のように尋ねてください。このマーケティングガイドを利用しますか? このウェビナーに参加しますか？」

また、セールスとマーケティングは、バイヤージャーニーマップについて共通の理解を持っている必要があります。双方がバイヤージャーニーを理解すればするほど、コンテンツをバイヤーのニーズに効果的に合わせ、バイヤーの質問を予測し、彼らの反対意見を克服できる可能性が高くなります。
営業チームは、マーケティングコンテンツをいつ、どこで見つけることができるかについてのノウハウを保持します。

営業担当者は、バイヤーの要件に合わせてコンテンツを調整する能力を必要としています。彼らは、調査を行ったことを証明したいと考えており、購入者の現在の状態を本当に理解している. これにより、営業担当者は多数の競合他社との差別化を図ることができます。

つまり、マーケティングは、営業担当者を束縛することなくサポートするコンテンツを作成する必要があります。営業担当者向けのテンプレートを作成して、バイヤーの要件を満たすようにコンテンツを簡単に調整します。これらのテンプレートは、統一されたマーケティングメッセージを伝えながら、変更できる機能と変更できない部分を識別できます。
営業担当者と一緒にマーケティングメッセージをテストして完成させる

それを設定し、それを忘れてください。ロティサリーチキンには有効かもしれませんが、マーケティングコミュニケーションには有効ではありません。

マーケティングチームは、使用されているメッセージについて建設的な批判を求める必要があります。メッセージは該当しますか? それはどのように認められていますか？それは説得力がありますか？それは吸う？

営業担当者は、見込み客との話し合いでどのような反論やよくある質問が表示されるかについて、卓越した情報を持っています。セールスとマーケティングの間の応答ループは、セールスサイクルの最適化と短縮に不可欠です。