見込み顧客を評価するための販売に関する重要な 10 の質問

公開: 2023-06-28

Close の営業の最前線で長年働いてきた中で私が学んだことが 1 つあるとすれば、それは、発見のための質問こそが、平均的な営業担当者とスーパースターを分ける大きな力であるということです。そして私はあなたを営業のスーパーヒーローに変えたいと思っています。

新しい見込み顧客を見つめるときは、スムーズなセールストークよりも質問の方が重要です。しかし、正直に言うと、すべての質問が同じように作成されているわけではありません。適切な担当者は、見込み顧客が適切であるかどうか、購入する準備ができているかどうか、あるいはまだ頑張っているだけかどうかを判断できます。

それで、バックルを締めてください。今日は、潜在顧客を評価するために必要な販売に関する 10 の質問を真っ先に取り上げます。これらの質問は、顧客のニーズ、要望、機会の核心に迫るものです。

この投稿を読み終える頃には、あなたはより良い聞き手になるだけでなく、的を見逃さないクローザーにもなれる強力な質問ができるようになります。始めましょう！

セールスディスカバリーを理解する

セールスディスカバリー。ある種の企業向けインディ・ジョーンズの冒険のように聞こえますよね? まあ、それは古代の遺物を発見することではありませんが、それと同じくらい重要です。

Sales Discovery は、見込み客の問題、願望、動機の中心を調査することです。これは見込み客の世界を理解する絶好の機会なので、あなたの製品がその世界にどのように完全に適合するかを示すことができます。

ただし、覚えておいてください、それは 20 の質問に答えたり、探偵のように見込み客を徹底的に調べたりすることではありません。見込み客の本当のニーズを明らかにする、賢くて思慮深い質問をして、有意義な会話をすることが重要です。

このように考えてみてください。成功する販売発掘プロセスは双方向の架け橋のようなものです。これにより、あなたと見込み客がつながり、あなたのソリューションが彼らが探していたものであるという認識に彼らを導くことができます。

セールスディスカバリの質問の目標

質問する目的は何ですか? それは、単にセールススクリプトを実行したり、必要な条件を満たすためのアンケートに記入したりするためだけではありません。発見のための質問の具体的な目標は次のとおりです。

顧客の問題点を理解する:優れた医師は、何が痛いのかを理解している場合にのみ、あなたを助けることができます。これは、営業担当者にとって質問を発見する仕事であり、見込み客のビジネスに何が問題を引き起こしているのかを学びます。

信頼の構築:適切な質問により、あなたは専門家としての地位を確立します。見込み客の状況や業界に関連した具体的な質問をすれば、見込み客はあなたを、自分が話していることを知っている人（そして、それが解決策に導くことができる人）として見るでしょう。

機会を特定する:営業担当者としてのあなたの仕事は、見込み客が自分たちに利益をもたらす購入決定を行えるよう支援することです。適切な質問をすることは、宝の地図を明らかにするようなものです。これは、どのソリューションがニーズに最も適しているかを知るのに役立ちます。

取引に関わる人が見込み客のニーズを理解できるように、この貴重な販売情報を常にCRMに取り込んでください。

セールスディスカバリーを成功させ、より質の高い取引を成立させるために必要な 10 の重要な質問

適切な質問をする準備はできていますか? 探検家の帽子をかぶってください。これらの重要な質問であなたをセールスディスカバリーのインディ・ジョーンズにしましょう。

質問 1: 当社のことをどのようにして知りましたか?

このシンプルなオープナーは、マーケティングチャネルの有効性に関する重要な情報を提供します。広告が効果を上げているのでしょうか、それとも市場の口コミがリードを獲得しているのでしょうか? 何が機能しているのかがわかったら、それに応じて最適化できます。

質問 2: あなたが現在直面している最大の課題は何ですか?

さて、この質問をもう少し深く掘り下げてみましょう。見込み客の主な課題を特定することは非常に重要であり、それは発見に関する会話全体の要となります。得られる洞察は、製品やサービスをこれらの目標に合わせるためのガイドとなります。これは何を販売するかということではなく、顧客が必要とするソリューションについてです。彼らの問題をどのように解決するかを強調できれば、彼らの興味を引く鍵を握ることになります。

質問 3: 過去にどのような解決策を試しましたか?

見込み顧客が問題を解決しようとした過去の試みを理解することは、落とし穴を回避し、新しい解決策に焦点を当てるのに役立ちます。これにより、彼らがとった行動についての洞察が得られ、これらの試みを改善するか、まったく新しい方向に進むためのカスタマイズされた計画を作成するのに役立ちます。

質問 4: 最後にこのような購入をしたのはいつですか? そのプロセスについて説明します。

この質問により、アプローチの基礎となる見込み客の購買習慣が明らかになります。衝動的か系統的か、独立したものであるか、取締役会の決定に関わるものであるかなど、顧客の購入プロセスを理解することで、それに応じて販売アプローチを調整することができます。

この質問は、販売プロセスの後半で発生する可能性のある障害や遅延を予測するのにも役立ちます。これは法務部門や IT 部門を通じて実行する必要がありますか? 特定の利害関係者を喜ばせるのは難しくなるでしょうか? 他の意思決定者が承認するにはどのような概念実証が必要になるでしょうか?

質問 5: この購入の決定に他に誰が関与するのでしょうか?

視聴者を知ることは非常に重要であり、販売を行う場合、「視聴者」には関係するすべての意思決定者が含まれます。相手が誰であるかを理解すれば、特定のニーズに対応し、個人の好みを満たし、発生する可能性のある反対意見に対抗することができます。各関係者は異なる視点を持っているため、それらを特定することで、総合的なソリューションを作成することができます。

質問 6: 理想的にはいつ結果を確認したいですか?

締め切りとタイムラインは、好きか嫌いかにかかわらず、ビジネス上の意思決定を左右します。見込み客のタイムラインを知ることは、期待を管理し、オファーを計画するのに役立ちます。そうすることで、結果を約束するのが早すぎたり、スピードの必要性を認識できなかったりすることがなくなります。

この質問は、見込み客の期待が妥当かどうかを確認するのにも役立ちます。たとえば、見込み顧客が今後 30 日以内に結果を確認する必要があることが判明したとします。しかし、彼らはすでに、この決定が承認される前に複数の利害関係者の通過が必要であると述べています。これを知っていれば、彼らと交渉して、販売サイクルを短縮するために何ができるかを考えることができます。

質問 7: 予算の制約は何ですか?

お金の話をしましょう。見込み客の財務能力を理解することが重要です。顧客の予算を把握することで、魅力的でありながら実現可能、収益性がありながらも現実的なオファーを作成することができます。あなたは心を読む人ではありませんが、この質問をすることで、彼らの経済的境界をできるだけ理解することができます。

質問 8: あなたにとって成功とはどのようなものですか?

見込み客の成功指標を知るチャンスです。彼らにとって「成功」が何を意味するかを理解することで、あなたの製品やサービスを彼らの期待に合わせることができます。彼らの勝利のビジョンを把握したら、あなたのソリューションが彼らをそこにどのように導くかを示すことができます。

質問 9: このプロジェクトの前進を妨げる可能性があるものは何ですか?

取引成立までの道のりが平坦であることはほとんどありません。その過程には、ほとんどの場合障害が存在します。潜在的な障害について事前に尋ねることで、障害が現れたときに対処する準備ができ、さらには問題になる前に道を切り開くことができます。 Forewarned は Forewarned ですよね?

質問 10: あなたを顧客にするために何をする必要がありますか?

これでディスカバリーセッションは終了します。これは重要なセッションです。これは、見込み客が次のステップに進む準備ができているかを判断するのに役立ちます。これにより、彼らがコミットする前に、彼らが何を求めているのかを理解することができます。それは直接的で大胆であり、彼らのニーズに応えようとするあなたの献身的な姿勢を示しています。

より良い質問で最も質の高い見込み客を発見する

これで、セールスディスカバリーのインディ・ジョーンズになるための地図が完成しました。これらの質問をツールキットに含めることで、会話を進め、重要な洞察を明らかにし、質の高い取引を成立させるための準備が整います。楽しく探検してください！