セールス コールをマスターする – 優れたコール構造で +30% の成約率を達成する方法

呼び出し構造が重要なのはなぜですか?

1 つだけはっきりさせておきましょう。セールス コールに応じることはできません。

すべての詳細が重要であり、優れた通話構造により、通話のすべての詳細を制御できます。

通話を機能させるには:

1. 見込み客の現在の問題は何かを理解する必要があります。
   
   ソリューションには複数のユースケースがある場合があります。見込み客がどのユースケースを求めているかを理解する必要があります。
   
   機能を提案しないでください。 これまで！ 目の前の問題を注意深く聞いて、それを解決する方法を示してください!
   
   機能を売り込む場合、見込み客にはこのように聞こえるでしょう。非常に技術的ですが、意味がありません。
   
2. それを理解したら、彼のためにその問題を解決する方法を明確に提示できる必要があります。
   
   場合によっては、製品ができることの 20% に過ぎないこともあります。 しかし、この 20% は見込み客が望んでいるものです。 そして、聞く必要があります！ これだけ！ 他のすべてではありません！
   
   残りのすべてに言及している場合、メッセージは薄められます。 主な問題を解決し、シンプルでわかりやすい価値を提供することに固執してください!
   
3. これらすべてが機能する場合は、具体的な次のステップを設定し、タイムラインを取得する必要があります。
   
   多くの場合、これは間違った方法で行われます。率直で正直であることをためらう人がいます。 実際の応答または関心を得るために一時停止をマークする方法については後で説明します。
   
   関心が確認された場合は、タイムラインでその会議を終了する必要があります。 人々には独自の議題があります。ホットな問題には今すぐ解決策が必要かもしれませんが、現時点では余裕があるかもしれません。
   
   情報を入手して、次のステップを構築してください。
   
4. 素晴らしい関係の基盤を築きながら、信頼と気楽な関係を築きます。
   
   人々は製品/サービスだけでなく、その製品/サービスとの関係も購入します。
   
   優れたブランドとコミュニケーションがあれば、製品/サービスとの関係が促進されます。
   
   あなたが若い会社の場合、営業チームはその関係の出発点です。 これは、彼らが製品を購入するだけでなく、それを販売する人々を意味します。 信頼がカギ！

これは最初の 1 回の呼び出しで作業するのが大変であり、明確な呼び出し構造を持っている場合にのみ達成できます。 45 分間の最初の通話に推奨される通話は次のとおりです。

• 最初の 30 秒 – 即座に接続を確立します。
  
  おそらく、通話の最も重要なステップです。 失敗すると、価値を構築するために必要な情報が得られません。 それに成功すれば、残りは流れます！
  
• 1 ～ 15 分 – 発見時間: 製品のデモも共有画面もありません。質問をドリルダウンして、解決する必要がある問題を理解するだけです。
  
  あなたのやり方が正しいかどうかを知るための 1 つのマーカー: 見込み客はあなたの 3 倍も話しているはずです!
  
  彼は不平を言います、あなたは聞いてメモを取ります！
  
• 15 ～ 35 分 – 顧客が解決する必要があることを理解したら、製品で顧客の問題をどのように解決するかを説明します。
  
  質問のためのスペースを作り、一人で話さないでください! 人々の注意持続時間は非常に短いです。 一人で3分以上話すとタブが切り替わる！
  
• 35 ～ 45 分 – まとめて、具体的な次のステップを確立します。
  
  ここで FIVA は、真の関心を測定し、タイムラインを確立し、具体的な次のステップを定義するための鍵となります

明らかに、優れた営業電話の後には、すべての詳細情報と次のステップが記載された優れたフォローアップ メールが常に続きます。

深く掘り下げる前に、準備についてお話ししましょう。

通話の前に: 調査を行ってください。

忘れがちですが、準備は重要です。 基本を知らずに通話に飛びつくことはできません。

• だれと話しているの？
• 会社は何をしており、現在の状態は何ですか？
• どの ICP/ペルソナに陥る可能性が高いでしょうか?

見込み客が電話に同意し、営業担当者の準備ができていないと感じることは、最悪なことではありません。 これを行うことで、次のような悪いシグナルを送信しています。

• あなたはプロではありません
• あなたの見込み客は、直接調査するのに時間をかける価値がありません
• あなたは彼の時間を大切にしていません

そして、発見段階での失敗に備えます。

だれと話しているの？

あなたが話している人について調査するには、LinkedIn のプロフィールをチェックして、彼らの権限 (取引を成立させる能力) の下であなたを助ける重要な情報を探してください。

• 彼らが社内にいる期間を理解する
  
  変更を加えたり、特定の問題を解決したりするために、会社の新しい人が雇われる場合があります。 彼らは自分たちの価値を証明するために大きなプレッシャーを感じる可能性があり、あなたは彼らの信頼できるパートナーになるでしょう. あなたはそれをあなたの利益のために使うことができます
  
  会社のベテランは、状況についてより深い知識を持っており、おそらく他の解決策を試したことがあるでしょう。 問題について、最初はどのように解決しようとしたのか、なぜ別の解決策を探しているのかなど、より多くの状況を把握できるようになります。
  
  社内で過ごす時間は、彼らが持つ知識のレベルを評価することを可能にします。
  
• 彼らの年功序列を理解する: なぜインターンは営業電話に向いていないのですか? 彼らにはおそらく権限も予算も知識もありません。 おそらく電話に出ないでください。少なくとも、彼が一人ではないことを確認してください.
  
  フィールド マネージャーには権限や予算がない場合がありますが (VP にはあります)、通常は毎日問題を処理しているため、社内であなたの擁護者になります。
  
  副社長は通常、予算と権限を持っていますが、問題または現在の解決策/すでに試みられていることへのアプローチについての理解は低くなります。
  年功序列により、会話のレベルを理解することができます: 現実的か高レベルか。 権限と予算だけでなく。

会社は何をしており、現在の状態は？

会社を研究するには、LinkedIn が再び強力な味方になります。 Sales Navigator は、最近の成長、現在の雇用、および会社の構造に関する優れた洞察を提供します。

あなたのチームが特定の部門 (営業、マーケティングなど) に専念している場合、主要な関係者とプロジェクトの取引価値を計画することは大きな利点です。

従業員の成長について学びます。

現在の募集人数:

または従業員の分布:

適切に構成されている場合、LinkedIn Sales Navigator は、適切な見込み客を特定し、アカウント マッピングを行うのに役立つ機能において驚くほど正確です。

この情報はすべて、現在のニーズだけでなく、組織についても理解するのに役立ちます。 LaGrowthMachine などの販売自動化ツールを販売している場合、その販売チームの規模を理解しておくと、取引の価値と予算を見積もるのに役立ちます。また、推奨される見込み客を一目見れば、適切な相手と話しているかどうかを理解するのに役立ちます。または、この通話の最後に別の通話を設定する必要がある場合があります (次のステップ)。

資格指標を定義し、これらの洞察を探します。

ネタバレ注意: LaGrowthMachine は、厄介で反復的な LaGrowth タスクをすべて自動化するのに最適なツールであるため、重要なこと、つまりビジネスに集中できます。

想像できるシーケンスの例を次に示します。

Google ニュースは、その後の PR をチェックするのに最適です。 彼らが最近の情報を共有していれば、会話のきっかけになる可能性があります。 当たり前のように思えるかもしれませんが、会話のきっかけとなるような調査を行っている人はほとんどいません。

資金調達する傾向のあるスタートアップをターゲットにしている場合は、Crunchbase を見て、資金調達の後日を確認してください。

最後になりましたが、彼らのウェブサイトにアクセスして、彼らが何をしているかを理解してください。

当たり前のことのように思えますが、それを実行するのに必要な時間がかかる人はほとんどいません。 電話をかける前に相手が何をしているのかを 30 秒でまとめられない場合、最悪のスタートを切ったことになります。

良いアドバイスがあります。彼らの価値提案を理解していない場合は、彼らに知らせてください。 的外れになるリスクを冒すよりも、正直で細部にまで気を配るほうがよいでしょう。

 「私はあなたの会社をチェックしていました - 私はあなたが何をしているかを完全に理解しているかどうかはよくわかりません.

 あなたのビジネスがあなたを完全に助けることができるように、私があなたのビジネスを理解していることを確認することは私にとって重要です.

 あなたが何をしているかを簡単に紹介することから始めてもよろしいですか？」

どの ICP/ペルソナに陥る可能性が高いでしょうか?

調査を行うと、見込み客がどの ICP/ペルソナに陥る可能性があるかを推測できるようになります。 始めるのは素晴らしいことですが、大きな落とし穴になる可能性があります。彼らが特定のカテゴリに分類されると仮定すると、彼らの問題と彼らが求めている価値も仮定することになります。

これは非常に危険な方法です。仮定が間違っている可能性が高いからです。 結論を急ぐ誘惑に抵抗し、呼び出し構造で発見時間を尊重するようにしてください。

あなたの仮定が何回間違っているかについて驚かれることでしょう!

見込み客との真のつながりを築く

会社レベルの情報と ICP/ペルソナは、ユースケースを理解し、通話の最初の数分間で信頼を築くのに役立ちます。

しかし、これを行うことは、ケースを準備することだけでなく、見込み客との個人的なつながりを構築しようとすることでもあります. 前述のように、人々はソリューションを購入するだけでなく、その会社との関係を購入します。

あなたはその関係の化身です。 そして、時間をかけて構築する必要があります。 彼らが個人的に好きなものを理解し、相互のつながりがあるかどうかを確認してください。 優れた情報源は次のとおりです。

• LinkedIn でやり取りするコンテンツを調べます。 彼らが自分自身を投稿する場合はさらに良い.
• 同じです、Twitterを使って！

準備を整えておくと、通話の最も難しい部分である即時接続の構築に役立ちます。

最初の 30 秒: 彼らはなぜあなたの電話をかけたり、切ったりするのでしょうか?

最初の 30 秒は、コールの成否を決定することが知られています。 なんで？ 誰かに会ったとき、その人を好きか嫌いかを即座に感じるようなものです.

• そうしないと口が開きません。
• おしゃべりな見込み客は、取引を成立させるために必要なすべての情報を提供してくれます。

それはあなたの見込み客とまったく同じです。 最初の数秒以内に、次のことを行う必要があります。

• 楽しい時間の雰囲気を作る: 緊張をほぐすことで、これがセールス コールであるという障壁を打ち破ります。
• 時間を無駄にしないという信頼をすぐに築く

失敗と残りの通話は大惨事になります。

口調は仕事の 80% です。あなたが不機嫌な場合、彼らは心を開いてくれません。 ポジティブ/歓迎のエネルギーと全体的な幸福を伝える必要があります。 参加したら挨拶し、笑顔で冗談を言いましょう。 最初の数秒間は気まずい沈黙を守らないでください。

いくつかのヒントが必要な場合は、これを行う方法がたくさんあります。リードがインバウンドまたはアウトバウンドのどちらから来ているか、そしてあなたが最も安心しているものによって異なります.

ここにいくつかあります：

• インバウンド リードの場合は、相互のつながりやサクセス ストーリーに取り組むことをお勧めします。

 「{{firstname}}さん、お電話ありがとうございます！

 最初に思ったのですが、どうやって私たちのことを知りましたか?」

非常に直接的ですが、彼らはおそらくあなたが知っている会社/誰かに名前を付け、それを基に構築できるでしょう.

 「ああ、あなたは {{firstname}} から来ました。

 彼らは {{XYZ}} を改善するために、私たちと一緒に大きな成功を収めました。

 彼らは私たちについてあなたに何を話しましたか？」

彼らが人に言及するなら、それはさらに良いです。

• アウトバウンド リードの場合、このオープナーは効果的です

 「{{firstname}}さん、お電話ありがとうございます！

 実は、あなたが電話に出た理由が気になりました!」

もちろん、これが機能するためには、見込み客に話してもらう必要があります。 沈黙を埋めようとする誘惑に抵抗してください。

また、適切なポジティブなエネルギーを持っている場合にうまく機能する一般的なアプローチもあります。 会議多すぎない？ 」。

それは文章ではなく、あなたがそれをどのように言うかです！ 私は、口調や態度が正しくなかったために、これらのトリックを使用して失敗した人を見てきました. あなたはそれがどのように感じられるか知っています.

あなたの研究は、これらで氷を砕くことができなかった場合に後退するのに役立ちます。

どのような砕氷船を選択したとしても、目標を忘れないでください。すぐにつながりを築き、これが別の売り込みではなく、信頼できるのんびりした会話になることを信じてください。

そうしないと、見込み客は心を開かず、ほとんど耳を傾けず、主張に必要な情報を提供することもありません。

あなたの主張をすることについて話して、発見を深く掘り下げましょう

1～15分マーク – ディスカバリー タイム: しゃべらないで、よく聞いて！

つながりを確立し、ポジティブなムードを設定しました。 あなたは見込み客が心を開いて、彼らが抱えている問題を解決するために必要なすべての情報をあなたに提供するのに適した場所にいると感じます.

ただし、彼らの問題が何であるかはまだよくわかりません。 あなたの市場理解において、それらは特定のセグメント/ICP に適合するため、おそらくアイデアがあるでしょう。 しかし、プロスペクティングの黄金律を忘れないでください。知っていると思い込まないでください。

特定のカテゴリに当てはまる、または特定の方法で製品を使用する必要があると考えるかもしれません。 あなたは 80% 正しいかもしれませんが、これでは十分ではありません。 あなたができるようにしたいのは、彼らの問題を逐語的に把握することです。 自分の言葉で言ってもらいたいので、まったく同じように繰り返して、その問題をどのように解決するかに集中できます。

そのためには、次の 10 分間のトーンを設定する必要があります。

インバウンド リクエストの場合、彼らはおそらく少し調査を行ったので、それから始めることができます。

 「わかりました。今日の電話の目的は、{{company}} があなたを助けることができることを理解することです。

 一般的なデモを行うこともできますが、時間をかけてお客様のニーズを理解しなければ、退屈で役に立たないことはわかっています。

 次の 5 ～ 10 分で、{{解決している分野で}}、これまでに何をしてきたかについて話し合いたいと思います。

 何が機能し、何が機能しなかったか、

 使用しているツールと、{{ソリューション名}} で何をしようと考えているか。

私がそこで何をしたか見てください。

• 一般的なデモはしたくないが、価値を提供したいと説明します。
• 次の 5 ～ 10 分間の話題を設定しました
• まず、自由回答式の質問をします。
• 最も重要なことは、何がうまくいかないのかを尋ねていることです => それが最も重要な質問です。 彼らがあなたのところに来ているなら、この時点まで何かが間違っていて、これが重要なスピーチになるでしょう!

それ以降は、見込み客の邪魔をしないでください。 彼に話して聞かせてください。 メモを取ってから、彼らのニーズをさらに深く掘り下げます。

メモを取るときは、彼らが自分の問題をどのように定式化するかを逐語的に書くことが非常に重要です。そのため、後で通話中やフォローアップ メールで使用できます。

アウトバウンド コールの場合、最大の質問は次のとおりです。

 「なんで電話に出たの？」

これは、発見を開始するための最良の方法です。 ビジネスの優先事項について尋ねたり、BANT に関する質問をしたりしないでください。 いいえ – これは見込み客を売り込みモードに設定するだけであり、人々はこのナンセンスに対してますます我慢できなくなります。

「なんで電話に出たの？」 オープンエンドなので素晴らしいです！ そして、前述のように、中断せず、耳を傾け、メモを取ります。

両方のアプローチから、「どのように、なぜ」という質問をしながら、ソリューションを徐々に深く掘り下げていきます。

LaGrowthMachine のディスカバリー コールを行うときは、通常、次のようにリードします。

• LaGrowthMachine を潜在的に使用する目的は何ですか?
  
  LaGrowthMachine の場合、アウトバウンドの実行、人材の採用、インバウンドの自動化、マーケティングの認知度の向上などを行うことができます…
  
• あなたが見込んでいる人々/会社は何ですか?
  
  これは、人々が LaGrowthMachine で構築するシーケンスのタイプに大きな影響を与えるでしょう。
  
• 以前に Sales Navigator を使用してリードを獲得したことがありますか?
  
  彼らが Sales Navigator を知っていることを確認するために、知らない場合は、それを提示して教育コンテンツを共有する必要があります。
  
• CRMを使っていますか？ その場合、いつ CRM 内でリードを作成しますか? どの情報を同期しますか?
  
  これにより、CRM 機能、おそらく Zapier 機能に入ることができます。 または、重要でない場合は言及しないでください。
  
• リターゲティングはしていますか？
  
• 1 週間に連絡する必要があるリードの数を把握していますか?

一般的に、より一般的な質問でディスカバリー パートを締めくくります。

 「まだ話していないけど、今日見てみたいと思ったことはありますか？」

これは重要な質問です。発見は質問主導のプロセスであり、最終的には 1 つのトピックに集中する可能性がありますが、別のことを言及する必要がある場合もあります。 この質問により、その落とし穴を回避できます。

明らかに、すべての発見セッションは、あなたが何をしているか、何を販売しているかによって異なります。 目標は、彼らの問題を十分に理解していることを確認することです!

15～35分マーク – 問題を解決する

あなたの発見がうまくいっていれば、あなたは彼らの問題が何であるかを今では知っています. これで、画面の共有を開始して、1 日を 100 倍良くする方法をコンテキストで示すことができます!

デモはマスターする必要があります。ためらう必要はありません。 デモの実施方法は企業ごとに異なりますが、基本的なルールは次のとおりです。

• 一人で 2 分以上話さないでください。 人々の注意持続時間は非常に短いです。
  
  2 分間何らかの価値を示してから、示したことと早期に特定した問題に関連する質問をして一時停止します。
  
  その後、繰り返します。
  
  一人で 2 分以上話すと、重要な情報を見逃してしまい、見込み客がタブを切り替えて聞くのをやめてしまう可能性があります。
  
  定期的に一時停止することは、全員が状況を把握し、質問が来たら回答し、見込み客とやり取りできるようにするための優れた方法です。
  
• 探索中に学んだことにツアーを適応させます。
  
  表示される内容の 80% は、通常、すべての見込み客に同じですが、解決しようとしている問題を強調します。 発見段階で学んだことに明らかに適応してください。 あなたが彼らからメモを取っている逐語的に繰り返します。
  
  特定の問題の 1 つを解決する方法を示した場合は、先に進む前に質問して、その価値を理解していることを確認してください。

 「それはあなたの重要な問題の1つだと思います。
 これをどのように解決するかは明確ですか？」

進むにつれて、標識を探します。

• あなたの見込み客が質問をしているなら、それは素晴らしいことです。
• 彼があなたが前のポイントに戻ったり、もう一度見せたりするのを止めているなら、それは素晴らしいことです。彼はもっと知りたがっています.

それどころか、彼がただうなずき、あなたの言っていることをすべて認めているなら、あなたはおそらくすでに契約を失っています.

時間に注意してください。まとめて次のステップを設定するための時間を残しておきたいと考えています。 あなたはタイムキーパーでなければなりません。

35～45分mark – まとめと次のステップ

最後の 10 分間は、一般的に最後に発生する一般的な質問に当てられます。

道を先導しますが、発見段階と同じように、彼に話させて部屋を感じさせます.

 「よし、これで終わりだ。 どう思いますか？"

一時停止をマークします – 空白を埋める誘惑に抵抗してください – そうすることが非常に重要です.

あなたは彼に偏見のリスクなしに答えてもらいたい. 質問は自由回答式であり、彼が自分の考えを話せるように、非常に幅広くする必要があります。 より正確な質問をすると、彼のフィードバックに偏りが生じます。 これにより、追加の質問と率直なフィードバックが発生する可能性があります。驚くことでしょう。

疑問がない場合の別の優れたアプローチは次のとおりです。

 「これをどう見ていますか？」

再び、一時停止をマークします。 彼に次のステップと彼が持っている可能性のある異論を提案させてください.

これら 2 つの質問については、その一時停止をマークして、偏りなく介入するよう強制することが重要です。

順調に進んでいると感じた場合は、さらに前に進むことができます。

 「いつ {{product_name}) を実装すると思いますか?

 これのタイミングは？」

この 10 分間で得たいことは次のとおりです。

• 明確なゴー/ノーゴー
• BANTによる次のステップ。
• 次のステップの日付を設定します。決まった電話である必要はありません。 社内の他の人と話す必要がある場合は、来週までに彼が紹介をすることができます. ただし、明確なアクション ステップが必要です

アクションの例:

• 別の電話の日付を設定する
• あなたが話す必要がある他の潜在的な人々を彼に紹介してもらいます
• 実装のタイムラインを設定する
• 彼が「内部で話す」必要がある場合に、あなたが彼に戻ってくる日付を設定します。 物事を先取りする必要がある

その後、誰もが十分に食べて、さよならを言うでしょう。 しかし、あなたはまだ終わっていません。 迅速なフォローがカギ！

通話後: 24 時間以内に具体的な概要と次のステップをフォローアップします。

準備と同じように、フォローアップが重要ですが、多くの場合、遅すぎます。

次のフォローアップが必要です。

• 通話後 24 時間以内に発生します。
• 先に進むために必要なすべての情報を提供する
• 問題を解決する方法を元に戻す - 逐語的に使用する
• 次のステップを明確に定義する

もちろん、次のステップに応じて、CRM でリマインダーを設定してください。

以下は、インバウンド デモの後にお送りするフォローアップの例です。

あなたが言う詳細が多すぎますか？ さて、私たちが話し合ったのはそれだけです。 最終的に 4.400 ユーロの LaGrowthMachine メンバーシップの売上が発生しました。

ここで唯一間違っているのは、行動を促すフレーズが非常に弱いことです。 すぐに日付を設定できたはずです。 しかし、特に営業電話がうまくいったことを知っているときは、それほど強引になるのは嫌いです!

それは今あなた次第です！

最初の 1 回目のセールス コールの基本を共有しました。これを実施すると、成約率に大きな影響を与えます。 LaGrowthMachine で適切な順序で使用して、より多くの取引を成立させましょう!

調べておくべき追加の読み物を次に示します。

• マスター ウェビナー – ウェビナー戦略を成功させるための完全ガイド
• インバウンドをマスターする – LaGrowthMachine を使用してインバウンドを自動化するには?
• ブランド戦略をマスターする – アウトバウンドでソーシャル広告を使用してコンバージョン率を 2 倍にする方法は?

ボーナス 1: 答え方がわからない技術的な質問への対処方法

ツアー中に、答えのない質問をされる可能性があります。 それは普通のことであり、悪いことではありません！

あなたの反応が間違っていたら、それは悪いことですが、あなたが答えを持っていない質問を処理する最良の方法は次のとおりです。

 「うわー、それは素晴らしい質問です！

 信じられないかもしれませんが、実際には聞いたことがありません。

 あなたのためにこれをさせてください、あなたが今尋ねた質問を書き留めさせてください、そして私はあなたのために正しい答えを得ることを絶対に確実にする誰かと一緒になるつもりです.

 私があなたのために嫌いなのは推測であり、半分正しい半分間違っていることを教えてくれるからです.

 ちゃんと答えてあげたい！」

Troy Barter による素晴らしいトリックです。これには次の 2 つの理由があります。

• それはあなたが話していたことにあなたを戻します
• それは信頼性を構築します。 あなたは真実でないことを答えるつもりはありませんでした。 他のすべてがより信頼できるように見えます！

ボーナス 2: フロー、イントネーション、音量、アクセントの習得

この記事では、優れた構造のヒントを提供しています。 しかし、そこに欠けているのは、フロー、イントネーション、ボリューム、アクセントの重要性です。

話し方やポーズの使い方から、多くのことを伝えることができます。

• 一時停止により、重要な問題にある種の緊張感を生み出すことができます
• 一時停止は、見込み客に参加を促し、場合によっては強制的に参加させ、意見を共有させます。 彼らはあなたの最も強力な味方です
• 態度も重要です。あなたが不機嫌なら、彼らも不機嫌になります。 あなたが笑っていれば、きっと彼らもそうでしょう。 時々冗談を言って、雰囲気をリラックスさせます
• 自由回答形式の質問は、尋問のように感じさせるために避けた方がよいでしょう。 私たちは皆、BANT の質問でドリルダウンされることを嫌います。これをしないでください!

多くの例がありますが、フローの方法を示し、トーン、ボリューム、アクセントを調整する優れたマスターは、スピーチの視点を変えることができます。