販売とマーケティングを調整する方法-簡単なマーケティングガイド
公開: 2022-05-11営業部門とマーケティング部門を見ると、各部門は互いに調和して機能し、プロンプトを表示することなく、データ、リード、フィードバックを共有していますか？
それとも、四半期の終わりまでに自分のチームの目標を達成するために目隠しをしているのでしょうか。
あなたが後者である場合、あなたは販売とマーケティングのミスアライメントに苦しんでいる可能性があります。 そして、もしあなたが前者なら、あなたはスマーケティングのヒーローかもしれません。
このマーケティングガイドでは、販売とマーケティングの連携を妨げる従来の障壁を打破する方法を正確に説明します。 サイロ化された部門が見えないようにするために、これらのヒントをメモしておくことをお勧めします。
マーケティングを気にする必要がある理由
「マーケティング」とは、販売とマーケティングの連携を表すために使用される用語です。これは、多くの場合、トップラインの成長につながる連携です。
各チームの従来のサイロが成長とコラボレーションを妨げなくなったときに、チームがスマーケティングで勝利することを検討してください。 最良のシナリオでは、これらのサイロは実際に取り壊されます。
販売とマーケティングの連携が強い企業は
- 取引の成立において67％効率的です。
- 20％の年間収益成長を達成
- マーケティング収益が208％増加
販売とマーケティングのプロセスを統合することは一朝一夕には起こりませんが、心配しないでください。収益を促進するマーケティングの安全な基盤を構築するお手伝いをします。
これが私たちがカバーするものです：
1.販売とマーケティングの連携とは何ですか？2.販売とマーケティングの調整が難しいのはなぜですか。
3.販売とマーケティングを調整することの利点
4.販売とマーケティングを調整するための実用的なヒント
5.スマーケティングへのロードマップ
6.スマーケティングの強さを評価します
販売とマーケティングの連携とは何ですか？
マーケティングという用語がsales+marketingという単語の組み合わせから来ていると推測した場合、あなたはまさにその通りです！ この用語を思いつくのは簡単に思えたので、smarketingの定義と実装も同じように簡単にしましょう。 営業チームとマーケティングチームを連携させたいと考えていますが、連携する軸点は何ですか？
何よりもまず、両方のチームが同じ全体像の目標を達成する必要があります。 ほとんどの企業では、その目標は売上と収益を増やすことです。 共通の目標が設定されているため、それを達成するには、販売とマーケティングの両方の協力が不可欠です。
マーケティングは半分を行い、独自の目標を持っているのに対し、販売は半分を行い、独自の目標に固執するという考えには、もはや満足できません。
この従来の格差は、マーケターの55％が、営業部門の同僚にとってどの資産が最も役立つかわからない理由を説明しています。
販売とマーケティングの収益を最適化するために、あなたはリレーレースのような関係を考えるのをやめなければなりません。
たとえば、マーケティングは彼らのハードワークを行い、顧客を引き付け、次にバトンを販売に渡し、ハードワークを実行してレースを終了するのは彼らの番です。 これは、このタイプの戦略ではせいぜい銅メダルのパフォーマンスになります。
代わりに、マーケティングと販売の関係をサイクルのように考える必要があります。
マーケティングは、引き継ぎ後に販売が何をするかを知って、そこから学ぶ必要があります。また、販売は、引き継ぎ前にマーケティングが何をするかを知っている必要があります。
唯一のやりとりが引き継ぎ自体である場合、リードを引き付けたり閉じたりする際に他のレバレッジを活用するのに役立つ可能性のある、双方の貴重な洞察を見逃しています。
なぜ販売とマーケティングの調整が難しいのですか？
マーケティングの実証済みのメリットに飛び込む前に、販売とマーケティングの円滑な連携を妨げているハードルの種類を知る必要があります。
営業チームとマーケティングチームの連携を困難にする4つの主要な障害があります。
- お金について話していません
- 閉ループレポートを使用しない
- フィードバックを躊躇する
- チーム間で異なる用語を使用する
マーケティングの間違い＃1お金について話さない
営業チームとマーケティングチームの間でお金（より具体的には収益）について話すことを避けた場合、あなたはあなたの主な目標を無視しています。
確かに、営業チームは収益、平均取引サイズ、パイプライン、および金銭に関連するすべてのことについて話すことがよくありますが、マーケティングチームがこの会話に参加することも役立ちます。
マーケティングは、販売実績がどのように測定されるかを認識している場合、どのマーケティング活動が実り多いか、またはむき出しであるかをより適切に評価できます。 この認識はまた、予算のより良い維持につながります。
販売とマーケティングの連携がない企業は、販売やマーケティングに予算削減を報告する可能性が2倍以上になります。
マーケティングの間違い＃2閉ループレポートを使用しない
あなたのマーケティング部門は、リードが営業の手に渡った後、リードがどうなるかを知っていますか？
あなたの営業部門は、見込み客をリードとして認定した以前のWebの動作を理解していますか？
答えがこれらのいずれにも当てはまらない場合は、開ループで動作しています。
マーケティングのループを閉じるということは、マーケティングと販売が同じレポートデータを共有することを意味します。 レポート作成における部門の枠を超えたコミュニケーションにより、販売とマーケティングの間のリードインテリジェンスによる透明性が確保されます。
また、両方のチームが共有するデータに責任を持つ場合、チームはシステムを正しくフォローし、より正確にレポートする必要があります。
閉ループレポートで絶対に確認する必要があることが少なくとも2つあります。
- マーケティングソース別の顧客
- 変換が役立ちます。
この情報を明らかにするデータを共有すると、顧客をより完全に理解することもできます。 さらに、これはマーケティングがどのリード生成戦略が最も効果的であるかを知るのに役立ちます。
よく調整され、データの共有にオープンな営業およびマーケティングチームは、顧客維持率を36％向上させます。
マーケティングの間違い＃3フィードバックを躊躇する
データが透過的で両方のチームがアクセスできるようになったら、次のステップはコミュニケーションとフィードバックを受け入れることです。 チーム間でフィードバックを送受信することは、偽物であってはなりません。
従来、一方のチームが他方のチームのパフォーマンスが優れていると考えているため、潜在的な緊張が生じる可能性があります。
たとえば、売上の23％はマーケティングからのより良い品質のリードを望んでいますが、マーケティングの30％は販売からのシステムの一貫した使用を望んでいます。 ただし、このタイプのフィードバックは常にデータに基づいているわけではなく、多くの場合、指差しにつながります。
両方のチームが自信を持って提供する必要があるフィードバックは、冷たくて難しい事実に裏打ちされている必要があります。 さらに、会社の目標に関連するフィードバックも、発言するための青信号を提供します。
このタイプのデータベースのフィードバックは、前述の間違い＃2にとらわれず、閉ループレポートを使用している場合にのみ可能です。
チーム間で異なる用語を使用したマーケティングの間違い＃4
あなたが今までに追いついていないのであれば、コミュニケーションの欠如が販売とマーケティングの連携を妨げる主な問題です。
営業チームとマーケティングチームが製品に異なる用語を使用している場合、リードを修飾するものの定義が異なる場合、または他のチームに非現実的な期待を抱いている場合は、これを修正するときが来ました。
いくつかの簡単な手順で、スマーケティングの用語を調整しましょう。
- 一貫した用語を使用するための全社的な用語集を作成する
- セールスファネルのレベルと、適格なリードとなるものを定義する
- サービスレベルアグリーメント（SLA）を実装して、マーケティングと販売が相互に何をするかについての期待を確立します。
販売とマーケティングを調整することの利点
販売とマーケティングを調整することは、コミュニケーションのギャップを解消するだけではありません。 B2B組織の98％は、ビジネスの成功には整合性が重要であることに同意しています。
販売とマーケティングの連携が強い企業は、次のような結果をマーケティングにもたらしています。
- 前年比（YoY）の収益成長率が32％増加
- 売上勝率が38％高い
- 27％速い利益成長
- 顧客生涯価値が20％高い
- 無駄の少ない作業（コンテンツの60〜70％が、存在を知らない、または役に立たないという販売のために未使用のままになっているのと比較して）
- より統合された一元化されたデータシステム
- マーケティングROIに関するより良い視点
販売とマーケティングが連携していると、パイプラインを介してリードをより速く移動できます。
販売とマーケティングの調整のための実用的なヒント
1.販売とマーケティングは頻繁に会う必要があります
セールスとマーケティングが現在会っていると信じる頻度の間には、いくらかの断絶があるようです。 営業担当者の26％は、パイプラインについて話し合うためにマーケティングと会うことはないと述べています。一方、マーケターの31％は、パイプラインについて話し合うために毎週営業と会うと述べています。
会議の頻度について曖昧さがあってはなりません。
公式の定期的な会議は、少なくとも6週間ごとに、次の目的で販売とマーケティングの間に開催する必要があります。
- 目標について話す
- 概要戦略
- 一般的な用語を定義する
- 過去、現在、現在のキャンペーンを確認する
- 課題について率直に話し合う
毎週のコミュニケーションの場合、販売およびマーケティングでは、スラック、電子メール、またはその他のコミュニケーションツールなどのデジタルコミュニケーションを利用する必要があります。
2.販売とマーケティングは協力し、さらには一緒に座る必要があります
多くの企業が話をすることができますが、実際に何人が散歩をしますか？ 販売とマーケティングの連携をさらに促進するには、物理的な空間でもチームを連携させる必要があります。
両方のチームがオフィスで一緒に仕事をしたり座ったりすることで恩恵を受けるいくつかの方法を次に示します。
- マーケティングは、マーケティング戦略を再考するために、セールスコールやデモを隠すことができます。
- セールスには、入ってくるリードについてマーケティングに尋ねる機会があります。
- 販売とマーケティングは、互いのプロセスを覗き見することで顧客の洞察を得る
3.統合されたマーケティングおよび販売ツールを使用する
マーケティングツールと販売ツールを組み合わせると、すべてのデータを1か所にまとめることができます。 データが統合されていないいくつかの異なるツールに分割されると、マーケティングと販売のサイロ化された部門に戻ります。
統合されたマーケティングおよび販売ツールと結合されたデータのいくつかの利点は次のとおりです。
- カスタマージャーニーの全体的な理解
- 顧客フィードバックの2つの視点
- プロジェクトでの共同作業が容易
マーケティングと販売の両方のニーズを満たすオールインワンのCRMソフトウェアを採用することで、マーケティングツールと販売ツールを統合することができます。 または、既存のマーケティング自動化ツールと販売自動化ツールを統合することもできます。
企業の68％は何らかの方法で自動化を使用しているため、自動化ツールを調整することで、それらから最良の結果を得ることができます。
4.販売とマーケティングの関係が直線的ではないことを理解する
前述のように、販売とマーケティングを調整するには、リードハンドオフ以上のものに焦点を当てる必要があります。
成果物、データ、および構造化は、スマーケティングの調整が収益の成長につながることを保証するために、両方のチームが目標到達プロセスのすべてのレベルで必要です。
この共生関係をマーケティングの最上位に保つためのベストプラクティスは次のとおりです。
- 相互に有益なパートナーシップの形成を支援するために、両方のチームからの合意された成果物を確立するためのSLAを持つ
- 分析レポートと多様なデータを共有することで、感情に基づくビューではなく、取り組みの完全なビューを形成できます
- 販売とマーケティングの両方のニーズを満たすためにチームを継続的に構成する
マーケティングへのロードマップ
マーケティングの強さを評価する
組織内でスマーケティングを行うためにリストラを開始する前に、販売とマーケティングの連携の範囲であなたの会社が現在どこに立っているかを評価しましょう。
PS営業チームとマーケティングチームが少なくともある程度連携していれば、あなたは良い仲間になります。 収益目標を達成した企業の81％は、これがある程度または完全に調整されていることに起因すると考えています。
1）完全に調整
トップのトップ。 「完全に連携した」営業およびマーケティングチームには、次のものがあります。
- 共通の目標
- 月例会議
- SQLの明確な定義
- 販売およびマーケティングパフォーマンスのデータにアクセスするための統合システム
- 他のチームからのフィードバックへの感謝
- カスタマージャーニーの全体像
- 共有内部通信チャネル
2）やや整列
「ある程度調整された」会社のマーケティングと販売の調整には、少なくとも次のようなものがあります。
- 共通の目標
- 必要に応じて会議
- フィードバックを受け付けます
- 内部通信チャネル
3）ややずれている
やや調整がずれている販売およびマーケティングチームは、これらの障害により調整が遅くなります。
- 片方だけが開始する会議
- リードを修飾するもののさまざまな定義
- 明確な目的のないコンテンツの作成
4）完全にずれている
営業チームとマーケティングチームの間に次のような危険信号がある場合は、完全にずれている可能性があります。
- 部門の目標のみに焦点を当てる
- チーム間の相互作用やフィードバックの交換はありません
- 個別のマーケティング自動化ツールとCRMツール
- 彼らの主要な任務の前後に何が起こるかを知らない
- リードの非難（つまり、他のリードの質が悪い、またはフォローアップがないことを非難する）
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