RevOps を通じて販売とマーケティングの連携を解除する

営業チームとマーケティング チームは歴史的に互いに対立してきました。 せいぜい共存しているだけだ。 最悪の場合、両者の間に存在する有害性が販売サイクルを混乱させるだけでなく、サイクルが道から外れて真っ直ぐ溝に落ちてしまいます。

近年、インバウンド セールスとセールス イネーブルメントという 2 つを同じページに置く試みが見られ、現在は 2 つの統合である収益運営、つまり RevOps が検討されています。 RevOps というと、ビジネスに対するよりテクノロジーベースのアプローチを想起させる傾向がありますが、RevOps を、人間のアプローチによって強化されたテクノロジーの効率性を総合的に組み合わせたものと考えるのには説得力のある理由があります。

営業とマーケティング: ビジネスの兄弟喧嘩

あなたが複数の子供の親なら、それがどのように起こるかを知っているでしょう：兄弟姉妹はお互いに仲良くなる方法を見つけるでしょう。 あなたは、こうした緊張や叫び声、ドアをバタンと閉める行為は、やがて回復力のある愛情深い関係となって報われると自分に言い聞かせ続けます。

それは真実かもしれませんが、現時点ではそれは助けや救済にはなりません。 その代わりに、親なら誰でも知っているように、私たちが介入して子供たちを引き離し、状況が落ち着くまで物事を審判しなければなりません。 (そして、それでも、それが起こるという保証はありません!) 営業やマーケティングは、若くて未熟であるという言い訳がない限り、このように行動することが多すぎます。

RevOps は、健全性と成熟度だけでなく、相互の成功を支え、会社の目標を達成するための盤石なサポートとして、その関係を促進するのに役立ちます。

子どもたちを一緒に楽しく遊ばせる: RevOps 対応の組織を目指して

戦略から始める

RevOps の導入を成功させるには、新しい技術スタックを用意することからではなく、効果的なマーケティングと販売がどのようなものであるべきかという共通のビジョンを開発することから始まります。 誰が何に対して責任を負うのでしょうか？ 成功のための対策は何でしょうか? バイヤージャーニーとは何ですか? 見込み客や見込み客を育成するための戦略計画は何ですか? 販売後のサービスはどのようなものですか？ 潜在的な顧客が躊躇したり、ノーと言ったらどうなるでしょうか?

RevOps は、リーダーやステークホルダーを含むすべての関係者からの明確なコミュニケーションと賛同によって存続し、消滅します。

セールスイネーブルメントはマーケティングイネーブルメントです

RevOps について話すとき、私たちは販売とマーケティングへの包括的なアプローチについて話します。つまり、この 2 人は単なる兄弟ではなく、双子であることを意味します。 マーケティングには、ペルソナ、価値提案、メッセージを伝え、微調整するのに役立つ営業が必要です。 一方、営業には、理想的な顧客、営業テンプレート、「バトル カード」、電子メールに関するマーケティングの視点、意見、ポジショニングが必要ですが、同時に、営業関係の成功を促進する資産のカタログ (関連するブログ投稿、ホワイト ペーパー、インフォグラフィックスなど) からも情報を引き出す必要があります。 ）。 営業担当者は、何が効果的で何が効果的でないかについての洞察を提供できるため、販売資料を改良することができます。

マーケティングによって販売が可能になり、その結果、より効果的なマーケティングが可能になります。 最良の状態では、それは自己修正永久機関です。

最悪の場合? そうですね、数兆ドルという統計は何年もの間取り沙汰されてきましたが、それは誇張のように思えます。 不釣り合いではないのは、調整のずれが単に取引、販売、収益を失うリスクをもたらすだけでなく、ビジネス全体を台無しにする可能性があるという事実です。 これは販売およびマーケティングの障害であると考えてください。

RevOps を通じたイネーブルメントへの道筋を描く

では、どうすれば子どもたちが仲良く遊べるようになるのでしょうか？ RevOps を本格化させるために攻撃すべきアイテムの簡単で汚いリストを以下に示します。

責任を定義する

従来のセールスファネルモデルでは、販売とマーケティングがサイロ化されたままになっています。 両方の部門が見込み顧客の発掘や成約だけでなく、収益にも責任を負えば、より緊密に連携することになります。 時間をかけて、顧客のライフサイクルの各段階で誰が何を担当するのかを明確に説明します。 この事前作業は、スムーズで効果的な引き継ぎプロセスに役立ちます。

目標とKPIを設定する

両チームはどのような目標と期待を持っていますか?また、基準が満たされているかどうかを判断するためにどのような指標が測定されるのでしょうか? マーケティングとセールスが互いの目標を明確にしていれば、行動の背後にある思考プロセスをより深く理解できるようになり、あらゆる段階でよりよく助け合うことができるようになります。 単に同意するだけでなく、それを書面にし、レポート ツールを利用して、それらの目標と指標が組織全体で確実に見えるようにします。 ここでの考え方は、勝者または敗者を決定することではありません。 レポートは大学の合否コースのように扱われるべきではありません。 同時に、これは誰も自分の行動に対して責任を負わないという意味でもありません。 目標は、その目標に向かって改善するという取り組みを通じてのみ達成されます。 重要なのは目的地ではなく、その旅です。

理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナを特定する

顧客と見込み顧客のフィードバックと営業チームの意見を組み合わせることで、マーケティングのターゲットを誰にするか、どのようなメッセージやオファーが彼らの心に最も響くか、コンテンツ戦略を通じて彼らにリーチするにはどのチャネルが最適か、といった基礎が形成されます。 これらを CRM およびデジタル マーケティング プラットフォームに実装します (理想的には、これらは 1 つであり、同じものになります)。

これまで、多くのマーケティング チームは、営業チームの意見とは切り離された状態で購入者のペルソナを定義することが求められてきました。 この根本的な不均衡により、マーケティングは勝ち目のない状況に陥り、営業担当者はパフォーマンスが低下しても問題がありません。 このようにして、機能不全があらゆる種類の組織に影響を及ぼします。

見込み顧客発掘戦略を一緒に定義して概要を説明します

営業チームは、理想的な顧客やペルソナの定義を支援するだけでなく、既存の見込み顧客発掘戦略についてのフィードバックも提供する必要があります。 マーケティングには計画があるかもしれませんが、それは営業が達成しようとしていることを補完しない可能性があります。 営業担当者は取引を成立させたいと考えていますが、そもそも見込み顧客がどのようにして引き付けられたのか理解していない可能性があります。 統一された戦略に基づいて協力することで、関係者全員のコミュニケーションが向上します。 顧客のライフサイクルをグラフで視覚化し、連絡先を引き付けるために使用した方法と、連絡先から成約までの成長プロセスを特定します。これには、進行の基準、途中で年齢を重ねた人向けの緊急事態、および前進を促進するための補足的な方法が含まれます。 それを全員の前で行うことで、プロセスにおける賛同と相互交流が促進されます。 また、これはたまたま、HubSpot のようなプラットフォームを通じてデジタル ツールや自動化を活用するための基盤でもあります。

ウォームリードを特定または認定する方法を決定する

上記のプロセスの一環として、営業チームとマーケティング チームが協力して、リードがブランド、サービス、製品に関与するあらゆる方法を特定する必要があります。 そこから、リード スコアリングのフレームワークを構築する必要があります。これらのアクティビティのそれぞれにマイナスとプラスの重み付けまたはポイント値を割り当て、自動化によって連絡先を前進させ、営業担当者や事業開発担当者にそれぞれの新しい機会について警告するのに役立つ方法を特定します。 そのデータと提案された構成を使用して、マーケティングは、取引に向けて準備が整っている見込み客や、もう少し時間が必要な見込み客を確保するのに役立ちます。

成功を測定し、改善すべき領域に対処する

営業チームとマーケティング チームは定期的に会合して結果を確認し、両チームの成功と改善の余地がある領域を特定する必要があります。 マーケティングの取り組みは質の高い見込み客を獲得していますか? リードスコアリングマトリックスは、適格なリードの販売準備状況を正確に反映していますか? 営業チームがより多くの取引を成立させるのに役立つ販売ツールや資料はありますか? 営業チームは、新しいマーケティング コンテンツで対処できるよくある質問、問題点、反対意見を聞いていますか? 営業またはマーケティングが顧客の購入サイクルを短縮するのに役立つ方法はありますか? 繰り返しになりますが、今はバットをひっくり返したり、サッカーボールをスパイクしたりする時ではないことを指摘することが重要です。 結局のところ、顧客のライフサイクルにおける欠陥はすべての人に影響を与えるため、成功を祝い、改善に向けて協力する必要があります。 誰もが結集して物事を正しく解決できるべきです。

優れたチームは優れた人材から始まる

営業チームやマーケティング チームに恣意的なノルマを課していると、恐怖の文化が生まれてしまいます。 せいぜい、チームがあなたに憤慨し、できるだけ早く会社から去ることになるでしょう。 最悪の場合、従業員が自暴自棄になり、非倫理的な行動に走ってしまい、帳簿をはるかに超えてブランドを傷つける可能性があります。

優れた営業およびマーケティング チームは、優れた人材から始まります。 チームは、細かい管理、干渉、ゴールポストの移動を恐れることなく、ベストを尽くしてパフォーマンスを発揮できる環境に存在する必要があります。 お互いに遠慮なく心を開き、より良くなるためにお互いを励まし合い、新しいアイデアを共有すべきです。 従業員は仕事からさらに充実感を得ることができ、幸福感が輝きます。 それは、顧客の満足度の向上、より創造的な販売およびマーケティング戦略、そして最終的には最適な利益率につながります。 文字通り、文字数はカウントされます。

最適化と反復

データの評価を続けます。 どのような戦略が機能しているのでしょうか? これらの勝利戦略を強化したり、成長が必要な別のセクターのフレームワークとしてそれらの戦略を使用したりするにはどうすればよいでしょうか? どの戦略がうまくいかないのか、またその理由は何ですか?

将来の戦略の策定をより効率的かつ効果的にするための戦略を確立するために、どのような状況で何が行われたかを記録してください。 これには 2 つの側面があります。1 つは、いくつかのアイデアが以前に試みられ、効果がなかったことを知るのに役立ちます。 そして 2 つ目は、一部のアイデアは正しく実行されていない可能性がありますが、再検討して改良することができます。 他のアイデアは正しい戦略であるかもしれませんが、タイミングが悪かったり、会社にはそれを活用するためのリソースがまだない可能性があります。

RevOps を一緒に行う家族はずっと一緒にいます

セールスとマーケティングは表裏の関係にありますが、彼らはそれをまだ理解していないだけです。 お互いがお互いにどのように貢献しているかを認識すれば、彼らは単なる兄弟ではなく、親友になるでしょう。

Kuno のベテラン ストラテジストは、クライアントのマーケティングおよび販売戦略の確立と最適化の両方の経験を持ち、また、HubSpot を活用して、販売およびマーケティング チームが生き延び、繁栄できる堅牢な RevOps エクスペリエンスを作成します。 当社のコンテンツおよびデザインの専門家は、業界を超えた組織向けに魅力的で価値が高く、インバウンド志向の成果物を開発することで、これらの RevOps 戦略をサポートし、20 年以上に渡ってサポートしてきました。 組織連携、セールスイネーブルメント、テクノロジーと自動化の導入、RevOps を通じて実際の結果をもたらす包括的なアプローチを通じて、貴社のセールス サイクルをどのように強化できるかを確認するには、コンサルティングをスケジュールしてください。